精市场营销学经典案例分析十二篇12409

精市场营销学经典案例解析十二篇12409精市场营销学经典案例解析十二篇12409精市场营销学经典案例解析十二篇12409```市场营销学经典案例解析十二篇1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，特别是水果罐头，更是碰到广大花销者的喜欢。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮素来没有很好的方法办理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收买站销售，但仍旧十分困难。他们思虑难道橘子皮只能入中药做成陈皮才适用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这类小食品拥有养颜、保持身材苗条等功能。以何种价格销售这一产品？经市场检查发现，妇女和少儿特别喜欢吃零食，且在此方面不惜花销，但惧怕吃零食会致使肥胖，而珍珠陈皮正好解今后顾之忧，且市场上还没有同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。（1）该企业采用了何种定价策略？（2）为什么要采用这类策略？（3）若廉价销售可否能获得与高价同样多甚至更多的利润？1：（1）、该企业采用了何种定价策略？答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本领例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。（2）为什么要采用这类策略？答：采用撇脂定价是由于：1)“珍珠陈皮”这类小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模拟，即即是专利产品，也简单被竞争者略加改进而成为新产品，故```````应在该产品生命周期的初期，趁竞争者还没有进入市场从前获得利润，来赶忙填充研制花销和回收投资。2)“珍珠陈皮”之因此敢采用撇脂定价策略，还由于有以下保证：①市场需求较大；②产质量量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了花销者追求健美的心理，既能防范肥胖，又可养颜；④产品是新产品。（3）若廉价销售可否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：在此案例中，企业不能够拟定廉价，否则将致使利润大量流失，由于若实行廉价，一方面无法与其他廉价小食品划分开来，需求量不用然能比高价时大，另一方面该食品生产工艺其实不复杂，很快就会有竞争者进入，采用廉价格根本就无法收回投资。2、丹尼尔是大食品厂莱企业主管营销的副总经理。在企业的销售量中，企业产品的30％销售给方便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。他认为对付方便食品店重新谈论，由于其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔供应了一份有以下内容的检查报告：1）、占销量30％的方便食品店在零售店中占数量的50％；2）、销售员用于方便食品店的销售时间与用于联营商场和超级市场的时间相等，各占50％；3）、两年前，企业50％的销量来自方便食品店。（1）、若对方便食品店进行评估，资料可否齐全？（2）、你认为造成上述结果的原因是什么？（3）、若仅是对方便食品店激励不足，应怎样解决这一问题？2：（1）、若对方便食品店进行评估，资料可否齐全？答：资料不齐全。（2）、你认为造成```````上述结果的原因是什么？答：原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法：一是将每此中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较，并以整个集体的起落百分比作为谈论标准，二是将各此中间商的绩效与该地区的销售潜量解析所成立的配额对照较。