新华电脑策划文件体系构建方案

我们的工作得到了集团市场部和各分校的大力支持在此表示衷心感谢伟大的企业在于能够让平凡的人作出不平凡的业绩本案希望通过系统的规划，借助新华强大的实力使招生营销战线的员工都能作出不平凡的业绩第一章地面招生体系构建办法第二章地面招生体系上市执行目录第一章地面招生体系构建办法建设以“体验营销”为核心的驻点招生体系新华地面招生体系构建策略实现体验营销的两大核心

建设转化功能强大的体验中心围绕体验中心建设全方位的信息渠道建设转化功能强大的体验中心通过体验中心强大的转化能力，将极大地改变以往招生人员单兵作战、转化效果取决于个人能力的缺陷。实现体验营销的核心一校园推广人员代理体验中心（驻点）围绕体验中心建设全方位的信息渠道教育下乡咨询会车站拦截机构代理以“推广活动＋代理”形成完整的信息收集渠道推广活动校园推广教育下乡三进两赶车站拦截········代理人员代理机构代理进社区进广场庙会赶集实现体验营销的核心二新华地面招生体系

目标学员目标学员目标学员代理体验中心推广活动分校学员信息学员信息体验中心未能转化的信息在新的营销招生体系下，招生人员和代理不再单纯依靠个人或小团体的力量进行学员的转化，对于自身无法转化的信息，体验中心将提供强大的转化力量支持。支持平台——在体验营销思路的统领下，系统展开信息转化工作，通过体验中心的功能及情景、事件安排，形成强大的转化力量，成为招生人员和代理的信息转化支持平台。改变——强大支持平台如果用一句话来形容地面招生体系一个中心两个基本点

一个中心：实现转化的体验中心两个基本点：提供信息的代理和推广活动一个中心：转化功能强大的体验中心

两个基本点：“代理+推广”的信息来源渠道

管理支持：组织架构信息系统代理管理绩效管理A级体验中心：以体验营销为核心手段，体验和咨询功能完备。体验中心由小型机房构成，可进行电脑短训B级体验中心：以体验营销为核心手段，体验和咨询功能完备。一个中心：转化功能强大的体验中心体验中心分级详见驻点建设执行手册A级体验中心由小型机房构成的体验中心可以在招生淡季进行短期训，降低体验中心运营成本。招生任务：250点/年人员配置：7人A级体验中心产品易拉宝产品易拉宝透明玻璃窗分校分布墙企业荣誉墙主题墙学员成就展学员成就展优秀教师介绍优秀教师介绍校园文化生活校园文化生活ＩＴ精英事迹ＩＴ精英事迹优秀学员易拉宝优秀学员易拉宝员工手册其它墙体空白处镶嵌大海报名称内容规格材质数量工艺放置地点主题墙新华教育标准字＋年度推广主题玻璃板１电脑喷绘正对大门产品易拉宝介绍新华优势产品60cm×180cm写真片２个电脑喷绘门口两侧优秀学员易拉宝介绍最出色新华学员成就60cm×160cm写真片４个电脑喷绘咨询台两侧企业荣誉墙介绍新华获得过的荣誉玻璃与金属框架１个透明展柜咨询室外面分校分布墙介绍新华分校建校地图玻璃板或ＫＴ板１个电脑喷绘正对马路，隔离咨询室与外界学员成就展新华学员成就介绍玻璃板或ＫＴ板２个电脑喷绘咨询室内优秀教师介绍校内优秀教师资历与成就玻璃板或ＫＴ板２个电脑喷绘咨询室内校园文化生活学校的学生活动介绍玻璃板或ＫＴ板２个电脑喷绘短训室内大海报品牌、产品、主题、促销等信息玻璃板多个电脑喷绘驻点空白墙处A级体验中心成本估算项目估算硬件体验区（教室）学员用电脑及电脑桌椅10套35000教师用电脑及电脑桌椅1套4000投影仪（TVC＆DVD）一套3000公共空间咨询台一个、咨询椅2个500玻璃圆桌1-2个、普通椅子4个300咨询室2个咨询室，每个咨询室一桌二椅500物料

宣传物料

海报15幅450荣誉墙一面，证书奖杯若干300X展架6个300装修按200元/平米标准装修（含办公区办公家具及各种电器、环艺用品）40000总计84350以上费用根据北京市场价估算，不含场地租赁费用详见驻点建设执行手册B级体验中心

