华为市场定位分析

华为市场定位分析华为公司大客户价值定位的三步曲价值定位过程涉及价值识别、价值选择和价值提供，它们之间有着先后次序。首先，发现并识别出影响客户价值判断的全部要素;另首先，找到客户最重视的利益、竞争对手的价值定位与公司本身资源优势三者的结合点作为价值创新的突破口;最后，根据选定的价值创新点配备内外资源，从整体产品概念出发，为客户提供感知价值，以实现价值定位。一、识别大客户价值(一)在大客户需求盲点与竞争者弱点之间找到突破口在早期，直接与跨国公司正面交锋，华为深感力不从心。于是，采用“农村涉及都市”的战略抢占一席之地。华为采用了避实就虚的方略——攻占农村市场、以及东北、西北、西南的落后省市。现在，华为已占四川新增市场70%的份额。(二)从最后顾客的烦恼中寻找价值创新机会为避免研发人员只追求技术先进而缺少对市场的敏感，华为硬性规定，每年必须有5%的研发人员转做市场，同时有一定比例的市场人员转做研发。追逐实用的公司文化，已渗入到华为公司的每个角落。一条法则自发形成了:一切以市场需求为导向，这使得华为成功并受益至今。事实上，华为大多数获得市场成功的产品，都不是凭借技术的先进性，而是对最后顾客面临的烦恼与难题的高度敏感。但这并不代表华为不重视技术研发。每年研发投入高达年营业额1/5的华为，比竞争对手更重视新业务和产品的新功效。华为市场人员认为:“现在，价钱已不是最有利的竞争手段，由于跨国公司的报价也很低。往往就是一两个功效的不同决定了客户选择谁。”(三)以市场预见力快速响应大客户需求华为产品成功的另一种理由是，响应大客户需求比竞争对手更快。华为市场策划与推广部部长郭海卫说，1999年，华为成为最先和中国移动一起做神州行预付费业务的公司。当时他们已经提前察觉到这个将要出现的市场，暗自做了技术储藏。中国移动一提出需求，华为立刻全力响应。一期工程全国铺了25个省市的点，只有华为一家承建。2年时间，华为没赚到一分钱。成果业务推出后，中国移动尝到了甜头，在二期招标时一次性给了华为8.2亿元，这是华为有史以来最大的一笔合同，利润率远高于其它产品。之后其它厂商跟进，如今该工程项目的价钱只有当时的1/5了。二、选择大客户价值(一)构筑竞争差别优势“竞争金三角”理论告诉我们，市场竞争要综合考虑公司本身、客户和竞争者三方利益的平衡，华为在客户价值的选择问题上也运用金三角来构筑竞争差别。我们运用“竞争差别矩阵”这个工具，来解释华为早期没有品牌影响力的状况下，如何在大客户认知价值的重要性和相对重要竞争对手的差别这两个维度中寻找平衡点?一、以个性化情感营销形成竞争特色。华为在业界素有“二流产品卖出一流市场”的说法，华为采用“人海战术”(聘任大量的大学毕业生，并进行魔鬼式训练后，投放市场的人员营销)。同时提高服务质量，只要客户一声召唤，无论大事还是小事，立马就能够上门服务。到今天，华为不凡的服务能力和诚恳态度仍是赢得客户信赖的重要砝码。当强大的竞争对手凭借雄厚的技术实力和品牌影响力攻城略地时，华为通过客户经理个性化的情感营销在大客户当事人心中形成鲜明的竞争特色。二、以高性价比获取竞争优势。如果说，华为在90年代早期的市场营销中重要运用中国式情感营销谋得一席之地的话，那么到了现在这个阶段，特别是华为进入国际市场时，国内的“土方法”可能不太敢用，华为就必须与竞争对手比“真功夫”了，也就是说靠高性价比与人家抢市场，高性价比是在客户最看重的价值，同时也最能体现竞争差别化。三、提供大客户价值华为的技术创新有着明确的市场定位，向选择好的目的大客户价值聚焦，实现技术与市场的有效对接。(一)以应用创新满足大客户最重视的价值例如，在华为拿下的泰国移动运行商AIS智能网建设项目中，体现了华为人对大客户感知价值的热心和敏锐。为了展示泰国旅游业的特色，华为很快协助AIS开通了在手机上进行“小额投注”的博彩业务，5个月内，AIS便收回了投资。华为在研发客户需要的技术方面，做得既专注，又快速。华为COO洪天峰表达:“在应用技术的层面上，我们的技术储藏不输于跨国公司。”洪天峰的话能够用华为的一系列成功的市场行为来证明。(二)市场创新引导技术与产品创新华为通过建立运作有效的市场营销体系与信息反馈系统，为研究开发提供足够的产品创意来源，使技术与产品开发及时感受到采自市场竞争的压力，来自市场需求的变化，从而使研究开发与中试系统始终含有内在的活力。华为将高投入的研究开发，高强度、高水平技术装备的中试与大规模高效运作的市场营销共同统一于面对客户的大市场，实现技术创新与产品创新、市场创新的有机协同和互相转化，形成了华为公司的核心竞争优势。华为的产品不一定性能最优，但一定合用;技术不一定最先进、最前沿，但一定能够满足客户急需，并且协助其获取想要的效率和利润。华为手机市场定位篇三华为的手机产品应当划分为三大系列:Ascend系列(在中国区需要起一种适宜的中文名)、荣耀系列(Honour)、Gold(中文名可有可无，可简称G系列)。下面我对各个系列分别进行讲述。Ascend系列主打高端，涉及D系列和P系列。D系列主打超高端旗舰手机，价格4500—3500元，每年出一部，新机公布旧款降价，命名为D加序号，依次为D1、D2、D3……。