小白进入地产销售

吕敏成长历程分享（hello大家晚上好，可以听到我说话吗？可以的话，请举起你们的双手，让我看看你们的热情）好像，鲜花，掌声不够激烈啊好，谢谢大家老大晚上好、学长晚上好，各位同学晚上好，我是23期学员吕敏，很高兴能在这里给大家做分享，那么希望我今天的分享能给大家带来一点点的帮助。想听分享的扣1PPT翻页1我今天的分享主要分四个部分第一：自我介绍及经历第二：巧遇师傅认识老大，销售小白进入地产第三：三大搞定土豪客户，半年升为销售主管第四：总结PPT翻页2一：我的个人经历我来自湖南邵阳，一个美丽而淳朴的小镇，碍….！属于慢慢老去的一批90后了，很多人听到湖南妹子，第一直觉就是性格直爽，不拘小节。那么我呢，朋友同事包括领导给我的评价是，双重性格。为什么会说是双重性格呢？首先我在工作的时候是一个非常认真，努力，细心且执着的人，当然是指现在的工作状态，而在生活当中，是一个绝对的路痴，白痴，平时比较好相处且乐于助人！我认为自己是一个没心没肺的人。也一直想做个没心没肺的人，这样的话才不会觉得累。PPT翻页3有这样的性格，一个人对我产生了很大的影响，这个人就是我的老爸，老爸是军人，所以老爸把部队里的一套全用在了对我的教育上，对我的要求特别严格，让我从小对幸福有了不一样的理解。什么是幸福呢？大家说一下自己对幸福的理解！我认为，幸福就是，当每天早上天还不亮，我就被老爸拽下床出门跑步的时候，而你还在床上睡大觉，你就比我幸福；当每天放学回家，写好作业，晚上八点就必须上床睡觉，不服从就要被挨揍，而同龄伙伴的你，却在家里看电视、玩游戏、你就比我幸福；同样是吃饭，你可以想吃多久吃多久，想怎么说话怎么说话，而我吃饭只有10分钟时间，吃不完就不能吃了，并且吃饭还不能说话，你，就比我幸福。互动：同学们，你们小时候是这样子的么？我的老爸，从来不曾看到他对我笑过，永远只有一张表情。他说的话就跟圣旨一样，我从来都不敢违背，不是没有违背过，只是违背的结果，最后也只有执行，没有商量的余地！（那么军人家庭的成长环境，也在无形当中影响了我的做事方式，对目标的坚持，对执行的理解要比别人深刻的多，这也在后期我做电销这份工作的时候，起到了很大的帮助。但是从另外一个角度分析，慈母严父，父亲的这个角色，严格才是大爱。现在，慢慢的对父亲多了许多理解。）09年，高考结束，成绩还不错，背着老爸报考了外国语学校，而老爸一直想让我考湖南师范大学。我从小就比较喜欢英语，初中，高中的英语成绩都是名列全校前茅的，以后就想当个翻译官，不想在学校当一辈子老师。我也很幸运，被录取了，当时啊既兴奋又不安，我知道老爸肯定会很生气，果然，他知道后，重重的打了我一巴掌。或许是从小被压抑的太久，各种委屈啊，难受啊，都一泻而出。我第一次流着眼泪大声地对老爸说：“你为什么一定要让我，按照你的方式去生活，一定要让我变成，你想让我变成的人？你有没有想过我想要什么？有没有在乎过我的想法？我也有我的梦想，我的追求。我的喜怒哀乐，你总是这样一步一步替我规划好我的人生…那么我活在这世上有什么意义呢？”我一气之下，买了火车票，跑去云南丽江找外公外婆了…就这样，我与大学失之交臂！从此，我的大学梦，也就破碎了，我的人生轨迹，开始通往另一个方向。。。互动：同学们，听到这里，是不是觉得我很任性啊，但是，我并不后悔！因为，我相信，有失必有得！失去了读大学的机会，误打误撞进入职场，浑浑噩噩的职场生活，开始了。