手机终端营销管理培训

成为营销高手

——一名销售人员的成长日记深圳市博瑞世纪科技·市场营销部二0一二年六月一十八日BROR-MARKETING分享

分享，是一件快乐的事情

分享，是一群人的互动

分享，相互学习，增进感情，提升团队作业效率

期待，

博瑞拥有一个每时每刻分享的大家庭感恩的心人最珍贵的是生命，生命每个人只有一次。公司，我们将这仅有的生命赋予了它。这仅有的生命，我们不能虚度年华，更不能碌碌无为。初创企业，脆弱，它需要我们毫无保存的去奉献自己。因为，它的成长，需要你因为，它的成长，是多少个家庭的需要。展翅翱翔吧，生命的本质是奋斗，而不是索取目录一、根底篇——销售职业化二、专业篇——CDMA销售精英培训三、开展篇——市场营销与销售管理四、升华篇——走向成功之道乔布斯职业化就是专职化或专业化。职业化的工作技能是“像个做事的样子〞职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人〞职业化的工作态度是“用心把事情做好〞职业化的工作道德是“对一个品牌信誉的坚持〞导学：职业化根底篇—销售职业化职业要求常犯错误销售细节营销理论职业要求职业要求1.人律勤劳守信、求真务实2.专业专业知识、相关经验3.能力沟通协调、创新能力任职资格职责内容考核指引1.销售目标的达成与方案实施2.客户、渠道拓展与管理工作3.筹划、公关与市场开拓工作4.内勤、商务活动的管理工作5.负责具体促销活动组织实施6.销售工作实施、推进与管理7.销售回款、费用预算与控制1.考核频率采用月度/季度2.关键指标销售任务/目标销售费用/回款、运营商/客户关系渠道拓展覆盖广度/深度你准备好了吗营销理论营销理论〔简一〕根本概念市场/推销/市场营销；产品/商品/需要/需求/欲望；目标市场/市场定位/市场细分；价格/价值/交换价值/满意；品牌/供给物/供给链；营销渠道/分销商/零售商/运营商；市场营销环境/市场调研/竞争公关与筹划/营销管理/商务谈判/合同/标书4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE营销管理概念营销管理=需求管理任务方向——制定营销战略与方案目标——聚焦营销视野与绩效行为——联系客户高度——塑造强势品牌供给链——设计市场供给物价值——交付与沟通价值愿景——实现长期增长营销理论〔简二〕营销方式内部营销/整合营销/关系营销/绩效营销网络营销/效劳营销/绿色营销/高科技产品营销直复营销/渠道营销/连锁营销/加盟营销/OEM知识营销/文化营销概念营销/个性营销快速营销/双赢营销与你相关产品专家/谈判专家/效劳专家；挖掘和掌控客户需求能力；市场分析和制定战略方案；参与公司产品定位/筹划/设计/包装；人员/渠道/客户/市场经营与管理；营销创意/金点子销售细节销售细节〔一〕职业心态一、心态1.为你的职业感到骄傲2.充满热情，永不懈怠3.勤奋4.扫除坏情绪5.养成专注于一得精神6.坦然面对失败，不轻言放弃二、自信1.有信心才能有收获2.想成功就要行动3.吃得苦中苦，方为人上人4.思考三、拒绝1.能够承受挫折才能成功2.分析客户拒绝原因3.销售是一项不断面对拒绝的事业4.能坚持就是胜利职业根本功一、职业形象1.良好的谈吐让你更有魅力2.意识到仪表、着装的重要性3.热情与微笑4.学会有血有肉的赞美5.快乐与信心是可以传递的二、推销自己1.微笑，给客户第一张名片2.掌握坐立行的要领3.亲和力与信任感4.好习惯的培养三、着装细节1.干净整洁，搭配和谐2.适合自己与销售对象，场合3.TPOAFQ着装术四、社交礼仪1.个人卫生/名片/餐桌/吸烟/喝茶2.招呼/握手/目光/用语五、人脉关系1.