能够进行小型公开课，咨询体验功能完备。招生任务：150点/年人员配置：5人B级体验中心产品易拉宝产品易拉宝透明玻璃窗分校分布墙企业荣誉墙主题墙学员成就展学员成就展优秀教师介绍优秀教师介绍校园文化生活ＩＴ精英事迹ＩＴ精英事迹优秀学员易拉宝优秀学员易拉宝员工手册其它墙体空白处镶嵌大海报名称内容规格材质数量工艺放置地点主题墙新华教育标准字＋年度推广主题玻璃板１电脑喷绘正对大门产品易拉宝介绍新华优势产品60cm×180cm写真片２个电脑喷绘门口两侧优秀学员易拉宝介绍最出色新华学员成就60cm×160cm写真片4个电脑喷绘咨询台两侧企业荣誉墙介绍新华获得过的荣誉玻璃与金属框架１个透明展柜咨询室外面分校分布墙介绍新华分校建校地图玻璃板或ＫＴ板１个电脑喷绘正对马路，隔离咨询室与外界学员成就展新华学员成就介绍玻璃板或ＫＴ板２个电脑喷绘咨询室内优秀教师介绍校内优秀教师资历与成就玻璃板或ＫＴ板２个电脑喷绘咨询室内校园文化生活学校的学生活动介绍玻璃板或ＫＴ板１个电脑喷绘隔断大厅与体验区大海报品牌、产品、主题、促销等信息玻璃板多个电脑喷绘驻点空白墙处项目估算硬件体验区椅子12把1200教师用电脑及电脑桌椅1套4000投影仪（TVC＆DVD）一套3000公共空间咨询台一个、咨询椅2个300咨询室2个咨询室，每个咨询室一桌二椅500物料宣传物料

