销售人员管理制度范文2篇

销售人员管理制度第一章销售员管理销售员管理（一）销售员日工作流程。1、销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律，物品摆放要有次序。2、销售人员工作时间要严格遵守以下纪律：2.1、每天早8点30分上班晨会，如有特殊情况，需向部门主管申请；病假,事假需提前一天申请，如果有紧急事情，视情况而定，否则扣除当天工资，并按旷工处理。无故旷工三日以上者，按自动辞职处理，并扣除当月工资。每月至多可以请假3次（包括事假和病假）。2.2、每天早8点30--9点是工作整理准备时间，为出去拜访客户做好准备，每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。2.3、每天中午12：00—13：00为午休时间，午饭不可以饮酒（特殊情况：如陪同客户就餐除外）以免影响下午工作，午饭必须要13：00之前吃，不可占用下午工作时间。2.4、每天晚上21：00前要将工作日报表发至市场部主管邮箱，并将当天工作向市场部主管做出汇报和总结，每天出行必须填写出行计划和客户拜访登记表，并告知部门主管去向，。出差要填写申请单，并报请相关部门备案！回宜昌后统一进行相关费用核报！（二）销售员日常管理1、每天电话、邮件、QQ等形式联系客户了解情况，收集、整理、归纳客户资料录入，如涉及到其他市场人员及时分享。2、有经验销售人员及时通过电话、日报批示、寻呼帮助和指导新人完成日常工作。3、每日在市场部微信群中提交工作日报，汇报当天工作的主要内容；4、每周五在市场部微信群中提交本周工作总结、下周工作计划；5、每月28日在市场部微信群中提交本月工作总结、下月工作计划；6、重要客户要求每月必须电话沟通或上门拜访一次以上；电话联系或拜访完客户后，须及时录入相关信息；7、严格执行保密制度，禁止向外界人员泄露公司商业信息，积极配合部门安排的临时工作。（三）销售例会制度每周一上午和周五下午召开销售例会；汇报上周工作，提出工作中的问题；传达公司本周工作指示，销售项目进展等信息；检查销售人员工作完成情况及存在的问题；分析、协调、帮助解决销售工作中的问题；确定下周销售工作重点和任务指标。销售员工资奖励标准请参考《销售员薪酬制度》。销售员职责（一）销售员主要职责1、根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；2、执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；3、帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；4、负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；5、建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作。（二）市场部主管主要职责1、负责领导制定营销计划、营销目标，并监督实施；2、负责领导制定技术服务计划，并监督实施；3、负责组织制定营销政策，并监督实施；4、负责监督实施市场推广、技术服务方案；5、负责组织制定和监督实施营销预算方案；6、负责销售队伍建设、培训和考核。管理目标*销售目标；*利润目标；*市场占有率；*销售网络发展*销售成本控制；*客户满意度。管理原则（一）区域性管理原则将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。（二）目标性管理原则市场部主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则市场部主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。管理制度（一）销售管理制度为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，分别制定相对应的管理制度。例如：《销售员培训管理制度》、《销售员薪酬制度》、《销售员工作纪律制度》等。销售员培训在每年年初，市场部主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：（一）管理制度培训主要是销售流程和工作纪律制度。（二）岗位技能培训主要包括业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……1、内部培训：每周五下午13点到14点组织邀请产品研发人员进行一到两次培训。2、模拟演练：每周五下午13点到14点各销售人员轮流讲解所学培训内容，其他人员扮演客户角色进行提问以加深学习。3、案例分析：营销人员现身说法，介绍经验教训。4、项目执行：全程参与整个项目的执行，熟悉各个环节。销售员业务管理（一）业务计划管理1、计划范围和内容销售员的业务计划主要分为：（1）年度销售计划；（2）年度市场发展计划；（3）客户拜访计划；（4）市场推广协调计划；（5）市场信息收集计划等。