商务谈判与礼仪课件第七章 商务谈判报价

1商务谈判与礼仪

第七章商务谈判报价1报价的方式2教学目标3报价的先后顺序影响报价的因素4报价技巧报价报价---标志着价格谈判的正式开始“价”—不单指价格，应该是谈判双方所报出的，包括价格在内的所有交易条件。报价不是随心所欲的行为。应把握分寸，寻求可能获得利益和对方能够接受条件之间的最佳结合点。2023/11/12影响报价的因素有效的报价必然应该是合理的，是经过反复核算，综合考虑市场行情和交货条件等因素所给出的一个综合性报价（报价不能只考虑商品价格一个因素）。产品成本产品数量（大宗交易）支付方式（现金、支票；一次性付款、分期付、延期付）附带条件或服务（安装调试、免费维修、质保等）交货期限（等米下锅）

产品结构和性能的复杂程度---估算价值难、同类可参照价格趋势的产品少---价格伸缩性大2023/11/123、市场行情---供求状况、价格水平---掌握市场信息4、产品知名度或企业的良好信誉---宝贵的无形资产---宁肯出高价买名品或与守信誉的企业打交道5、销售时机、货物新旧、利益需求等2023/11/12报价顺序先报价优点：1、因先报价者为谈判划定了一个范围，故谈判结果往往对先报价者有利（也不全是）。2、若先报的价出乎对方的预料和设想可以打破对方原有部署，动摇原有期望值。

不足之处：就是先报价者会让自己处在明处，若己方不是行家或实力不是很强，先报价容易暴露底线，了解己方起点，遭到对方攻击。后报价优点：了解对方情况、观察对手，可根据对方报价及时修改和调整我方报价；Eg：爱迪生发报机缺点：是对方已经划定了一个基准框架，容易受对方影响。2023/11/12什么条件先报价？后报价？1、一般情况下，按照国际惯例，报价应由谈判的发起者、卖方或是投标方先报价。2、先报价：实力强于对方、处于有利地位3、后报价：实力弱于对手、缺乏经验的这种情况应先观察，让对手先报价，自己调整以静制动。2023/11/12三、报价方式书面报价优点：使对方有时间做充分准备，谈判进程更紧凑缺点：限制了谈判后期的变化范围，语言文字缺乏热情口头报价优点：灵活，可充分利用沟通技巧和感情因素，见机行事，而且先商谈再承担义务，没有约束感。缺点：若没有娴熟的谈判技巧和经验容易乱阵脚，而且一些复杂的统计数字或图表难以口头阐述清楚，容易影响谈判进度。2023/11/12注意事项1、无论口头报价还是书面报价，表达都应该肯定、干脆、坚定、果断，且不必要做任何解释或说明，因为对方肯定会提出质疑，所以如果先主动做解释会容易给对方以突破口。2、记住：报价要在合情合理的范围内处于最高值。“喊价要高、要狠”

（1）“假如买主出价较低，则往往能以较低的价格成交”；（2）“假如卖主喊价较高，则往往能够以较高的价格成交”；（3）“喊价高得出人意料的卖主，假如能够坚持到底，则在谈判不致于破裂的情况下，往往会有很好的收获”。2023/11/12四、报价技巧1、分割报价---迎合求廉心理报最小单位价格：使本来很高的价格变成了相对低的价格，使对方心理上感觉便宜，更便于接受。Eg:某种茶叶价格为每千克1000元，那么卖家可以报价为每克1元。2、差别报价---价格歧视根据客户性质、购买数量、需求缓急、支付方式等采取不同的报价2023/11/123、对比报价向对方抛出有利于自己一方的多个商家的同类产品的交易报价单，设立价格参考系，然后将所交易的产品与这些同类产品在性能、质量、服务等其他交易条件进行比较，作为己方要价的根据，增强报价的可信度和说服力，一般情况下效果不错。4、加法报价---防止高报价吓跑客户针对配套型或组合型产品，分解价格，（但加起来的价格仍然同一次性报出的价格一致）。由低到高报价：先报低的，然后依次高价，同时要报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过的感觉2023/11/12两种典型报价战术---日式与欧式报价

西欧式报价：

报高价，留较大余地，给优惠让步，逐步软化接近，达成交易。日式报价：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手（尤其当竞争对手多时，此种战术相当奏效），然后在配件，服务等方面再相应要价，最后达到高价目的（往往最后成交价格会高）。1、认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。2、不急于还价，让对方做价格解释，进而找出问题。价格解释：就产品特点及其报价的价格基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。注意：报价之时不做价格解释，若报价完毕，另一方要求报价方进行价格解释才做。原则：不问不答---言多必失有问必答---回答流畅、果断避虚就实---有水分的地方少说或不说能言不书---落到纸上的东西要格外慎重应对报价的方法

3、要求对方让步价格（总会有破绽）-价格评论价格评论：买方对于卖方所报价格及其解释的评析和论述。价格评论可以指出报价方的一些不合理之处，进而在讨价还价之前先“挤挤水分”。原则：针锋相对---一个问题一个问题地逼迫对方，不要竹筒倒豆子以理服人---在