海报15幅450荣誉墙一面，证书奖杯若干300X展架6个300装修按200元/平米标准装修（含办公区办公家具及各种电器、环艺用品）16000总计26050B级体验中心成本估算以上费用根据北京市场价估算，不含场地租赁费用详见驻点建设执行手册对于已经建成的驻点，可以通过简单的改造，增强转化力量终端生动化整改１、整体视觉效果单调，没有标准形象。咨询台与洽谈台浑为一谈。２、企业形象墙里放的密密麻麻的产品简介。可分为：企业荣誉墙、学员成就展、优秀教师介绍等；４、易拉宝不是摆在进门或门口两侧，而是摆在房间的里面。５、咨询室里桌椅摆放乱。６、这是会客桌还是专业咨询室。台面要及时清理，保持桌面干净。７、室内宣传利用不饱和。目前驻点可以按照体验中心的标准来进行优化终端驻点资源优化配比50平米以下一楼/临街店招、主题墙、易拉宝（产品、学员）、产品海报、学员形象海报、企业荣誉墙、校园分布图楼上/高层主题墙、易拉宝（产品、学员）、产品海报、学员形象海报、企业荣誉墙、校园分布图50—80平米一楼/临街店招、主题墙、迎宾台、易拉宝（产品、学员）、产品海报、学员形象海报、企业荣誉墙、校园分布图、吊旗楼上/高层主题墙、迎宾台、易拉宝（产品、学员）、产品海报、学员形象海报、企业荣誉墙、校园分布图、吊旗80—100平米一楼/临街店招、主题墙、迎宾台、易拉宝（产品、学员）、产品海报、学员形象海报、企业荣誉墙、校园分布图、吊旗楼上/高层主题墙、迎宾台、易拉宝（产品、学员）、产品海报、学员形象海报、企业荣誉墙、校园分布图、吊旗100—150平米一楼/临街店招、主题墙、迎宾台、易拉宝（产品、学员）、产品海报、学员形象海报、企业荣誉墙、校园分布图、吊旗楼上/高层主题墙、迎宾台、易拉宝（产品、学员）、产品海报、学员形象海报、企业荣誉墙、校园分布图、吊旗1、店招：规范尺寸：根据实际情况制订；制作工艺：电脑喷绘使用说明：多用于传递品牌形象或产品信息。底色必须采用新华电脑集团标准蓝色（色值）2、迎宾台：（主题墙）规范尺寸：根据实际情况制订；材料、制作工艺：根据实际情况选定主题墙：玻璃板使用说明：用于驻点或办事处门前。可以是新华电脑集团统一设计的迎宾台形式，也可以是在现成的迎宾台上喷绘或者粘贴新华电脑的logo，多用于传递品牌形象。物料说明：3、新华文化展示墙（企业荣誉墙、分校分布墙、学员成就展、优秀教师介绍、校园文化生活）规范尺寸：1200mm×1000mm、2000mm×1000mm；材料：室内喷绘使用说明：用于传播新华电脑文化，传递和强化新华电脑品牌形象4、品牌海报、产品海报（品牌海报、产品海报）规范尺寸：420mm×570mm；材料：铜版纸；工艺：四色印刷使用说明：用于传递品牌形象或产品信息，营造销售氛围海报中心线的高度应在1.5~1.8米之间5、易拉宝（产品易拉宝、品牌易拉宝）规范尺寸：800mm×2000mm；制作工艺：电脑喷绘使用说明：用于传递品牌形象、产品信息或促销信息，营造氛围面对人群的方向，直接放置于地上，但不能妨碍人群的走动同时放置多幅易拉宝时，需保持间距相等；6、吊旗（产品吊旗）规范尺寸：280mm×420mm；材料：铜版纸；工艺：四色印刷使用说明：用于传递品牌形象、产品信息或促销信息，营造氛围常见的悬挂方法有平行悬挂法和十字悬挂法（见图示），疏密要适中感观体验感知体验参与体验目标学员转化体验中心体验实现方式详见体验咨询手册体验内容感观体验参与体验感知体验体验内容体验新华体验新华学子校园生活体验未来人生体验生动化陈列体验就业环境体验电脑世界体验服务职业规划体验未来生活体验现场互动交流体验专题片公开课现场咨询详见体验咨询手册1、体验新华（感受新华品牌）表现形式：新华电脑教育集团的发展历程、荣誉、未来的宣导、学校形象；表现方法一：制作成形象墙展览区图片；表现方法二：视频短片连续播放（形象广告+新华集团介绍专题片15分钟）；表现方法三：制作成手册及宣传单页（与产品结合一起）；2、体验校园生活（感受新华活力）表现形式：在校新华学生的生活剪影、学习状态、优秀毕业学员的图片展览表现方法一：制作学校展览图片（校园环境、学员文娱生活、学校师资、硬件设置、用人单位单位评价、校园活动等）表现方法二：在校学生员给新学员的寄语3、体验未来人生（感受学成后的新华学员生活变化）表现形式一：20分钟专题片---优秀毕业学员成长经历表现形式二：毕业学员给新学员的寄语4、体验生动化陈列（产品展示营造氛围）表现形式一：店面形象、易拉宝、海报、桌卡、签字笔、条幅、转动灯箱、工作人员着装等；表现方法：见附件：生动化标准感观体验（新华专题片）：采用摸得到和看得到的实体图片和音频设备来展示新华教育集团的品牌、教育背景和教学实力及新华学子的现身成绩，增加体验者信服感。详见体验咨询手册感知体验(公开课)：让体验者从模糊的概念中，理性地、真实地看到和了解到电脑行业的现状、未来就业的环境、从实际出发更进一步通过电脑应用知识达到极为清晰的体验。5、体验就业前景表现形式：进行电脑行业的就业前景分析、就业形势指导表现方法：专人培训老师演说（电脑行业的职业规划、就业分析等）6、体验电脑世界表现形式：优秀毕业学员作品展览、主推产品及专业学成之后可达到的工作能力；表现方法：电脑技术应用现场演示（10分钟）7、体验服务表现形式：无形的，看不见、摸不着却有丰富内涵、起着极为重要的暗示作用。通过人员着装、容貌和举止，人员素养和谈话方式，待客态度，对学校情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力等；详见体验咨询手册参与体验（现场咨询）：充分融合体验全过程，参与从感观上和内心都得到全部的渗透。8、职业规划体验表现形式：职业测试游戏、一对一职业规划等；职业规划体验的作用：职业规划体验可以直接了解体验者的购买心理！通过职业测试和一对一的职业规划，提高体验者的信任度为学习指明方向；通过一对的讲解，使体验者对电脑产品充满信心，利于对学校和专业的认同；9、未来生活体验表现形式：通过电脑应用知识的了解，现场提供上机测试和练习，更直观体验未来的生活和工作状态。10、现场互动交流体验表现形式：对培训老师、咨询老师、毕业新华学员进行现场咨询和互动交流，更快、更准了解信息。详见体验咨询手册招生人员：组织体验者就坐，并发放宣传资料（学校简介、产品介绍、体验满意度回执单、体验行程表；培训老师：播放视频广告片、专题片，进行现场串讲对体验者进行现场答疑培训老师：1、“电脑行业职业生涯规划及就业前景指导”演讲稿，时长：20分钟；2、电脑常见文件处理与应用介绍及使用性说明演讲稿，时长：30分钟；3、要求演讲文件一定要具有专业和煽动水准；培训老师：1、现场进行上机进行电脑水平的测试；2、指导体验者进一步做职业测试游戏进一步体验未来前景和就业倾向；3、根据体验结果，培训老师现场沟通和答疑；4、体验结束后，体验结果，交由咨询老师；体验步骤感观体验30分钟参与体验20分钟感知体验50分钟体验第一步：感受新华品牌体验第二步：体验新华学子校园生活体验第三步：未来人生体验第四步：体验生动化展示体验第五步：