2、计划分解首先，市场部主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；其次，销售员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与市场部主管协商解决等；再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容：2.1、任务描述任务目的任务目标任务内容实施起止日期2.2、资源配置描述2.3、实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）2.4、考核指标2.5、监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）2.6、改进建议3、计划执行计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行4、计划执行效果考核在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。5、管理职责（1）责任人业务计划分解主要由销售员来完成，市场部主管负责审核。（2）考核人市场部主管负责对销售员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，总经理负责对市场部主管进行考核。（二）业务事务管理1、建立客户销售档案将客户按区域分别建立客户档案，其客户档案内容如表1所示。2、销售目标落实2.1、首先落实区域销售目标根据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。2.2、其次落实各个经销商的销售目标根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将区域销售目标分别落实到各个经销商，并与经销商进行信息沟通，一方面将销售目标双方达成共识，另一方面将销售目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户库存管理目标。3、产品销售支持在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录，根据对客户当地销售市场分析，从而掌握客户信息。客户销售如表2所示。作好客户的后勤服务工作。4、销售业绩跟踪在对客户销售产品分析客户的月份、季度销售情况，从而研究区域市场销售周期，总结市场销售成功的经验和现存的主要问题，针对这些问题与经销商进行沟通。5、应收账款管理在对客户销售业绩关注的基础上，统计分析客户应收账款的账龄，并及时进行回收。客户应收账款记录卡如表3所示对客户逾期的应收账款及时通知市场部主管、财务主管和市场研究人员。对客户逾期应收账款及时报告，妥善处理。6、客户拜访在对客户销售统计、应收账款分析的基础上，找出各区域市场现存的问题，然后制定客户拜访计划，准备到所负责的区域市场进行巡视。6.1、客户拜访计划包括的主要内容：6.1.1、拜访计划时间安排在客户拜访前要与客户进行电话沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便达到客户拜访的目的6.1.2、拜访路线客户拜访要设计好沿途行程路线，规划好各经销商停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等6.1.3、客户拜访的主要方法观察法：主要通过对客户的情况进行细致的观察访谈法：按一定的要求与相关人员进行沟通，在访谈过程中发现问题6.1.4、改进建议销售员在对客户拜访回到公司后，针对各个客户的情况进行整理、分析，提出整改意见和相应的措施，上报市场部主管审核，再报总经理审批后进行落实。6.2、客户拜访管理6.2.1、出差前做走访计划表，提出差申请，领导批准后方可出差，明确出差前需要准备的物品，如产品目录、技术方案等。6.2.2、出差期间每天8点-19点必须开启手机客户端，保持手机畅通，手机未接人员应在1小时内回复。6.2.3、到达用户现场必须拍照单位门牌并上传，周六日也需要进行工作上报。6.2.4、超出标准以外的费用必须提前请示相关领导。6.2.5、市场信息必须当天总结并录入，出差完成后需写出差总结，提交相关领导。（三）销售业绩管理1、销售业绩统计分析销售员定期对所负责的销售区域的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并作出下一步的工作计划和实施步骤。2、市场销售特征分析在对区域销售业绩分析的基础上，总结各地区市场销售特征和客户购买行为，提出下一步的市场推广建议和措施。3、市场重新定位销售市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、销售市场特征分析，从而对各区域市场进行重新市场目标定位。第二章销售员激励机制第一条激励目的为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。第二条激励原则（一）激励采取多维度原则（二）激励政策实行公开、公平、公正原则（三）激励考评实行定量与定性相结合的原则第三条激励政策（一）薪酬激励薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮动薪酬的比例具体详见《薪酬设计方案》（二）精神激励1、晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升2、岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换3、通报表扬：对业务优秀的员工树立业务标兵，进行通报表扬4、培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在发行室内部培训第三章销售员的业绩评估第一条产品销售员销售业绩评估（一）评估主要指标1.