市场营销-杭州摩拜单车市场营销策略研究

]。但是，我们可以发现，当人们在行程比较短的时候，比如早晨上班时从家去地铁站或者公交站牌，以及在一些公共交通难以到达的地方，我们通常都是步行或借助于其他的通行方式，给我们的出行带来了很大的不便之处，共享单车的出现便很好地解决了这一难题。另一方面，随着我国居民财富的不断增加，生活水平的不断提高，广大人民群众对生活质量的要求也更加注重。共享单车的出现，满足了人们健康出行的意愿。同时我们也应该看到其快速发展中所展现出来的一些问题，也只有通过不断地完善，才能够更好的发挥共享单车的优势作用，助力其实现更好、更快的发展。1.2研究意义摩拜自行车作为一个例子，本文研究了共享自行车营销策略具有以下意义：首先，共享一个自行车作为国内的新兴产业，可以达到如此快速的发展，为未来的企业家提供借鉴，并分析其操作模式，可以帮助人们识别共享单车的成功原因，然后为创业者提供创业指导；第二，共享单车是共享经济的一个典型类型，研究共享单车的运营模式能够加深人们对共享经济的理解；第三，研究共享单车的运营模式，可以帮助市场跟随者学习共享单车的成功经验，避免同样的错误，从而更好的在共享单车行业生存。2相关理论综述2.1共享经济概述2.1.1共享经济的含义共享经济是以平台的形式存在的，它可以将个人拥有的商品或服务使用权转让给别人，实现闲置资源的有效利用。这种受限资源不仅指空闲物理对象，还指空闲服务。BenitaMatofska在博客中将共享经济认为是一种由人、身体和智力资源的共享所构筑的一个社会经济生态系统。这个系统包括：不同的人或者组织共享的创造、生产、分配、贸易、产品或者服务的消费。由此可见，人们对共享经济的概念以及其所覆盖的范围尚无统一的认识，但我们可以从以下4个角度去理解：第一，共享经济中，产品或者服务的提供方不再是企业为主，而是个人为主。企业在共享经济中主要以第三方共享经济平台的形式存在，主要作用则是整合闲置资源而不提供资源。从这一点上看，一些O2O平台也是共享经济，例如提供民宿服务的airbnb,提供租车服务的PP租车。第二，共享经济中，产品或者服务的提供主要是以使用权的暂时转移为主，但也存在使用权永久转移的情况。例如，airbnb和神州租车，提供资源的使用权暂时转移。第三，在共享经济中，闲置资源使用权流转的信息，主要由闲置资源所有者发布，但也有一些平台本身提供共享资源。因此，需要区别airbnb和途家的运营模式，airbnb的民宿信息发布者是拥有民宿的业主，而途家的会租用公寓或者民宿，平台自己发布房源信息。同样的，提供共享单车服务的OFO和摩拜单车，其共享的资源是自己拥有而非私人单车车主。2.1.2共享经济的意义和作用共享经济的意义和作用主要体现在以下几个方面：（1）交易成本降低：首先，租赁交易成本低于购买交易成本，共享经济可以促进租赁行为的增加。通过租赁，人们可以满足自己对商品或服务的需求，从而降低购买行为和交易成本。另一方面，在共享经济中，人们更愿意得到自己需要的东西，并充分利用它。最大化买卖双方利益的方式越来越少，获取信息和讨价还价的方式越来越少，交易成本也越来越低。（2）提高资源的使用效率：共享经济的本质就是将使用权暂时转移，进而提高资源的使用效率。在产能过剩时代，许多资源的绝对数量已经非常庞大，但由于没有很好的平台进行流通，过剩的资源没有匹配到每一个需要这种资源的个人，仍然有很多人缺乏这样的资源。如果他们通过购买获得这些资源，这些资源的绝对数量将进一步增加，分享经济将帮助剩余资源的循环利用，提高资源的使用效率,减少不必要的采购行为和降低人们的生活成本。