店铺销售数据分析

服装零售店铺数据分析常规应用数据分析的工具，为表格——日报、周报、月报、季报，最常见的是日报表、周报表。例如：某服装店铺的销售日报表（通类规范报表）在这张销售日报表中，完整地将服装店铺当天销售的款式、色彩、码型、价格，以及总量的进、销、存统计下来。服装销售/管理人员，拿到这张表格后，首先应关注该店铺今天的进、销、存总量与否符合正常状态？库存的货量偏多还是偏少？然后关注今天销售的金额是上升还是下降？与同期数据对比并结合天气状况与否正常？如果不正常（无论是销售减少/销售增加）分析具体因素？今天销售的件数是多少？结合销售金额，分析其销售的平均单价，属于低/高/中档价位线？分析因素？再分析具体销售的明细，如：畅销的款式、畅销的颜色、集中销售的码型以及对应的店铺库存，根据销售趋势和将来天气的预测，拟定畅销款的补货状况，并最佳与店长进行电话沟通顾客消费的状况。方便做到对该店铺的销售状况清晰明了，并有效补充货源，进一步提高店铺的销售。例如：某服装店铺，（经营面积80平米）夏季产品平均价位在500-800元，潮流风格定位。8月25日：销售6080元，销售件数46件，当天进货350件，店铺现库存1200件；其中销售排名第1的是：M601890，白色，225元/件，销售5件。从当天销售的平均价位线来看，6080/46=132元，而本身的定位是500-800元，可见该店铺在进行大规模的促销打折活动。促销活动期间，货品的充足很核心，在80平米的店铺库存1200件，那么1200/80=15件，即每平方米的货品量15件，此数量应当是十分充足的。在促销活动中，服装销售应当是款少量大。从畅销款的销售来看，在1200件货品中，最畅销的仅销售5件。就需要分析为什么各款式销售量不大，并且各款式销售比较平均？需要进一步具体分析该店铺各款式对应的数量，铺货的构造与否合理？从畅销前10名，可看出销售比较集中的价位线是什么？再对应当店铺现有货品的价位线进行分析，如果销售比较集中的价位占总体货品的比例60%以上，基本是吻合市场的销售需求的。对应畅销款式的色号、码型，再查店铺的库存数量，与否缺码断货？按照现销售速度，预测该库存能维持几天的销售？对应平销的产品，尽量让畅销产品带动平销产品，即：选择能与畅销产品构成系列化或能搭配的平销产品。对应完全滞销的产品，分析在促销活动中没有销售的真正因素，再分析其它店铺与否有对这类产品的需求，若有，则调配货品；若没有，则要再使用价格杠杆进行调节。若最后是产品本身的因素，在价风格节没有作用，而产品的生命周期已经度过，只能作为“死库存”来解决。日报表是对服装销售进度“微观”的理解与监控，周报表则是对服装销售的时段监控。由于周报表统计了一周（7天）的销售状态，从累计的销售趋势、补货状况、库存状态，能分析出该店铺的销售脉络，从而有针对性地调节货品。例如：某服装店铺的销售周报表周报表重要应用于每七天一次的营销会议，由各店长提前准备数据并进行分析，在会议上重要叙述店铺的销售状况和货品状况，论据以数据为主。以上周报表（2页）比较全方面地囊括了服装店铺在零售经营中，需要关注的指标，从而有效地分析服装运行的核心数据，如：不同时段的销售趋势和任务进度、分派（表一）、货品类别销售构造（表二）、货品畅/滞分析（表三）、货品色比/码比分析（表四）、竞争品牌货品分析（表五）。例如：此表格通过上周和本周的销售金额，对比出星期一到星期四，以及星期五到星期日销售业绩的不同规律，方便店铺的店长根据此规律补货和陈列货品等。并根据销售的趋势规律，可对下周拟定比较精确的销售任务计划，将一周总计划合理分解到每天。固然，根据上周与本周的销售升降比例，以及月累计完毕状况，能够清晰地理解现在店铺的销售进度、趋势，更容易把控总体销售状况。