大理财培训课件

省代理金融业务局理财业务培训第一部分：为什么要做理财第二部分：如何发展理财第一部分：为什么要做理财客户企业集团市场代理金融网点转型工作探讨

一、从集团来说今年的工作重点——转型工作传统的成本拉动、附加值交易、情感维系式的业务发展方式，带来的是交易性的客户关系，无法发展出良性、建设性的客户关系.以过度产品为导向的销售模式，无法实现客户产出与产能的平衡，某些业务发展甚至以牺牲高价值客户关系为代价。裸客户占比较高，客户流失率较高农村市场优势受到挑战，城市市场优势基本丧失二、从企业来说1.当前邮政金融业务发展方式的困境2.我省2013年代理金融重点工作两全三化——全业务——全覆盖——服务差异化、管理精细化、队伍专业化

邮政金融要实现可持续发展，就必需与客户之间建立起可持续性的关系，这就必然要求邮政金融：回归到金融的本质，以真正满足客户的金融需求为己任，建立起以客户为中心的经营发展方式。三、从客户来说1.邮政金融业务转型的本质回归到金融的本质：

客户的金融需求到底是什么？客户真正的金融需求是幸福的生活幸福的生活包含：当前的生活和未来的生活1.当前的生活——便利性需求■ATM/CRS■电子银行■商易通■POS收单■卡

——增加客户粘合度——把客户截在去银行的路上2.未来的生活——财富保值与增值遗产规划无忧退休规划（富足感）教育规划（富足感）居住规划（富足感）风险规划（安全感）投资规划保险规划税务筹划与信托计划

四、从市场来说1.通货膨胀2.居民可支配收入增长持续快速的经济增长，个人可支配收入不断增加（08年38万亿、09年42万亿，10年达50万亿、12年超过70万亿）

3.市场凶险

4.金融机构间竞争的压力近几年银行理财业务发展变化商业银行自2004年开办理财业务以来，业务规模、产品创新、服务模式等方面取得了快速的发展，商业银行利润结构更趋合理，资金运营能力得到提高。商业银行理财产品得到了投资者认可，并在整个理财投资市场具备了较高的竞争力理财市场呈现了快速增长态势各商业银行开始推出理财产品目前，商业银行理财产品已覆盖个人、私人、机构客户，币种涉及人民币、美元、欧元、澳元、英镑、港币等。200420062010第二部分：如何发展理财目录CONTENTS理财家族与常用名词企业理财收入计算邮储主要理财产品介绍与分析理财产品营销与话术理财家族与常用名词一（一）理财家族■保险■国债■基金■本外币理财■黄金■第三方存管■信托（二）理财常用名词代销国债业务储蓄式国债：财政部在中华人民共和国境内发行，通过商业银行面向个人投资者销售的、以电子方式记录债权的人民币债券。可挂失，但不得更名，不得流通转让。1.认购：发行期内，财政部将储债销售额度分为基本额度与机动额度。基本额度一次性分配给各承销行，机动额度需承销行按规定申请，当日申请成功但未售出部分退回财政部，次日再次申请，直至机动额度无剩余。若网点被告知当日储债售完，可于次日尝试购买。2.调息：储债发行公布日至发行结束日，如遇人民银行调整金融机构存款利率，当期储债于调整日取消或停止发行。3.付息：储债分为利随本清与定期付息。利随本清为到期一次还本付息。定期付息为每个付息日付息一次，到期还本并支付末次利息。起息日为当期国债发行开始日，到期日为起息日对年对月对日满N年（N为国债期限）。4.提前兑取利息计算：不满规定期限不计息。储债提兑时可多次部分兑取，银行将扣除手续费后的本息实时划入其邮储个人结算账户。凭证式国债:是指财政部发行的，由代销机构利用计算机网络系统，通过银行营业网点柜台，直接面向个人投资者发行的、以凭证方式记录债权的凭证式国债。可挂失，但不得更名，不得流通转让。1.认购：发行期内，财政部将凭债销售额度一次性分配给各承销行。若网点被告知当日凭债售完则当期凭债已售完，客户可关注银行发行期内因提兑形成的可售额度。2.调息：凭债发行公布日至发行结束日，如遇人民银行调整金融机构存款利率，当期凭债票面利率与同期存款基准利率同向调整后照常发行，调前售出部分执行原利率，调后购买执行新利率。3.付息：凭债到期或提兑时一次还本付息，起息日为购买日，到期日为起息日对年对月对日满N年（N为国债期限）。4.提前兑取利息计算：不满规定期限不计息。凭债提兑时须将整单国债一次全额兑取，银行将扣除手续费后的本息实时划入其邮储个人结算账户。国债品种异同点凭证式国债储蓄式国债（电子式）1.发行主体等财政部发行、可挂失、不可更名、不可流通转让2.售前准备（销售时间：8:30-16:30）需办理理财类签约3.到期资金到账时间到期日-1日日终4.提前兑取资金到账时间实时5.记录债券方式收款凭证（也可提供免出单）电子方式（需开立托管账户）6.额度分配无机动额度（额度一次性分配）基本额度+机动额度7.起息日购买日发行开始日8.付息方式利随本清定期付息（为主）、利随本清9.计息方式按持有时间适用提兑分档利率（分档临界点）按持有时间适用应扣利息的天数（从上一次付息日开始算起）10.是否可以分单办理必须整单全额办理可分单办理（可多次提前兑取）11.兑付方式出单者先办理收单交易再兑付自动将本息款存入客户资金账户12.遇调息照常发行（调息后按新利率执行）暂停发行13.企业收益净销售额的7‰发行面值的4‰