…PPT翻页4二：巧遇师傅认识老大，销售小白进入地产13年，初来到上海，想先找份工作维持生活，很幸运找到了份人事的工作，每个月有着固定的薪水，朝九晚五，日子过得特别安逸。每天下班除了玩手机，玩游戏，就是看电视。然后跟姐妹们到处旅游，老妈每个月还会给我零花钱，表示一点压力都没有，就这样过了快一年。我们公司跟另一家公司合并了，要搬到金山那边去，而我在闵行已经呆久了。不想去.就辞职了，老爸打电话叫我回广州跟他一起工作，而我不想回去，我想自己去闯一闯。上海的生活安逸舒服，但隐约感觉这不是我想要的，已经不懂什么是奋斗了，拼搏二字怎么写已经忘的差不多了。最初的理想，抱负，都已不存在，唯一留下的只有两个字，呵呵..对过去恐惧，对现在逃避，对未来迷茫，心里的另一个我开始发出声音，你不能这样下去了，必须得改变，可是，改变，又谈何容易啊…玩了两个多月，于是开始在网上找工作，机缘巧合认识了他。那时候刚好投简历投到他们公司，加了他微信，他问我，你为何要做销售，能否坚持下去？不要到时候遇到一点困难就跟说我不好意思，我说我想改变自己，锻炼自己，挑战自己。然后他发了一句，师傅领进门….后面啊，我就叫他师傅了其实每个人的心中，都有个英雄，而我的师傅，在我心中，就是个传说!借此机会，想跟师傅说声，谢谢你！谢谢你，在我最迷茫的时候，遇到了你，让我认识了老大，加入了团队！认识了这群可爱的同学们也让我的生命，从此有了天翻地覆的变化…虽然后来没有去师傅他们公司。但我们还一直保持着联系，他建议我去看看《我把一切告诉你》这本书，当天晚上我就买了。不过当时只是抱着看小说的心态看的，没做过销售也没什么概念。几天就把这两本书看完了，当时在想，这人是小说里的人物还是真实的啊？于是上网查，碍..原来真有这么个人，那天下午趴在电脑前看老大在贴吧的帖子，以及网友的评论。发现这人好厉害，然后跟师傅说，书已经看完了，师傅跟我讲，再看几遍，背书。我当时很不明白，为什么要背书呢？不过我也闲着没事又看了一遍，PPT翻页5一个多月后书看完了。然后开始找工作，老大在帖子上有这么一句话，不知道大家注意没有，他说：“目前没有第二个行业能够代替房地产，拉动GDP。未来一定能从房地产发家致富。那时的我，对房地产一窍不通，我在思考是否要去这个行业闯一下，思虑再三，决定试试看，做不好再换呗。就这样，误打误撞进入了房产行业，因为公司属于代理商，规模不大所以进入门槛不高，比较轻松的就进去了，进去是容易啊，但这份工作可做着可费劲，培训了一个星期，就开始打电话。做电销的同学，或许都有过这样的经历，怕打电话，记得刚开始打电话时，拿起电话这边刚说：“喂”，那边就传来不客气的声音：“哪位”，然后我心里一紧张，就开始口齿不清外加蚊子一样大的声音说：“您好，先生，我是**集团的置业顾问”这边话还没说完那边：“不需要“啪！电话就挂掉了。接着我就再拨下一个号码，然后就是接通挂掉，没接通，接通再挂了。如此循环反复。每次就算接通，我心里就一直在祈祷，不要接，不要接。特别害怕…因为接通了我不知道要跟客户说些什么，做过电销的同学，有没有跟我一样的情况啊那时候经理看不下去了，特意搬个凳子坐我旁边，听我打电话。我心里紧张的要死，更加不敢说话了，经理看我这样然后跟我说，怕什么，你又不欠他们钱，干这工作又不丢人，你在害怕什么？其实我也不知道在害怕什么？，你们说说我为什么会害怕？（对，就是因为不自信，对自己不自信，对项目不熟悉）刚开始进入公司不是很习惯，而是非常的不习惯。