同仁堂案例分析

同仁堂案例分析公司介绍………………………7公司背景介绍……………7公司重要目的……………71.2.1销售增加率………………71.2.2利润目的………………81.2.3主营业务构成………………………81.2.4重要业务的市场占有率…………11同仁堂的文化……………121.3.1公司的使命1.3.2公司的目的…………121.3.3公司的管理信念……………………1.3.4公司的服务铭………………………121.3.5公司的广告语………………………1.3.6质量观………………121.3.7信誉观………………121.3.8形象观………………132、宏观环境分析………………13政治法律环境………………132.1.1管理制度与政策………………………132.1.2有关法律法规…………技术环境…………………15社会文化环境……………152.3.1社会进步造成医药消费品需求的增加………………152.3.2人口增加与老龄化造成医药消费食品增加…………152.3.3.农村市场的开发造成医药消费市场的增加…………16经济环境…………………163、产业竞争状况分析…………18（1）潜在进入者的威胁分析…………………18对进入壁垒的分析……………………18（2）替代品的威胁………………20A：化学药品………………20替代产品的分析…………………20中成药长势看好…………………21中药公司的竞争优势与劣势分析………………22B：中成药…………………23（a）有无替代品？………………………23有关重要竞争对手的介绍………………23九芝堂……………23宛西仲景…………24胡庆余堂…………25三九集团………………………27（b）有哪些替代品？……………………28（c）威胁如何？（以六味产品及感冒类药品为例）……281六味产品…………28六味产品历经了三个变革阶段………28市场发展………………28价格态势………………29市场推广运作…………29六味各剂型销售状况…………………29六味产品的竞争手段…………………302感冒类药品市场分析………30（3）波特五力模型………………31（4）购置者的讨价还价能力……………………32（5）供应商的讨价还价能力……………33（6）产业中现有的竞争对手之间的竞争态势（有哪些对比力量）……344、公司资源分析：…………………42A公司资源分析（有无核心竞争力）…………………42有形资源………………………42无形资源………………………43核心竞争力……………………45同仁堂的国际化之路…………47B财务状况分析…………50C利益有关者分析………………………565、竞争对手分析………………..58选用的重要竞争对手…………..58竞争领域…………………………58公司现状…………………………58同仁堂…………………………58三九集团………………………58仁和药业………………………58重要产品………………………….59同仁堂………………………….59三九集团………………………59仁和药业………………………59公司文化…………………………59同仁堂…………………………59三九集团………………………59仁和药业………………………59战略目的…………………………60同仁堂公司目的…………….60战略目的…………….60实现途径……………60三九集团发展目的…………60发展战略…………60实现途径…………61仁和药业发展目的…………61实现途径…………61总体分析……………………….61同仁堂………………………61公司优势分析……..………………………61三九集团………………………65公司优势分析………………65仁和药业………………………66公司优势分析………………66特有优势…………………………68同仁堂一、无形资产………………………68二、品牌质量优势………………….69三、管理政策……………………….69四、中药行业的政策优势………….69五、独特的销售方式……………….69六、新颖的宣传方式……………….70七、特有产品的研发……………….70三九集团优势分析………….70仁和药业优势分析………….71劣势分析…………………………71三九集团一、战略失误…………………….71二、领导人过失………………….72改善办法………….72仁和药业………………………73改善办法………….73财务状况分析……………………73同仁堂06-报表分析………………….7308-09重要财务指标……………….74资产状况…………….75营业范畴及其经营状况…………….76主营业务分行业、产品状况表…………………….77费用状况…………….79三九集团08-09财务状况比较………………79仁和药业08及09财务状况分析……………81同仁堂面临的挑战及应对方法………………….82政策风险………………….82原材料风险……………….83市场风险………………….83应收账款风险…………….83国内经济状况及金融危机的影响……….83战略建议……………84公司的发展方向……………846.1.1、行业发展趋势和市场竞争局面…………846.1.2、公司发展面临的机遇和挑战……………84总体战略……………………856.2.1、千方百计扩大出口………856.2.2、主动开展进口……………856.2.3、创新经营模式……………856.2.4、降“五高”抓经济运行质量……………856.2.5、强化品牌管理……………866.2.6、推广中医药文化扩大同仁堂影响……86竞争战略…………………861、产品个性化………………862、价格平民化………………863、品牌生动化………………864、营销多样化………………86战略的职能活动方面…………………866.4.1营销状况……………………87案例分析总结进入21世纪的公司，面对的是一种瞬息万变、充满不拟定性的全球竞争环境，产品和技术在告诉的更新与进步，产业也在不停加紧节奏是先升级与更迭。在新的竞争环境下，公司成功的核心在于客观真实的对公司内外部环境进行进一步、全方面、透彻的分析，运用本身优势、挖掘公司潜能及时抓住机会、规避威胁、哺育公司的核心竞争力；以全新的思维建立或调节恰当的竞争战略，集中运用公司所能支配的资源和能力，有效实施战略，来发明公司的核心竞争优势。本文以同仁堂及其现有的竞争战略作为研究对象，采用理论与实际相结合的办法，研究中药行业的宏观环境、同仁堂产业竞争状况、公司资源分析、竞争对手分析。我们重要从公司的发展方向、总体战略、竞争战略和战略的职能活动方面提出了战略建议。1、公司介绍公司背景介绍北京同仁堂是中药行业出名的老字号，创立于清康熙八年（1669年），自雍正元年（17）正式供奉清皇宫御药房用药，历经八代皇帝，长达188年。历代同仁堂人恪守“炮制虽繁必不敢省人工品味虽贵必不敢减物力”的传统古训，树立“修合无人见存心有天知”的自律意识，确保了同仁堂金字招牌的长盛不衰。