上下架计算及市场分析

这次主要讲解关于“上下架计算及市场分析”干货技术今天会教大家商品选款跟门店定位所需要做到的数据分析上周看到的表格,今天会教大家手把手的动手做出来小提示：上篇《如何做到新品上架即破0》/topic/147772我们需要用到的工具是下面几个:1)生e经专业版

2)数据魔方标准版(一次订购6个月送淘词)

3)淘宝指数在开始进入正题之前,先要矫正大家几个常有的错误概念1.你不给马云缴费,他就不给你流量-这个是全淘宝卖家最错误的概念.搜索引擎从来不考虑卖家有没有交保护费,他只想把最好的宝贝,尽快的挖掘出来,然后展现给最需要他的买家!所以搜索引擎设计里面没有付费与不付费的权重考虑!2.C店没流量,流量都分配给天猫了其实真正的说法应该是,大部分天猫的门店,都有专心去思考怎么留下买家怎么让买家安心的购物所以做的好的天猫,流量比做的好的C店大很多但是这个决定因素,不是因为流量排名的偏袒(除了3个天猫专属的豆腐块以外而是在于卖家是否用心去设计好买家购物体验,是否了解买家要什么!不会做的天猫门店,比C店的流量还凄惨!因为天猫的比较是跟天猫进行排名,所以竞争力度比C店大很多!3.买家给了一个中评,差评,就世界末日了这个是我那天在11群里面跟大家讨论到的大家绝对要记住,评价是给"下个进来的买家看的"不是给你用来跟"现在这个买家对话用的"经常很多小卖家一看到中评,差评就觉得自己很委屈,然后就愤怒之后就开始解释用各种狠毒的字眼,把评价当成跟这个邪恶的买家对话的平台其实你这样做的同时就已经把后面原本还有几千单的买家全部阻挡在外面了!中评是每个进来的买家一定会看的买家进入详情页第一步就是寻找证据,让自己留下继续看的证据或者是找到立刻离开的理由通常第一步就是跑去看看"别的买家给的评价",因为这个最有公信力在新品跟爆款初期最重要的就是抓住每个机会营销你营销什么呢?只要买家给一个中评,不是说你的宝贝质量差,服务烂,那么就是一个最好的机会！让后面的几千个买家看到你的卖点!比如说,买家发了一个中评->"快递真不给力,等了3天才到,宝贝还可以"这个时候,就绝对不要回一个解释->选择商圈,决定了你爆款能够做到多大决定了你是否能够设计好你的新品在线下零售,门店的选址,决定了一个门店的生死而门店选址,通常是先选择商圈因为商圈圈住了一群买家不同的商圈,买家的消费能力,人流量都是完全不同的一个好的商圈,肯定是所有卖家都尽量要争取的,这个就产生了"竞争力的差别"那么一定是一个贵的商圈或者人流量大的商圈就是适合我的门店的吗?答案是错误的如果你是卖100元的衣服你开店到全中国最高档的四季酒店里面旁边都是几万元一件衣服的门店那么肯定你的衣服是卖不动的因为进过的人是永远不会买100元的衣服，他们看的都是2000以上的。但是如果你这100元的衣服，开到了一个旁边都是100-300元衣服的街道上面那么你就有机会吸引进过这里的买家！每个买家根据自己的消费能力，跟收入都有一个“心里认可”的消费区间而商圈分析决定了在这个商圈里面要吸引的买家是愿意花多少钱买一件衬衫，或者买一个包包的。商圈选择是线下零售最重要的一个环节，那么淘宝呢？很多卖家都认为，我把宝贝上架完了后，就应该要有流量了！但是你卖的宝贝，适合这个时候进来的买家吗？是有竞争力的吗？有卖点吗？你的价格跟价值的差别很大吗？要回答这些问题，就必须通过学习线下零售的“商圈分析”来做到。淘宝有商圈吗？答案是肯定的！