与客户建立友情2.与陌生人相见如故销售细节〔二〕客户拜访一、预约1.事由/时间/地点2.预约客户的方法技巧3.预约失败原因、分析客户拒绝或推迟理由二、拜访1.访前自检：形象/拜访目的/工具/精神状态2.步骤：打招呼-自我介绍-应酬-引主题-谈判-结束拜访-记录3.决策者与决策者身边的人三、接近1.先请教再指教2.语言表达技巧销售技能一、开场白1.准确称呼客户2.应酬技巧3.抓住客户兴趣/引发好奇心/利益4.赞美要恰到好处/善听二、产品介绍1.让自己成为产品专家2.站在客户角度思考产品的诉求点3.体验4.始终相信自己的产品5.发现客户需求点，善听客户对产品的看法三、沟通四、讨价还价五、客户异议六、谈判七、临门一脚八、售后效劳销售细节〔三〕攻心销售一、一眼透心1.贪小廉价——以小换大2.小心谨慎——举例吊胃口3.忠厚老实——以真诚换信任4.自傲型——给足面子，满足虚荣心5.好夸耀及地位——区别对待，见机行事6.世故老练——开门见山，果断行事7.好辩——让他有优越感，多听8.讲品位——谈内涵品质质感，不谈价格二、掌握需求1.动机决定需求2.察言观色中找单3.如何发起提问挖掘订单？三、激发欲望1.不把客户当上帝，当朋友亲人合伙人，交心2.投其所好，扩大找更多“相同点〞3.说客户爱听、听得懂的语言四、察颜观色1.交谈座位1米原那么，最好〞L〞型2.客户的手势不是“白做的〞，读懂“小动作〞提升训练一、持续目标1.目标是前进的动力2.强烈的企图心3.以成功与坚持的人为伍二、把控客户1.对客户进行分类、信息统计2.与客户建立持久关系3.换取客户认同三、与对手“交朋友〞1.不要妄自贬低对手2.训练自己的竞争力3.了解对手，最好的典范是对手4.双赢：摆脱“囚徒困境〞四、抓住时机1.时间管理2.学习成为一种习惯3.时机靠自己努力争取4.有自己的职业规划常犯错误常犯错误—态度错误1.停止学习2.没有条理3.缺乏明确销售目的4.失去激情5.过早放弃6.屈服于强加给自己的限制7.缺乏感恩之心8.悲观厌世9.不提升你的自尊10.不相信自己11.不够老实12.缺乏自律13.试图成为别人14.缺乏可信的方案15.缺乏耐心16.被销售低潮打倒17.妄自尊大，迷失自我18.无法控制自己的压力19.反复犯同样的错误20.沉迷过去或将来改正1.10%的时间和财力投入自我提升2.做方案，完成它。注意轻重缓急3.问自己你是来干什么的···我们一起来改正错误···············常犯错误—找客户错误1.只看数字的销售2.在错误的层面上销售3.成为销售周期的受害者4.无视过去客户5.停留在舒适地带6.不做努力，任生意流失7.害怕遭到拒绝8.太过健谈9.失去对销售过程的控制10.没有及早建立信任11.没有找到决策者12.不了解自己的竞争对手13.没有建立心理上的“感情债〞14.缺乏精确的回访15.没有使用潜在的客户档案16.没有成为顾客资源改正常犯错误—销售演示错误1.没有给一个适宜的演示2.没有言简意赅的关键性陈述3.只谈价格不谈性价4.不关注顾客的利益5.销售不因人而异、6.不了解潜在客户7.一次性交易8.让潜在客户失效9.不倾听客户的话10.不善言辞11.不能成功的创造紧迫感改正常犯错误—处理异议与交易错误1.没有及早排除异议2.把价格分歧看成大问题3.害怕销售异议4.突显你个人偏见5.没有要求给予业务6.缺乏完成交易的策略7.提前宣告让步8.缺乏应付销售失败的策略9.缺乏放弃的勇气10.该推销的时候却在谈判改正常犯错误—时间和市场管理错误1.没有条理2.把技术当拐杖3.失去焦点4.在困难面前退宿5.缺乏销售预测能力6.缺乏市场管理能力7.在不合格的客户上花太多时间改正常犯错误—做销售记录错误1.