其产品以“配方独特、选料上乘、工艺精湛、疗效明显”而享誉海内外，产品行销40多个国家和地区。现在，同仁堂已经形成了在集团整体框架下发呈当代制药业、零售商业和医疗服务三大板块，配套形成十大公司、二大基地、二个院、二个中心的“1032”工程，其中拥有境内、境外两家上市公司，零售门店800余家，海外合资公司（门店）28家，遍及15个国家和地区。同仁堂集团被国家工业经济联合会和名牌战略推动委员会，推荐为最具冲击世界名牌的16家公司之一，同仁堂被国家商业部授予“老字号”品牌，荣获“CCTV我最爱慕的中国品牌”、“中国最具影响力行业十佳品牌”、“影响北京百姓生活的十大品牌”，“中国出口名牌公司”。同仁堂中医药文化进入国家非物资文化遗产名录，同仁堂的社会承认度、出名度和美誉度不停提高。同仁堂是我国中药行业的老字号，始创于1669年至今已有300数年的历史。同仁堂是一家集产供销一体的高科技当代化中药公司，全部生产车间均严格按照GMP原则设计、改造和运行，以生产潜力大、剂型储藏多、产品质量好而著称，是同仁堂集团公司公司中的佼佼者。1997年和公司所属生产线分别通过了澳大利亚TGA和国家GMP认证;年公司通过了IS09001质量体系认证。中国北京同仁堂集团被国务院国资委列为全国十家重大典型公司之一，是北京市惟一一家、医药行业惟一一家、中华老字号惟一一家进入国家级重点典型的公司。同仁堂集团销售和利润持续保持2位数增加，在国内外拥有915家零售终端，销售自有产品已达成40%左右;拥有销售额超亿元大型零售旗舰药店8至10家;拥有和创新中成药、保健品、化妆品等品种达成种;拥有和开发中医医院、中医医馆、中医诊所达成300家。公司重要目的1.2.1销售增加率改革开放后来，特别近来，同仁堂发明了中医药界的许多第一：第一种产值超出百亿的公司；第一种在国外开药厂的中国公司；拥有国内最多最全的中药流水生产线的公司，且70条流水线全部通过了GMP认证；第一种在35个国家拥有药店的公司；年度创汇2,500万美元，在中药公司中也是第一。同仁堂现在已在35个国家拥有药店，年度创汇2,500万美元，持续十数年在内地中药公司中名列榜首。在将来的5年间，同仁堂从销售额、到连锁药店的海内外发展，还都要实现翻番。（2010-3-19日数据）1.2.2利润目的根据同仁堂集团的5年规划,年收入要达成200亿元,药店家,推出300个新品种。而现在集团的销售已在100亿元左右,利润靠近10个亿,有1000多家销售终端(含股份公司30多家药店)。（月1月份的数据）1.2.3主营业务构成通过下表1（2009-06-30），我们能够发现，按行业分，同仁堂的中药营业收入占总收入的%，而其它业务只占总收入的4%。而按产品分，六味地黄丸系列的营业收入占总收入的%，比例还是相称高的。另外，按地辨别，同仁堂在海外的营业收入还是偏低的，仅占国内营业收入的1/20，发展空间还是很广的。如果纵向比较会发现，2007年6月30日以前，中成药的比例都占100%，此后中药的营业收入始终稳定增加，且占总营业收入比例稳定保持在%左右。若要持续发展，在巩固中药的市场份额的同时，同仁堂也应主动开展思路，扩大其它业务所占市场份额。就这三年的数据比较来看，同仁堂的招牌“六味地黄丸系列”的营业收入逐年下降，表1表2表3表4表5表61.2.4重要同仁堂年产中成药约26个剂型、1000余种，其中独家品种40多个，销售额过亿的产品有7种，其中六味地黄丸销售额3亿元以上，市场占有率15%;乌鸡白凤丸、感冒清热颗粒、牛黄清心丸、牛黄解毒片、安宫牛黄丸、大活络丸销售额都在1亿元以上，二线产品200多个，有人参归脾丸、安神健脑液等。六味品种主导产品市场提及率如图1；（数据来源：中国医药报、上海致联市场调研公司，见图五）图1针对1——6月份市场销售较好的六味产品销售状况，中国医药报与上海致联市调公司在全国八大都市、240个终端进行了走访调研，提及率前十位的品牌分别是：北京同仁堂、宛西仲景、湖南九芝堂、江西汇仁、广州白云山、兰州佛慈、上海童涵春堂、江苏康缘、上海雷允上、同仁堂蜜丸；提及率分别为78%、61%、44%、15%、13%、7%、6%、6%、5%，北京同仁堂及宛西仲景占据绝对优势；而在另一项“铺货率”数据调查中，同仁堂及宛西同样以88%、79%高居前二甲（数据来源与上同，见图2）。图2同仁堂的文化1.3.1公司的使命弘扬中华医药文化，领导“绿色医药”潮流，提高人类生命与生活质量。1.3.2公司的目的以高科技含量，高文化附加值，高市场占有率的绿色医药名牌产品为支柱，含有强大国际竞争力的大型医药产品集团。简称"三高一强"。1.3.3公司的管理信念同心同德，仁术仁风1.3.4公司的服务铭为了您的健康与幸福，尽心尽意，尽善尽美1.3.5公司的广告语神州国药香，北京同仁堂。1.3.6质量观从古至今，同仁堂文化质量观形成的因素大致有两个：一种是同仁堂人的自律意识。历代同仁堂人恪守诚实敬业的药德，提出"修合无人见，存心有天知"的信条，制药过程严格根据配方，选用地道药材，从不偷工减料，以次充好。另一种是同仁堂的外在压力。这外在的压力就是皇权的压力，由于是为皇宫内廷制药，故来不得半点马虎，稍有不慎就有可能造成杀身之祸。历代同仁堂人坚持"配方独特、选料上乘、工艺精湛、疗效明显"四大制药特色，生产出了众多疗效明显的中成药。1989年，国家工商局将全国第一种"中国驰名商标"称号授予了同仁堂，使同仁堂成为迄今为止在全国中医药行业唯一获得"中国驰名商标"称号的公司。同仁堂不仅有"十大王牌"，并且形成了以"十大名药"为代表的产品系列，从而赢得了国内外人士的广泛赞誉和青睐。1.3.7信誉观若用一句话概括同仁堂的公司精神，那就是：同修仁德，济世养生。同仁堂的创业者尊崇"能够养生,能够济世者,惟医药为最",把行医卖药作为一种济世养生、效力于社会的崇高事业来做。历代继业者，始终以"养生"、"济世"为已任，恪守诚实敬业的品德，对求医购药的八方来客，无论是达官显贵，还是平民百姓，一律以诚相待，始终坚持童叟无欺，一视同仁。在市场经济的竞争环境中，同仁堂始终认为"诚实守信"是对一种公司最基本的职业道德规定，讲信誉是商业行为最根本的准则。1.3.8形象观同仁堂历代传人都十分重视宣传自己，树立同仁堂形象。如：运用朝廷会考机会，免费赠予"平安药"，冬办粥厂夏施署药，办"消防水会"等。如今的同仁堂不仅继承了原有的优良传统，并且又为她赋予了符合新时代特性的新内容，世纪之交的同仁堂重要抓了下列几方面工作：第一，运用多个媒体进行同仁堂整体形象的宣传，提高公司的出名度和美誉度；第二，以《同仁堂》报为载体进行公司内部宣传，提高公司的凝聚力和向心力；第三，发挥同仁堂文化力的作用，用同仁堂精神鼓舞教育员工，激发员工的主动性、主动性和发明性；第四，抓同仁堂公司识别系统的设计工作，树立同仁堂面对21世纪的新形象；第五，主动参加社会公益事业，向社会无私奉献一份爱心，提高公司的社会责任感。