其实淘宝就是一个由商家跟买家集合起来的一个大世界而在这个世界里面，通过一个关键字聚合了一群买家跟一群卖家卖家又通过下架时间每个宝贝每7天有一次公平竞争的展示机会所以关键字+下架时间，决定了你的宝贝要跟什么商家去竞争如果下架那天，你的竞争对手的宝贝都比你差（性价比，不是价格）那么你的宝贝肯定卖的好！因为你是那个商圈里面最好的门店！那么我们来看看淘宝的每个细节，跟他们相对应的决定因素：也开始我们今天的分析之旅！1)入口关键字决定了商圈的人群每个关键字，都有一种搜索的人群的属性组合人群的属性，决定了他的购买能力，他的消费水平他会点击的图片以及他能够承受的价格比如说搜索真皮女包斜跨跟时尚女包斜跨的2个关键字，我们来看看怎么分析我们可以通过淘宝指数来了解这2个关键字的入口人群属性我输入然后开始分析这2个关键字带来的人群差异大家要学会怎么把分析结果记录下来整理成宝贝关键字的商圈人群表很明显的，真皮女包斜跨这个长尾关键字，所带来的买家大部分都是30-34岁跟35-39岁有很强的搜索倾向代表说大部分搜索这个关键字的人群，是在30-40岁之间！而时尚女包斜跨，这个长尾关键字，他的主要搜索人群是在25-34之间搜索人群的年龄代表了什么？他决定的是人群的消费能力跟档次。我们再将显示人群占比点开，会看到下面的截图这个代表说，搜索真皮女包斜跨的人群虽然35-39的最多但是真正购买的，是落在30-34岁！占了41%好我已经找到我的精准人群了！我新品上架，只针对30-34岁的买家设计！完全不要考虑其他的人群。为什么呢？你们一定很多人认为，最好一个宝贝能够卖给所有人！但是这个就是一个错误的根源。新品要破0，你第一批带入的买家是最重要的！这些买家必须是最适合你的宝贝的人群你的首图，定位，定价，必须是最符合他们的心里不能太低，低过了他们的心里价位，你就是下一个档次的宝贝了不能太高，高过了就不是他们愿意花钱买的了所以定价就必须找出这个人群购物的价格区间跟价格弹性。星座！我们来看看这个图，能够给运营带来什么讯息这个图很明显的告诉我，搜索真皮女包斜跨的买家，最多的是天秤，巨蟹，双鱼，金牛。而转化率最高的是天枰座！我能够用这个数据做什么？差异化！既然知道搜索的高倾向人群是这几个星座，那么就让他们感到特别新品全部做一个海报2013春夏新品上架，这款包包的幸运星座是天秤座，巨蟹，双鱼，白羊，金牛，只要亲属于上面星座之一，就可以得到50元的优惠哦！仅限本周！差异化营销能够让买家感觉到，哦！这个50元是真的赚到的！因为我正好是这个星座的记住！随便打折扣，买家只会觉得你的成本本来就是更低的没法让买家感觉”赚到“的折扣，是无法产生”价值的差异感觉的“你可以根据主关键字的人群定位，设计你的差异化！下面看看这个图片买家等级，告诉了我，真皮女包斜跨这个长尾关键字，主要的搜索人群是属于”老买家！因为他搜索倾向高！但是很大部分的下单是发生在初级跟中级买家这个代表什么意思呢？老买家在淘宝买久了，都升级了！不愿意买烂宝贝了他们的选择比较慎重中级的买家很重视买家的评价！所以你作为运营，必须设定好一个初期的引导详情页如何让中级的买家信任你的服务！越高级别的买家，越重视服务跟包装。【重要概念1】不要想把你的新品卖给所有人！锁定一个固定的人群，然后针对他们去讨好！不管是你的首图，首图上面的文字，详情页里面的前3屏的内容都必须是针对性的锁定”一小撮“人群只有这样你才能做好你的第一批引爆的买家之后2周下架后，再根据转化关键字，来做分析，调整，优化！霸占更竞争的商圈放宽你的人群范围2）下架时间决定商圈竞争力大家知道现在的搜索流量80%来自于综合排名而80%的买家是通过搜索进入到宝贝的页面而综合排名最重要的影响因素是什么？