国际商务(英文版数字教材版)教学课件第11章-两分法谈判VS综合型谈判_第1页
国际商务(英文版数字教材版)教学课件第11章-两分法谈判VS综合型谈判_第2页
国际商务(英文版数字教材版)教学课件第11章-两分法谈判VS综合型谈判_第3页
国际商务(英文版数字教材版)教学课件第11章-两分法谈判VS综合型谈判_第4页
国际商务(英文版数字教材版)教学课件第11章-两分法谈判VS综合型谈判_第5页
已阅读5页，还剩10页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

第十一章谈判类型：两分法谈判VS综合型谈判案例导入阅读案例导入讨论该案例的含义所在案例导入对于你开始学习新的一章有何帮助谈判可以按照人们对于谈判结果的预期分为两种类型：两分法谈判，即赢-输型结果；综合型谈判，即赢-赢性结果。输-赢？赢-赢？两分法谈判赢输关系:简单和次要事件:简单具体支付体系:赢或输对后果的预期:只考虑眼前利益使用策略降低对方对做出让步的抵抗力

降低对方认为你让步的预期

利用对方的谈判技术低下和经验不足的弱点

利用信息不对称

价格谈判与成本分析两个成本可变成本:原材料与劳力固定成本:制造商即使不生产产品也必须支出的成本，例如租金、利率、保险、工资等固定成本组成计划设定费用和生产费用

建厂和引进设备的费用，工资、保险费、折旧、为透支支付的利息等管理经费营销活动费用包括销售人员的工资，支付零售商的费用

可变成本+固定成本=生产成本+利润空间=销售价格成本结构等式Profit价格谈判价格区间买方的谈判区间

首次出价

底价首次出价卖方的谈判区间150180170200买方

卖方可能达成协议的区间10综合型谈判

“综合”这个概念具有合作的含义，可以理解为通过整合资源去取得共同的目的。综合型谈判具有更高程度的信任和建立更好的关系，因为双方希望谈判结束后各自都取得了各自希望获得的价值。综合谈判的过程就是确定一个一致的可以彼此分享的目标，或者是合作目标，通过合作的方式确定共同的问题并采用适当的策略来解决这些问题。综合型谈判的基本原则多个议题信息分享问题解决建立长久关系综合性谈判的策略获得一手信息公平提出多种解决方案第三方的协助第三方的建议可以带来如下效益：提出谈判双方都没有想到的方案和建议安全地分享更多的敏感信息建立彼此的信任防止单方获利，所以降低了错误发生的概率模拟谈判二手车销售谈判要求:阅读卖方和卖方部分的背景介绍;与同伴讨论谈判策略,包括首次出价、底价和可能达成协议的区间

Ralph二手车手册案例研究

买方是如何确定卖方所报价格过高?

指出有助于买方进行成本核

算的方法有哪些。案例研究莎拉遇见沃尔玛（1）莎拉怎样将两分法谈判转变为综合性谈判？（2）莎拉与沃尔玛谈判成功的最重要原则是什么？（3）为什么莎拉认为“试图以假象欺骗沃尔玛的采购商不可取”？（4）为什么莎

人人文库> 全部分类> 应用文书 > 作业报告

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论