人民币理财业务是指邮政以客户为中心，根据客户需求和对风险的偏好及承受能力，自主设计开发并销售人民币理财产品，为客户提供相应的理财顾问服务的业务。

年化收益率：年化收益率仅是把当前收益率（日收益率、周收益率、月收益率）换算成年收益率来计算的，是一种理论收益率，并不是真正的已取得的收益率。销售手续费：发行方按客户一定的持有时间支付给代销方的佣金比率。托管费：银行作为基金理财资产托管人向资产收取的托管费用。托管费按照资产的一定比例和时间提取。人民币理财业务我国人民币理财产品总体分类保本浮动收益类投资者在到期日可获得100%本金，并有机会获得更高投资回报适合“保守型”或以上的客户保证收益类银行按照约定计划向客户承诺支付最低收益并承担相关风险。其他收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险非保本浮动收益类不保证到期日投资者可获得100%的本金，投资者有可能损失部分或全部的本金，适合能承受一定风险的投资者代销开放式基金业务认购：新基金在发行期内买入称为认购，认购价为1元，但在

发行期及封闭期内不能赎回；申购：基金封闭期过后进入开放期，此时买入称为申购，此时申购价是按基金净值来计算；赎回：投资者以申请当日的基金单位资产净值为基础，卖出所持有的基金份额叫做基金的赎回；分红：投资者可选择现金分红或分红再投资的方式，以投资者在分红权益登记日前的最后一次选择方式为准，投资者选择分红的默认方式为现金分红；

前端收费：是客户在购买开放式基金时就支付申购费的付费方式后端收费后端收费:是客户在购买开放式基金时并不支付申购费，等到卖出时才支付的付费方式。后端收费和赎回费是不同的。后端收费与前端收费一样，都是申购费用的一种。是指邮政接受基金公司委托，按照委托代理协议办理开放式基金的认购、申购和赎回等业务的经营行为。基金的种类根据基金运作形式划分：封闭式基金和开放式基金根据组织形式划分：契约型基金和公司型基金依据投资标的的不同划分：债券基金、股票基金、货币基金、混合基金根据投资需求划分：成长型基金、收入型基金、平衡型基金根据募集方式的不同划分：公募基金和私募基金代理开放式基金业务人民币理财业务代销国债业务理财入门级全民参与“专业”有专攻企业理财收入计算二代理保险业务代销国债业务人民币理财业务代销基金业务代理保险业务收入手续费：约4%活动费奖励代销国债业务收入代销手续费：储债0.4%；凭债0.7%提前兑付手续费0.1%国债企业收入计算:品种手续费计算公式销售净额备注凭债代销销售净额*代销手续费率=总销量-发行期内提兑金额储债代销=总销量人民币理财业务收入结构销售手续费0.6-1.6%(182天型0.15%-0.6%）托管费0%-0.15%超额业绩提成销售手续费按季或产品到期后划拨至开立理财合同网点所在县（市）局（支行）。托管费按托管业务相关规定执行。“一对多”专户理财收入结构以长盛“一对多”为例：管理费分成：0.８%销售服务费：１.0%托管费：0.2%托管资金沉淀收入：约10%*3%=0.3%总收入可达2.3%理财企业收入计算:理财企业收入（单支理财产品收入）=理财销量*(年手续费率+托管费率)/一年实际天数*理财产品天数实例:2012年5月31日发售的“邮银财富御享3号”（94天）人民币理财计划。收入说明中产品手续费年费1%（含托管费0.08%），某网点共销售了100万。其该项理财收入=100*1%/365*94=0.2575万元。代销基金业务收入结构基金代销手续费收入代销基金手续费收入类型基金托管费收入托管资金沉淀收入托管费营销手续费客户服务费（即尾随佣金）销售服务费认（申）购、赎回手续费基金企业收入计算:股票型基金、债券型基金（即需缴纳认（申）购、赎回费用的类型）收入=基金实际销量×【认（申）购费率+赎回费率+托管费/当年的实际天数×基金持有天数】货币型基金、分级债基（即无需缴纳认（申）购、赎回费用的类型）收入=日均保有量×(尾随佣金费率+销售服务费率+托管费率)/一年的实际天数×持有理财产品天数实例:某网点销售中信增利A分级债基金100万，其申购赎回费为零（持有小于30天为0.1%），销售服务费为0.35%，托管费为0.2%，假设其持有90天，则产生的收入=100*（0+0.2%+0.35%）/365*90=0.1356万元二、手续费收益率对比分析