（3）弹性的工作时间和地点：传统的朝九晚五的工作制度将人们限制在固定的时间和地点进行工作，束缚了人性，降低了工作效率。在共享经济时代，人们可以将知识技能作为共享的资源，根据自己的需求决定是否分享这些资源。雇佣关系减少，合作关系增多。人们将根据自己的时间来决定什么时候工作，而不会受到工作的约束，根据工作的时间来决定什么时候做什么事情。2.2营销策略相关理论国外的市场营销理论相对于国内来讲，发展较为全面，体系更加健全。早期的市场营销理论是基于经济学理论而提出的，理性人假设为市场营销基本理念奠定了基础。市场营销理念从二十世纪出现以来，一直的促进着各行各业的发展，并在不同行业中不断被实践和完善。市场营销学起源于20世纪60年代，是由于美国在战争后的经济发展，商品不断涌入市场中，从而引发了市场中的营销热潮。菲利普·科特勒（1967）即发表了关于营销学的著作《营销管理：分析、计划、执行和控制》，对营销管理进行了详细的论述。国外的商学院也十分重视营销学的教学方式，突出实践的重要性。在国外，4P营销策略常被用企业营销策略的研究，休闲体育运动用品企业也不例外。MarkHecox（2013年）针对休闲体育运动用品牌Reebok进行了研究，运用4P策略，从产品、价格、渠道和促销深入展开研究，并提出了改进意见。国外的大量研究也表明了运用4P营销策略对生产制造型企业进行营销策略分析的完善性。在我国，对生产制造型企业的营销策略研究一直是热点，对此类企业的营销策略的研究取得了良好的效果。李熠（2013）以服装公司为例，分析宏观环境的变化对于公司的市场营销策略的影响。李华民（2013）在营销策略的制定中引入了博弈模型，并采用更精确的方法对营销资源配置进行了分析，以达到资源优化配置的目的，使企业能够做到。更合理的价格策略，分配广告、促销等成本，最终以最少的投资达到最佳的营销效果。2.3共享单车相关研究共享单车的概念最早起源于欧洲，在当时，共享单车被叫做公共自行车（PublicBicycle）或者自行车共享（BikeSharing），最早诞生于20世纪60年代左右，由荷兰开始尝试实施免费的公共自行车方案，方便人们的出行，但公共自行车仍然没有形成比较成熟的运作模式。20世纪90年代末，技术进步使得公共自行车的管理得到真正改善，一些公司开始经营公共自行车租车业务，收取一定的租金。CraigBullock等人对共享单车的贡献进行了比较详尽的阐述，包括对个人的贡献和对社会的福利两大类。在阐述这些贡献之后，CraigBullock通过对爱尔兰都柏林自行车的实验也验证了共享单车给人们带来的贡献在我国，公共自行车的诞生较晚，在2007年，最早在几个大城市，由政府牵头企业经营，建立公共自行车的试点。共享单车在我国最大的2家为摩拜单车和OFO。OFO是在2014年成立于北京，是由北京大学的戴威创立的，是国内首创的无桩共享单车的出行模式，其创业初衷为解决大学校园内“宿舍-教室”距离太远的出行问题，为教师学生提供低碳环保、便宜便捷的出行方式，运营2年后获得风险投资。由胡玮炜创立的摩拜单车是与2014年成立项目，2015年拥有了自己的单车生产厂，并于2016年正式进入市场，并且选择上海作为第一个铺设单车的城市。因为胡玮炜认为上海具备推广的条件：一是具有很多小马路小巷子，适合单车运动；二是交通体系中存在的“白线系统”规划了指定的停车区域，可以对共享单车的停放秩序进行规范。她初创摩拜的目标是，让一个城市更适合骑行，让更多人在0-5公里的出行范围内选择单车。在北京上海等一线城市，地铁的通行为人们的出行带来了极大的交通便利，造成了“骑－乘－骑”这样的出行模式，这使得人们对单车的需求量较大。