货品类别销售构造（表二）：在服装店铺中，商品的类别构造十分重要，整盘商品的构造合理能有效地减少库存的产生。服装店铺的卖场，商品的类别构造失调的状况。如：上衣过多，下装（裙/裤）过少，因此，在店铺就容易出现顾客试衣时，有上衣找不到能够搭配的下装，严重影响了产品本身的销售，更不能产生“附加推销”，“客单价”很低（销售额/每个顾客）。另外，给店铺的陈列也带来不可避免的矛盾与困难，没有任何辅助搭配的单件服装是不能吸引顾客的眼球，更不能刺激顾客的购置欲望。因此，通过表格（二）指标的数据分析，能快速有效发现服装店铺商品构造存在的问题，方便及时调配货品来修正与弥补。货品畅/滞分析（表三）：服装的销售有一种普遍规律，那就是——在实际的销售过程中，整盘货品一定会出现畅销、平销、滞销的状况，最令人头疼的是滞销产品。如何让自己的店铺内，滞销产品减少？这是需要非常关注的问题。表格（三）就运用最畅销与最滞销的款式进行对比分析，协助运行者有效看出畅销产品的畅销程度、需求量、并根据店铺的库存决定补货、调配货品或变化销售主推；固然更能及时协助理解店铺滞销产品的销售速度、库存压力，方便能在滞销产品的生命周期内，把握主动权，采用一系列的营销手段尽量解决库存，而不是被动地等到已经产品过季后，再想方法解决滞销产品。在服装店铺销售有这样的倾向：导购人员更喜欢或更乐意推销畅销的产品，由于，这样对于他们来说是省时省力的事，并且也极大地避免遭受顾客回绝。于是，就出现越畅销的产品越缺货，而越缺货导购员就越埋怨，他们总是说：“连货品都不能充足供应，让我们怎么做好销售？！”但他们恰恰无视了一种根本的规律——畅销货品的核心竞争力在产品的设计或特点上，不在于导购员的推介水平上。因此，一种合格导购人员的评价原则是推介了多少平销和滞销的产品。要想尽量多地推销滞销产品，就必须在卖场搞清晰，畅销产品为什么卖得好？是款式风格？色彩？面料？版型？搭配？还是价格？那么，滞销产品又是为什么卖得不好？要从产品的款式、色彩、面料、版型、价格等因素去观察顾客，收集顾客的反馈，并总结和思考：后来如何提高订货的精确性？货品色比/码比分析（表四）：服装是与版型、码型亲密有关的商品，因此，在服装经营的过程中，对尺码的销售跟踪以及及时补充尺码都是非常重要核心的。服装也是流行元素很强的商品，流行色彩对服装的销售有着至关重要的影响，那么对色彩的销售趋势分析也很核心。在服装零售店铺中，出现缺码少色的货品普通都不容易进行销售。因此，表（四）及时监控服装销售中，色彩和码型状况，方便于及时补充货品，尽量避免缺码少色的状况，固然，季末例外。通过对服装色比/码比的分析和数据资料的积累，就可觉得本地目的消费群对服装的色彩接受倾向以及顾客的体型有比较进一步地把控。竞争品牌货品分析（表五）：在现阶段，我们不仅要对自己的销售清晰还要对竞争对手的状况做到“心中有数”。那么，竞争对手的销售趋势如何？重要销售哪些产品？哪些类别是最集中的？价格线如何？跟自己有什么区别没有？或者是自己的产品相比较有什么核心竞争力吗？针对以上状况，与否有主动的营销方法能够弥补与对手的差距？对竞争对手的情报收集，是需要时刻进行监控与收集的，可固定在每七天进行一次，方便每七天进行总结时，将竞争对手的状况与本身进行对比分析，增进本身店铺商品构造和商品主推的变化或促销活动的应变方法。例如：某体育运动品牌的店铺与其竞争品牌店铺相邻，街边主客流的方向是先通过该店铺然后再通过其竞争对手的店铺，因此，该品牌经常安排人员到竞争对手的店铺收集销售货品的情报，如果发现有款式靠近，但竞争对手的价格比他高的商品，他们在后续一周内就将该款式作为店面的橱窗和展台陈列主推，将该商品的价格与邻居的价格直接做对比宣传，并配合对比的POP或海报等平面进行辅助宣传。如果发现有的款