饭店集团化管理

2023/11/141第七章饭店集团化管理2023/11/142第一节饭店集团化经营概述

2023/11/143一、饭店集团化的扩张模式

（一）内部成长通过内部投资逐步形成新的供给能力以实现内部成长。用利润进行内部积累，实现企业的扩大再生产。2023/11/144（二）外部扩张通过企业产权交易获取其它企业已有的供给能力（或获取其它企业的经营控制权）来实现企业外部成长。主要表现为所有权的交易和经营权的交易。

2023/11/145所有权交易方式－－1．独资也称为兼并与收购，是为了获取卖方全部股权和资产。2023/11/146所有权交易方式－－2．合资其扩张一般以获取卖方企业部分股份的方式进行。2023/11/147二、饭店集团化经营的优势

1、品牌优势

形成了各自统一的完善的CIS企业形象识别系统。向宾客承诺了某种宾客预期的服务质量。2023/11/148品牌延伸：开发不同的产品线满足不同市场的需要，通常在企业名称后面加上产品和服务的品牌名称和标志。2023/11/149著名饭店集团的经营思想－－假日：一切为顾客着想，质优价廉喜来登：物有所值，于细微处见精神华美达：求实创新，与众不同2023/11/1410万豪：家庭的气氛和服务，不浪费时间地中海俱乐部：娴熟的技巧，开朗的性格，面向世界四季：贴近顾客2023/11/1411文华东方：取悦顾客、团队精神、利益共享，承担责任里兹-卡尔顿：淑女和绅士为淑女和绅士服务希尔顿：高效、诚实、守信、承担责任2023/11/14122、规模经济优势

定期的统一批量采购→成本优势。范围经济优势：能迅速捕捉各地的市场机会以及充分利用在世界范围内所获得的各种资源→“全球化的思维，本地化的经营”。

2023/11/1413资本筹集和投资开发优势：能在较短时间内筹集资金；有实力开展兼并和收购；投资方式的多元化使得投资风险分散。

2023/11/14143、人力资源优势

训练有素的员工、通过交流和沟通形成的配合默契的团队以及饭店管理层的风格是服务行业利润的重要来源。2023/11/1415完善的员工教育培训机制。统一的人力资源管理和安排（建立了庞大的人力资源内部市场网络）。2023/11/14164、市场信息优势计算机技术在饭店业中的应用主要分为HMS、CRS和GDS三个不同的阶段。

HMS：饭店管理系统（hotelmanagementsystem），一般仅限于内部管理。

2023/11/1417CRS：中央预订系统(centerreservationsystem)，是饭店集团为控制客源使用的本集团内部的电脑预订系统。2023/11/1418GDS：全球预订系统(globaldistributionsystem)，是一种共享的信息网络系统。2023/11/1419第二节饭店集团的经营管理形式2023/11/1420一、管理合同

管理合同是饭店所有者与某个经营者之间签订的书面合同。所有者雇佣经营者作为代理人全权负责饭店的管理业务，经营者以所有者的名义，从经营所得的收入支付经营的所有开支，获得管理费，上缴剩余利润给所有者。2023/11/1421所有者提供饭店的所有资产，包括：土地、建筑、家具、设施、运营资本，并承担全部法律与财务责任。2023/11/1422（一）管理公司与业主双方的责任1．业主：承担所有财务及法律责任。2．管理公司：承担运营资产的责任。2023/11/1423（二）管理合同条款1．费用结构比较流行的是3％的经营毛收入，外加10％的经营毛利润。2023/11/14242．角色分工管理公司全权负责饭店的日常经营。投资者有权监控饭店的经营状况。2023/11/14253．期限与中止合同流行５年的管理合同，如管理公司未能实现约定的现金流目标，投资者有权中止合同。2023/11/14264．仲裁目前流行的是按照管理公司所在国的法律作仲裁。2023/11/1427５类问题容易引起争议：①合同起草太草率；②管理公司的不当表现；③投资商过多干预管理事务；④第三方的延误；⑤财务帐目不合理。2023/11/14285．股权参与近期管理合同更强调奖励酬金、业主终止合同权力和管理者参股。2023/11/1429（三）选择管理公司的标准管理公司的品牌与声望。有高素质且经验丰富的管理人员。2023/11/1430在相似的市场上有广泛的销售网络，对相似档次的饭店经营有突出表现。对文化及习惯差异较敏感。2023/11/1431在财务上有成功的经营佳绩。资金雄厚。愿意共同承担风险。2023/11/1432（四）管理费