2、宏观环境分析中药涉及中药材、中药饮品和中成药，三者在生产的纵向链条上是从上游至下游的关系。中成药（TraditionalChinesePatenMedicine）是中药方剂在机型上的反映，以中药材或中药饮片为原料，在中医理论的指导下按规定的工艺加工成一定的剂型，供临川辨证使用的药品。中成药属于天然药品范畴，与其它国家的天然药品含有可替代性，含有类似的使用场合，从理论上讲能够在相似的地理市场中出售。普通性宏观环境分析是对国内外政治、经济、社会文化、科学技术和自然地理等因素的分析。而本文重要对政治法律环境、技术环境、社会文化环境、经济环境等中药行业的宏观环境进行分析。政治法律环境2.1.1管理制度与政策1998年4月16日，中国食品药品监督管理局正式成立，直属国务院，是国务院主管药品监督的行政机构。现在，各省、市、县均成立食品药品监督管理局。这个机构的建立，结束了我国药品监督管理长久以来多头分散、政出多门的旧体制，揭开了药品统一监督管理的新篇章。国家药监局加强对药品注册和生产的审批管理，同时加强推行GMP、GSP、GAP、GLP等的认证工作力度，计划在三年内裁减1/3的医药生产公司。2001年12月1日颁布实施了《中华人民共和国药品管理法》。医药卫生体制改革正向纵深发展，国家相继制订推出一系列的政策和方法。这些政策方法都是针对医疗保险制度、医疗机构运行机制和药品生产流通体制三项改革进行的。目的在于健全社会医疗卫生保障体系，完善国内医药行业市场机制；推动医药生产经营的集约化、规模化，加强医药流通领域的当代化建设。其中医疗体制改革是重要的产业发展的动力。我国实施医疗体制改革，其核心就是合理运用有限的医疗资源，减少不停高涨的医疗费用，保障大多数人的健康，职工医疗保险随着国有公司改革的不停进一步，产业构造不停的调节，医疗制度改革，是建立和完善我国医疗保障体系的一项重大举措。另据调查，许多地方政府将中药产业作为本地的一项支柱产业之一。典礼中药产业与西药产业相比，含有投资小、见效快的优势。二是我国中医医药有这几千年的历史，是中华民族的贵重财富，与中国人民有着难以割断的文化情结。三是医疗制度改革也将对中医药的产业发展和中药制药公司的久远发展起到主动的增进作用。2.1.2有关法律法规2001年2月28日修订，2001年12月1日颁布实施了《中华人民共和国药品管理法》，其原则既符合国情，又与国际惯例接轨，更能适应WTO原则。其特点是明显加大了对假冒伪劣药品的处分力度，完善了法律责任，扩大了对违法行为的处分范畴，并且进一步完善了行政执法手段。该法的实施为医药产业健康、有序的发展起到了良好作用。《药品流通监督管理方法》针对药品在流通过程中的许多问题作出了明确规定。该《方法》对药品流通起到了规范作用，但对生产公司做出了较多的限制，有些条款不符合WTO原则。《开办药品生产公司暂行规定》为开办新的制药公司设立了硬性规定，入GMP条件、新药条件等。《新药审批方法》更加严格了新药的审批程序，加大了新药的研发成本。《药品注册管理方法》在2002年12月1日起施行，他提高了药品生产公司的进入门槛。《药品生产质量管理规范》（GMP）对药品生产公司的生产条件作出了明确规定。2002年6月1日实施的《中药材生产质量管理规范》（GAP）对中药材的生产经营和中成药的生产带来较大影响。这些法律法规是针对世界贸易组织（WTO）以及国内医药行业发展的现状所制订，是颁布实施来适应新的竞争环境的医药行业基本管理法规。总而言之，影响重要行业的法规涉及多个方面，如工商管理方面、财务管理方面、产权管理方面、物价方面、要证管理方面、质量管理方面、科技政策方面、公司管理方面、广告管理方面、中药法规方面等。下图列举的知识中药法规，单就这一项而言就设计了数十个条例告知。可见，公司若想提高核心竞争力，对各项法规政策有个概括理解是十分必要的。技术环境中药制药行业是一种技术规定很高的行业，在制药领域，技术重要在于新药的研究和开发，是指新药从实验室研究直至上市应用的整个过程。随着社会的发展、人口构造的变化、病种的变化、生态环境的变化以及市场的作用力，使得新药的生命周期越来越短，升级换代的频率越来越快。特别是计算机技术、生物技术、纳米技术、人类基因图谱的揭秘、克隆技术和重要指纹图谱技术等技术的发展及药品化学、分子生物学、遗传学、酵学等学科的发展与互相渗入，为新药的快速开发提供了技术保障。不可否认，我国的要成药制药技术水平还比较低，当代高科技与传统制药办法结合度高，知识产权意识不够强，靠仿制药品而生存的公司不在少数，腺癌面临国内、国际同行业激烈竞争，医药行业自主知识产权的产品和技术开发越来越重要。社会文化环境2.3.1社会进步造成医药消费品需求的增加社会进步过程中，人们对医疗保健的意识不停增强，药品的消费观念由治病为主转变为保健、防止和治疗并重，引发医药产业的需求增加。2.3.2人口增加与老龄化造成医药消费食品增加我国是人口最多多的国家，近十年我国的人口持续增加，是我国药品市场持续大幅增加的因素之一。年末全国总人口为133474万人，比上年末增加672万人。全年出生人口1615万人，出生率为‰；死亡人口943万人，死亡率为‰；自然增加率为‰。出生人口性别比为。人口数及其构成如表7所示。表7（数据来源：《中华人民共和国国民经济和社会发展统计公报》）人口老龄化也是增进我国药品市场发展较快的因素之一。据国家统计局公布，我国1995年60岁以上的人口有亿，占总人口的%，并且以每年%、平均每天7176人的速度增加，我国开始进入老年性国家，将达成亿。老年人是医疗保健的重点，我国老年化进程快，因而对药品的需求出现持续增加。2.3.3.农村市场的开发造成医药消费市场的增加我国是农业大国，人均消费水平较低，因而市场潜力巨大，随着农村经济的发展，农村生活水平的提高，近几年用药水平提高很快。1990年农村人均医药费支出元，1994年增值元，1997年达成25元，农村人均消费达35元，达成73元。而现在我国城乡居民人均医药消费是280元，美国年人均医药消费已超出200美元。我国全年农村居民人均纯收入5153元，剔除价格因素，比上年实际增加%；城乡居民人均可支配收入17175元，实际增加%。农村居民家庭食品消费支出占消费总支出的比重为%，城乡为%。随着农村居民人均纯收入的增加，相信在将来，农村市场的医药消费市场会持续增加。农村居民人均纯收入数据以下表8。表8（数据来源：《中华人民共和国国民经济和社会发展统计公报》）经济环境经济开放以来我国国内生产总值一较高的幅度持续增加，人们的经济收入水平快速增加，是增进我国药品市场发展的重要因素之一，根据国务院发展研究中心专家预测，我国将来还含有保持相对快速增加潜力。-十年间，中国劳动力将保持较高速的增加，同时人口抚养率继续下降，这位中国经济实现高速增加提供了非常有利的条件，预测这十年间，我国的GDP平均增加素的为7%。