业务素质（1）工作职责（2）工作态度（3）业务基本技能2.业务能力（1）销售目标（2）应收账款回收率（3）销售增长率（二）评估方法1、评估时间周期分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估2、评估方法2.1、指标评价2.1.1、业务素质上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评、业务基本技能考评主要通过市场部主管、总经理来对销售员进行考评。如表4所示2.1.2、业务能力业务能力考评主要对销售员的销售目标、应收账款回收率、销售增长率、销售网络发展规模和速度进行综合考评。如表5所示2.2、评价方法将销售员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3：7进行加权，计算每个销售员的总得分，即得销售员的综合评价得分表1业务人员日常客户登记表序号日期客户姓名联系方式职务单位名称单位地址洽谈内容及客户意向1234567891011121314151617表2客户销售记录卡客户名称客户编号地址联系方式主要联系人销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类产品类型小结1月份2月份3月份4月份5月份6月份小结表3客户应收账款记录卡客户名称客户编号地址联系方式主要联系人销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类产品主要结算信用额度信用期限应收账款总数额应收账款占销售码洋%应收账款数额逾期原因分析逾期应收账款天数5天10天20天30天40天50天60天2个月3个月6个月10个月12个月2年以下2年以上表4上级主管对销售员进行评价表考核内容营销主管主任平均分分数岗位职责履行情况及领导交办的任务完成情况工作经常失误或严重失误，造成严重后果0-10能基本完成任务，效率不高，质量一般11-20基本完成工作任务，质量较好，效率高21-25圆满完成任务，成绩优异，效率高26-30工作积极性、主动性经常拒绝接受任务0-4接受任务，单不够主动5-7愉快接受任务，工作主动8-10协助性，协调其他部门工作情况无协助0-4协助但欠主动5-7主动协助8-10责任心责任心差0-4有一定责任心5-7责任心强8-10规章制度遵守情况报告/计划/日记不能及时、全面、真实、细致填报，严重或经常违反单位制度0-4报告/计划/日记不够认真、全面及时，无违反单位制度或偶尔有之，但不严重5-7报告/计划/日记不能全面真实、认真细致、及时填报，无违反单位制度现象8-10日常纪律、会议纪律经常迟到、早退、离岗、旷工0-4偶尔迟到、早退、离岗、旷工5-7无迟到、早退、离岗、旷工8-10能力考核专业熟练程度与组织管理能力均差0-9专业熟练程度一般，与组织管理能力一般10-15专业熟练，组织管理能力强16-20表5销售员业务能力评价表考核指标评分标准得分权重销售目标、应收账款回收目标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%同比销售增长率（本期/去年同期）每增长1%计1分，每下降1%扣1分15%环比销售增长率（本期/上期）每增长1%计1分，每下降1%扣1分15%同比销售增长率（或环比销售增长率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建设指标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%加权总评均得分销售工作管理制度为加强销售过程中的管理，提升经营绩效，达到销售目标、明确销售人员的职责、规范其业务活动、调动其积极性，特别订本规定。第一条：销售人员代表公司的形象，应以谦恭和气、热情周到之态度接触客户；注意着装，仪容之整洁。第二条：销售人员进入本公司试用期为3个月，试用期基本工资为2200元/月；试用期满，合格留用者，正式确定岗位后，签订劳动合同，一年后交纳五险。第三条：销售人员的工资由基本工资+岗位工资+绩效工资（提成）+补贴+通讯费等组成；基本工资包括考勤、各项考核等；岗位工资（职务工资）是所岗位的工资，绩效工资（提成）以货款到账的次月随同工资先发放80%。另一部分20%参加年度考核。第四条：销售人员的提成以每月资金回笼50万元为保底销售额，年销售额为60万为保底量；10万以下按3%提成，10-30万按4%提成，30万-60万为5%，60万-90万为6%，90万以上为7%，100万以上每增加30万提成增加1%，上不封顶。第五条：鼓励全员销售，非专职（兼职）销售人员积极为公司销售产品，提成：提供信息并形成合同，3万以下300元，3元10万元以下奖励2000元，10万以上到50万4000元，50万到100万1万元（所有费用自理）。第六条：销售员在公司工作服务未满一年（不跨年度），其年终提成（指剩下提成）自动放弃。