业务类型费用类型代销基金人民币理财（财富系列）代销国债认、申购费（发生额）1.13%00.4%/0.7%赎回费（发生额）0.30%00销售服务费与客户服务费（日均保有量）0.36%0.6%-1.6%0托管费（日均保有量）0.15%-0.25%0%-0.15%0合计企业收益率2.00%（年化）0.6%-1.65%（年化）0.4%-0.7%根据证监会的统计，其他销售机构基金投资人平均4个月周转一次，（邮储1年周转一次）即1年可周转3次，基金代销和托管收入可达到基金销售金额的5%。（尾随佣金和托管费与周转关系不大）例：中欧中小盘基金收入计算附件1：中欧中小盘股票型基金（LOF）参数表.xls收入构成：1.认购费：3563.8万元（全省认购量）×1.2%（认购费率）=42.8万元2.赎回费：3563.8万元（全省认购量）

×0.5%（赎回费率）×75%=13.36万元3.尾随佣金，按日均保有量计提。假如日均保有量为3000万元，可算得计提的尾随佣金为：3000×0.3%（尾随佣金费率）=9万元4.托管费：3563.8万元（全省认购量）

×0.25%（托管费率）=8.9万元综上计算，总收入可达销量的2%左右。注：以上仅以该基金的认购量来计算，加上申购量，收入更为客观。三、手续费收入分配原则

（一）基本业务收入

包括基金认（申）购、赎回、客户服务费、销售服务费等。

基金理财国债业务交易量及手续费归属一览表.xls（二）额外奖励收入1．营销手续费

基金集中营销期间，总行将制定具体营销方案，并按各市的营销情况分配至各市。2．托管费奖励

对于邮储银行托管的基金在他行保有部分带来的托管费与托管资金沉淀收入，将作为基金营销手续费的补充，根据基金营销方案，按各市基金营销情况分配至各市。

（三）基金托管费

由邮储银行（含企业）销售并带来的托管费按照基金销售保有量的占比，按收入归属原则分配至相应机构。（四）基金申购份额的计算方法举例

以申购为例介绍：假定一客户申购某只基金10000元，前端收费模式，申购费率1.2%，申购当日基金份额净值为1.0元。在不考虑费率优惠等其他情况下，银行收取客户申购手续费是：

净申购金额=申购金额÷（1+申购费率）净申购金额＝10000/(1＋1.2%)＝9881.42元申购费用＝10000-9881.42＝118.58元申购份额＝(10000–118.58)/1.0＝9881.42份错误的计算方法:【10000×1.2%=120元;10000-120=9880元】即：投资10,000元申购本基金，假设申购当日基金份额净值为1.0元，则客户需要付出118.58元申购费，可得到9881.42份基金份额。四、手续费收入分配周期1．申购手续费、赎回手续费：按月于次月月底前分配至各级分行。2．认购手续费：于基金成立并收到基金公司划款后3个工作日内分配至各级分行。3．销售服务费、客户服务费：按季度于季度结束后次月月底前分配至各级分行。4．托管费：按季度于季度结束后次月月底前分配至各级分行。5．营销手续费、托管费奖励：根据营销奖励方案规定时间分配至一级分行。理财产品介绍与分析三（一）国债产品理财业务培训班\国债产品.doc（二）人民币理财产品理财业务培训班\人民币理财产品.doc（三）基金产品理财业务培训班\基金产品.doc（四）理财产品对比与分析理财业务培训班\邮储综合理财产品（含储蓄）一览表.doc（五）资金转化维护分析代理金融储蓄客户及资金转化维护分析表.xls理财产品营销与话术四（一）理财产品营销■理财产品业务量计算保险、国债：实际销量。基金：有效销量，即：基金有效销量=无申赎费基金日均保有量增量+有申赎费基金实际销量的增量理财产品：1.日均保有量增量=∑（日产品存量+日产品销量-日产品赎回）/考核期天数-考核期前一日理财产品时点保有量。（不科学）