初步核算，国内生产总值335353亿元，比上年增加%。分产业看，第一产业增加值35477亿元，增加%；第二产业增加值156958亿元，增加%；第三产业增加值142918亿元，增加%。第一产业增加值占国内生产总值的比重为%，比上年下降个百分点；第二产业增加值比重为%，下降个百分点；第三产业增加值比重为%，上升个百分点。-国内生产总值状况见下表9所示。表9（数据来源：《中华人民共和国国民经济和社会发展统计公报》）中国是近几年内世界上经济增加最快速的国家，特别是全球遭遇金融危机，但是这场百年一遇的危机并未对快速发展的中国造成太大影响。我国国内医药产业的发展速度大大高于国际市场平均增加水平，中药产业的销售额占据药品市场的销售比重将越来越高（见表10）。但我国在国际市场没有炸怒主导地位，进入欧美市场的产品也极少。国内中成药公司集中化程度越来越高，这将是中成药制药行业内领先的公司脱颖而出；另外加入WTO加紧了中成药行业的购并重组，有助于行业实现集约化、规模化。1999年-药品销售状况（单位：亿元）表10（资料来源：中国医药商业协会统计资料）3产业竞争状况分析：（1）潜在进入者的威胁分析：某一特定市场上，新进入者所遭遇的竞争威胁其严重程度取决于两大因素：进入壁垒和现有厂商对新进入者的预期反映。对进入壁垒的分析对进入壁垒的分析可从以下几个方面分析：1．规模优势规模经济使潜在进入者进入的代价更高、风险更大，从而制止潜在进入者的进入。规模经济体现在产品生产、产品广告、市场营销、产品分销、财务融资、售后服务、原材料采购、研究与开发等各个领域。相对其它产业来说，无论化学制药还是中成药产业，对规模经济的规定都更高，这重要体现在三个方面：A：产品生产都需要达成GMP规范（药品生产质量管理规范），需要较大的固定资产投入和较高的人员素质；B：产品的激烈竞争也使产品广告和市场营销需要较大的投入；C：开发新产品需要的研发费用高昂。但在国内现阶段，对规模经济的高规定又被打了折扣，体现在：①国内制药公司规模都很小，因此潜在进入者需要的投资也不大，普通在几千万元左右。特别是由于整个行业集中度不高，小公司众多，通过收购的方式进入需要的成本不大。GMP规范的逐步实施也使潜在进入者现在的投资有缓冲的时间。②国内化学制药以仿制为主，中成药的研制还是一种半经验的研究，因此研发的投入并不太高。③由于流通领域的不规范和地方保护主义的存在，对产品广告和市场营销的大规模投入能够通过不规范的市场竞争方式避免。这些方面使化学制药和中成药行业在规模经济方面都没有很强的竞争优势。相比之下，两个行业在不同方面又各有优势和劣势，如中成药研发费用现在较低、广告投入较大等。2．不能获得技术和专业诀窍许多行业所必需的技术能力和技能往往不易为新进入者获得。缺少核心的专利和技术上纯熟的职工以及不能使用复杂的生产制造技术往往会制止进入。这一因素对两个行业来说都不太重要，两个行业都没有太多的专业诀窍。化学制药的化合物即使受专利保护，但国内仿制普遍、缺少创新的局面使业内极少有公司能享有到专利保护的好处。相对而言，中成药尚有处方是独家的这样的诀窍但现在国内模仿的状况也比较普遍。3．学习和经验曲线效应如果单位成本的减少其因素部分或绝大部分来自产品生产的经验和其它学习曲线利益，那么，新进入者与那些有着更多诀窍的厂商竞争时就会有成本劣势。这一因素对两个行业来说也不是重要因素，一种重要的因素是生产成本在销售收入中所占的比重不大。相对而言，化学制药行业可能有更多的学习和经验曲线效应。4．品牌偏好与顾客忠诚品牌偏好与顾客忠诚会使新进入者耗费更大的代价才干建立自己的客户群。这一因素对两个行业都比较重要，特别是对非处方化学药和中成药。由于对药品疗效的认识专业知识的壁垒较高，顾客会更乐意使用已经熟悉的品牌和产品。特别是药品分类管理制度的实施使非处方药的市场日益繁华，在非处方药市场上，消费者的品牌偏好与顾客忠诚度更高。但是对两个行业又有差别：对化学药来说，用药的习惯使消费者普遍认识到新药的疗效更加好，因此也乐意使用新药，对处方药特别如此；而对中成药来说，老字号的品牌对消费者更有吸引力。5．分销渠道在消费品领域，潜在进入者可能面临获取分销渠道的障碍。要克服这个壁垒，潜在进入者可能就不得不花钱“购置”分销渠道的准入权、提高特约经销商和分销商的利润或予以广告补贴和其它激励。这一因素对两个行业都比较重要。因素之一是国内药品流通领域还不规范，打通这一渠道的种种机关、诀窍非业外人士甚至业内普通人士所理解。因素之二是国内制药公司产品重复生产严重，产品差别化程度小，因此公司的销售在很大程度上依赖于分销渠道。特别对处方药来说，通过医院到消费者的分销渠道对潜在进入者来说更构成很高的进入壁垒。由于中成药大部分都按非处方药销售，因此在这一因素上，化学药比中成药的进入壁垒更高。6．管理政策在受政府管理的行业，市场进入是受政府控制的，政府中介机构可能通过许可证限制甚至制止进入。这一因素对两个行业特别如此。医药行业是国家严格控制和管理的行业，药品生产经营的各个环节都采用许可证制度，同时设立了严格的管理规范，涉及GAP(良好农业规范)、GLP(药品非临床研究质量管理规范)、GCP(药品临床实验管理规范)、GMP(优良制造原则)和GSP(药品经营质量管理规范)等。不仅公司的进入要获得许可证，产品的上市也要获得同意文号，甚至药品做广告也要获得同意。严格的管理政策对潜在进入者构成很高的进入壁垒。表1潜在进入者方面的竞争力比较影响因素权重化学药中成药规模优势54技术和专业诀窍45学习和经验曲线效应64品牌偏好与客户忠诚79分销渠道98管理政策108多个潜在进入者24利润前景32累计7．其它因素要拟定进入的潜在威胁，还必须考察：各个潜在进入者所碰到的进入壁垒——新办公司、其它行业中的潜在进入者、想进入其它地区市场的本行业现有竞争厂商。正是在这一点上，化学制药与中成药有很大的差别。化学制药面临着国外大的制药厂商的进入，并且这些厂商的进入壁垒并不高；而对中成药行业来说，这个问题就不太严重。②新进入者利润前景的吸引力有多大。这一点对两个行业基本相似。医药行业高额的利润率对新进入者有很大的吸引力，并且也确实不停有新的进入者。至于现有厂商对新进入者的预期反映并不是一种重要因素，重要因素是国内医药行业集中度不高，现有厂商对新进入者并不太敏感。（2）替代品的威胁：同仁堂的产品存在替代品，具体能够分为化学药品和中成药两种。A：化学药品化学药品制剂和中成药互为替代产品，同时，这两种产品又共同面对生物技术制药、手术和器械治疗及其它非药品治疗的竞争。生物技术药品尽管前景光明，但其现在合用的范畴还很有限。非药品治疗在有限的领域有杰出的性能，在大多数领域其性能并不确切。但由于药品种类众多，针对的适应症很复杂，不同产品状况又不同。因此，重要还是化学药品与中成药互相替代。