若采用第一种方法来评估方便食品店，已知两年前的销售业绩和此刻的销售业绩，前者是总销售量的50％，后者是总销售量的30％，从百分比的角度来讲是下降了，但缺乏该地区整个方便食品店的销售起落百分比，无法确定该地区方便食品店相较其他企业方便食品店是升还是降；若采用第二种方法来评估，则缺乏该地区销售潜量解析数据。（3）、若仅是对方便食品店激励不足，应怎样解决这一问题？答：一般来说，当对经销商激励不足时，能够来取两种措施：一是提高中间商可得的毛利润，放宽信用条件或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；二是采用人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。因此，对于某企业来说，也有两种方法来刺激中间商，一是提高方便食品商所得的毛利率，不但要高于从前，而且要考虑到竞争者恩赐的毛利率，这样才会有吸引力；二是经过人为刺激方法，如举办方便食品店的销售竞赛、广告折让、购买折让、销售奖金等多种促销工具。3、1996年12月15日，美国波音飞机企业宣布兼并英国麦道飞机企业，进而使新波音有望在1997年成为世界上最大的民用和军用飞机制造企业，信息传来，业内甚为震惊。论实力，麦道是世界```````上第三大航空器制造企业，1993年企业排名全球第83位。但是近几年来，在与波音和空中客车的竞争中，麦道一路失败，占世界市场份额从22％下降到15％，既而又下降到不到10％。麦道曾是世界上最大的军用飞机商，但此刻军用机的技术能力也跟不上其他的主要竞争对手，要想连续独立生计，就十分困难了。早在1970年，英、法、德、西班牙四国政府用各自的航空器制造企业组成空中客车企业。到1995年，市场份额从零增加到30％。1994年，空中客车的订货首次高出波音，占市场份额的48％，俨然成为与波音伯仲之间的对手。由于欧洲各国政府对空中客车的不断补贴，波音的优势已经越来越碰到威胁。1）、波音与麦道联姻的背景是什么？（2）、二者联姻致使的结果是什么?（3）、波音与麦道联烟采用了什么策略？3：（1）、波音与麦道联姻的背景是什么？答：波音与麦道联姻的背景是麦道在与波音相空中客车的竞争中一路失败，而且今后的发展潜力也越来越小，自己从前占优势的军用飞机也已失去了竞争力。而与波音和交道竞争的空中客车发展越来越快，已经影响到波音的全球最大飞体系造企业的地位。波音要“强身”，与空中客车竞争，兼并麦道无疑是一条捷径，由于这样能够提高其生产能力和技术实力。（2）、二者联姻致使的结果是什么?答：致使的结果是：(1)波音拿捏了更大的市场份额，不但使民用飞机的竞争力大大高出了空中客车，而且能够利用麦道在军用飞机方面的优势，实现军民合一。(2)波音兼并麦道此后，法律上```````的麦道不复存在了，但新的麦道并末丧失机机，能够充分发挥其在军用飞体系造方面的优势。（3）、波音与麦道联烟采用了什么策略？答：波音与麦道采用了强强结合的策略，取人之长，补己之短，以对付最主要的竞争者。。4、美国天美时钟表企业在战前还是一个不大起眼的企业，因此，企业全力想在美国市场上打开一条口子，大干一番。当时，出名的钟表企业几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要经过大百货商店、珠宝商店销售。但是，美国钟表企业经过市场营销研究发现，实质上市场可进行划分，把市场上的购买者分为三类：第一类花销者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求助是廉价位的合用品，这类花销者占23％。第二类花销者希望能以较高的价格购买计时正确、更耐用或式样好的手表．他们既重合用，又重雅观，这类花销者占46％。第三类花销者想买名贵的手表，主若是招它作为礼品，他们占整个市场的31％。