第七条：销售岗位分为五个级别，1、业务员（业务经理）没有岗位工资；2、片区经理岗位工资300元/月；3、大区经理500元/月；4、销售总监2000元/月；5、销售副总3000元/月。第八条：销售人员的岗位职责：1、熟悉公司生产流程及产品性能，规格，价格等；2、制定年度，月度销售计划并严格按计划实施；3、所收货款必须汇到公司指定账户或卡上，不得私自截留、挪用、隐瞒货款；4、经常与所负责的经销商保持联系，沟通，服务；5、对公司各项销售计划，营销策略，客户信息等资料，必须严守商业秘密，不得泄露他人。第九条：销售主管（区域经理）岗位职责：1、负责推动、完成所负责部门（区域）的销售目标；2、不定期拜访重点客户，关注市场信息及时反馈，提升服务品质，及时上报月度总结及考核情况报告；3、执行公司所交付的其它事项。第十条：省级办事处主任（经理）：1、负责推动、完成所负责部门（省域）的销售目标；2、不定期拜访重点客户，关注市场信息及时反馈，提升服务品质，及时向公司上报月度总结及考核情况报告；3、执行公司所交付的其它事项。4、建立所属团队，负责培训、指导、工作安排和监督监察、考核；5、负责本省区域的市场开发，工程实施，经销商的开拓、选定、管理、维护等工作；第十一条：销售总监岗位职责：1、负责推动、完成所负责部门的销售目标；2、不定期拜访重点客户，关注市场信息及时反馈，提升服务品质，及时向公司上报月度总结及考核情况报告；3、执行公司所交付的其它重要事项。4、建立公司销售团队，负责培训、指导、工作安排和监督监察、绩效考核，有权建议公司调整所属区域经理；5、负责公司的市场开发，工程实施，经销商的开拓、选定、管理、维护等工作；第十二条：销售副总岗位职责：1、负责推动、完成所负责公司的销售目标；2、不定期拜访重点客户，关注市场信息及时反馈，及时向公司上报月度总结及所属团队的考核情况报告；3、执行公司所交付的其它重要事项。4、建立公司销售团队，负责培训、指导、工作安排和监督监察、绩效考核，有权建议公司调整所属区域经理；5、负责公司的市场开发，工程实施，经销商的开拓、选定、管理、维护等工作；6、主持公司的销售例会，组织有关销售推介会、订货会等活动。第十三条：销售人员拜访客户，要及时汇集相关资料：1、客户对价格的反映；2、客户对产品质量的反映；3、客户的用量及市场需求量；4、同行竟争对手的动态；5、对其它品牌的反映及新产品情况收集。第十四条：销售人员拜访客户或因公出差，须提前三天向主管经理写出申请出差报告；写明出差时间、地点、目的、出差线路及费用预算等，经主管经理批准后实施。第十五条：出差分为近距离出差和当日出差，住宿出差。近距离出差和当日出差，一般为本市范围内或当天来回地区，公汽（火车）票据实报实销，搭乘公司便车出差的费用不报，超过5小时以上出差，伙食补助及交通费为10元／餐，外地出差需要住宿一般地区（省辖市）补助145元/天，包括住宿费、市内交通费、伙食补助费等，省会城市和经济发达地区170元/天，的士费用一般不予报销，特殊情况，在的士票背面写明事由，批准后予以报销。第十六条：销售人员开展业务，要根据公司生产能力和现状接受订货，特殊要求及公司目前不能达到的订货，不得承接，避免损害公司形象和利益。第十七条：公司销售原则是：现款现货。接到订单，预付30%订金，提（发）货之前结清全部货款，销货价格以公司规定价格为准，特殊情况必须请示后方可执行，对货到付款或货款拖欠的客户，由本次销售员垫付，如发生货物被骗，丢失等情况，由其本人负责赔偿。第十八条：销售合同的订立，必须严格按照经济合同法的有关规定办理，所有合同的订合，必须由主管经理初审，总经理批准后实施。第十九条：为便于合同执行中可能产生的纠纷处理，合同订立时必须写明合同履行地为公司所在地。可代办运输发货流程：销售人员接单收到订金后，书面下达生产计划，注明完成计划时间，生产完成后，通知客户汇款，全款到帐后，财务通知仓储部开据相关手续，一式四联（销售、生产、财务、客户），安排好物流时间，及时送达到客户。第二十条：严格退（换）货手续，所有退（换）货情况必须则本次销售员写出书面情况，说明退（换）货的原因、理由、货品的状况等，经主管领导批准后方可退（换）货，退货取消本次提成，换货本次提成减少20%，退货的提成如已发生，在次月其他提成中扣回，因公司产品质量原因产生的退（换）货由公司根据实情酌情处理。第二十一条，销售人员外地出差，可乘火车硬座，动车二等座，高铁二等座，轮船二等舱，晚间20点以后乘坐火车超过6小时，可乘坐硬卧，如未剩硬卧，补贴其票价的50%。第二十二条，业务的开辟权和所有权属公司所有，销售人员分区域负责本地区销售，如该地区连续三个月销售末到其规定要求，公司根据市场和工作需要，有权调整该地区销售员的工作岗位或予以辞退。第二十三条，销售人员离职或调职，必须办理好移交手续，方可离岗，移交事项：1、领（借）用的公物；2、客户资料及各类单据；3、已收货款及账目明细；4、公文档案；5、销售账目；6、其它事项。第二十四条：销售人员移交工作，须填写移交报告书，由移交人、监交人、接收人共同签字，销售主管及财务主管核实签字。销售主管（区域经理）移交工作由总经理或总经理指定专人监交。第二十五条：销售人员在外出差，应严格遵守国家法律和厂纪厂规，注意人身安全和财产安全，违者所造成的一切后果自己负责。第二十六条：销售人员的通讯（手机）必须24小时保持通畅，特殊情况须第一时间告之新的联系方式，在外出差，每天须向主管领导报告有关行程和活动状况。每次出差回来，三天内报销所有费用，