而另一方面，中国城市人口多，分布密集的特点也使得人们对于共享单车的需求只增不减。随后，进入市场和大众视线的共享单车项目越来越多，诸如小鸣、优拜、小蓝车等都争先恐后地进入市场。目前各类共享单车已经布局了30多个城市，以摩拜单车和OFO为龙头国内共享单车数量也达到了几百万辆的高峰，共享单车成为人们出行新选择。3杭州摩拜单车市场营销的现状分析3.1摩拜单车公司的简介摩拜单车是一个无桩共享单车出行平台，缔造了“无桩单车共享”模式，致力于解决城市出行问题。用户只需在微信服务号或App中输入车牌号码，即可获得解锁车辆的密码，并随时随地使用。他们还可以在摩拜共享平台上分享自己的自行车，并获得所有摩拜终身免费使用权，以换取更多。2015年6月启动以来，摩拜单车已连接超过1000万辆共享单车，累计向全球250座城市、超过2亿用户提供了超过40亿次的出行服务。3.2摩拜单车市场营销状况分析3.2.1产品营销状况摩拜单车公司为了满足客户的反馈需求，让客户降低骑行负重，提高骑行体验，做出了一系列产品改良，开发了0.5元起步价单车。0.5元起步价单车是老版1元起步价单车的简化版，将车身重量由50斤减少到34斤，材质由老版的全铝框架改为车身钢结构，传动装置由无链条轴承改为普通自行车的链条装置，发电装置也从通过人们骑行为芯片提供能源改为太阳能发电，发电装置就安装在车篓下面。虽然说减少了车身重量，利用了太阳能发电这2点已经大大降低了客户骑车时的负担，从用户体验的反馈总结出，用户更偏好0.5元起步价的单车。但是单车重量的下降带来了车辆耐用性下降，因此0.5元起步价单车为了提高用户体验牺牲了车辆耐用性，势必会带来维护成本的显著增加。就维护成本角度来看，摩拜单车做出了一辆相当耐用的车，保证了维护成本的低支出。老款1元起步价单车拥有很多外观、传动系统、发电系统、智能锁等的专利，故虽然其维护成本低，但是因为这些独一无二的特点其生产成本就相当高。同时因为单车专利多，结构复杂，其生产难度加大，对于快速扩张的市场，车辆的生产速度跟不上市场的需求，这是一个劣势。同时，这些专利硬件都集成于摩拜单车中增加了车身重量以及骑行负担，使得客户骑行舒适度差强人意，客户使用粘性会逐步减低。为了提高舒适度，必须降低生产成本，但也会带来了更昂贵的运维成本。3.2.2价格营销状况无桩单车共享租赁是摩拜单车提供的主要模式，企业初期收入为收取的客户支付的租车费用。根据摩拜单车的不同产品价格不同，对1元起步价单车而言，每半小时1元，对0.5元起步价单车来说，每半小时0.5元.这2代车在使用前均需缴纳299元押金，骑行前也要先进行充值。全局上分析，虽然摩拜单车收取的押金很多，但是单次骑行价格低廉。第一代1元起步价单车定价贵的原因来源于1元起步价单车成本较高，需要较高的收费才能够维持运营，那么在有选择的情况下客户就会选择二代单车。1元起步价单车的骑行舒适度体验不好，且价格相比于自家0.5元起步价单车贵。0.5元起步价单车的骑行舒适度好，价格低廉，单从定价的角度看，0.5元起步价单比1元起步价单车具备显著优势。摩拜单车的定价与竞争对手相比，属于行业内较高的水平。虽然说客户的刻板印象是高价则是高端，但是需要成品有真材实料而不是滥竽充数的。摩拜单车1元起步价单车凭着其远超竞争对手的专利数量被认为是目前国内所有共享单车产品中最高端的一款，而且其配套的手机app的用户体验也是所有企业中最好的。因而即便其定价较高，也能够为用户所接受。以这个角度看，1元起步价单车的定价是经过深思熟虑，满足了客户的出行需求和财务需求。3.2.3渠道营销状况传统企业的营销渠道主要是B2B模式，就是将产品打包给经销商，经销商制定营销策略为保证产品的卖出。