由此企业发现，过去供应的产品仅是以第三类花销者为对象的。美国天美时钟表企业快乐地意识到，一个潜藏的充满活力的大市场即在眼前。于是依照第一、二类花销者的需要，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛经过商店、超级市场、廉价商店、药房等各样种类的商店大力销售，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表企业之一。（1）、美国天美时钟表企业将市场上的购买者分为几类?（2）、这类细分可否有效？（3）、```````该企业的营销策略是怎样表现的？4：（1）、美国天美时钟表企业将市场上的购买者分为几类?答：该企业将市场上的购买者分为三类，第一类是占市场23％的追求廉价值的合用品的消费者，第二类是占市场46％的既重合用又重雅观的花销者；第三类是占市场31％的想买名贵手表的花销者。（2）、这类细分可否有效？答：实践证明这类细分是有效的，它正确地将市场化分为三类，又对产品进行了合理的定位，突出廉价位的市场定位，进而确定了成功的基石。（3）、该企业的营销策略是如何表现的？答：在企业之间竞争日益激烈的情况下，经过市场细分，企业能够找到市场上还没有被满足的市场需要，进而找到对企业有利的营销机遇，美国天美时钟表企业在其他钟表公司都集中在名贵手表的时候，对市场进行有效纫分，进而找到自己的目标市场，开发自己的营销渠道，集中于廉价位的市场。天美时钟表企业选择了正确的营销策略，找准了自己的目标市场，进而获得了成功5、70年代初，在美国慢跑热正逐渐流行，数百万人开始穿运动鞋。但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马和Tiger(虎牌)组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势，而耐克紧盯这一市场，并选定以此为目标市场，特地生产适应这一一般化运动趋势的运动鞋。耐克为打进“铁三角”，迅速开发新式跑鞋，并为此花费巨资，开发出风格各异、价格不同样和多用途的产品。到1979年，耐克经过策划新产品的上市和激烈的销售，其市场占有率```````达到33％，终于打进了“铁三角”。但是，到了今后，过去推动耐克成功的青少年花销者纷纷放弃了运动鞋，他们在搜寻奇特的、少一点商业气味的产品。此时耐克似已坠入困境，销售额在下降，利润在下降。耐克大马金刀进行改革的时候已经到了。于是，耐克更新了“外观”技术，推出了一系列新款跑鞋、运动鞋和多种训练用鞋，其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客。它依照的悟条是：思路奇特。在美国，市场已经饱和，只有不断革故鼎新的企业才能获得发展。耐克利用其敏锐的眼光去观察选绎市场，放手去于，永远保持当先。（1）、耐克选择的目标市场是什么？（2）、耐克是怎样挤进“铁三角”的?（3）、耐克怎样推出新产品，怎样获得成功的?5：（1）、耐克选择的目标市场是什么？答：耐克选择的目标市场在70年代是喜欢慢跑的大众，今后又将目标市场定在对品牌比较敏感、充满活力的青少年花销者身上。（2）、耐克是怎样挤进“铁三角”的?答：70年代时，慢跑热逐渐流行，数百万人开始穿运动鞋，而当时由阿迪达斯、彪马、Tiger(虎牌)组成的铁三角并没有意识到运动鞋市场的这一趋势．而耐克紧盯这一市场，迅速开发新式跑鞋，运用其雄厚的研发力量开发出余种不同款式样的产品。这些风格各异、价格不同样和多用途的产品，吸引了成干上万的跑步者，再加上其激烈的销售，使市场占有串达到33％，进而打进了“铁三角”。（3）、耐克怎样推出新产品，怎样获得成功的?答：耐克在推出新产品前，首```````先要对市场进行解析，找出需求旺盛的目标市场，尔后利用自己的技术优势尽量做到产品的多样化以满足不同样顾客的需求。其激烈的销售和品牌形象也是耐克的新产品不断获得成功的重要原因。6、免费赠予是一种促销方法，就其实质而言是一种销售促使策略，日本万事发企业就是利用这一方法一炮打响的。