下班时间晚不说，每天两百个电话，用手拨，一天过得特别煎熬，手累，嘴巴也累，耳朵一天到晚在响，以至于到现在接起电话我脑袋就发晕，每天说话太多，嗓子也一直不舒服。在想，要不辞职走人算了，重新去找份工作，那段时间一直在跟自己的内心做斗争，到底走还是留、走还是留呢。。。一直在纠结！当时老板，经理，伙伴们都很喜欢我，也看到了我的付出，和内心的不坚定，他们就不断给我鼓励，每天跟我说，小敏，加油！相信自己…看着这群同是90后的伙伴们，我瞬间觉得自己无地自容…进入公司一个多月，比我后面进来一个多星期的女孩开单了。我当时特别难受，心里在想，她能开单，为什么我不能开单？我又不比谁差。我一定要开单，一定要让老板，让同事们知道。我也可以…！从那天起，我每天第一个来公司，最后一个离开公司。一遍一遍的背项目资料，锤炼话术。这个时候公司也换了电话，换成电脑拨号那种，我很认真的打每一通电话，激情从早上可以一直保持到晚上，我一天可以接600多个电话，有时候能接800多。一般我们打到B类新增客户会给他发项目信息，很多伙伴们给客户发信息时会时不时的看下QQ，玩下微信。其实这样很容易影响状态，我之前也是手机控，为不影响自己，决定上班就把手机网络给关掉，手机放到前台秘书那，给客户发短信我会跟客户找个借口，一律统一中午吃饭发。这样工作的效率就大大提升上来了，也是从那起，我慢慢地养成了专注做一件事的习惯。过了没几天，我终于开了人生中第一单，128万。这一单，不是为了赚钱，更多的是捍卫了我的尊严！地产，可谓是极具挑战的一份的工作，高强度，高付出，高压力。都说房地产销售所有销售中最高端的销售，而电销是所有销售中最难的销售，别人是按月过，我们是按周过的，每周都有严格地指标。如果没有完成指标的话，便会有相应的处罚，比如跑步，爬楼梯，吃苦瓜，挑战极限等等。虽然开单，但感觉自己还需要提升，这时师傅跟我说，23期马上就要开课了，其实我早就知道23期在招生，那时候前50名学费才5500，但我一直犹豫，因为工作太累，时间不多。怕坚持不下去…不过后来跟汪泉哥交流之后就加入了。PPT翻页7进入团队后，本来仅剩不多的时间全被挤占了，每天两点一线。每天只做两件事，除了工作就是学习，除了公司聚餐推不掉之外，朋友的聚会，姐妹的邀请全部被我推掉。进入团队后就再没看过电视剧，每天晚上10点多下班，一边吃饭一边学习。抓紧每一分每一秒的时间。常常不知不觉学到夜里两点多。而年前的那段时间，正是我们公司冲刺业绩的时候，连续一个多月没有放假，特别累，但我的总结从来没有断过也不会推到第二天交，从进入团队那天起，每天都保持四个小时固化学习时间，直到现在…有同学会问我，你这么辛苦，这么累，值么？我想说：不累是假的，虽然很累，但却很充实，因为，我发现我变得越来越自信，对未来充满希望，对过去也不再逃避，我相信！我，只会越来越好！同学们，没有听的睡着吧？真正的干货来了，同学们要认真听啊，我这是把压箱底的干货都拿出来跟大家分享了，想听的扣1咯。PPT翻页8三：看我如何用模糊销售+人情做透，搞定土豪客户成功升为销售主管，这个单子的金额不大，但对我来说有个里程碑式的意义，前两天我成交的一单总价166万和我去年成交的两单238万，让我深深地理解了，一切成交都是因为爱，我相信，，这仅仅只是个开始，学好三大，年薪50万，不是梦想，老大，你就准备好请我吃饭吧！那天说的话，我已经截屏了。可不许耍赖啊好，想听故事同学的扣1了，故事是这样的，这个客户是开西餐厅连锁店的老板，市调了解知道他特别的有钱，当时觉得我们项目在外地，然后回报也不高。