D系列作为华为最高端的手机，在各个方面都要做到当年的顶尖水准，要成为当年的机皇。P系列主打高端潮流手机，价格3500—2500元，每年出一部，新机公布旧款降价，命名为P加序号，依次为P1、P2、P3……。荣耀系列主打高性能中端机，价格2500—1500元，每年出一部，新机公布旧款降价，命名为H加序号，依次为H1、H2、H3……。Gold系列主打入门级智能手机及运行商定制低端机，价格1500及下列，每年出一部精品主打机型及若干低端机型，编号为G加三位数字序号，年度主打机型的编号为G300、G400、G500……，超低端机型(例如移动定制的T1100)编号为G1xx，其它机型的编号数字要比本年度主打机型的编号数字小，例如的其它机型编号为G2xx。(现有的Y系列就取消了吧，同等定位的机子合并进G系列就行了。)各机型针对各运行商不同网络制式的定制版本能够在手机编号背面加小写字母加以区别，例如针对中国移动T网定制的手机命名为D1t、P1t、H1t、G300t、G112t，针对中国电信C网顶制的手机命名为D1c、P1c、H1c、G300c、G115c。高端机型最佳能够同时支持主流运行商的全部网络制式，能够减轻各个机型软件升级的压力。每个年度的主打机型只有四款，例如主打D1、P1、H1、G300，这四款手机在软件和硬件方面都要做成绝对的精品，这样才干树立品牌和口碑。PS、手机定位和RFID日益丰富的定位技术在诸多类似的东西里，找到自己需要的东西，是诸多人在生活中经常会碰到的问题。拿笔者来说，上学的时候经常碰到的苦恼就是:在几十辆甚至一百多辆自行车中，寻找自己的自行车，这种麻烦在下雪之后尤为突出，由于这些自行车看起来都是那么相似。如今，有一门技术能够协助人们解决“找东西”的难题的，它就是定位技术———运用信息化手段告诉顾客某一物体的位置信息。最专业的定位系统是全球定位系统(GPS)，涉及军事、执法、公交调度、出租车调度、物流、策划在内的诸多行业都是全球定位系统的顾客。全球定位系统精度很高，但是系统比较复杂，对于普通顾客而言，基于手机以及基于射频标签的定位技术也可考虑。定位之王——GPSGPS是美国从20世纪70年代开始研制的系统，这项历时，耗资200亿美元的系统，于1994年建成，系统由24颗位于高空的卫星群提供信息。各个卫星以55°等角均匀地分布在6个轨道面上，并以11小时58分的时间周期围绕地球运转。在每一颗卫星上都载有位置及时间信号。客户端的GPS设备，在地球上任何地方都能够接受到最少5颗卫星的信号。GPS是一套含有在海、陆、空全方位实时三维导航与定位能力的新一代卫星导航与定位系统。通过十数年全球众多专业部门的使用表明，GPS含有全天候、高精度、自动化、高效益等明显特点。如今，GPS客户端接受器体积不停缩小，客户端的精确度越来越高，甚至已经出现在某些高端手机、笔记本电脑等电子产品中。大众工具——手机定位GPS功效强大，但是需要专门的客户端设备才干使用，这不利于其在广泛人群中的普及。但是，在应急服务等领域，顾客往往迫切需要理解自己的地理位置。因此，某些国家开始考虑使用手机这一普及率很高的终端设备提供定位信息。美国通信委员会在1996年通过了增强911法案(在1999年再次修订)，这个法案规定手机运行商必须懂得每一部手机的地理位置(误差在50至100米误差之内)。任何一部手机拨打美国紧急服务电话911，政府就要懂得其位置，即使顾客本身不懂得身在哪里。这一法案，迫使电信运行商开始发展手机定位系统。在移动通信网络中，最早期是基于基站代码的定位技术，它由网络侧获取顾客现在所在的基站信息以获取顾客现在位置，其精度取决于移动基站的分布及覆盖范畴的大小，市区内可能达成几公里，而郊区误差则可能十几公里。为了提高定位的精度，运行商开始考虑三角运算定位，这是蜂窝电话网络本身定位技术的一种，它是运用手机接受到不同基站发出信号达成该手机的时间差，通过算法软件计算出该顾客所在经纬度。时至今天，最先进的手机定位技术是高通公司的GPSone技术，它是运用全球定位系统和手机定位系统的混合定位技术——在全球定位系统卫星视线被全部/部分阻挡的状况下采用CDMA三角定位技术进行辅助定位，使两种定位技术在不同的定位环境中的优劣势得到互补。定位新星——RFID除了手机定位技术，射频标签(RFID)定位技术也是普通民众能够关注的领域,它能够由顾客自己布置在特定区域进行定位，例如停车场、滑雪场。在这些区域的特定地点(例如核心出入口)安放射频标签读写器之后，系统能够实时检测到带有RFID装置的物体处在什么位置，其原理类似于在核心位置安排众多看守人员对过往物品进行登记，需要寻找特定物体的时候只要查询一下看守人员的登记信息就能够了。从医疗部门到制造业，在实时数据重要的地方以及运输中需要定位的地方，都已经出现了RFID定位系统的身影。例如英国某些医院应用RFID定位系统对医疗器械、医疗保健设备进行定位和追踪，减少医疗器械设备失窃等事件的发生;丰田汽车在汽车物流供应链建立RFID定位系统，该系统减少了人工成本，使工作流程自动化，并且系统会告诉员工应当去哪里