不坚持做销售记录2.不评估你的成效3.不建立标杆4.不能每天都提高自己改正常犯错误—售后效劳错误1.缺乏一个有效的跟进程序2.不关注趋势3.不主动提出要求4.只为“全垒打〞向前冲5.不把当前的顾客看着潜在的顾客改正导学：精英培训渠道开展史何谓分销如何做好销售操盘分销、物流、推广、渠道、运营商、产品分析等等概念离不开每一位销售从业者。通过本章的学习，希望能从中得到：的根本销售技能；CDMA特色开展思路；如何区域性经营和开展等等一系列课题。专业篇—CDMA销售精英培训渠道物流运输市场系统销售政策中电移动渠道渠道根本概念一、根本概念1.零售商/批发商/代理商/经销商/分销商/包销商二、是什么产品?快速消费工业电子互联网终端产品三、渠道功能与作用1.资金平台2.物流平台3.覆盖平台4.客户管理与效劳，提升效劳水平5.市场推广平台6.信息管理7.售后效劳渠道开展史一、营运商专营87-94特点：第一阶段：厂家-运营商-营业厅第二阶段：厂家-分销商-运营商-营业厅二、渠道放开，高端放货94-99特点：厂家-国代-运营商或通信市场批发商-营业厅或零售商三、专业化的渠道99-2000特点：国代-省代-地代-零售四、渠道下沉，国产崛起01-03特点：人海战术、借船出海五、乱世时代04-至今特点：运营商掌控上下游厂家冰火两重天渠道设计与管理一、渠道结构深度：层级关系宽度：零售商、连锁店面广度：社会渠道、营运商渠道二、渠道设计渠道不能扁平化，很难摆脱中国行政区域的限制考虑因素1.渠道的深度、宽度和广度2.下游分销商提供的效劳3.产品因素4.企业自身因素三、渠道管理1.分销商选择2.客户分类与管理3.产品渠道管理中电移动中国电信运营商根本档案一、性质网络营运商，国有企业，与中国移动、中国联通并排中国电信业三大营运商。二、业务宽带、固网、无线网络、CDMA移动互联网业务三、移动互联网管理组织设置移动终端经营总经办+公客部+市场部+政企部+渠道部+天翼终端公司四、与我相关CDMA移动互联网与终端的紧密结合五、合作性质强扶弱，特殊差异化二三线中低端需求市场探索中的移动网络特色开展模式一、宽带、固网带动移动互联网的开展二、走营业厅+社会渠道共同开展模式三、差异化产品开展模式，EG：双模四、网络、终端更替开展模式EG:3G、智能五、扩大用户规模，放低入网门槛，降低消费能力，大量开展农村、工人、学校等消费群体六、联合国际品牌走明星机集采路线七、联合厂商，捆绑政策走联合采购路线国产三线品牌该如何产销与开展一、运营商不放弃区域性的运营商合作关系，乱世出英雄二、市场细分认清自己开展阶段，重点跟进农村、工人、学生、老人、儿童等市场，开发相应产品三、产品做差异化产品与市场，学会夹缝中求生存CDMA销售人员指引1.产品2.市场环境分析3.中国电信营运商的组织结构和相应工作职责4.政策的吃透及消费模式5.公关6.渠道把控7.售后效劳8.销售技能及方案市场系统市场推广概述一、市场推广分类1.推广途径分为：广告、促销、人员推销、公共关系2.推广场所分为：高空推广和地面推广。高空像广告和关系，地面为软、硬、动终端二、市场推广和销售区别1.市场推广时让产品好卖，销售是让产品卖好2.销售是赚钱，市场推广时“怎样才能赚到钱〞3.市场推广是炮兵，销售时步兵4.销售是推，市场是拉市场根本分析方法一、SWOT分析法：优势、劣势、时机、威胁二、STP分析法：市场细分、目标市场、市场定位软终端—人员推销一、分类1.企业派驻的终端促销员2.企业终端管理人员3.零售店的店员二、促销员职责产品销售日常维护终端信息采集专职促销员培训促销员礼仪规划硬终端—宣传物料即POP广告及其促销宣传物品(机模、奖品等)动终端—促销特点