摩拜单车的营销渠道主要是B2C模式，作为大型单车租赁公司，客户可以通过APP点击，实现单车和个人的直接联通。以前的政府共享单车大多为有固定桩子，找车还车难是很大的问题。随着无桩式摩拜单车的发展，发现其渠道相比于传统的公共单车模式具有距离消费者更近的优点，“无桩”模式下的使用模式也变得极为方便，主要体现在找车和还车这2个方面。客户寻找摩拜单车的方式有两种：一是直接找到单车扫二维码打开骑行；二是打开app查找目标附近的单车，根据定位寻找并使用。而其劣势主要来源于其自身硬件的缺陷，包括GPS定位偏移、故障申报通道不够便捷、经常出现开锁失败、服务器没有跟上用户的扩张速度等。3.2.4促销营销状况与其他行业相比，由于人们对解决最后一公里行程的刚性需求，需要大量的推广策略来支持、共享单车，甚至移动自行车。他们的晋升策略通常比较被动。一方面，它们通过分享自行车更易辨认的外观来吸引人们的注意力。另一方面，它们被用户在社交平台上共享和传播。广告促销方面，摩拜单车通过了其公众号开展一系列大规模的宣传，力度十分强劲，通过好友共享，提升好友之间的用户粘性，通过老带新给老会员福利的犯法，大举使得摩拜单车的使用人数大规模扩张；摩拜单车的胡总利用微博微信定期推送共享单车使用情况；举办摩拜单车线上自行车环城赛，吸引大量人员关注；定期举办摩拜骑行的活动，邀请当红明星作为骑行大使和大量用户进行互动交流使用，从而强化摩拜单车的知名度和客户粘性。人员促销方面，摩拜单车在各种大型节日期间，举办了摩拜礼包大派送活动，也就是工作人员骑着单车派发礼物的，这类促销既形成了舆论热点，又增强了客户关注度。公司还和3M公司合作，在空气质量不好的天气，聘请工作人员骑着单车为市民赠送3M口罩。这种双赢的举动既完成了合作公司的业务又树立了良好形象。4杭州摩拜单车市场营销的SWOT分析4.1内部优势分析4.1.1资金较为雄厚天使投资的数万人民币是摩拜单车在2015年3月17日完成的第一次融资，其后的多轮融资使得摩拜在共享单车市场的领导者地位更加稳固。资金是一个企业运行发展的基础，大量共享单车品牌不断上市更新换代，没有大量资金提供支持的低资本共享单车品牌终将被市场淘汰，而资金雄厚的共享单车品牌则不断推陈出新，顺应时代的变化，就将在市场中占得一席之地，摩拜单车就是其中之一，有了大量的运行资金才有摩拜现在大规模的广告营销战略。4.1.摩拜单车用户满意度较高客户满意度即研究中所针对目标人群对于单车的使用的满意程度。公司的长远发展是有赖于客户的满意程度的，而只有保证目标人群的相对稳定、满意度较高、流动性较低才能够确保公司能够取得长远性的效益。根据相关调查，大约93%的用户同时使用摩拜，而只有13%的用户同时使用摩拜。这也表明，与摩拜相比，摩拜通过更好和更多的用户体验获得了更多的忠实客户。4.2内部劣势分析4.2.1技术上处于弱势且存在安全隐患摩拜车身二维码和编码也没有设置保护措施，这就使得被破坏机率提高，用户的体验好感也容易随着这些现象的发生降低。摩拜单车的来源主要是外购和回收，单车缺乏应对特殊环境的设计，使用易受外部环境的影响，而这些理应考虑的因素也正是摩拜所缺少的。与此同时用车安全问题也常被人们所关注。4.2.2经济成本高，运营难度大根据详细的统计，自从这一项目在实施以来，租用在一个小时之内的并且不会产生任何费用的自行车的人就占总的85％。数据显示，仅在2016年上半年的半年时间内，公司投资627万元运营资金，营业收入仅386万，亏损共计超过240万元。如果没有一定的利润，它可能会导致摩拜单车发展不可持续。摩拜单车的造价令人惊呼竟然在6000元左右，硬件成本偏高。