一直迟迟不愿意出来看房。我呢，也没很重视，放水养鱼，先发短信维护着呗，别的优点我没有，但执行力绝对没问题，所以啊，我就开始和他杠上了，从进团队前就开始给他发短信。这位客户非常的忙，每天都要忙到夜里两三点才能睡觉，也属于高强度716工作模式了，平时也没时间搭理我，然后跟师傅探讨后，师傅提出，他这么忙的原因可能是因为他手下没有为他独当一面的员工，所以才事事亲力亲为，你可以跟他讲讲稻盛和夫的阿米巴呀。于是，我就开始研究阿米巴，其实才刚进入团队对阿米巴不是很了解，然后就问师傅，问学长们，写写画画做好准备后，就给客户发微信，简单的问候了几句，然后就带入到工作，我就说，你为什么每天都要这么辛苦呢，有些事情可以交给手下人去做啊，你就不用这么累了。培养员工以创业的心态去打工，培养多个自己，这样是否会轻松很多呢，然后谈到稻盛和夫，我就问了：“你知道日本的稻盛和夫吗？”“当然知道啊”“但你可知晓人性的弱点？为什么那么久的历史长河中，能找出当案例的，却屈指可数呢？我很钦佩你们这些90后，但是我可以很肯定的说，这些都是暂时的，分分合合，循环往复，再正常不过我之前也尝试过，但直到现在，依旧后悔…（这一段是客户的原话）那天下午，我们聊了很多。他说：现在大部分的90后都是娇生惯养，只知道吃喝玩乐，你的思想非常成熟，挺厉害的一个小姑娘！从那以后，客户就对我刮目相看，有时，也会跟我讲关于家庭，关于工作的一些琐事，，但对于项目却一直推脱说忙，没时间。老大说，卖房子跟卖衣服或其他东西是不一样的，不是属于冲动型消费。客户如果认为项目不能给他带来收益的话，你人情再做透也没有用。果然一个多月过去了，公司眼看马上就要放假了，项目又即将卖完，这个客户还是没有拿下，但又不想放弃。因为他比较有钱，如果方法得当的话，我应该有戏，然后思虑再三，我想到了跟老大借力，写了份答疑给老大。互动8：这是当时提交给老大的问题，大家可以简单看下，然后敲出自己的解决方法，看看跟老大想的是否一致老大当时告诉我说，你可以从四个方面入手第一：让我给客户画饼讲故事，以长三角为中心，打造一个商业帝国。为客户自己以后的事业立下个根基，提供一个版块，先占地为王；第二：购买我们商铺，让员工知道下一个分店就在我们项目里面，大大激励员工干活的主动性，让他们知道自己有升迁的机会；第三：告诉客户，投资未来保值升值，不离不弃相伴40年；第四：突出项目的唯一性，稀缺性和不可复制性；互动9：同学们，跟老大的想法一致的使劲扣1，不是的话请默默扣2我按照老大说的，先市调我们嘉兴的西餐厅，因为时间有限，去实际市调有困难。老大教我在大众点评网，团购网，市调嘉兴当地的西餐厅，数量，质量，价格，口碑，主要消费群体，消费力度等等，完了之后，我就把这些资料全部整理归纳，然后根据以上四点锤炼好话术。做好一切准备后，但觉得还不是很有把握，我就又与师傅讨论了很久，还打电话问了肖林哥，愉快哥。他们都认为这个客户需要长期维护，短期内拿下可能不行。老大也说这个客户会成为我的财神爷。肖林哥教我，隔段时间就发些数据性，有价值的信息给客户，自己把握好时间。后来我什么也不干，除了给客户发周末愉快以及周一开门红之外，我一周还给客户发些商铺的核心优势，每次从售楼处回来。就发一份当天的销量，还有关于针对客户需求，而刻意放大的项目卖点，以及我市调的周边西餐厅的资料。互动10：同学们，你们说说，我这样做的本质是什么？