相当一段时间，万事发香烟的销路打不开，企业面对关闭的威胁，于是企业决定以“免费赠予”进行促销。于是，企业老板在各主要城市物色代理商，经过代理商向当地一些出名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两条该牌子香烟，而每过若干时间，代理商就会寄来表格，征采对香烟的建议。半年左右，万事发香烟赢得了一些较有身份和影响的顾客，接着利用这些名人做广告，宣传该牌子的香烟都是有身份的尊贵人士所用，那些有点身份的人自然会来购买，而那些没有多少财富或名气的人碍于心理或面子的驱遣，也买这类香烟，这样，万事发香烟很快获得众多的顾客。不但日本万事发，美国企业巨人西屋电器企业也曾从这类方法中获益。西屋电器企业从前开发了一种保护眼睛的白色灯泡，为了打开销路，采用了免费赠予策赂，两周后再派人到使用的用户家中收集使用建议。在反响建议中，有86％的家庭主妇认为，这类灯泡比其他灯泡好，眼睛的感觉愉快；78％的主妇认为，这类灯泡光辉质地优异。于是，西屋电器企业以此作为实验性广告资料，将用户的谈论建议公诸于```````众，马上引起了花销者注意，西屋电器企业的白色灯泡一下子成为热卖品。（1）、万事发企业和西屋电器企业为什么采用免费赠予策略？（2）、你认为免费赠予产品的方法有哪些，试列举。（3）、合本领例谈谈免费赠予对企业产品被花销者接受的作用。6：（1）、万事发企业和西屋电器企业为什么采用免费赠送策略？答：“先尝后卖，方知好歹”，这是一句古老的买卖经和广告用语，后辈称之为“活广告”，这类“活广告”到此刻仍被广泛运用。万事发企业和西屋电器企业采用免费赠予的策略的原因是产品的销路不旺，也许是由于产品是新产品，花销者还不熟悉。为了打开市场而采用这一策略。（2）、你认为免费赠予产品的方法有哪些，试列举。答：下面介绍几种免费赠予的方法以供参照：1)以直接邮件寄送。搜寻出可能需要本产品的社会阶层、捏造地址名单，尔后依照名单直接邮寄本产品样品给目标对象。2)登门接见赠予。若是知道需要者集中居住于某地，能够组织人员挨家登门接见赠予样品。3)放在零售店里赠予。这类方法若是零售店能够尽责代办，能够获得很好收效。4)先送样品试购优惠券。可用邮寄方式或在零售店里给花销者送上“试购优惠券”，让大家凭此券试购自己的产品使用。（1）（3）结合本领例谈谈免费赠予对企业产品被花销者接受的作用。答：免费赠予，即免费让花销考试用产品，经过亲身试用，使花销者领赂到产品的好处和实质利益，进而迅速接受新产品，成为新产品的购买者。而且，企业也能够经过免费赠予，从试用者```````那处获得反响建议、一方面能够以此作为宣传资料，另一方面能够从反响建议中获得对产品的建议，进而对产品加以改进。7、美国汽车制造一度在世界上占霸主地位，而日本汽车工业则是20世纪50年代学习美国发展而来的，但是时隔30年，日本汽车制造业日异月新，充满欧美市场及世界各地，为此美国与日本之间出现了汽车磨擦。在60年代，当时有两个因素影响汽车工业：一是第三世界的石油生产被工业发达国家所控制，石油价格廉价；二是轿车制造业发展很快，豪华车、大型车盛行。但是擅长市场检查和展望的日本汽车制造商，第一经过表面经济繁荣，看到产油国与跨国企业之间暗中正酝酿和发展着的斗争，以及发达国家耗资能量的增加，预示到石油价格会很快上涨。因此，必定改产耗油小的轿车来适应能源短缺的环境。其次，随汽车数增加，马路上车流量增加，停车场的收费会提高，因此，只有造小型车才能适应拥挤的马路和停车场。再次，日本制造商解析了发达国家家庭成员的用车情况。主妇上超级市场，主人上班，孩子上学，一个家庭只有一辆汽车显然不能够满足需要。这样，娇小玲珑的轿车获得了花销者的喜欢。于是日本在调研的基础之上作出正确的决策。在70年代世界石油危机中日本物美价廉的小型节油轿车横扫欧美市场，市场占有率不断提高，而欧美各国生产的传统豪华车因耗油大，成本高，使销路大受影响。（1）、试解析在日美轿车大战中，造成美国汽车工业失败的原因是什么？