管理层培训大纲草案

中层培训大纲草案·培训是瓜分成果的盛宴管理规划能力规划计划制定与推进目标标准制定与反馈把握关键与时间管理全教练领导力承诺领导与激励授权与培训教导部属绩效与评估认知变革能力决策思考与分析问题确认与解决创新与应变能力多元沟通能力倾听与共识达成讯息获取与应用执行力与跨部门营运角色与职责(岗位职责)潜质开发（拓展训练）思维模式（管理理念）管事管人管自己培训模式设计

培训原则不分大小积极瓜分随时下嘴飞纸传书吃饱算数撑翻尤佳理念培训

案例有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？管理是什么

先看一条语录：一流的企业家只管人不管事，二流的企业家既管人又管事，三流的管事不管人

先看一条语录：一流的企业家只管人不管事，二流的企业家既管人又管事，三流的管事不管人

牵牛牵牛鼻管人不管事勤劳有余、策略不足?

做人=得人心当官要为民做主

策略思考+团队率领+教授指导+完成指标+协调关系

作为一个销售经理，我们的存在价值是什麽？

管理1%的变化

成本减少1%+

价格提高1%+

销量提高1%

利润的变化？

销售额可变成本费用固定成本利润

销售经理的难度要让“兔子”跑快“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”具体应用行动计划：

销售经理的观念转变管人+解决难题销售经理的角色转变工作内容转变价值观的转变销售经理难度

——改变观念、养成习惯

管理技能

——领导团队

管理的四大职能计划（工作提案）组织（协调环节）领导（引导方向）控制（权力收放）销售队伍的执行力打造

公司激励资源有限，士气低落怎么办？管理职位有限、员工看不到发展空间怎么办？用哪些具体的动作可以激励下属工作热情？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？怎样实现销量任务分配的绝对公平？员工功过各半怎么办？铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工报假报表怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？员工总是有“废话”怎么办？主管面对市场没有思路怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？培训似乎没有效果怎么办？完善制度现象：无制度，则骄纵不能使分析：天性趋向，大部分人不存在主动性

理念：反求诸己、完善制度体系，做到“身在千里之外，法眼无处不在”；

完善制度

系统考虑事情的关系环主管要求熟悉执行层工作内容（定期联合拜访）业务骨干提出日常业务管理制度之框架全体、讨论、修订实操、增减、完善

完善制度思考：寻找制度盲点行动：

1、系统思考问题，是领导者必备素质之一

2、制定本岗位工作职责——马上行动

3、是否有可借鉴的方法

制造风浪——利用鲇鱼效应因：风平浪静必潜藏暗礁旋流，危险之至。果：投下一颗小石子，产生波动，阴阳在动态中更显平衡之美

1、老资格VS老革命

2、破解之道虚其心！清空心里的水杯才能再次注满水！上帝欲使之灭亡，先使之疯狂。

获取的最好方法是赠予，先予后取逆水行舟，不进则退

小心官僚病

警惕自给自足

一线拜访是灵感的来源

一日三省吾身

持、戒、行

回到一线，熔炉锻造，持续精进

民主的尺度

需要许多千年眼，顺风耳

民主的尺度

（过度VS不足）

市场策略要经实际检验建立市场信息收集渠道培训企划能力鼓励提案

现象：基层执行力不到位，落实结果差强人意。分析：

1、不要寄期望与员工的自学能力

2、管理者的利剑如何培训？

基层员工培训主管首先要培养学习和总结的好习惯培训内容以实战经验为主、要落实到环节结合实际工作寻找培训焦点培训应该成为日常工作的任务营造学习总结的部门文化对培训的内容要有考核的方法

——用合作优化服从

——训练下属独立思考能力

——促进工作自觉主动性

——从命令者变成盟友

事先对话+达成共识联合拜访+示范拜访

观察集中主题、详细观察主管保持观察者的姿态必要时的现场示范必要时的拜访形式转换简单笔记记录

拜访之后的对话销售主管协同拜访辅导记录目前熟练程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量标准环节环节关键指标关键指标需求支援

巧用《销售主管协同拜访记录》的益处启发基层执行自己去思考

+

管理者角色的互换，从下命令者转向同盟

培训启发式——诱导、教化人心思想行为习惯命运激励

良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒

现象士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。分析

任何伟大的策略都要以鼓励人心为前提

激励之道理念：何谓激励——激发人的动机和积极性。

《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄崇则义士轻死……故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。”如何激发？

让员工觉得自己深受领导信任和欣赏

让员工参与决策过程来增加他们的成就感赞扬和认可——功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道

员工觉得深受企业重视（员工为主）

——感情丰富的钞票更多点子远景利好

培训制度先尝一口未来大饼——真金白银+赞美只需舌头打个转激励小结位置变迁带来角色扮演的变化，领导者有引导职员的责任员工的成就感竞争激励压力和挑战是最好的激励方法之一任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力给员工方向感、引导和约束员工的注意力严格的监控、持续的压力

员工的现实利益让员工感到收益上的满意降低期望值+有效的薪酬制度

档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU主管基本工资总监经理主任销售顾问市场销售部工资级别示意图有效授权现象：授权的悖论

主劳臣逸授权的结果又让人心酸分析：管理者的思想授权的安全性

权术厚黑之道有效授权基本原则

意愿问题：授权不是惩罚不要有太多的事中干涉能力问题：不要自己吓自己承担必要的成本准确度问题适度授权因人授权

成本问题：成本最小化——全程控制

有效授权

之

节度

积极性和能力的权衡取舍有效授权（执行力生命线）

a、事前干涉：

b、事中控制：

c、事后干涉：

a、事前干涉

有框架、有流程

b、事中控制

授权人要保持敏感度任务分解到位跟踪检核维护被授权人的权力

c、事后干涉报销审核明晰的报销凭证授权者要承担责任授权不是用来摆脱自己不喜欢的工作授权是管理者的时间效率倍增承担必要的成本换来组织的进步授权者要承担责任因人授权、适度授权放权+控制=授权授权—控制=弃权

？有无必要？切入点授权法则之前：建立标准、分解步骤中：跟踪进度之后：总结、奖惩、承担应付的责任命令现象：

1、期望员工自觉性

2、无效的指责

分析：

1、不要完全寄希望于员工的自觉性（留一手）

2、领导力更应该是一种团队作战状态人格好，值得拥护有才学、值得尊敬命令可行、合理、切合实际威严、让人敬畏说一不二、奖罚分明、手段严厉

命令时效的元素

命令

（合理）之异议解答

命令敬畏性源自井然的秩序表现为风范维护位阶秩序建立伦常观念维护管理伦常注意：增一份则多，减一分则少，在于拉风气质，玩火也要把握尺度！体现为势能

用律不用刑检核力度信息灵敏合适的演讲

落实于奖罚分明

以身作则绩效清晰——注重检核、奖罚有据、改善流程、言前三思、精准描述有时不需要问过程严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应

真正做到奖罚分明、让员工情愿接受处罚多动手少动口

？