替代产品的分析替代产品的分析普通分析替代产品的价格、质量、性能和顾客的转换成本。普通来说，替代产品的价格越低，替代品的质量和性能越高，顾客的转换成本越低，替代品所带来的竞争压力就越大。对药品而言，性能是最重要的因素，另首先是质量，然后是顾客转换成本和价格。1．药品的性能就是药品的疗效。总地来说，中成药的疗效不太确切，或者起效较慢，在急症方面处在劣势；较适合慢性病的治疗，或滋补保健、调养身体。化学药品普通疗效确切，药品起效时间快，能治疗大部分病症；但化学药品普通毒副作用大，存在耐药性的问题，并且对某些疑难杂症尚无解决方法。具体来说，中成药在肝胆、关节炎（风湿）和骨质增生、妇科等疾病和免疫、滋补等功效上优势明显；在感冒（解表、清热）、心脑血管、呼吸道（化痰、润喉）、胃病和糖尿病等方面有一定市场份额；在其它方面，特别是抗感染和抗肿瘤方面处在明显劣势。因此，从疗效的角度讲，化学药品有绝对优势。2．从质量上讲，化学药比中成药有明显优势。尽管国内现在化学药和中成药的生产都规定按GMP规范进行，但由于中成药在生产过程中缺少明确的质控原则，对中药材的检测也没有确切的指标，中成药不同批次之间存在一定的质量波动，甚至直接影响其疗效。3．价格的问题比较复杂。理论上化学药品的研发成本高于中成药，生产成本也比中成药略高或持平；但实际状况是国内现在的化学药基本是仿制药，研发成本并不高。在产品价格上的体现是，大部分化学普药价格最低，然后是中成药，某些化学新药、特效药价格较高。对药品而言，价格因素在替代产品的分析中是一种很次要的因素。4．顾客转换成本方面，化学药和中成药之间的转换普通并不困难。就处方药来说，化学药转换成中成药的成本相对非处方药高，由于处方药的决定权重要在医生手中，而医生普通受西医教育，由于用药习惯，转换成中成药有一定障碍；而对于非处方药，用药的决定权普通在消费者手中，由于传统的观念，更易于接受中成药。这一分析重要是对国内市场而言。就国际市场来说，由于国外对中医中药的认同度，以及基本哲学思想的差别带来的政策上的壁垒，从化学药转换成中成药成本极高。综合上述分析，化学药和中成药互为替代产品，化学药有明显的竞争优势。为了使上述分析具体化、定量化，我们主观地赋予不同因素一种权重，并给出化学药和中成药在不同因素上的得分，最后计算出在替代产品竞争力这方面各自总的得分，如表2所示。表2替代产品方面的竞争力比较影响因素权重化学药中成药疗效84质量95价格55转换成本76总计中成药长势看好但是，中成药的份额即使仍没有化学药大，但成长势头亦看好。其因素有二：1本土文化略有影响，中成药有望攀升北京有同仁堂等百年老字号中药公司，其品牌已渗入这座古城的文化内涵里，人们对于中成药的忠诚度较高，中成药与化学药各占半壁江山。同仁堂以德诚信文化为公司的核心竞争力，打造了雄厚的实力，树立了老字号品牌，这是全部竞争者都无法超越的优势。2政策带来商机，中成药但愿在明天是政策影响较大的一年。抗生素限售，给曾经滥用抗生素的患者敲响了警钟；另外，由于中医中药在非典其间的防护救治工作发挥了很大的作用，得到了专家、消费者一致的必定，中成药的使用开始频繁起来。抗生素的限售给抗生素生产公司和零售公司带来很大的冲击，必然会有替代抗生素药品挤身进入市场，瓜分这块蛋糕，而中成药的优势日惭显现。中药公司的竞争优势与劣势分析：一、中药公司面对的竞争劣势中药公司面对竞争的劣势诸多，据发展规定及公司现状分析，大致有下列几点：1、中药材原材料基地建设不完善，有关扶持与配套产业政策不尽完善，加之全球化的生态恶化，污染加重，中药材本身的品质、药性等大打折扣；加之加工环节设备普遍落后，造成药材的加工“二次污染”，汞、铅等重金属含量超标，成为中药国际化进程的直接阻力。仅以河南省为例，众多中药生产厂家，能按GMP国际原则建设的无菌生产加工车间也就两三家，加工环节的“硬件”跟不上时代与市场发展规定。2、中药公司“软件”开发力度小，步子慢，高级专业人才相对贫乏。这也是面临竞争的最大劣势及核心所在，中药产业的专业人才及高级专业人才，相对其它领域例如经济、法律等热门行业而言，均比较贫乏。特别是中药公司的市场营销人员，规定的是含有中药知识与市场营销知识并具的复合型销售人才，而非“单打一”和单纯的市场销售人员。3、中药的整体形象还比较落后，当代中药的形象急待树立和大力弘扬。中药，与当代社会的快节奏、高效率的外部规定有不尽协调和不尽和谐之处。二、中药公司面临的竞争优势纵观中国中药的发展，不难看出中药的优势正在与时俱进，值得关注并成为进一步发展的契机。1、古老、悠远、神秘的中药文化在全球独树一帜。泱泱中华五千年文明史，从神农尝百草到《黄帝内经》，到《伤寒杂病论》，到《本草纲目》，再到今天遍及神州各地的中医院及中药制造公司，悠久的历史加之当代的理念，使中药的理论更趋完善，更加完美，而中药独具的神秘点必将成为国际市场的卖点。2、生态理念的全球化将为“植物药剂”带来新的生机与活力。药食用源的中医中药理论，标本兼治的神奇疗效全球为之一振，中药的主题又紧紧紧围绕住了“绿色地球”、“生态地球”的这一主题，因而以绿色、环保、生态为核心的中药、植物药剂，被越来越多的国际友人承认、认同、尝试并入迷，这也是中药市场的卖点。3、返璞归真、重返大自然的国际化人文大背景，是让中药步入国际市场的加速器。源于大自然生物圈的中药，多是以植物的根茎叶或其它动物为原料，迎合了国际人文返璞归真的大背景，使中药的国际化进程会进一步加紧。4、科技的高速发展，使中药的当代化步伐加紧。中药的药剂、剂型丰富多样，一改传统大包、药罐、煮上两碗的面貌，从剂型到药性精髓的提取、到疗效，都有较大程度的改善，赋于了传统中药更多、更新、更当代的内涵，从而使中药含有使用更方便，特性更完善，收效更明显等诸多特点，这也是中药国际化的必由之路。B：中成药（a）有无替代品？中药方面，同仁堂的重要替代品涉及：九芝堂，宛西仲景，胡庆余堂，以及三九集团等公司的产品。有关重要竞争对手的介绍：1九芝堂是国家重点湖南省重点高新技术公司，国内上市公司。其前身“劳九芝堂药铺”创立于1650年，是中国出名老字号。公司于1999年5月以长沙九芝堂（集团）有限公司作为主发起人，联合国投药业投资有限公司（现变更为国投创业投资有限公司）等5家公司以发起方式设立，发起人股本为8862万股。6月发行社会公众股4000万股，并在深圳证券交易所挂牌上市。8月公司增发5100万新股，现在公司总股本变为万股。公司下辖9家子公司：九芝堂医贸有限公司、湖南九芝堂医药有限公司、湖南九芝堂零售连锁有限公司、常德九芝堂医药有限公司、湖南九芝堂斯奇生物制药有限公司、海南九芝堂药业有限公司、成都九芝堂金鼎药业有限公司、九芝堂商南植物药有限公司、成都九芝堂金鼎药材种植贸易有限公司；2个分公司：九芝堂印刷包装分公司、九芝堂外经贸分公司；1家参股公司：海南神农大丰种业科技股份有限公司。