保险专业化增员流程约访及演练

专业化增员流程——约访及演练课程目标一、增强约访的信心，勇于开口；二、传授可复制的约访话术与技巧；三、加强演练，自如应对任何增员对象的约访。1约访的一个目的３约访的四种方法４约访的四个步骤目录2见面的两种形式Contents目录约访的一个目的见面的两种形式约访的四种方法约访的四个步骤5一、约访的一个目的专业化增员流程五部曲准增员约访约访见面电话约访寻找准增员面谈约访增员面谈促成及异议处理主顾开拓售后服务主顾开拓成谈售后服务增员流程寻找准增员准增员约访增员面谈促成及异议处理决定面谈一个目的7二、见面的两种形式两种形式1对1面谈—自己与准增员面谈

地点不限：职场、外面

理由不限：喝茶、吃饭、聊天…

借助外部力量—公司营销活动、陪访

地点不限：职场、户外

理由不限：创说会、户外沙龙、增员面谈…

两种形式10三、约访的四种方法1.帮忙参考法四种方法特点：以退为进，让对方主动开口适应人群：资质较高，经验丰富，够自信举例：张哥你好，我是***，最近怎么样啊？我在恒大人寿工作已经三个月了，目前发展还不错，准备晋升主任，张哥您经验丰富，想请您帮我参考一下看我适不适合这份工作，您看您什么时间方便到我公司看看工作环境，您看是今天下午还是明天上午，我去接您啊？2.参加活动法特点：借力，通过活动降低开口难度适应人群：年轻人、家庭主妇业余生活并不丰富的人举例：张哥你好，我是***，这周日我们公司有一个户外烧烤活动，我现在做的还挺优秀，公司奖励我一个名额可以带一个朋友，我就想到了你。我们得先在公司集合，你顺便来参观一下我的工作环境，到时我开车去接你。就这么定啦？四种方法3.投其所好法特点：通过对方爱好打开话题，降低增员难度适应人群：特定爱好的人，比如茶道、育儿等举例：李姐你好，我是***，我朋友的美容店这周六开业，我这有几张贵宾体验券，你最近也挺累的，咱们一起去放松放松，你看咱们是当天一起过去，还是我今天下午先把贵宾券给你送过去？四种方法4.直截了当法特点：目的直接，简单明了适应人群：迫切希望改变现状，关系较好，性格直爽举例：张哥你好，我是***，最近工作怎么样？我们公司快速发展正在招聘创业经理人，我觉得你很优秀，可以有更好的发展空间，这周六就有一场创业说明会，这是一个很难得的机会，你可以来了解一下，会议需要凭邀请函入场，你看是今天下午还是明天上午，我给你送邀请函？四种方法常见异议没时间→那你什么时间方便？下周六怎么样？不感兴趣→这个活动很难得，你来了可以（免费、礼品、收获）。重点强调对他的益处处理原则只是见面聚聚，不让准增员觉得有压力能给准增员带来什么切实益处两个回合后仍被拒绝，就主动说下次再约；但要保持日常联系常见异议及处理原则16四、约访的四个步骤一、约访前期准备了解准增员的背景资料确定对应的约访话术关键点做好约访前的演练异议假设选择安静的环境拿出最好的状态二、约访中操作要点寒暄赞美要真诚自我介绍要清晰道明来意要直接活动形式要包装时间地点要强调异议处理要自然目的仅是约访见面，不过多地说细节；避免唐突，先沟通感情；投其所好，免费但不廉价原则；找一个对方无法拒绝的理由；约访不要讲保险，不要讲增员；利用二则一法则明确见面的时间、地点。三、约访注意事项约访后及时进行约访结果的备注对约访中的异议处理话术进行总结对于不成功约访的准增员做好后续跟进维护四、约访后备注总结课程总结一个目的①1对1面访②借助外部力量①帮忙参考法②参加活动法