体验就业环境体验第六步：

体验电脑世界体验第七步：

体验服务职业规划体验未来生活体验现场互动交流体验体验工作流程步骤主要工作工作内容说明执行人1信息收集招生人员组织代理人员，进行体验者的信息收集和汇总，有代理人员报由到招生人员处，由招生人员申报体验时间和体验人数；代理人员2体验报审招生人员与体验中心培训老师预约体验时间，填写体验申请单，报培训老师处，由中心主任审批确定；招生人员3体验协助招生人员协助培训老师进行现场的体验协助，由培训老师进行调配；招生人员4表单处理通过《体验申请表》将体验者的信息进行全面的收集和整理，由招生人员负责表单的发放和收集，交由咨询老师进行整理和分析咨询老师5体验流程感观体验—感知体验—参与体验三个环节，时长：100分钟，由培训老师全权负责，招生人员协助共同完成；培训老师6体验内容1、体验新华体验2、新华学子校园生活３、体验未来人生4、体验生动化陈列

5、体验就业环境6、电脑世界7、体验服务8、参与环节培训老师7体验结束参与环节后将体验结果交由培训老师进行一对一的咨询；培训老师详见体验咨询手册咨询工作内容就业前景咨询职业规划咨询学习预算咨询产品咨询就业安置咨询报名咨询入学咨询咨询工作流程咨询老师体验结束后，培训老师将体验结果，交由咨询老师学员自身情况分析一对一的咨询提供就业前景分析提供职业规划建议（书）报名流程咨询学后的就业安置咨询提供费用预算计划书产品介绍与答疑入学介绍现场报名招生人员招生主任批准招生人员负责后期跟进体验者咨询内容：接待当面咨询、电话咨询、咨询回访、咨询售后服务结合主推产品特性和优势分析，为目标学员量身定做学习套餐根据体验申请表，了解学员的实际情况，结合学员的择业方向，给出建议和意见提供入学费用投入预算和将来前景描写依照学校优势进行详见体验咨询手册

体验中心建设费用由集团先期承担，然后建设成本按3－5年分摊到各体验中心，这样可以减轻分校建设驻点的前期费用压力建议实施办法用消费品经销的模式发展代理在主题统领下，用标准化的手段做推广两个基本点：“代理+推广”的信息来源渠道核心职能收集学员信息，转化部分学员品牌宣传指产品在销售渠道中的细化管理，即指我们在销售新华教育产品的过程中，整合我们的代理资源，通过对代理的细化管理和控制，让我们的产品直接面对消费者，让产品更快的占领市场，让资金快速回笼。用消费品经销的模式发展代理基本点一详见驻点招生执行手册代理职能完成目标学员信息的收集，将自己无法转化的学员吸引到体验中心进行转化虽然代理能够对学员产生一定的影响，但影响强度远不如驻点，将不易转化的学员交给驻点，将极大的提高代理的工作效率。详见驻点招生执行手册招生人员固定代理临时代理临时代理临时代理临时代理代理的分级「固定代理」：与新华签定代理协议的，长年为新华招生的，具有稳定合作基础的代理方，机构代理和人员代理均可以发展为固定代理。「临时代理」：偶尔为新华提供生源信息的代理方，可以直接由新华发展也可以由固定代理人发展，一般仅为人员代理。详见驻点招生执行手册代理构成固定代理：人员代理/机构代理临时代理：人员代理代理的选择标准－－是否能接触到目标学员人员代理：在目标市场有一定人脉资源、口碑较好的当地人，如：学校老师、学生、县乡干部的家属等等机构代理：一切具有正面形象的、便利接触目标消费者的组织机构，如：电脑短训班、社区服务站、县乡科技公益机构等等详见驻点招生执行手册机构代理牌证机构代理门头代理管理和服务

