资信管理范文

如何做好企业资信管理年级专业：姓名：学号：市场快要断货了，而财务却因资信额度问题不能发货；商业公司的回款晚了一两天到账，公司因此扣掉了客户的现款返利；这种现象使经销商不满意，销售人员也难以理解，长期发展下去会严重影响企业的市场发展。那么，该如何做好企业资信管理？资信管理，指的是企业如何能以赊销形式尽可能地扩大销售，同时又能防范因此所产生的应收账款不能收回的风险。理金流是企业的生命线。在渠道管理过程中，建立良好的资信管理制度，不仅可以提高经销商的收入，还可以为公司的业务发展提供资金支撑。（一）评估客户资信等级评估客户资信等级是为了在最大限度地规避经营风险的前提下，授予生意双方在账期上的资信额度，以更大效率的调动彼此资金使用率，增强获利能力。因此．客户资信等级评估是企业非常重要的客户管理和风险管理方法之一。资信管理需要企业多个部门的协作，以保证客户资信评估工作的公正性，最大限度的降低企业经营风险。◆渠道管理团队的主管和销售人员承担资信管理的直接责任，为经销商资信的日常管理人：渠道管理者应确保客户资信资料属实，督促客户回款，及时反映客户资信情况；应密切关注资信额度客户的提货、货款回笼、资信状况变动情况。对可能出现的呆账、坏账及时采取预防和补救措施，对其所管理客户的呆账和坏账承担相应的经济责任。◆财务部门／商务管理部门具体负责资信管理制度的起草、资信评级、资信额度核定、客户资信额度控制、日常货款监控及追收、坏账追收资信情况跟踪及反馈等事宜：同时，必须确保客户的资信控制在批准金额之内，对于超额度的提货要求必须予以阻止，并应于每月的财务报告中反应各客户资信情况。◆在资信总额控制上，不同企业根据自身经营情况，对当年全部客户资信额度占上一年销售收入的百分比各有不同。具体客户资信额度必须根据客户具体资信情况予以考虑。同时，对于单个客户资信额度的最高限额也不同。

（二）客户资信额度申请根据定量评估与定性评估的分析结果，得出不同客户的资信和风险情况，并制订不同的资信策略，提出不同的资信额度申请。（1）资信额度申请相关材料◆申请表；◆营业执照复印件；◆税务登记证复印件；◆定量评估结果；◆定性评估结果；◆其他商业调查或评估文件：（2）资信额度申请审批流程◆渠道销售人员提出申请；◆渠道总监审核；◆财务部门审核；◆主管总经理批准。（3）资信额度方式客户资信度申请表商务/销售人员：日期：年月日客户基本情况客户全称：营业执照代码：注册地址：法人代表：企业性质：主管部门：联系电话：传真：注册资本（万）：资产总额（万）：上年度营业额：上年度贷款回收率：累计采购量：累计欠款余额（万）：申请资信额度（万）：资信方式：申请理由（主要数据说明）：渠道销售人员意见：上述客户资料已经核实，在合理知晓范围内，确信上述信息表达客观、恰当，若客户出现违约情况，愿接收公司规定的个人扣罚。其他意见：商务/销售人员签名：日期：年月日商务总监意见：财务部门意见：主管副总经理意见：总经理意见：◆票结

票结是指在资信额度内先向客户发货并开具相应销售发票，客户在收到销售发

票后，在规定期限内向公司支付货款的一种结算方法。票结主要适用于大型、资信优良的客户。对于采用票结的客户，财务人员、相关商务或销售人员必须确保在规定工作日内将销售发票送至客户，并要求客户在规定工作日将相应货款支付给分公司：

◆循环资信额度

循环资信额度是指一个可自动循环使用的资信额度，渠道可凭未用额度提货，在支付相应欠款后，该额度可自动生效。循环资信额度主要适用于优秀、资信优异的大型客户。循环资信额度最长期限一般不超过3个月，即欠款不得超过3个月：循环资信额度一年评定一次。

◆临时资信额度

临时资信额度是指临时提货所需要的，并于规定时间内支付欠款的额度：

临时资信额度主要用于因临时需要而直接提货的渠道。

（三）呆账追收

呆账是指欠款超过规定期限的逾期应收账款。

商务人员和商务总监为呆账追收第一责任人，财务部门协助公司进行追收：

对呆账逾期超过30天的客户，按欠款额扣留其各项返利、奖励：在欠款未还清之前，公司不得对其结算返利、奖励。

对呆账逾期超过60天的客户，除扣留其各类返利、奖励外，应立即取消其资信额度，并取消其下一年度的资信额度。

对于需要采用法律程序追收的应收账款，渠道部门必须及时将追收资料报送至法务部门；由法务部门审核相关资料后再决定派人或委托律师事务听进行追收：

（四）双赢的资信管理关系

公司与经销商的关系，归根结底是互惠互利的合作伙伴关系：所以，企业的资信管理需要突出双赢思想。由于企业与经销商之间的合作是长期的，对渠道的资信管理如同其他渠道管理的基本理念一样，需通过支持、约束来培养，以优胜劣汰的方式建立共赢关系，建立持续良性的秩序。

（1）支持

◆支持的本质离不开激励，是以奖励、鼓励好的行为为出发点，手段可以多样化．可为物质层面的，也可以为精神层面的。

◆企业的资信对于一个想寻求更大发展的企业来说，是最宝贵的。宣传优秀经销商的诚实守信的行为，将会增加其忠诚度，并为整个渠道树立资信榜样。激励这样的行为，是建立渠道网络回款意识的开始，也是必经的一步。

（2）约束

◆有支持服务和激励，就必然有约束。

◆商务人员必须能够辨别经销商的资信优劣，及时约束经销商的不良行为，避免经销商因利益因素而扣押货款。

◆容忍资信较差的经销商长期存在，会给渠道带来双层的负面影响：一方面会给企业带来很大的坏账损失；另一方面，会给渠道的资信管理起到破坏性的作用．加大资信管理的难度，提高管理成本。比较起来，前面的损失还是短期的，后面的损失却更可怕、更长久。

资信的培养及预警渠道建立初期，要尽可能发展资信优秀的公司成为经销商，因为初期发展的经销商资信越好，后期的管理和培训成本越低。对于现有的渠道，应该通过培训和制订渠道资信管理政策来促进其资信资质的提升。而对于长期回款率差的经销商必须淘汰

（五）资信控制的推荐办法

为了帮助商务人员和销售人员控制风险，这里有几种常用的资信控制手段，以供实际操作中参考：

将回款率、准确度等作为渠道考核指标，和奖励挂钩。

以业务额和回款率考核经销商，作为对经销商评级、评优的标准之一。

随着业务量的扩大追加保证金。

首次交易的客户无论其情况如何，均纳入最低级的资信等级进行管理。

支票结算时透支、汇票发生两次以上的退票、多次超期付款的，尽快下调资信等级：

突然低价抛货的；赊销太多，货款回收困难的；人员流动突然增加，尤其是高层

突然流动过大的，商务／销售人员必须马上上报公司并实时汇报。

对