单车的维护和生产成本高，运营能力随之降低。之前估算是每辆单车都能使用五年左右，但是由于自然原因类的风吹雨打以及暴晒，使用的频率过高，大部分的车辆的预期使用寿命不能满足预期，估计实际使用年限最多不超过3年。从2011年开始，每年10000多辆自行车被淘汰，该项目将不断购买新的车辆以取代损坏的，但是考虑的是购买车辆的成本。如果把业务范围扩展到城市以外的地区，必须有一定数额的资金来保证建立足够的服务点。运营公司需要找到一个稳定的收入点来为公众提供更好的服务。现有的收入来源仅为服务网点租金、广告收入和最低租车费用。资本竞争增加，单价会被压制变低，导致盈利模式愈来愈难，运营难度大。4.3外部机会分析4.3.1共享单车后备供应充足据自行车发展史统计，自行车刚开始普及成为大众出行的工具时，每年约生产9000万辆自行车的中国位居世界第一。但是随着社会的发展，传统自行车行业受到时代发展的限制和冲击导致销量逐年下降。摩拜是通过自己生产所需车辆，而摩拜则是采用回收和外购外部车辆，对传统自行车制造业面临的困境提供了一条解决渠道，并且回收也避免了可再利用自行车的浪费问题。4.3.2相比较替代者有优势服务于用户短距离出行是摩拜的基本配置工作，从校园起步进入城市是摩拜的定位要求。而自购自行车这一渠道使用自行车，存在购买成本贵、失窃率高等众多问题。此前由政府推行的“有桩”公共单车，又有着办理手续繁琐、需去指定地点归还车辆的刻板问题，对于现代快节奏生活的人们来说，缺乏方便快捷等因素的“有桩”车就将被淘汰。此外像平衡车、滑板等代步工具，也存在受自身技术限制以及安全隐患等问题导致无法满足人们的需求。公交、地铁是目前人们出行最普遍的方式，但与许多人希望自由随行这一需求却并不相符，摩拜的骑行速度或许没有很大优势，但在交通易拥堵、汽车尾气污染严重的城市，低碳健康的摩拜却是给人眼前一亮。4.4外部威胁分析4.4.1共享经济行业管制问题作为共享经济的一种新形式，自行车产业甚至整个共享单车产业都没有足够的时间来进行抛光。目前仍存在许多问题和挑战，包括以下几个方面：（1）折损率居高不下早期的共享单车由于其主要服务对象是大学生，大学生对于自身行为存在自律，总体素质水平较高，对车辆会自觉进行保养。共享单车中出现的一个重要问题就是折损率，而这些折损很多时候来源于人为破坏。其中，人为破坏的主要方式包括：破坏掉共享单车的防盗系统将单车据为己有，更有甚者在二手市场上进行售卖；有些人为了方便自己使用共享单车，在单车上加装私锁；也有人恶意涂抹摩拜单车上的二维码，影响其他人开锁等。（2）管理体制和法律法规尚未健全由于共享单车诞生时间较短，自身的管理尚存在缺陷，相关的法律法规也尚未健全，为摩拜单车的正常运作带来了很多困难。根据新闻晨报消息，摩拜单车的使用者存在违规行为并拒绝缴纳罚款，造成了摩拜单车被交警扣车的问题。给摩拜单车的使用带来了极大不便，而目前，摩拜单车乃至共享单车行业尚无很好的办法解决这个问题。未来可能更需要相应制度的出台，让人们的弃车成本大于交罚款成本，人们为了避免遭到罚款，会自觉避免违规。信用制度不健全是共享单车所面临的重要问题之一。共享单车的使用是对公民素质的极大考验。目前，共享单车对用户违规行为的制约力度还不够，共享单车使用依赖于公民素质的高低。将单车的损毁与否寄托在用户的素质水平会增加共享单车运营商的风险。虽然摩拜单车采用了信用分制度，一旦用户出现比较严重的违规行为，将失去使用摩拜单车的机会。4.4.2行业竞争激烈这部分以ofo小黄车、小鸣单车、小蓝单车为例，分析摩拜单车的竞争对手。对ofo小黄车而言。