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第十一章谈判类型：两分法谈判VS综合型谈判案例导入阅读案例导入讨论该案例的含义所在案例导入对于你开始学习新的一章有何帮助谈判可以按照人们对于谈判结果的预期分为两种类型：两分法谈判，即赢-输型结果；综合型谈判，即赢-赢性结果。输-赢？赢-赢？两分法谈判赢输关系:简单和次要事件:简单具体支付体系:赢或输对后果的预期:只考虑眼前利益使用策略降低对方对做出让步的抵抗力
降低对方认为你让步的预期
利用对方的谈判技术低下和经验不足的弱点
利用信息不对称
价格谈判与成本分析两个成本可变成本:原材料与劳力固定成本:制造商即使不生产产品也必须支出的成本，例如租金、利率、保险、工资等固定成本组成计划设定费用和生产费用
建厂和引进设备的费用，工资、保险费、折旧、为透支支付的利息等管理经费营销活动费用包括销售人员的工资，支付零售商的费用
可变成本+固定成本=生产成本+利润空间=销售价格成本结构等式Profit价格谈判价格区间买方的谈判区间
首次出价
底价首次出价卖方的谈判区间150180170200买方
卖方可能达成协议的区间10综合型谈判
“综合”这个概念具有合作的含义，可以理解为通过整合资源去取得共同的目的。综合型谈判具有更高程度的信任和建立更好的关系，因为双方希望谈判结束后各自都取得了各自希望获得的价值。综合谈判的过程就是确定一个一致的可以彼此分享的目标，或者是合作目标，通过合作的方式确定共同的问题并采用适当的策略来解决这些问题。综合型谈判的基本原则多个议题信息分享问题解决建立长久关系综合性谈判的策略获得一手信息公平提出多种解决方案第三方的协助第三方的建议可以带来如下效益：提出谈判双方都没有想到的方案和建议安全地分享更多的敏感信息建立彼此的信任防止单方获利，所以降低了错误发生的概率模拟谈判二手车销售谈判要求:阅读卖方和卖方部分的背景介绍;与同伴讨论谈判策略,包括首次出价、底价和可能达成协议的区间
Ralph二手车手册案例研究
买方是如何确定卖方所报价格过高?
指出有助于买方进行成本核
算的方法有哪些。案例研究莎拉遇见沃尔玛（1）莎拉怎样将两分法谈判转变为综合性谈判？（2）莎拉与沃尔玛谈判成功的最重要原则是什么？（3）为什么莎拉认为“试图以假象欺骗沃尔玛的采购商不可取”？（4）为什么莎
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