1、自主收集学员信息，将不能转化的信息统一交驻点处理；

2、定期为代理提供物料和培训；

3、及时向代理反馈转化成果。

4、临时代理一般不提供物料支持和培训代理激励１、向固定代理发放信息费，提供信息即发放信息费２、任何代理提供的信息，实际转化后均给予相应的奖金详见驻点招生执行手册代理发展乡镇和县城是招生人员的活动不易到达的区域，宜通过代理覆盖市场，发展关系较稳固的固定代理。地极市市区是招生人员推广活动频繁的区域，宜大量发展临时代理，对市场实现补漏详见驻点招生执行手册除了代理，还需要积极的推广活动激活市场在系统规划下，用标准化的手段做推广基本点二推广活动类型户外推广校园推广详见新华地面推广执行方案户外类推广户外推广是在新华教育体验节统领下的系列推广活动

（1）大型路演活动在人流量较大的中心商业街区、城市中心文化广场、大型赶集、庙会现场开展（2）社区推广活动选择地市、县市以及乡镇的人群生活聚集区，对潜在目标学员与目标学员家长展开近距离宣传与接触（3）定点推广活动选择地市、县市以及乡镇的人群聚合区，针对潜在目标学员与目标学员家长展开近距离宣传与接触。详见新华地面推广执行方案校园类推广（1）中国中学教育高峰论坛（2）进校方案详见新华地面推广执行方案新华奖学金计划校园万里行假期公关行动文化赞助校园类推广1详见新华地面推广执行方案中国中学教育高峰论坛主题：中学教育的发展内容：探讨中学教育的发展，什么样的中学教育才是比较对位的教育主办：新华教育集团、国家教育部通过集团组织的全国性教育论坛建立新华和教育部门的关系为分校及驻点进校铺平道路校园类推广2详见新华地面推广执行方案进校方案新华奖学金：申请新华入学奖学金校园万里行：填报志愿和选择专业的报告会假期公关行动：IT夏令营或冬令营文化赞助：赞助校内运动会、书报栏、文艺汇演等以上方案整体打包，作为新华和地方中学的共建方案招生营销体系组织架构招生营销信息系统代理管理政策招生体系绩效管理办法地面招生体系的管理支持驻点主任渠道推广部咨询体验部咨询平台体验平台渠道开拓推广活动代理商服务信息回访信息转化信息收集体验中心（驻点）组织架构详见驻点招生执行手册驻点职能简介驻点主任：１、全面负责驻点工作，对渠道推广部与咨询体验部的日常工作进行统筹规划与管理；２、与分校沟通协调，完成分校交付的任务；３、控制驻点收入与支出，对驻点费用及投入产出比负直接责任；４、了解当地市场状况与主要竞争对手信息；５、总体把控当地收集的有效信息及转化率；６、完成分校领导交付的其它工作。详见驻点招生执行手册体验中心（驻点）组织架构驻点职能简介渠道推广部：１、完成驻点主任交付信息收集任务；２、协助咨询体验部达成信息转换；３、做好目标消费者及家长的服务工作；４、规划并执行当地的地面推广工作；５、开拓新渠道；６、代理商的管理与服务；７、对有效信息的收集成效付直接责任；８、完成驻点主任交付的其它工作。咨询体验部：１、消费者咨询答疑；２、有效信息回访；３、来访消费者赔同体验；４、对信息转化率负直接责任；５、完成驻点主任交付的其它工作。详见驻点招生执行手册体验中心（驻点）组织架构招生营销信息系统

使管理人员能够动态了解招生体系运作状态，为决策提供依据。代理管理政策使代理人员或机构能高效、安全地为新华招生体系提供支持。招生体系绩效管理办法建立招生体系的考核和激励办法，使招生体系能够高效运作。详见驻点招生执行手册新华在校学员的售后服务详见驻点招生执行手册建立驻点所在地新华学员档案咨询人员定期对学员家长电话回访招生人员定期对学员家长进行家访