（2）、请分桥日```````本制造商的市场营销调研结果在其巴后汽车工业发展中的作用。3）、请结合日美轿车这一发展情况，试解析对我国企业有何启示?7：（1）、试解析在日美轿车大战中，造成美国汽车工业失败的原因是什么？答：主要从市场宏观环境调研的角度，说明美国粗心外面环境正在发生变化。（2）、请分桥日本制造商的市场营销调研结果在其巴后汽车工业发展中的作用。答：根据案例已给资料逐一说明调研结果，展望对日本汽车业发展的作用。（3）、请结合日美轿车这一发展情况，试解析对我国企业有何启示?答：可从企业发展要关注市场营销环境，并依照环境变化展望未来，选择适合环境及企业自己情况的目标市场。也可结合一些典型的国内企业予以说明。8、现有A企业在泡泡糖市场中处于垄断地位。B企业欲进入这一市场。因此，B企业成立市场开发部，研究A企业产品不足，以搜寻市场空间，经过周密解析，终于了发现A企业产品有以下不足：(1)以成人为对象的泡泡城市场正在扩大，而A企业仍把重点放在少儿身上；(2)A企业产品口味单一，市场需求要求多样化；(3)A企业生产条状泡泡糖，缺乏新祥式；(4)A企业产品价格出现零头，顾客购买不便。B企业针对调查结果，开始成立自己的目标市场，并拟定相关的营销策略。（1）、你认为B企业怎样发现市场机遇？（2）、你认为B企业应该把目标市场选择在哪里?（3）、若是你负责B企业的营销管理，你将怎样拟定目标市场策略?8：（1）、你认为B企业怎样发现市场机遇？答：B公```````司经过研究A企业的产品特点和当前市场的需求特点，进行市场细分，生产能满足细分市场需求的产品，进而挤入泡泡糖市场。（2）、你认为B企业应该把目标市场选择在哪里?答：B企业会选择的成人泡泡糖市场为目标市场。（3）、若是你负责B企业的营销管理，你将怎样拟定目标市场策略?答：B企业会针对A企业产品的不足推出多种口味、多种外型的泡泡糖，同时在定价上尽可能考虑到顾客付款方便。9、1981年，有着300多年酿制历史的“状元红”首进上海。厂商认为，古老名酒，质优廉，到上海必然能“旗开获胜”，热卖全市。殊不知由于产品不适销对路，“状元红”出现严重滞销。“状元红”酒厂，面对现象，仔细研究，依照检查得知：上海瓶洒最大的花销者是青年人，他们的购买的目的一是作为礼品，二是作为装饰。在各样价格的瓶酒中，以中档商品销路最好。同时酒厂解析了本厂产品的劣势：外观质量欠佳，“状元红”见光保存半年以上，酒色易褪；出厂前密封时间很短．酒味稍辣；存放久了易产生积淀，影响外观；包装愁闷，缺乏吸引力，“状元红”商标图案死板；标签用浆糊粘贴，易霉变而零散；酒瓶造型不美，易破坏11斤装酒瓶过高，无法放入酒柜摆设，外包装不牢，破坏率高，影响经销商店利益。加之广告促销不利，销售渠道单薄，售价不适合等因素作用，致使“状元红”难在上海“红”起来。为了打开上海市场，“状元红”酒厂不得不研究新的市场营销策略。（1）、解析说明“状元红”酒的包装设计短缺哪些考虑？（2）、```````若你是洒厂的管理者，你会怎样调整营销策略?（3）、请你解析“状元红”在上海碰壁说了然什么问题?9：（1）、解析说明“状元红”酒的包装设计短缺哪些考虑？答：主要策略有以下几点：(1)包装要保护产品。(2)便于运输、耀带和储藏。(3)包装可美化产品、促使销售。（2）、若你是洒厂的管理者，你会怎样调整营销策略?答：平时可采用以下措施：(1)酒瓶造型更新。(2)外包装更新。(3)商标标签更新。（3）、请你解析“状元红”在上海碰壁说了然什么问题?答：重视围绕产品策略中的包装和包装策略适合地张开说明。10、美国皮尔斯堡面粉企业，于1869年成立，从成立到20年代从前，这家企业提出“本企业旨在制造面粉”的口号。由于在那个年代，人们的花销水平很低，面粉企业不用太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不用研究市场需求持点和销售方法。1930年左右，美国庆尔斯堡企业发现，竞争加剧，销量开始下降。