1．技术援助费是对管理公司在设计和建设饭店时所提供的咨询服务的费用。2023/11/14332．开业前管理费包括配备和培训员工、市场调研、装备和测试运营系统；获取运转供应品，为附属商店、办公室洽谈租赁许可和转让合同。2023/11/14343．开业后管理费指的是管理公司管理已开业饭店的相应费用，包括使用联号的名称和预订系统。（不包括员工和管理人员的工资）2023/11/1435开业后管理费收取方式--（1）只有基本酬金（2）基本酬金加奖励酬金（3）基本酬金或奖励酬金（取费用高者）。2023/11/1436基本酬金通常为总收入的2%－5%。奖励酬金通常以固定费用和管理费前总收入（简称IBFCMF）为基础进行计算。2023/11/1437双方都比较满意的费用结构是：一个基于收入合理比例的基本酬金加上基于IBFCMF的奖励酬金。管理费的结构最终由双方在谈判中的地位和力量所决定。2023/11/1438还须支付管理公司所属饭店集团所提供的一些集中化服务，即支付集团费用。包括：销售、市场营销（包括广告）服务、财务服务、培训计划、集中采购。2023/11/1439收费方法：按被管理饭店营业收入的某一比例，按饭店房间数占管理公司所管理的饭店房间总数的比例、平均房价、费用某一比例等方法计算。2023/11/1440二、特许经营

（一）概念饭店联号将其拥有的具有知识产权性质的著名饭店产品商标、成熟定型的饭店管理技术和先进的客房预订系统的使用权，出售给某饭店所有者，吸收其为集团的成员，并借此获得营业收入。2023/11/1441出让方的关键是管理技术与营销技术的转让,还要保证成员饭店有一个排外的不受内部竞争的业务领地。受让者在产权和财务上保持独立。2023/11/1442（二）特许经营权转让的类型1、根据出让方对受让方的控制程度分类（1）产品特许经营权转让（2）商标特许经营权转让（3）经营模式特许经营权转让2023/11/14432、根据受让方扩大其经营的权利分类（1）单一特许经营权转让（2）多单位特许经营权转让（3）总体特许经营权转让2023/11/1444（三）特许转让费１．初始费是指获取特许经营权的费用。通常在签署特许转让合同时支付。可能是一固定费用，或按每间客房收费，或取其中多者。2023/11/1445２．特许费支付的是在特许经营权出让后，出让方所提供的持续不断的服务。多数按照客房收入的1%－5%收取。2023/11/1446３．市场营销费指的是受让方支付饭店联号相关的广告宣传、市场营销费。按客房收入的某一比例提取。2023/11/1447４．预订费支付的是使用出让方预订系统的费用。按为受让方预订的房间数量收费，或按每月每一客房收取统一比例的费用等。2023/11/1448案例7-1：一些著名国际饭店集团的特许费

2023/11/1449（五）特许经营合同条款１．商业关系期限的具体规定２．授权成员饭店提供、销售或分配由联号公司生产、加工、组织、分配的产品或服务2023/11/1450３．成员饭店作为一个独立的经济实体构成联号公司销售网络的一环

４．成员饭店享受联号公司的广告服务及品牌、商标2023/11/1451５．联号的联号公司为成员饭店不断地提供产品与服务６．成员饭店有地域限制（联号公司不能经营存在直接竞争的２个或多个成员饭店）

2023/11/1452（六）独立饭店加入联号的期望1．预订的业务低于预期水平时饭店有权中止联号合同2．初始基本费为1－2％，以后逐渐增加直到经营达到稳定状况

2023/11/14533．能得到集团管理人员的业务指导，提供员工培训，组织业务研讨4．联号集团提供的服务必须在合同中标明2023/11/14545．联号集团必须保证在饭店临近区域建立业务保护区6．饭店能得到物有所值的服务2023/11/1455（七）特许经营权转让中的摩擦出让方对受让方的意见集中在：虚假作账；不遵守出让方制定的质量标准和经营政策；不按期支付特许转让费。