截至末，公司总资产亿元，净资产亿元，已发展成为含有一定规模的工商合一公司。公司年销售额过亿元的产品有3个：驴胶补血颗粒、斯奇康、浓缩丸系列，年销售额过千万元的产品有4个：裸花紫株片、乙肝宁颗粒、足光粉、。其中驴胶补血颗粒年销售额超出2亿元。公司综合经济实力在湖南省医药行业排名第一，在全国医药上市公司中排名二十强之列，是湖南省质量管理奖公司。公司医药工业重要生产线均通过国家GMP认证，医药商业的批发与零售通过国家GSP认证。公司将秉承“九州共济、芝兰同芳”的经营理念，立足医药行业，以药业为中心，向中药材的规范化种植延伸，适度介入生物制品和化学药品，逐步形成科、工、贸一体化相结合的“健康产业”，力求在五年内进入国内医药公司十强。历史文化三百年历史洗礼下的九芝堂文化九芝堂，一部抒写了三百五十数年的医药诗篇，从华夏文明的岁月洗礼中款款而来，在中华大地的百花齐放中全情舒展。这里，有缔造健康的不凡之业，有团结创新的不凡之路，更有共享美妙的不凡之愿。南药瑰宝历久弥新它，源自1650年，是湖湘大地上一朵瑰丽的奇葩，悄悄绽放在中国博大精深的医药文化之中。三百年来，它历经了朝代变迁、时代动乱，在通过辛亥革命、文夕大火、公私合营、改革春风后的今天，它已不再是那间斗室大的药铺，而成为与北京齐名的南药瑰宝，品牌价值在全国中药行业居于前五。如今，站在上，你能够想象，当年这里商铺林立，一派繁华景象。但是，多少药铺由兴入衰，沉没在历史的洪流之中。唯有它，三百年坚守信义仁德，终于成就“”的传世美名。九芝堂的产品不仅带给国人值得信赖的品质和无法言说的亲和力，还远销海外多个国家，对外经贸由港澳、日本，扩展到韩国、东南亚以及欧美地区。九芝堂的产品不仅是济世良药，也是一种文化载体，九芝堂人不仅是客商，也成为了文化使节。“九州同济，芝兰同芳”的公司理念，质朴却充满情感，深深蕴涵在九芝堂的品牌文化之中，随着“三百年的承诺”，带给世人对美妙将来的无限憧憬。“药者当付全力，医者当问良心”，这句传承了三百数年的祖训，激励着一代又一代的九芝人，以品质为先、以仁德为本，带着“九分情，一分利”的经营宗旨，向广大消费者提供最佳的产品和服务。“中华老字号”凝结贵重的非物质文化遗产，“”注入全新的发展动力。这是九芝人三百数年来的精神财富，是向将来昂首展望的源源动力，更是由于使命、由于责任而奋勇向前的崇高抱负。2宛西仲景“三为”（为员工发明机遇，为社会发明财富，为人类发明健康）作为宛西仲景公司文化的核心，其本质能够这样理解：为员工发明机遇：这是充足发挥“人本效能”的一种体现。公司无人即止，把员工放在基础地位上，以人为本，以发挥出生产力诸因素中最活跃的人的因素。通过改制，让全员成为公司的股东与主人，从车间班组到营销人员，尽最大可能发挥人的潜能，充足调动每一种人的劳动主动性，在分派制度改革上，充足考虑员工的切身利益，将责权益充足结合，调动公司每个环节的主观能动性，形成强大的合力，去挑战市场、赢得市场。员工们多劳多得，优秀员工能够通过自己辛勤的劳动，率先步入小康，从而形成了从车间班组到营销队伍“争先恐后”的良好局面。这应当说是宛西制药的一种强大的原动力，战无不胜的原动力。为社会发明财富：这一定位是公司的亲和力与社会地位的体现。在医药公司发展过程中，离不开政府部门的支持，离不开药材原产地即药农的支持，广而言之就是离不开全社会的关注，如何让社会关注？如何得到政府支持？如何让药农支持？这里边就有一种利益分派问题，如果一种公司能较好的上交税利，安置人员就业，承当社会公益责任，让农民受惠受益，这样的公司定然会达成上述目的，而宛西这一点的定位，应当说也是非常精确的，这是宛西得以发展的中坚实力，是战无不胜重要要件。为人类发明健康：健康是人类永恒的主题，这一定位，有两层意思，一是公司的市场就是健康产业，为人类健康事业而发展的公司；二是标明了宛西制药全球战略的决心，志在为人类的健康事业而奋发努力的产业。张仲景标志：安祥的张仲景头像标志，点精了秉承千年仲景医药文化之志，博大精深的中国中医中药，历史的悠久，标本兼治的功效的神奇。1997年至至今，当宛西着打造的“月月舒”、“太圣镇心痛”两个主导品牌受到市场残酷一击的时候，宛西的“六八味”从病者、患者那里得到了一种喜人回报，这时，宛西的决策者们应当说是“众里寻她千百度，那人却在灯火阑珊处”，眼前一亮，原来“六八味”才是我们手中的“王牌”，以收购南阳张仲景制药为标志，从“服月月舒，月月舒适”到“药材好，药才好”为过渡，仲景制药的精拟定位，名牌战略、CIS的重新导入，使得宛西认真的把仲景医药文化列为公司文化的精髓，最后定位为“为员工发明机遇、为社会发明财富、为人类发明健康”这一主题上来，这种“人本效能、市场为重、健康为上”的营销战略，一经步入市场，就受到市场的承认，宛西的决策者们以仲景的“药出地道”，开始着手走“公司＋基地＋农户”之路，宛西强大的销售队伍、强劲的销售网络、仲景品牌固有的“含金量”、名牌战略的导入、“公司＋基地＋农户”模式的形成、经营管理的日趋成熟，使得宛西的仲景制药这一品牌，进入一种全新提速的新时期。3胡庆余堂胡庆余堂国药号又名胡庆馀堂。胡庆余堂是清同治十三年（1874年），由晚清“”为“济世于民”开始筹建胡雪岩庆余堂药号，并于光绪四年在大井巷店屋落成并正式营业的药堂。位于美丽的西子湖畔，吴山脚下。胡庆余堂药店，以宋代皇家的药典为本，选用历朝历代的验方，以研制成药著称于世，始终到今天仍为中外人士所喜用，它和北京的同仁堂并称为中国出名的南北两家国药老店。在秀丽的吴山北麓，坐落着气宇轩宏、金碧辉煌的古建筑群，这就是闻名遐迩的“江南药王”——胡庆余堂国药号。其名取自《》积善之家，必有余庆；积不善之家，必有余殃。胡雪岩原欲取其名为余庆堂，后由于秦桧用过余庆堂，故改之为庆余堂。它是国内保存最完好的国药字号，也是国内保存最完整的清代徽派商业古建筑群。胡庆余堂是清末出名红顶商人胡雪岩集巨匠、摹江南庭院风格耗白银三十万两于创立，整座建筑犹如仙鹤停驻在吴山脚下。胡庆余堂承南宋太平惠民和剂局方，广纳名医传统良方，精心调制庆余丸、散、膏、丹、济世宁人。“北有，南有庆余堂”，传输着“江南药王”长盛不衰的故事。在中国即使有数不清的大大小小的中药号，但最有名的被大家公认的只有"两家半"——的同仁堂算一家，杭州的算一家，的算半家。而同仁堂与陈李济的古建筑涉及已被全部拆掉，换成新造的，没有传统特色，只有胡庆余堂保存了下来。古朴中隐现着几分神秘，优雅里蕴藏有文化积淀。在悠久的历史中，胡庆余堂沉淀的丰富独特的文化，它能够说是中国传统文化之精髓。胡庆余堂中药博物馆是我国唯一的国家级中药专业博物馆，她是在胡庆余堂古建筑群的基础上创立而成。参观者来到这里，既能博览中国医药宝库的精髓，又能观赏胡庆余堂古建筑的风貌。中药博物馆建筑面积四千多平方米，分别由陈列展厅，中药手工作坊厅，养生保健门诊、营业厅和药膳餐厅等五大部分构成。