通过细致的售后服务，形成新华的口碑，同时发展学员及家长成为新华代理，获取更多的目标学员信息地面招生体系的构建，必将改变单一广告招生带来的风险同时也将削弱广告的投入力度，如何分配地面和广告的费用比例，需要根据不同的市场进行划分招生推广分为广告推广和地面推广，在构建新的招生体系情况下，需要对广告和地面推广的成本进行分配招生成本分配广告：地面备注成熟市场2：8成熟市场已具有品牌和影响力优势，宜扩大终端覆盖面，方便学员就近体验和报名，将优势转化为效益。战略市场4：6尚未成为当地领导品牌，除了扩大终端覆盖，还需利用广告加强品牌影响力。新进市场5：5品牌影响力较弱，需要较大的广告投入为终端创造营销拉力。以上费用含体验中心建设费用第二章地面招生体系上市执行上市传播目标1、完成驻点网络建设，将新华导入标准化驻点招生体系2、完成驻点招生指标，实现万人驻点招生4、实现从产品到品牌的新华品牌传播计划3、为全国新华开发出战略、成熟、新市场的成功运作范本不同市场问题分析战略市场（北京）成熟市场（南京）新进市场（湖北）1、因受省内地区经济环境的影响，教育升学呈现出严重的地区分化局面2、县级呈现出空白市场，招生半径与深度均无法到达，品牌影响力不够，基层市场的规模性尚未被发挥1、分校所在地生源不足2、品牌影响力不足3、分校所在地对外埠学员有强烈吸引力4、二级市场空白点多，三线市场难以覆盖1、品牌影响力尚未形成，竞争激烈2、市场基本上完全空白上市运营3地策略战略市场（北京）成熟市场（南京）新进市场（湖北）深度分销策略1、深入市场开发，降低市场群重心，从地级市场转入二、三级市场重度建设2、提升单点售卖能力，积极发挥大客户功能，加强校园推广提升品牌构建渠道1、借助各种推广手段扩大品牌知名度2、在驻点的选择上保证对生源集中的二线城市的覆盖3、着重建设高端体验中心，保证单店的影响力提升品牌市场布局1、树立品牌影响力是首要工作2、首先集中力量在生源集中地建立少量高端体验中心，借助体验中心取得市场运营经验3、深入开发体验中心所在地市场，保证立足驻点招生上市执行两大步骤招生体系的筹备招生体系的运营市场分级驻点选点驻点分级驻点建设地面招生体系的筹备地面招生的上市运营市场撬动市场深入开发旺季战役筹备——新华市场分级[成熟市场]：开拓时间较长，管理较完善，分校在辖区各地均有较高知名度和美誉度，属于当地领导品牌或领导品牌之一，有较为稳定的生源，例如：南京

宜依托既有优势扩大招生[战略市场]：已经开拓，分校在辖区各地均有一定知名度，但分校在当地不属于领导品牌，而该分校所在地因其特殊优势又成为重点发展的市场,例如：北京