2023/11/1456受让方的意见集中在：指定采购；特许转让费收取方法；侵犯受让方的市场；滥用终止或续签合同权。2023/11/1457案例7-2：特许经营领域的佼佼者――精品国际饭店公司

2023/11/1458三、租赁经营

饭店集团通过支付给业主租金的方式租赁饭店经营。租赁范围包括业主的饭店、建筑物、设备家具以及土地等。2023/11/1459租金支付方式：支付定额租金和以收入或利润分成作为租金。2023/11/1460（一）租赁经营的优点对于业主来说――无饭店经营能力也可对饭店投资；财务收入数额明确；亏损风险低；如果经营者有良好声誉，极易筹措资金。

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对经营者来说――拥有独立经营权；可用少量投资扩大联号网络；如果能够支付经营费用，可增加财务收入；没有折旧费和物业管理费。

2023/11/1462（二）租赁经营的缺点业主面临的问题是――失去经营管理权；只有租金收入；如果设备更新条款不明确，经营者可能会过度使用饭店物业和设备，损害业主权益。

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对于经营者来说――面临较高的经营风险，包括支付固定租金；租赁合同结束时，失去饭店经营管理权。

2023/11/1464出售－回租形式：新兴的战略联盟形式。2023/11/1465四、饭店战略联盟

由多个独立的饭店企业组成，各饭店均拥有独立的所有权与经营权，只在营销等方面进行联合，只需支付使用预订系统和相关服务的费用。2023/11/1466使用同一公认的标识和订房系统，推行统一的质量标准，也常常统一进行广告宣传。

2023/11/1467饭店战略联盟为独立饭店业主提供的优势：通过GDS进入全球市场；便于在细分市场的专业化。

2023/11/1468第三节国际饭店集团的经营战略2023/11/1469一、低成本扩张战略

这是国际饭店集团的一种发展趋势和经营战略――减少经营风险，取得较快的现金流动。2023/11/14701、推出富有竞争力的特许转让费价格。2、推出为受让方服务的各种优惠计划和服务项目。3、密切与受让方的关系。2023/11/1471二、多样化的资本经营战略1、国际饭店集团近几年并购情况①并购频繁、次数多、价值大。②中高档饭店并购活跃。③强强联合。④并购形式多样。

2023/11/14722、国外饭店集团的战略联盟①与竞争对手建立战略联盟。②出售一回租。

2023/11/14733、时权经营时权，是购买某一特定度假资产、每年某一特定时期的使用权；且这种使用权在交易系统内可流通和交换。2023/11/1474三、财务战略与企业重组

从广义上看，包括委托经营、特许经营权转让、兼并、收购、战略联盟、上市，以及以债务重整、产权交易为特征的企业重组等。

2023/11/1475四、业务组合与多品牌策略

要确定不同品牌在各市场范围内的差异化，凸显其鲜明特征和所针对的特定消费者群。

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为避免不同品牌间不利的交互影响――1、不同品牌使用不同免费预订电话；2、区分各品牌间的价格、功能、设施、所获得的利益。2023/11/14773、限制在某一地理范围内特许转让或兴建相近的品牌或设施。2023/11/1478五、多角化与一体化战略

国外饭店集团除经营饭店业外，一般也涉及娱乐业、博彩业、餐饮业、旅行社业等。

2023/11/1479六、跨国经营战略

为获得更多的市场份额，开辟新市场，分散风险，国际饭店集团普遍采用跨国经营战略，实行全球扩张。

2023/11/1480七、市场营销战略

1、功能不断提升的全球预订系统（GDS）2、价格折扣与常客计划3、推出饭店新产品，占领新市场，进行营销创新。

2023/11/1481第四节分时度假（时权经营）2023/11/1482一、分时度假的定义

Timeshare，又称Vacationownership或Holidayownership2023/11/1483国际上流传较广的两个定义－－

美国佛罗里达州《分时度假房产法案》：所有以会员制、协议、租契、销售或出租合同、使用许可证、使用权合同或其他方式做出的交易设计和项目安排，交易中，购买者获得了对于住宿和其他设施在某些特定年度中低于1年的使用权，并且这一协约有效期在3年以上。