置身陈列展厅，就能从大量的介绍和宝物中，理解中国医药学的发展历史，理解华佗、扁鹊、李时珍等历代名人的轶闻趣事，在观赏到胡庆余堂现存的多个贵重的制药文物的同时，领略全国出名中成药厂的风采。在手工作坊厅中，经验丰富的老药工将观众作精彩的现场手工和中药材切片等操作表演。参观者如果看后也想自己动动手尝试，能够在“爱好室”里用传统的手工操作工具，亲自体验古代的制药工艺，从中获得乐趣。馆内还设有中医传统养生保健门诊。届时身怀绝技的中医药名家将为参观者提供各项医药保健服务。营业厅是胡庆余堂对外营业的一种窗口，也是中药博物馆向参观者提供的选购药品的场合。参观者在这里能够选购到来自全国各地的地道中药材，胡庆余堂出品的多个优质中成药产品及全国各大中药厂的名、特、优产品。药膳餐厅是中药博物馆的一种有机构成部分。它取中药之功效，中菜之风味，将闻名世界的中国菜与中医药科学地结合起来，使人们在品尝佳肴中领略防病强身，延年益寿之妙趣。溯源从建都（今杭州）到明、清两代，清河坊一带形成了一条药铺长廊。其中如南宋的保和堂、明朝的朱养心膏药店；晚清的“六大家”胡庆余堂、、等。胡庆余堂全方面继承了南宋官方制订的《太平惠民和剂局方》制药技艺和行业规范。从这一意义上讲，杭州是“古代中医药典”的发迹之地，而胡庆余堂则秉承了这一良好的传统。胡庆余堂以宋代皇家药典《太平惠民和济药局方》为基础，收集多个古方、验方和秘方，并结合临床实践经验，精心调制庆余丸、散、膏、丹、胶、露、油、药酒方四百多个，著有专书《胡庆余堂雪记丸散全集》传世。至今仍继承祖传验方和传统制药技术，保存了大批的传统名牌产品。胡雪岩故世后，胡庆余堂曾多次易主，但店名仍冠以“胡”字，“胡庆余堂”信誉声名远扬。文化特色在悠久的历史中，胡庆余堂沉淀的丰富独特的文化，能够说是中国传统商业文化之精髓，也是胡庆余堂百年老店经久不衰的法宝之一，其中要数“戒欺”文化最为进一步人心。1、是乃仁术胡庆余堂门楼上现今还保存着创始人胡雪岩所立“是乃仁术”四个大字，它体现了胡庆余堂开办药业是为了济世、广济于人。这四个字出自《孟子·上》：“医者，是乃仁术也。”更反映了当时就有难能可贵的诚实守信和治病救人的仁义。数百年来胡庆余堂始终铭记这一祖训。2、真不二价胡庆余堂制药恪守祖训：“采办务真，修制务精”，所生产药品质量上乘，因此在竞争上倡导货真价实，“真不二价”。“真不二价”的横匾至今还悬挂在国药号大厅。3、戒欺胡庆余堂崇尚戒欺经营，出名的“戒欺”匾额系胡雪岩清光绪四年四月亲笔所写店训，它告诫属下：“凡百贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺”。戒欺的理念，涵盖方方面面，反映在经营上，首推的是“真不二价”，即做生意讲诚信，老少无欺，贫富无欺，不能有丝毫掺假，“采办务真，修制务精”。“戒欺”是胡庆余堂以“江南药王”饮誉1的立业之本。传承价值，。翻开胡庆余堂自强不息的历史画卷，百年老号能成为迄今全国重点中成药公司，得益于其深邃的经营谋略和严谨的内部管理，终成方园。创业伊始，胡雪岩即在营业大厅门楣上镌刻上“是乃仁术”四个大字。大厅内高悬“真不二价”金字匾额，尤能使庆余人鉴心明意的是至今仍挂在店堂内侧高3m,宽0.9m的“戒欺”篇，其云：“凡百贸易均着不得欺字，药业关系性命尤为万不可欺……”采办务真,修制务精……“寓托了胡庆人的职业道德和对质量的执着追求，当年胡雪岩为确保急救药“柴雪丹”质量特制的金铲银锅现保存完好，成为佐证和医药行业的珍奇瑰宝。根正而茂发。百余年来胡庆余堂秉宗奋发不停壮大，特别是近年来在市场经济的大潮中高屋建瓴，锐意改革，崇尚科学，不停创新出现了巨大的变化，以名牌产品胃复春片为龙头的一大批如庆余救心丸，障翳散，小儿泄泻停颗粒，金果饮咽喉片等高新技术产品在继承中医药理论基础上脱颖而出；生产中喷雾制剂、薄膜包衣及高效液相色谱仪、薄层扫描仪等新设备、新仪器的应用以及通过GMP的实施，使药品的质量有了更可靠的确保；1996年迁至的杭海路新厂区，按GMP建造的厂房缀拥在绿茵环抱的草坪中，厂区路平面洁，楼内员工紧张有序的作业，一派欣欣向荣景象；吴山脚下的老厂古建筑群已成为国内首家中药博物馆，全国重点文物保护单位，近经修葺更显熠熠生辉，其丰富的中药文化内涵和精湛的建筑吸引了海内外大量的游客，不少国家领导人也莅临参观挥毫激励。1999年胡庆余堂顺利完毕了国企改革，成为杭州胡庆余堂药业有限公司，新的机制，新的观念，新的暴发力，在新的世纪，“庆余”将实现新的跨跃。胡庆余堂的制药技艺非常独特，保存了一批民间的古方、秘方。公司内身怀绝技、纯熟掌握中药手工技艺的老药工至今仍然健在，这都是社会的巨大财富。由于当代技术影响、气候变化、环境污染以及强势文化的冲击等因素，胡庆余堂的传统正在受到威胁，有的甚至到了状态。为此，胡庆余堂投入了一定的人力物力，制订了一种切实可行的保护计划。胡庆余堂已被国务院列为全国重点文物保护单位。4三九集团医药公司经国家经济贸易委员会“国经贸企改[1999]134号文”同意，由深圳三九药业有限公司和将其药业生产、供应、销售等生产经营性资产加以重组，深圳三九药业有限公司作为重要发起人，联合三九公司集团、深圳九先生物工程有限公司、深圳市先达明贸易有限公司、惠州市壬星工贸有限公司，共同发起设立的股份有限公司。2000年3月9日，代码为000999的“三九医药”A股在深圳证券交易所挂牌上市。公司下属公司涉及雅安三九药业有限公司、深圳市三九医药贸易有限公司、深圳市三九医药连锁股份有限公司、三九宜工生化股份有限公司等多家公司。作为我国最大的综合性制药公司之一，三九医药股份有限公司重要从事药品的开发、生产、销售及对应的医疗保健服务。公司现有品种以中成药为主，并涉及化学原料药与制剂、生物制品、医药卫生材料等多个医药领域。产品辐射全国和世界各地，在日本、美国、加拿大、韩国和东南亚等地畅销，同多家国外公司建立了稳定的贸易联系。三九医药拥有三九胃泰系列、三九感冒灵系列、三九皮炎平软膏、参麦注射液等一批享誉全国的名牌产品，重要产品在国内的市场占有率均居同类产品前列，其中有些还处在绝对领先地位。截止2003年12月31日，三九医药股份有限公司的总资产达亿元，实现主营业务收入亿元，实现净利润亿元。三九医药的发展目的是：以科技为先导，以“中药当代化”为核心，兼顾发展西药和医疗健康服务，力求使三九医药成为集中药、西药的研发、生产与销售和医疗保健服务。（b）有哪些替代品？这些公司的产品中，存在许多同仁堂产品的替代品。其中，下列几个最为突出：六味产品（六味地黄丸/片）感冒类药品（板蓝根/感冒冲剂/胶囊/片）乌鸡白凤丸牛黄解毒片复方丹参片（c）威胁如何？（以六味产品及感冒类药品为例）1六味产品六味产品历经了三个变革阶段：第一阶段——传统六味制剂，以同仁堂为代表的六味地黄丸以其深厚的历史积淀，占据了市场的高端；第二阶段——在传统六味制剂基础上的工艺提高，即以宛西仲景为代表的六味地黄浓缩丸，通过有力的品牌宣传及，成为现在六味产品中的“领导品牌”；第三阶段——以“西制”为平台，在传统六味方的基础上，在确保原方配伍、疗效不变的前提下，进行的二次开发，以泰华堂为起点，以康缘软胶囊为品牌的新一代制剂，如胶囊、软胶囊、滴丸（神威）等。市场发展：六味产品主导产品市场提及率：（数据来源：中国医药报、上海致联公司）针对1——6月份市场销售较好的六味产品销售状况，中国医药报与上海致联市调公司在全国八大都市、240个终端进行了走访调研，提及率前十位的品牌分别是：北京同仁堂、宛西仲景、湖南九芝堂、江西汇仁、广州、兰州佛慈、上海童涵春堂、江苏康缘、上海雷允上、同仁堂蜜丸；提及率分别为78%、61%、44%、15%、13%、7%、6%、6%、5%，北京同仁堂及宛西仲景占据绝对优势；而在另一项“铺货率”数据调查中，同仁堂及宛西同样以88%、79%高居前二甲。