宜扩大招生的同时借助体验中心树立品牌形象[新市场]：刚刚始进入，面临众多当对竞争对手，最大的问题是如何快速发展,

例如：湖北宜借助体验中心树立品牌形象，同时快速招生一级市场：省会城市分校所在地，利用分校现有招生体系完成市场覆盖二级市场：地县级城市目标学员集中，而学员不易到分校了解学校情况宜在当地建设体验中心（驻点），就地获取信息，在体验中心实现转化。三级市场：乡镇农村目标学员分散，宜通过推广活动和代理获取学员信息，并将目标学员吸引到就近的体验中心（分校）实现转化，或就地转化。筹备——体验中心的市场选择筹备——体验中心的分级A级体验中心：以体验营销为核心手段，体验和咨询功能完备。体验中心由小型机房构成，可进行电脑短训B级体验中心：以体验营销为核心手段，体验和咨询功能完备。筹备——驻点建设第一阶段获取经验2007年成熟市场已具有品牌和影响力优势，宜扩大终端覆盖面，将优势转化为效益宜建设1个体验中心改造所有驻点成熟市场战略市场新进市场尚未成为当地领导品牌，除了扩大终端覆盖，还需加强品牌影响力宜建设1个体验中心改造所有驻点品牌影响力较弱，需要较大的投入建设形象，为终端创造营销拉力宜建设1个体验中心改造所有驻点筹备——驻点建设第一阶段获取经验市场目标在部分生源重点区域完成驻点建设，体验中心影响力到达周边部分中学和社会区域。同获得体验中心的运营经验成熟市场战略市场新进市场在部分生源重点区域完成驻点建设，通过推广活动和入校建立新华在当地品牌形象和招生渠道同获得体验中心的运营经验重点建设1－2个体验中心，通过体验中心的市场运作并配合广告投入，建立品牌影响和招生渠道。同获得体验中心的运营经验详见新华招生体系构建方案第二阶段全面展开2008-2009筹备——驻点建设已具备体验营销运营经验，具备扩大的条件宜建设1-2个A级体验中心8－10个B级体验中心成熟市场战略市场新进市场已具备体验营销运营经验，和终端品牌影响力宜建设2-3个A级体验中心6－8个B级体验中心已具备体验营销运营经验，和一定终端品牌影响力宜建设2-3个A级体验中心6－8个B级体验中心详见新华招生体系构建方案第二阶段全面展开市场目标筹备——驻点建设省内市场布局初步形成已有驻点招生渠道覆盖所在地辖区大部分县市成熟市场战略市场新进市场重点招生区域完成驻点建设，在当地形成一定的品牌影响力整体招生区域的布局开始进行已有驻点招生渠道覆盖所在地辖区大部分县市重点招生区域完成驻点建设，在当地形成一定的品牌影响力已有驻点招生渠道覆盖所在地辖区大部分县市详见新华招生体系构建方案第三阶段市场成型2009——筹备——驻点建设成熟的体验营销运营经验，一定的市场规模，需要全面铺开宜建设2-3个A级体验中心10个以上B级体验中心成熟市场战略市场新进市场成熟的体验营销运营经验，相当的终端影响力，需向成熟市场转型宜建设3-4个A级体验中心10个以上B级体验中心成熟的体验营销运营经验，相当的终端影响力，需向成熟市场转型宜建设3-5个A级体验中心5个以上B级体验中心详见新华招生体系构建方案第三阶段市场成型市场目标筹备——驻点建设在大部分招生区域建成驻点，招生范围覆盖到驻点所在地三级市场具有成熟的地面招生运营经验和招生队伍成熟市场战略市场新进市场重点招生区域建成驻点，招生范围覆盖到驻点所在地三级市场，品牌影响力在当地前列，市场布局初步形成。具有成熟的地面招生运营经验和招生队伍重点招生区域建成驻点，招生范围覆盖到驻点所在地三级市场，品牌影响力在当地前列，市场布局初步形成。具有成熟的地面招生运营经验和招生队伍市场类型体验中心一阶段（1年内）二阶段（2-3年）三阶段（3年以上）成熟型A级1个1-2个2-3个B级6-10个10个以上战略型A级1个2-4个3－4个B级6-8个8个以上新市场A级1个3-5个3－5个B级2-4个5个以上详见新华招生体系构建方案地面招生的上市运营对于一个已经建立完备功能的体验中心来说，需要一系列的运作手段来激活市场，驱动体验中心的运营。而激活市场的主要手段就是主题统领下的系列推广活动体验未来人生

2007户外推广新华教育体验节2007校园推广中学教育论坛年度校园公关2007上市传播主题市场撬动期市场深入开发期旺季战役在主题的指导下，年度市场运营分为三大阶段详见新华地面推广执行方案上市运营第一步——撬动市场详见新华地面推广执行方案战略市场成熟市场新进市场校园推广户外推广核心目的：重点在于解决品牌高端形象树立问题，增加美誉度建设，丰满新华的品牌价值感核心目的：解决前期存在的招生人群零散入校以及入校难的问题撬动期核心目的：解决招生人群零散入校以及入校难的问题核心目的：树立形象，为后来的推广工作做铺垫核心目的：解决入校难的问题核心目的：树立形象，为后来的推广工作做铺垫。新华教育体验节开幕（校外推广）全国中学教育论坛举行（校园推广）以极具影响力的推广活动打开市场市场撬动办法详见新华地面推广执行方案市场撬动之新华教育体验节开幕形式：大型路演时间：7月初的2周内内容：街舞、劲歌表演有奖知识问答游戏活动宣传资料的发放现场咨询派发“新华体验券”活动地点：在人流量较大的中心商业街区、城市中心文化广场活动意义：让推广变得有趣，形成社会话题，并让目标学员积极乐于参与；让新华走进人们的生活，成为人们日常生活和话题的一部分详见新华地面推广执行方案主题：中学教育的发展内容：探讨中学教育的发展，什么样的中学教育才是比较对位的教育主办：新华教育集团、国家教育部参会单位：新华教育集团、国家教育部、分校所在地教育局领导、分校所在地中学校长、教育界学者专家时间地点：2007年6－9月筹备，10月在北京举行活动意义：以全国大型论坛等公关手段建立新华集团为教育服务的社会公益形象并进而影响各地方教委对新华的重视与关联合作，成功以高层公关的形式实现校园推广的战略意义。市场撬动之中国中学教育高峰论坛详见新华地面推广执行方案上市运营第二步——深入市场开发市场策略以入校为核心手段，户外推广为辅助手段，充分利用市场撬动期的影响，深入市场开发，通过代理覆盖潜力三级市场战略市场成熟市场新进市场开发期以户外推广为核心手段，入校为辅助手段，推广活动集中在招生人员所能控制的区域内，保证市场做透，发展能力较强的代理，进行重点服务，不过多发展代理数量以入校为核心手段，户外推广为辅助手段，大力发展代理，利用现有品牌影响力，保证最大程度的有效市场覆盖，市区内定期的小型推广活动周边乡镇择期进行适当的推广活动进校公关不间断进行推广活动深入开展大力发展代理固定代理：在学校和推广工作不易到达的三级市场，宜大力发展，通过代理覆盖市场临时代理：在各级市场随机发展详见新华地面推广执行方案深入开发办法特点：选择地市、县市以及乡镇的人群生活聚集区，针对潜在目标学员与目标学员家长展开近距离宣传与接触规模：中等规模，常年循环推广活动形式：现场宣传、现场咨询、派发体验券人员安排：以2-3人操作物料配合：背景板、展板、海报、条幅、咨询台、招生指南、体验券推广活动一社区推广详见新华地面推广执行方案推广活动二定点推广特点：选择地市、县市以及乡镇的人群聚合区，接近潜在目标学员与目标学员家长规模：小规模，常年循环推广活动地点：人才交流中心、超市、书城、电子城人员安排：1人操作操作形式：现场咨询、派发体验券物料配合：宣传海报、咨询台、体验券、招生指南详见新华地面推广执行方案而体验券是推广活动和体验中心的桥梁户外推广活动需要和体验中心进行结合体验券正面体验券背面户外推广活动重要目的通过体验券吸引目标学员进入体验中心