摩拜单车与普通自行车外型相近，使用链条传动，颜色为黄黑搭配，比较显眼，每辆车成本300元左右。没有车筐。车重较轻，约15kg.坐垫高度不可调。押金99元，先消费后付款，校园用户租车0.5元每小时，社会用户1元每小时。虽然装有GPS,但没有定位系统，只能显示附近车数量。ofo小黄车需要手动解锁和上锁。在APP上输入车牌号获得解锁码，输入解锁码解锁。由于解锁码固定，安全性极差。优点是不耗电。目前ofo小黄车的投放量100万辆以上，覆盖30座以上的大中城市。对小鸣单车而言。小鸣单车设计小巧，颜色相对明亮，为湖蓝色、白色和银色为主，这种颜色搭配非常适合女性用户，每辆车成本500元左右。没有车筐。车重略重，约22kg.坐垫高度可调。使用链条传动。押金199元，先充值再消费。常规状态下收费为0.5元每半小时，但具有邀请好友机制，每邀请一位好友，半小时收费减少1毛，最低能够达到0.1元每半小时。有GPS,能够实现定位，定位精准度一般。扫码解锁和手动上锁。安全性较高。缺点是需要电池供电。目前已经投放40万辆以上，覆盖上海和广州2座城市。截止2016年10月，已经完成了C轮融资。对小蓝单车而言。小蓝单车是一家成立较晚的公司。它也是由一条深蓝色和黑色的链子驱动的。外观耐用，价格在1000元至2000元之间。车重一般，约18kg.押金99元，先消费后付款，收费0.5元每半小时。投放20万辆以上，目前覆盖深圳、广州、成都、南京、佛山5座城市。截止2017年，已经完成了A轮融资，其市场面向全社会。5杭州摩拜单车市场营销的优化策略5.1完善产品硬件设施改善摩拜单车维修保养制度，提高摩拜单车调度系统操作的运作效率等。实现从人工管理转向系统自动化运行平稳过渡阶段的管理，加强人员服务体系，在短时间内帮助自行车用户进行服务，及时修理坏了的自行车。完善体系当中的一些体制，如用修分离，这样可以更好的实行维修的部分，提升车辆损害后维修程度的效率。对于政府来说，它可以采取许多的措施进行相应的管理，改善各个环节，在有问题的地方进行及时的解决，在找出问题的基础上进行完善，以确保市民在出行时能够有接近完美的体验。在最近新出版的摩拜单车，针对单车破坏和自私占用的事件，它重新研发电子锁系统，内置GPS定位系统，车辆在没有解锁移动时会自动触碰到报警系统，公司后台能很快的自动定位到车辆。那些想要偷窃的人将绳之于法，警察机关也能大大提高工作效率。比如违停或者私用车辆被举报时，该系统会自动扣除你的信用分。该先进的硬件设备被推出，将会对恶劣行为的人造成威胁，形成良好的健康社会。针对组织性活动，企业可以让明星加入骑行宣传，教导周边朋友爱护车辆，通过媒体制造舆论，带动社会资源监督作用。5.2灵活定价策略（1）押金统一定价对于摩拜单车已有的市场，以及尚未开发的市场一和市场二，摩拜单车应取消押金。因为在共享单车低端市场，目前仍然是完全竞争市场的态势，且各个公司生产的产品可以互相替代，没有本质差异，那定价不能高于竞争对手。摩拜单车是摩拜单车最大的竞争对手，摩拜单车押金定价不能高于摩拜单车，因而只能取消押金。当然，在取消押金时，也应该采取类似于摩拜单车的策略，与信用机构合作，将取消押金的风险降到最低。对于市场三，押金定价应与产品成本挂钩，比如可以是产品成本的五分之一至二分之一之间。理由：①市场三是高收入用户，需求价格弹性较小；②共享单车目前损坏率较高，风险较大，高端单车遭受破坏将带来重大损失；③信用机制没有办法完全杜绝人们故意破坏单车。因而需要把风险转嫁给消费者，信用较高的用户可以押金较低，信用低的用户押金高。（2）拓宽盈利渠道摩拜单车APP用户人数多，使用满意度高，可以进一步开发摩拜单车APP,将APP作为摩拜单车的盈利来源之一。