1.时间短，见效快2.富有创造性，形式多样种类1.赠品2.路演3.现场演示4.抽奖市场资源管理一、演示机二、推广费用三、核心零售店面管理销售政策正常价格政策特点：由厂家统一零售价与出货价，利润通过返利给予。代表有诺基亚目的：稳定销售体系，维护产品声誉合作伙伴：根本采用国代模式，比方天音、中邮等国包商返利政策种类1.现金返利2.货款返利返利作用1.鼓励客户2.牵制客户3.惩罚客户的秘密武器4.隐蔽出货价，蒙蔽竞争对手返利操作规那么总部制定，给予客户根本返利标准销售奖励政策目的：刺激零售店，分销商多提货多卖货种类：1.店员奖励2.客户经理奖励3.回款奖励4.提货奖励价保政策概念由于市场原因导致产品价格变动，为防止降价导致客户损失，在规定时间内给客户保价行为。作用1.躲避风险2.风险我担，利润共存3.库存转移价保期的选择1.全程保价2.阶段性保价3.买断无价保价保对象1.提货价保2.库存价保价保流程1.盘库2.抽查和调查3.结算冲抵货款铺货政策即代销特点：1.时间短，有效期短，账期铺货销售2.集中度高，对有信用、财力、消化较好的客户做3.速度快种类1.日常铺货2.节日铺货物流运输商品的配送管理1.高效率的收货2.三方物流的稳定和效劳态度、能力3.便捷性物流的增值效劳1.售后逆向物流2.代收贷存货款3.客户库存盘点4.流动仓库效劳导学：营销与管理常言道：不想当将军的士兵不是好士兵。当你成为一名优秀的推销员之后，你是否想过做一名出色的营销管理者？学点营销，学点管理。做一名优秀的营销管理者。营销管理者有“三力〞一是思考力二是决策力三是执行力开展篇—市场营销与销售管理市场营销产品管理市场市场细分及目标市场确定一、市场细分的标准、功能、诀窍标准1.消费者市场。因素有：地理因素、人文因素、心理因素、行为因素2.产业市场。因素有：用户行业类别、用户规模、地理位置、购置行为功能1.有利于企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存2.有利于企业确定目标市场，制定有效的营销组合政策3.有利于企业合理配置和使用资源4.有利于取得信息反响和调整营销策略诀窍1.按受教育程度2.按收入支配3.按年龄层次4.按地域界限5.综合以上二、目标市场确定判断1.单一市场集中化2.多个细分市场专业化3.产品专业化4.完全市场覆盖5.预测目标市场与投资收益选择1.全面的市场调查与分析2.企业战略确实定和相关资源的调查3.评价细分市场的有效性市场需求与预测分析方法一、市场需求分析1.确定目标市场2.市场因素分析3.调查市场潜力4.评估市场需求二、预测分析方法1.购置者意向调查法2.推销人员综合意见法3.市场试销法营销市场营销定位一、为什么定位〔定位即让自己的产品有特点，满足设想的消费群体〕1.对于细分市场，强化针对性2.寻找新的市场时机，开发新市场3.改变营销方案4.充分开掘市场潜力二、怎么定位1.可进入性规律〔行业开展阶段〕2.客观性规律〔市场环境〕3.价值性规律〔经济价值〕三、定位的4个制胜法宝1.产品质量〔性能、寿命、可靠性、平安性、经济性、外观〕2.合理定价3.满意效劳4.创新营销营销战略方案概念营销战略：是企业实现特定的营销目标而制定的行动纲领或方案，属职能部门战略作用协助企业识别、分析、研究、选择和开拓市场营销时机，实现企业任务和目标。制定流程步骤1.外部环境分析2.内部环境分析3.制定营销战略目标4.市场细分5.选择目标市场6.市场定位7.确定营销组合促销决策促销工具例如：样品、赠券、降价、赠奖、竞赛、演示····促销流程1.确定目标2.选择促销工具3.制定方案4.试行方案5.实施营销负责人在制定促销方案时应该注意：1.刺激规模2.参与条件3.促销的分发方式4.促销持续时间5.促销时间选择6.促销预算竞争分析与决策一、确定竞争对象依据产品替代程度去分类：1.品牌竞争2.行业竞争3.形式竞争4.一般竞争二、影响竞争强度因素1.现有公司2.争夺市场份额3.客户议价力量4.替代品的威胁三、建立有效的情报系统1.建立管理系统2.收集数据3.评价与分析4.传播与反响产品产品定位策略一、价格定位高价、低价、中价、固定价格4种模式二、性能定位多性能主要性能单一性能三、其他定位使用、外形、包装、销售渠道等定位方式四、品牌定位一个品牌可以有低价定位、优质定位、地位定位、先进技术定位等等产品寿命及新产品决策一、不同阶段的营销策略介绍阶段策略：快速掠取策略、缓慢掠取策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略成长阶段策略：树立品牌，增加销售渠道与网点，扩大销售成熟阶段策略：市场改进、产品改进、营销组合改进衰落阶段策略：低价清货变现二、新产品1.