通过发放“价值50元”的体验券，承诺参加体验即有小礼品赠送，吸引目标学员到体验中心体验新华和未来人生，进而实现转化。详见新华地面推广执行方案新华奖学金校园万里行假期公关行动文化赞助以下内容整体打包，作为新华和地方中学的共建方案推广活动三校园推广1、奖学金计划奖学金计划主要用于在校目标学员申请进入新华学习所可以享受到的奖学金待遇，在校目标学员学生均可申请新华奖学金计划。每年暑期前举行。资格获取为（1）班主任推荐（2）校方推荐，凡是加入“新华入学奖学金计划“的学生可获得10%-15%学费减免。2、校园巡回展万里行

活动形式：“升学辅导”，每年5-6月，邀请知名院校，整合国内知名高等大学、邀请其在校优秀学生组成“新华社团”，根据其参与高考等经历对高年级在校学生进行升学选择辅导，辅导范围是学生以及家长比较关心的专业选择、学校选择等话题。详见新华地面推广执行方案3、假期行动（1）IT集训营”在假期时间，组织中学生参加“新华计算机夏/冬令营活动“邀请中学生到新华学校进行切实学习与感受，通过丰富中学生的假期文化生活，培养中学生对计算机的爱好与兴趣，与校方建立合作关系。（2）“IT校外课堂”对于没有独立机房或者计算机教学不完备的学校开展“IT大讲堂”活动，在假期期间，邀请其到新华进行计算机知识普及与教学行为，弥补部分中学校园计算机硬件建设不完备缺陷，由此与校方展开长期性的联合公关行为。详见新华地面推广执行方案4、文化赞助在中学内进行“新华校园文化栏“建设，定期与中学生进行“全球畅销书籍”等信息的集中发布与分享，并就相关购买与咨询信息同时对校内运动会，文艺汇演等活动进行赞助。详见新华地面推广执行方案除了推广活动还需要积极地发展代理通过代理覆盖推广活动不能到达地区域代理的市场覆盖乡镇和县城是招生人员的活动不易到达的区域，宜通过代理覆盖市场，应首先发展关系较稳固的固定代理。地极市市区是招生人员推广活动频繁的区域，宜大量发展临时代理，对市场实现补漏地极市县城1县城2县城3县城4、5、6···········乡镇1乡镇2乡镇3、4、5···········代理发展的办法陌生拜访、洽谈通过校外推广活动发展代理进校发展老师及学员代理代理的发展方式除常规手段外，采纳建议采用一种非常规办法非常规办法一机构代理招商会

会议目标：发展机构代理

会议形式：分校发起