企业为扭转这一场面，第一次在企业内部成立商情调研部门，并选派大量销售员，扩大销售量，同时把口号变为“本企业旨在销售面粉”，更加注意销售技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。但是随着人们生活水平的提高，各样强力销售未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉企业从满足顾客心理相实质需求的角度出发，对市场进行解析研究。1950年前后企业依照战后美国人的生活需要开始生产和销售各种成品和半成品的食品，使销量迅速上涨。1958年后，企业```````着眼于长远占有市场，重视研究今后3年到30年的市场花销趋势，不断设计和制造新产品，培训新的销售人员。（1）、请分析是什么原因促使皮尔斯堡企业的营销发生转变？（2）、请根据这一转变，说明市场营销见解的转变和各阶段的特点。（3）、请依照该企业的转变，说明对我国企业有何借鉴意义？9：（1）、解析说明“状元红”酒的包装设计短缺哪些考虑？答：主要策略有以下几点：(1)包装要保护产品。(2)便于运输、耀带和储藏。(3)包装可美化产品、促使销售。（2）、若你是洒厂的管理者，你会怎样调整营销策略?答：平时可采用以下措施：(1)酒瓶造型更新。(2)外包装更新。(3)商标标签更新。（3）、请你解析“状元红”在上海碰壁说了然什么问题?答：重视围绕产品策略中的包装和包装策略适合地张开说明。10：（1）、请解析是什么原因促使皮尔斯堡企业的营销发生转变？答：市场营销见解是随着商品经济发展和企业经营环境的变化而不断演变相发展的。可解析社会经济由卖方市场转变为买方市场这一历程致使营销见解发生的变化（2）、请依照这一转变，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。答：营销见解的转变可分为六个阶段：1)生产见解，是在卖方市场条件下。以生产为中心的见解。2)产品见解，以产品为中心的见解，认为顾客欢迎质量好、价格合理的产品，不重视销售。3)销售见解，是由卖方市场向买方市场过渡时期产生的一种以销售为中心的经营见解。4)市场营销见解，在买方市场条件下，以顾客为中心的经营见解。5)```````社会市场见解，以社会利益为中心的营销见解。这类见解在强调满足市场需求和获得利益的同时，还必定重视社会利益。6)大市场营销见解，是指在市场壁垒，企业难以进入的情况下，以满足守门人的渴求为中心，争取进入市场的指导思想。（3）、请依照该企业的转变，说明对我国企业有何借鉴意义？答：主要结合我国经济发展由卖方市场向买方市场转变过程中企业营销见解的转变，以及市场变化的趋势，谈论企业采用的营销方式应怎样适合变化。11、1931年，罗斯福提出解决美国经济危机的“新政”获得了一些人的同意，但仍有一些人对“新政”持思疑态变。从前苏联回来的哈默专注研究了当时美国国内的政治形势和经济情况，认为“新政”定会成功。从这点出发，哈默预示一旦新政得势，1920年宣布的禁酒令就会取销。那时市场将需要空前数量的酒桶，而当时市场上却没有酒桶。哈默在前苏联住了多年，知道前苏联有制造酒桶的桶板可供出口，于是，他向前苏联订购了几船桶板，并在纽约码头周边成立了一个临时桶板加工厂，当酒桶从哈默的造桶厂该该而出时。正好追上“新政”取销禁酒令。于是，哈默的酒桶被酒厂抢购一空，获得了空前的成功。（1）、请解析说明哈默展望的依照是什么?（2）、结合实质解析说明政策、法律的变化对市场带来的影响。（3）、“人间”在际，请结合我国企业将面对的各样政策法律，解析企业应该采用何种措施(提示：可解析我国企业出口所碰到的各样贸易壁垒及反倾```````销法案等)？11：（1）、请解析说明哈默展望的依照是什么?答：哈默的依照就是经过市场调研，预示到政策法规的变动将致使酒桶供不应求。（2）、结合实质解析说明政策、法律的变化对市场带来的影响。答：政策因素：政治是经济的集中表现，而政治因素经常限制着企业的营销活动(可结合78年以来计划经济向市场经济的转变过程加以说明)。法律因素：法律对市场活动拥有限制作用，但法律作为统治阶级意志的表现，会碰