同学们说的非常的对，模糊自己的销售意识，因为没有人喜欢被推销，你的目的性太强首先会让客户有所防备，其次也会让客户反感，那么我这样做，先降低客户的防备与排斥心理，然后利用利益驱动，再一点一点的抢占客户心智阶梯。大家注意没有，我是隔个几天再发一次，而不是一次性全发给客户。这里面是有技巧的..那么我为什么要这样做呢，同学们自己开动脑筋想去吧。付出终于见回报过完年，刚回到上海。正月十二号，客户就给我发来微信说。你现在还在做嘉兴那项目吗？我说，在，他说我有时间过去看下，你把项目具体位置发给我看看，我到网上查下，安排好时间，打你电话。我当时心里可激动了，这个客户，终于要出来了…正月15元宵节，那天公司本来安排休息半天，我还在睡觉，客户一个电话打过来。说今天跟我老婆过去看看商铺，于是我赶紧爬起来，给领导打了电话坐了去嘉兴的班车…一路上，我就在想，客户会有什么抗性问题，回报率低？是期房？这是自身的劣势，那么我，如何激发自身优势到极致，从而来隐藏劣势呢？项目最大的优势就是地段好，客户的西餐厅既然都选择在上海市中心开，说明他很重视地段，我只要把这点激发到极致，应该就没问题了。因为我脑子反应慢，于是拿出笔在本子上写写画画，根据老大教我的方法，锤炼好几个话术。反复地在心里默念。到了嘉兴，过了十几分钟终于见到了连续发了三个多月短信的客户我走过去跟客户握了下手，没有带客户进售楼处，而是直接带客户去售楼处18楼楼顶，那么我为什么会带客户上楼顶呢？知道的同学请扣1都说站的高，看的远，因为站在售楼处18楼往下看，可以看到两公里范围之内，十几个的高端住宅小区，七八个大型的商业体，医院，学校，酒店，5A甲级写字楼，市政府等等全部都环绕在我们项目周边，包括正在建的3条地铁和门口已经运行的24条公交枢纽总站。全部都一览而尽，然后开始按照在车上，提炼的话术给客户一一介绍，我从客户的面部表情里看的出来，他对这地段特别满意。客户从头到尾没有问过什么问题，到了售楼之后，直接就选了两间挨在一起的沿街商铺，然后让我们算价钱。这中间啊还出了点小插曲，另外一间被当天来自杭州的一位客户购买了，因为他先交的定金。后来客户只买了一套，32个平方，总价91万。他原本是想买间大面积的以后自己做餐饮，但是大面积的位置他都不满意，后来就买了一间小面积的作为投资。走得时候还一直说，这个地段确实不错，以后肯定会成为一个非常抢手的黄金地段….其实这个项目已经接近尾盘，我们公司今年不做了，已经在做别的项目。但这个客户却主动联系我过来看房，我相信。我已经成功的占领了他的心智阶梯，这位客户我还会一直维护到底，并且他也将成为我的财神爷，会给我带来更多的转介绍。老大说过，真正的销售，是从成交开始的。说到这里，我想和大家分享下成交这个客户的一点心得体会：PPT翻页9第一：不放弃任何一位潜在客户。即使以后没有成为你的成交客户，但只要维护的好，以后他有需要或者朋友有需要。他会第一个想到你，以后会给你带来源源不断的财富和帮助，我一直坚信这点，我另外一个客户就是人情做透加利益驱动做的很到位，先后三个多月时间在我这买了两套商铺。因为时间有限，我也就不跟大家分享了，大家如果有兴趣的话，以后在面霸市调群分享给大家。第二：短信的效果，真的是非常惊人的，同学们千万别小瞧，一定要相信日积月累的力量，任何事情，都架不住数量级的单爆，我可是有实战经验的，只要是人，都会有感情。一个业务员这么关心他，时间一长总会感动。PPT翻页10那么我结合刘筱师姐发短信，总结出来一些小技巧，希望能帮到大家，但前提是，大家必须执行下去。