样本总量：240个

调查都市：上海、广州、北京、成都、武汉、杭州、沈阳、南京。

价格态势：河北安国制药的六味，出货价1元多某些；在安徽市场有一定的安徽“张恒春”出货价格政策也但是2元左右；近年来发展较快的“百洋”药业的六味终端零售价也仅——元左右；与同仁堂、宛西、九芝堂、等出名公司（零售价在10——12元）相差3——5倍。市场推广运作：品牌产品则在市场推广运作中各显神通——同仁堂主抓“店中店”形象店工作，资料显示，截至底，同仁堂已在全国十五个省近百个大型终端（仿同仁堂自营店）建立了“店中店形象店”；九芝堂则以省卫视空中媒体为载体，宣传“三百年好品质”，重点投放阵地为其所在地的（卫视第一收视媒体）；宛西始终以来都在扮演六味市场消者“教育者”的角色，长久以来，宛西始终在终端（特别是OTC终端）发放印制精产品宣传手册，在平面媒体（如《读者》、《家庭》、《环球时报》）等杂志刊物上结合活动的形式投放文字类广告（如《请百名仲景六味消费者游伏牛山》的策划被评为第一届金鼎奖“十大案例”）。

六味各剂型销售状况：调查数据显示，处方市场的六味各剂型销售状况，传统的丸剂销售额比例占了%——重要集中在同仁堂、宛西仲景、九芝堂三大全国性主导六味丸剂品牌，其中同仁堂在处方市场六味丸剂销售中优势明显，平均值为%（其中北方地区所占份额更高达%），而九芝堂、宛西仲景则在南方市场中优势略胜一筹；胶囊剂则在近来几年的处方市场六味品类销售中发展快速，比例已经达成了45%（其中硬胶囊30%、软胶囊15%）——贵州圣方康纳六味地黄胶囊及江苏康缘六味地黄软胶囊，做为胶囊剂的六味产品，在处方市场六味产品销售竞争中“异军突起”，对丸剂处方市场的销售产生了较大冲击.在北京六味处方市场，贵州圣方康纳仅略低于同仁堂二个百分点，成为第二品牌，而在江浙沪六味处方市场，江苏康缘的市场占有率已经远远超出了宛西、九芝堂等老品牌。但华南六味处方市场似乎是个例外，消费者对六味等传统典型中成药制剂的坚定信念使胶囊剂为代表的当代中药剂型市场份额仅为%（从消费者对凉茶汤剂的偏好能窥见一斑）。

六味产品的竞争手段：资料显示：现在国内约1500家中成药生产公司中，有700余家公司拥有各剂型六味产品生产批文，而现在市场上正在销售的六味产品品牌多达五百余个（《医药经济报》）CMH数据]，毫无疑问，六味产品是中成药品中市场产品同质化最严重的品种之一，六味产品的市场竞争程度也可见一斑，六味产品的竞争手段重要有下列四种：1、价格战：从市场数据来看，零售价位在3——8元的六味产品占全部产品的80%左右，8——12元的产品占15%左右，3元下列12元以上约占5%，低价低质产品占整个六味品种的绝大部份比例。2、技术战：从传统的蜡丸、大蜜丸到水蜜丸、浓缩丸再到胶囊剂、滴丸剂，十年左右的时间（也是六味地黄产品市场发展最快、竞争最激烈的十年），六味产品剂型的发展得到长足进步，科技含量不停提高，在生产工艺、图谱指纹技术的运用上，一部份科研能力较强的公司做足了文章。除了我公司制备工艺获国家发明专利外，江苏颐海药业的赛福林六味地黄滴丸获得了国家三类新药证书，市场保护期八年，太极集团的超浓缩六味地黄丸已获得荷兰的进口药许可，并通过了德国、比利时等欧盟国家FDA的检测，预计今年将以药品的身份向上述出口八万瓶。3、广告战：运用广告战将六味地黄丸做成品牌产品的重要有宛西仲景、江西汇仁以及湖南九芝堂三大出名公司，其中宛西仲景做为最早生产浓缩丸的公司之一，较早对产品品牌差别化的认识使其对该产品的策划经验和能力在同业中首屈一指，从借助医圣张仲景到宣传产品的“浓缩”特点（并对此做了大量的教育和引导消费者工作）,再到简洁的“药材好、药才好”的宣传诉求，宛西的广告宣传战略及战术运作成为六味地黄丸生产公司市场运作的典型案例。而九芝堂采用的长久、持续的以名人代言，突出“三百年好品质”的产品定位，通过大量高频次的空中及纸质的宣传，通过高达成率强行灌输使消费者接受信息的宣传方略同样获得了较大的成功。4、终端战：产品同质化现象具体体现在终端六味产品品牌数量上，在区域市场含有一定规模的销售终端，普通六味品种的数量都在十个以上，多的甚至达二十余个，四川某商业终端，仅六味产品专职驻店促销员就有五个之多，甚至某些终端代理的六味产品，零售价仅为13元，而给店员的提点却高达5元（如南充最大的平价顺康源231店），随着新一代剂型在定价上获得相对优势后，通过带金等手段对终端资源的争夺战也必将是趋激烈。2感冒类药品市场分析(对比同仁堂和999)PPA药品被禁，给人们重新认识中药和中成药提供了一种机会。在感冒的治疗上，中成药含有西药难以替代的优势。对中药的生产厂家来说，这样大的市场空间更是扩展业务的良机。多家生产中药感冒制剂的公司，犹如仁堂（生产感冒冲剂、板蓝根冲剂、银翘解毒片、感冒软胶囊等）、三九医药（生产999感冒灵冲剂、感冒灵胶囊）等医药生产公司，将会从中获得意外的收益。部分感冒药品价格表品种规格单位零售价格（元）

同仁堂板蓝根冲剂5g*10袋盒同仁堂板蓝根冲剂（无糖）3g*10袋盒同仁堂感冒清热冲剂12g*6袋盒同仁堂银翘解毒片0.55g*40片瓶同仁堂感冒软胶囊0.45g*20粒盒999感冒灵胶囊0.5g*12粒盒999感冒灵冲剂10g×9包盒在使用感冒药时,几大感冒药品牌已被消费者所承认。对比同仁堂与三九药业的产品，其中同仁堂的银翘解毒片、板蓝根以及三九药业的感冒灵影响较大；而三九感冒冲剂仅在部分地区及群体内占有一定的使用经验。同仁堂的这类产品种类更多，价格较低；但999的产品被认为含有对多个感冒合用性强;起效快;药效长的特点，在一定程度上对同仁堂产品产生了威胁。（3）波特五力模型五力分析模型是(MichaelPorter)于80年代初提出，对制订产生全球性的深远影响。用于的分析，能够有效的分析的。五力分别是：的讨价还价能力、购置者的讨价还价能力、进入的能力、的替代能力、行业内竞争者现在的。五种力量的不同组合变化最后影响行业潜力变化。五种力量模型将大量