下架时间！什么是下架时间？每个宝贝当你点上架后，不管你是几点上架的过了整整7天后，就是系统自动下架时间如果你是周3半夜3：00上架宝贝，那么下周3半夜3：00就是你的宝贝自动下架时间这个下架是一瞬间的，不是把你宝贝下到仓库了越接近下架时间的宝贝排名越靠前（如果你没有作弊的话）。这个是一个公平机制让每个新品宝贝都有机会展示在买家的面前由买家来选择是否要点击进入宝贝但是这里有一个很大的问题排名！我们也知道，如果你排名在第一页那么你的宝贝肯定比排名在第50页的更容易被买家看到！淘宝的排名机制当买家输入一个关键字时搜索引擎是将今天符合一个区间段要下架的宝贝（前提是跟关键字有高的相关性的宝贝）全部取出来然后将他们根据各自的级别跟类目去算出每个宝贝的得分（权重）之后把越高分的排名放在越前面但是这里有一个相对性的问题！如果你跟一堆很烂的宝贝比较那么你的得分自然就高!排名就前面！如果你遇到了这个关键字里面的人气宝贝前100名那么很可怜的，你只能排名在100名之后了！记住！是关键字！不是类目每个关键字搜索出来的宝贝是不同的所以竞争力度是根据关键字在改变的。我拿刚才那个关键字真皮女包斜跨来做一个分析我想要知道，到底我应该在哪天下架才能尽量避开所有搜索这个关键字下面的高人气竞争对手呢？我教大家做一个下架竞争力表格这个对新品上架有致命性的决定影响！第一步-数据收集我先把这个关键字下面的人气宝贝链接跟他们的销量收集起来最重要的是找出他们的下架时间我通过淘宝首页，输入下面这个关键字真皮女包斜跨然后点击人气排名排序之后用列表模式展现然后打开Excel，将列表里面的前40个宝贝，把他们的标题复制到Excel表格里面，下架时间，价格，跟销量价格跟销量不是问题但是下架时间哪里找呢？查询方法

在宝贝详细页面，空白处右键查看网页源文件，打开源文件页面，出现的是页面的源代码，搜索（CTRL+F）ends

如=b&ends=1339413518000&starts

ends=后面的一串数字就是Unix时间，最后三位零去掉，复制这串数字，用Unix时间戳转换就可以看到时间日期，这个时间日期就是宝贝的下架时间。可以在站长工具，有个Unix时间戳(Unixtimestamp)转换工具用来查询。把每个宝贝的下架时间找出来我截图给大家看步骤比如排名第一个的宝贝，我点击进入他的详情页然后右键，选择”查看源代码“之后打开了后Ctrl-F搜索”ends"这个字就会看到上面的那个一串字把后面的3个000拿掉，这个就是UTC下架时间要转变成为北京标准时间就用下面这个转换工具/Tools/unixtime.aspx把我刚才的那个数字输入后，就得到了正确的下架时间！这个其实很快通常40个宝贝只要20分钟就做好了如果觉得手工比较慢，就推荐你们用下升业绩工具查询吧。这里我们使用了人气宝贝你还可以通过数据魔方里面的“那个宝贝好卖”还有最近销量暴涨的竞争宝贝还有你专门针对的竞争对手如果是分销的最好搜索你的分销宝贝品牌，然后把他们用这个方法做出来找出避开同款分销商品竞争的时间！