1根据客户的年龄，职业，爱好，划分不同时间段，不同内容发；2短信不宜过长，简单明了。不宜太过频繁，依客户而定；3一定要坚持定时定点发，这样不但让客户心里形成条件反射，更会让客户觉得你是个做事心细的人，在客户的印象里，不知不觉就加了几分，也会让自己养成一个良好的做事习惯；那么我发短信一般分为三个时间段，早上7点半（针对高领人士发天气预报外加如何吃早餐，吃什么早餐好，男女不同，大家不懂的话请默默的打开百度）中午十二点(企业老板，或总经理级别根据不同职业，发办公室健身小妙招外加按时吃午饭）晚上11点（做生意的老板，养身信息，根据客户情况。外加提醒早点休息不要熬夜）大家如果能够坚持下去，我敢保证，一定会有收获。PPT翻页11那么我做地产半年多，总结出很多经验，我算不上合格的销售人员，我不专业。但我从销售小白半年时间业绩做到公司第一，首先我很真诚很执着。对待每个客户我确实很用心，不管他会不会成为我的成交客户，虽然很多客户最终没有成为我的成交客户，但是他们都很认可我，我有事情的话他们也都会愿意帮忙，这是我的优势，也是我们蓝家军的优势：我们懂得一切成交因为爱！所以我们可以更好的把它激发到极致！半年时间，我从销售小白，提升到销售主管，一路走下来。真心的不容易，或许你们会说我很幸运，或许你们会说，这也没有什么了不起。但是我始终相信，越努力，越幸运！互动：好，故事讲完了，亲爱的同学们，是不是得给点掌声与欢呼声啊嗯，谢谢大家PPT翻页12我发现每天都有很多同学跑来问我两个问题，一个是关于执行力，一个是一天600个电话是如何坚持下来的。这两个问题的话，我在我们阿米巴团队有过简单分享，那么我今天统一在这里跟大家分享下，关于执行力这块，其实我从小就累积了那么点加上在房地产训练过，可能会比群里有些同学稍微好些，那么我是怎么样来理解执行力的呢？首先我认为执行力强弱源自于自身动力不足，每天贴在自己面前的三大痛点，真是你的痛点吗？如果够痛，我想做事便不会找任何理由！你会主动并积极的去做，而不是别人在你背后用鞭子抽着你一点点前进，并且积极的去做一件事效率肯定是不一样的。这就是主动和被动的区别。有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚。苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴大家明白这句话的意思吧很多人给自己留的退路，余地太多。你只有把自己逼到墙角无路可走，才会全力以赴去做，反正我是不需要任何人来监督的，因为我知道不管学习也好，工作也好，都是为自己。当我坚持不下去的时候，总是有那么鼓力量在支撑着我，那是信念，坚定的信念！我相信大部分人是没有我工作辛苦的，每天那么多电话不说，每周还有严格的指标，很多时候下了班还得继续忙工作。回到家就有种手指头都懒得动的节奏，学习时间可以说是少之又少，几乎每天都是两点多，三点多才睡。第二天还得继续上班，很多人跑来问我，你每天那么晚睡，不累吗？其实我很想笑，人不都是一样的吗？况且我还只是个女生那为什么我还要这么辛苦，这么坚持呢？那是心中有坚定的信念当你去做一件事前先问问自己，你是想做到，要做到，还是非做到不可！当你抱着必胜的决心跟必死的态度去做一件事情时，你不可能做不到。进入团队前我就告诉自己，要么不进去，进去之后你就不能轻言放弃，这是对自己的承诺，也是对团队的承诺，我认为成功不在年龄大小，学历高低，经验有无，家庭