一方面，摩拜自行车可以在应用程序上宣传价值，不仅包括价值，也带来健康、有品味的生活和环境保护的价值，根据是否有旅游需求的最后一公里，决定是否使用自行车，为了骑自行车人的增加，自然可以带来更高的租金收入。另一方面，可以借助APP投放适量广告，赚取一部分的广告收益。5.3商业运作合理化摩拜单车项目首先是一个公益性项目，除了商业价值外。还有社会意义。但运营公司也必须有稳定的收益，至少要保证投入与产出相仿，才能有提升的空间和动力，才能继续为市民提供更优质的服务。因摩拜单车周转率太高，市民爱惜度不够，自行车的后期维护成本不断上升，后续新自行车的购买资金也有待解决。这个项目的实际基础是运营的公司必需要有一定的收入来支撑，不然就会造成许多问题的出现。因为车辆的使用频率过高导致车辆维修难度的加大，这就会造成后期维修的成本加大，所以解决资金供给也是一个棘手的事情，利用好摩拜单车这块流动的广告载体，凭借单车投放量和分布之广，投放广告效果也不错。首先把整个项目初步规划，建立清晰的定位模式。摩拜单车企业采用项目管理。项目集管理就是把多个项目整合，以实现项目集目标，并使得成本、进度和工作可以被优化或整合，从而实现利益最大化。改变盈利模式，摩拜单车自主创新，大量落实产品本身，专注外观设计、轮轴转动和开锁便捷等各方面。合理安排项目时间是一项重要内容，合理资源配置才能发挥最大的工作效率。需要尽可能做到满足顾客最大需求，摩拜单车团队的努力奠定了扎实的基础。摩拜单车在改进的基础上增加了车篮与普通单车一样亲民感，同时租金从1元/小时降低0.5元/半小时。5.4拓宽促销方式线上促销活动可以对新注册用户提供免费骑活动。对于老用户，鼓励长期使用摩拜单车。具体的鼓励方式可以是统计摩拜一、二、三市场所有用户的日常使用情况，若连续一周时间使用摩拜单车，有机会参与APP上的抽奖活动，奖品可以设置为摩拜单车的免费使用时间，比如连续3天的免费使用时间，或者提供一些小礼品，礼品要根据用户特点进行不同的区分，有的市场可以在连续一周使用摩拜单车后赠送钥匙环，而有的市场可以连续一周使用摩拜单车赠送小玩偶或者挂件。还可以对老用户邀请新用户进入摩拜单车提供打折服务。借助这种方式建立一种顾客和摩拜单车之间的稳固关系。6结论共享单车就是共享经济中的代表实践形式之一。本文以杭州地区摩拜单车为例，通过分析杭州摩拜单车市场营销的现状，结合SWOT理论对杭州摩拜单车市场营销的状况进行具体分析，并提出杭州摩拜单车市场营销的对策和建议。然而由于时间有限，本文只对摩拜单车在国内的营销策略进行了分析，在国外市场的拓展上，摩拜单车其实已经迈出了巨大的步伐，相信在不久的将来，大家能在国内外到处都能看到摩拜单车的身影。

参考文献[1]慈银萍.共享单车的运营管理模式分析——以摩拜单车为例[J].特区经济,2017,(12):38-39.[2]宋子晔,张雪冰.基于SWOT分析的城市共享单车营销策略研究——以摩拜单车为例[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2017,(12):38-39.[3]孙雪洋,董洁.共享单车竞争策略分析与研究[J].科技经济导刊,2017,(32):204.[4]朱瑞清.“共享经济”遭遇“滑铁卢”——以南京市“共享单车”为例[J].中国国际财经(中英文),2017,(21):18.[5]宋明蕊.基于决策树的共享单车满意度影响因素分析——以北京地区摩拜为例[J].中国市场,2017,(28):118-120.[6]魏彬.基于SWOT分析的我国共享单车行业营销策略研究[J].中国商论,201