2023/11/1484《欧盟分时度假指令》：所有的有效期在3年以上、规定消费者在按某一价格付款后，将直接或间接获得在1年的某些特定时段（这一期限要在1周以上）使用某项房产的权利的合同，住宿设施必须是已经建成使用、即将交付使用或即将建成的项目。

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20世纪90年代，点数制出现顾客购买一定的点数（或称分数），以所购买的点数来选择消费标价已折合成点数的住宿和娱乐等产品。

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点数制的优点－－灵活：适应买主不断变化的消费时尚。时间长短不受限制。消费者重在满足度假需求而非投资。

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点数制的缺点－－开发商必须掌握足够库存。购买者开支增加。2023/11/1488对购买者权利无法完全保证。需要更多的本地客户以保证足够的出租率。

2023/11/1489二、分时度假产品的开发（一）分时度假产品的设计

1.选址：比一般饭店重要。

2．面积：最普遍的是单卧室套房和双卧室套房。2023/11/14903．内部装修房间色调：针对目标市场的特征鲜明的色泽。内部陈设：类似家庭又更为雍容华贵。装修主题：有特定主题。

2023/11/1491（二）新产品开发1．城市分时度假产品2．博彩分时度假房产3．游船分时度假产品

2023/11/1492（三）分时度假经营的收入渠道1、销售收入总销售收入

100％建设成本25％～40％促销宣传成本20％一35％销售佣金10％～25％管理费用5％一10％

利润率10％～40％2023/11/14932．金融资本收入向消费者提供购买抵押贷款，既可提高产品的销售量，又可获得资金经营的利息收入。

2023/11/14943．年费收入指为消费者提供相应的物业管理等服务所收取的费用，每年年初支付。2023/11/1495此外还包括餐饮收入、电信服务、录像带出租和商品出售等。2023/11/1496（四）饭店发展分时度假产品的利益营销领域－－主要优势。现有土地资源更充分的利用。提高原有公共设施的利用率。

2023/11/1497增加住宿设施的多样性。物业管理便利。提高出租率。

2023/11/1498降低经营的季节性。客人平均花费更高。

2023/11/1499案例7-3：万豪国际度假俱乐部2023/11/14100三、分时度假产品及度假地管理

分时度假地的管理与维护是保证会员满意并进行追加购买的关键环节之一，它也是度假产品经营的一个利润中心。

2023/11/14101（一）分时度假产品分类1、以时间区段划分①以周为单位的标准产品②时间灵活的产品2023/11/14102③度假俱乐部指为会员提供包括住宿和旅游等综合服务的会员制组织。通常用点数制进行消费。

2023/11/141032、以内容划分①海滨分时度假房产；②城市分时度假地；③山区度假地；④主题公园度假地；⑤其他类型。

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3、以房产来源划分①房地产项目改建；②饭店客房改建；③专门建设的分时度假地；④综合型度假地。

2023/11/14105（二）分时度假地管理与维护1、管理公司的主要职能人员招聘与培训；年费预算；会计服务；2023/11/14106召集年会；预订、交换和出租等；前台服务；其他日常服务。2023/11/141072、与饭店管理的差异重复消费的客人；会员联合会；高出租率；双重责任；2023/11/14108会员沟通；负责交换；出租或再销售；

维护费。2023/11/14109四、交换系统

（一）交换系统的概念消费者可以用在一个地方购买的某一周的产品和其他消费者在另一地购买的产品进行交换。

2023/11/14110两种方式：内部交换和外部交换。内部交换指用某个度假地某一周的产品交换本度假地内另外一周的产品。外部交换指消费者与其他度假地的房产开展交换活动。

2023/11/14111全球最大的两个交换公司，总部均在美国：RCI――位于印第安纳州的印第安纳波利斯，是圣达特集团下属的一家企业。Ⅱ――位于佛罗里达州的迈阿密，是CUC的分支机构。

2023/11/14112（二）