●日均保有量增量=考核期内理财产品日均保有量-上一考核期理财产品日均保有量。（较为科学）2.有效销量＝日日升、月月升日均保有量增量+鑫鑫向荣日均保有量+其它理财产品实际销量目前日均保有量增量考核存在一定的问题（举例）1.代销国债（凭债注意提兑分档临界点）产品特色：

（1）安全性高。国债为国家发行的债券，是所有投资品种中最安全的品种。

（2）收益稳定。投资者购买国债可以得到一定的利息。国债的付息由政府保证，其信用度最高，风险最小，对于投资者来说，投资国债的收益是比较稳定的。

（3）免税待遇。个人投资的国债和国家发行的金融债券的利息收入可免纳个人所得税。主推对象：有长期储蓄意愿、追求稳定的客户，目前中老年客户居多。投资需知：国债可提前支取，但国债办理提前兑取时按照兑付本金的1‰收取手续费。持有国债不满6个月提前兑取不计付利息。■理财产品要点梳理2.人民币理财推荐特色：（1）门槛较高，一般要以五万为起点。（2）收益较基金更为稳定，从目前发售的财富系列理财产品来看，基本都达到了预期收益率。（3）一旦购买，不可提前赎回主推对象：有一定资金和理财意愿的群体（1）资金池类理财产品财富“日日升”（理财入门级，不定期理财产品过渡）：适合对资金流动性需求很强的投资者，此产品以日为投资周期，它的优势在于灵活性。客户认购时，实时参加理财计划，赎回实时到账，预期年化收益率为2.2%，认购起点5万元，以1000元递增，无固定期限，开放时间为每个工作日8：30-16：30，免申购、赎回费，部分赎回时本金当日到账，收益在次月1日起3个工作日内到账。（算头不算尾）财富“月月升”（踩准销售节奏）：适合资金周期性需求比较明显的投资者，以月为投资周期，预期年化收益率为3.1%。每月1-27日可以预约申购或赎回，免认购费、免赎回费，申购资金将于月末日扣款，并于次月1日投入本理财计划，赎回时次月初2个工作日本息到账。月月升产品的分红方式为红利再投资，可提高客户的整体投资水平，认购起点5万元，以100元递增，开放时间为每月1-27号8：30-17：00。财富“鑫鑫向荣”（算好到账日）：适合对资金流动性需求较强、资金使用预期明显的投资者，认购起点为5万元，以1000元递增，开放时间为每个工作日8：30-16：30，它的优势在于根据客户持有天数分档计算收益，赎回时T+2日资金到账，但在T+1时客户资金仍旧计算理财收入。（算头也算尾）鑫鑫向荣不同存期、收益率赎回到账第1档1天≤T<7天，2.2%T日赎回，T+1日赎回确认，T+2到账（赎回日、赎回确认日必须是工作日，到账日可以是节假日）第2档7天≤T<14天，2.3%第3档14天≤T<30天，2.5%第4档30天≤T<60天，2.7%第5档60天≤T<90天，2.9%第6档T≥90天，3.25%（2）固定期类理财产品（一年期存款的主要替代品，需接续一次）

财富债券2012年182天型理财产品：每周一、周三、周五分别发行3只，循环发行。期限均为182天，个人客户购买起点为5万，机构客户购买起点为100万元，目前为止客户预期年化收益率为4.0%-4.2%。销售时间为工作日9：00-17：00，到账时间为到期日后3个工作日内或提前终止日后3个工作日内。非资金池产品，到期自动到账，不用赎回。（3）不定期类理财产品

财富债券：此系列产品属于低风险，低收益的理财产品，主要投资于信贷资产类、票据类和债券类产品，期限为几个月至一两年不等，计划发行量为3亿元至20亿不等，购买起点为个人客户5万元，以1万元的整数倍递增，预期年化收益率为3.7%-5.0%左右，销售时间为工作日9：00-17：00，到账时间为到期日后3个工作日内或提前终止日后3个工作日内。

财富御享：投资对象本产品属于中风险，中收益的理财产品，主要针对我行较高端客户进行销售，期限为几个月至一两年不等，募集金额每期有所不同，认购起点一般为30万-100万不等，以1万元的整数倍递增，客户预期年化收益4.7%，销售时间为工作日9：00-17：00，到账时间为到期日后3个工作日内或提前终止日后3个工作日内。3.代销基金（1）分级债基金（一年期存款的主要替代品，注意配售）推荐特色：

分级投资，控制风险。所有分级债基金都分为一级基金A和二级基金B，一级基金一般与客户约定收益较为稳定，二级基金的风险和收益都大于一级基金。

投资配售，当发生一级基金超额申购情形时，该基金启动了按比例配售二级基金