完全新产品2.换代新产品3.改进4.仿制三、新品被认知因素1.知晓2.试用3.重购产品、品牌及包装一、产品营销战略1.产品分类2.产品组合3.产品线4.产品属性改进5.顾客效劳二、包装的重要性包装的营销功能1.产品保护2.便利功能3.推销功能4.价格功能管理人员推销管理一、确定工作任务，分析优劣势二、推销组织结构1.产品组织eg.负责电脑组，组2.顾客组织eg.大客户、集团客户、家庭客户3.职能组织eg.经理、主管、代表三、营销人员聘用与培训四、工作手册的编订五、如何鼓励销售人员六、如何使营销人员安心工作七、营销人员的训练营销渠道管理一、销售通路管理1.零售商2.连锁商3.批发商二、市场营销流通渠道设计三、各种营销系统开展1.直接营销2.垂直营销3.水平营销4.多渠道营销客户管理一、客户信息反响二、客户管理目标与内容三、客户管理分析的具体流程1.整理客户资料2.销售业绩分析3.划分客户等级4.登记客户名册5.确定客户沟通方案6.对客户资料管理四、客户效劳1.售前2.售中3.售后4.全员效劳五、正确处理客户投诉1.投诉内容整理与分析2.投诉处理要点3.投诉处理流程营销调研信息管理商场如战场，信息如同情报，关系企业生死存亡。一、营销调研过程1.收集营销信息2.分析营销信息3.总结调查结果二、营销信息管理1.系统2.制度3.信息分析与管理导学：成功之道销售是勇敢者的事业销售是企业家的起点请为你的职业感到骄傲富有激情，坚持到底让我们的汗水、勤劳的双手去行动吧请牢记：博闻强志，明于治乱，娴于辞令。升华篇—走向成功之道做人行事执行团队做人修身养性一、切记贪酒、好赌、迷色二、伸出“温暖之手〞三、拘于小节四、修养十原那么1.自我管理。因工作时间和活动都难以限定和监督。销售人员应自我管理。放纵、吊儿郎当、自由散漫、马马虎虎者难成大器。2.必胜心3.设定目标4.责任感5.讲礼貌6.喜怒不形于色7.本钱意识8.守信用9.遵守公司规定10.慧眼识真金行事工作便是人生工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地狱。不甘心，不服气，那么有救，你会想方法克服困难，努力赶上或超过竞争对手。销售是一份很有意思的工作。充分发挥个性思想和能力，也能开拓自己的事业。扬长避短扬长避短是商场致胜武器。销售人员要及早掌握自己的长处和短处。内向型性格长处：1.常自我反省2.说话有分寸，不易得罪人3.沉着冷静4.忍耐性强5.能耐孤独外向型性格长处：1.活泼爽朗，易讨好人2.做事敏捷3.有冲劲4.可以开玩笑，幽默感强5.不计较双赢多赢，皆大欢喜做生意应该使买者喜欢，卖者得意。销售人员，不仅实现公司赢利，也要让客户赢利，且效劳好客户，善始善终。工作上严格要求自己1.斗志昂扬2.勤勤恳恳3.安分守己。当日事当日毕，记笔记备忘录，守时，专心做事，消除悲观情绪4.每日三省吾身。即随时随地反省自己，吸取教训，总结经验，寻求对策，以重整旗鼓，东山再起。没有目标便没有成功不要说是为公司做事，其实你在为自己做事。按方案行动，拾〔she〕级而上有了目标与具体行动，你就可以：满腔热诚，斗志昂扬精力旺盛，从不厌倦一心一意，全力以赴充满自信，不屈不挠按部就班，循序渐进团队众人拾柴火焰高企业目标靠团队。对于很多的公司来说，销售团队的表现是生死攸关的大事。团队根本原那么一、目标一致，各司其职二、信任团队，服从管理三、协同作业，牺牲精神管理销售团队1.招聘与甄选符合团队性格人才2.一定要进行销售技巧、产品、政策、顾客满意度导向等相关内容培训3.监管销售团队成员，帮助团队成员高效率使用时间4.利用奖惩制度鼓励销售团队成员5.评估个人与团队销售绩效执行执行，不做纸上谈兵再好的方案，即便是天时地利人和，没有执行，一切扯淡！没有执行，便没有成功！请立即执行！成功十大原那么：1.善解人意2.创造多赢3.战胜自我4.随机应变5.敬小慎微6.力争上游7.责无旁贷8.术业专攻9.惜时如金10.敏而好学感谢，每一位把人生中这珍贵的2小时留给了我，真心感谢扬帆起航，不为别的，只为自己，只为爱着自己的人一、关于修身修养

★相由心生，改变内在，才能改变面容。一颗阴暗的心托不起一张灿烂的脸。有爱心必有和气；有和气必有愉色；有愉色必有婉容。

★口乃心之门户。口里说出的话，代表心里想的事。心和口是一致的。

★一个境界低的人，讲不出高远的话；一个没有使命感的人