任何对你的宝贝有威胁的人气宝贝，全部都放入这个表格我最终完成的一个表格如下：我是用Office2007做的下一步，我们把这个表格制作成数据透视表我用的是Office2007，点击下面这里就可以做出一个数据透视表直接点确定就出现一个数据透视表然后我把周几拉到列，下架时间拉到行，成交量拉到数值就出现了这个表格但是我没法很清楚的知道哪里是我最应该避开的时间点，所以我把他们”标识出来“这个表格，左边是竞争对手的下架时间上面是周一到周日我现在要把表格做的比较好看一点我点了开始，然后把数据内容选择起来之后我用条件格式，把数据通过红绿灯的方式，找出高，中，低威胁性的宝贝但是这个出来的颜色是相反的，红色的是低销量的，绿色是高销量的，所以我把他们反转一下选择编辑规则然后选择反转图标顺序之后确定这个时候，红色的，代表高危险的竞争对手（因为他销量高，我排在他旁边，基本没有人会点我的）黄色的，还好绿色的都是比较安心的！这个时候，我看到下面的累计数字代表了这一天的总共有危险的人气宝贝销量汇总这个告诉我什么呢？如果数字越大，代表今天这个真皮女包的卖家是越恐怖的所以我可以加一个条件格式，让我自己看的清楚一点！先选择起来要设定条件的数字选择数据条出来的结果告诉我，周日下架是最低竞争力圈起来的4个时间，都是叫做低竞争力下架时间段周2的晚上7点前周4的4点前周日基本整天都安全（但是只针对”真皮女包斜跨这个关键字！记住，下架时间竞争力是“相对的”不是绝对的）。下一步，我们要求证看看买家在什么时间来因为怕我们选择的时间段不是买家来购物的时间我使用生意经因为是关键字所以我选择添加情报管理然后加入一个新的关键词来分析我随便选择一个关键字西装外套春夏好，根据这个关键字我点击“上架时间分布”先看买家成交时间段基本上，重点是晚上8:00还有下午2：00中午12记住，这里的是所有有竞争力的宝贝我通常新品上架，如果周日的销量不是太低，时间段正确，那么我会选择周日下架因为新品要的就是避开大家的竞争在周日的时间段里面称王！并且周日也有一个好处2周后，要调整下架时间的时候，比较好调整比如要调整到周2下架，那么只需要浪费2天的下架时间！打造的过程，是必须根据你的宝贝的竞争力度慢慢调整下架时间插入到市场新品宝贝，必须找出一针见血的市场空隙大家可能都习惯了去找大流量时候下架但是你问问自己大流量轮的到你吗？周日的流量是比周2低的一半但是你要的是几千个流量不是几十万所以最重要的是，这几万个人能够看到你的宝贝，因为竞争力低，你才能有排名！这个问题大家要去思考清楚！动手做一次自己的下架时间竞争力分析3宝贝价格决定商圈定位第3个概念今年因为千人千面的影响，淘宝引入的流量将不再是统一结果展示的2个不同的买家搜索同样的关键字看到的宝贝很可能是完全不同的因为喜欢点击200元以上的买家看到的会是中高端的产品而平常经常点击100元一下的宝贝的买家，看到的会是低价，折扣，或者是比较底端的宝贝排名在前面所以宝贝的价格区间，决定了淘宝帮你带入的买家消费能力！这个要怎么知道应该如何定位跟定价呢？我们还是要通过数据分析你的宝贝适合的人群他们通常愿意花多少钱来买你这个宝贝！永远不要拍脑袋做决策！我们通过几个数据来计算我们的价格区间：我用生意经刚才同样的地方，旁边有一个宝贝价格分布我们通过这里，来分析成交价格区间，以及价格竞争力记住，还是通过关键字！不是类目哦很明显的，定价在300-400的成交量跟200-300的是差不多但是150-200的成交量是他们的2倍并且热卖宝贝数量是跟200-300的差不多！我通过将这个数据复制到Excel，然后产生一个报表如下：加入一个公式，平均销量然后再加入一个公式，平均销售额记住，我们看数字，绝对不要看绝对值12282029不能告诉我任何讯息！但是172跟90告诉了我，每个宝贝在150-200的区间的，拥有更多的分配销量！我们分析数据，看的是“买家心里”这里定义了2个市场！我用红色裱起来的一个是300-400的高价值市场另外一个是150-2