谈判计划书封面

篇一：商务谈判计划书[1]附件：（策划书封面）商务谈判计划书专业班级：11市场营销专升本学生姓名：拾以婷，李玉敏，叶蕾，汪平莉，张晨，朱真真吴颖翔，章王亮，张玉铜，尹成存皖西学院关于购买计算机设备谈判方案一.谈判双方背景我方院校背景：皖西学院是一所全日制公办普通本科院校，拥有近70年的办学历史、是六安地区唯一的本科院校。在六安地区极具影响力，在安徽也有一定知名度。涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。为提高我校的办学水平，我校决定决定采购100台教学用电脑。为此与相关销售商围绕产品展开必要的商务谈判。对方企业的背景：戴尔计算机公司由是1984年创立的，目前，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，挤身业内主要制造商之列。截止2011年成为全球第三、增长最快的计算机公司，在全球有35800名雇员戴尔公司在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及超过170个国家和地区。是第一家提供上门服务的公司。二.谈判主题与对方取得合作，以合理的价格购买100台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。三.谈判团队组成组长：章王亮主谈：章王亮辅谈：拾以婷商务人员：张玉铜，吴颖翔，李玉敏，汪平莉，张晨，朱真真技术顾问：尹成存财务顾问：叶蕾四.双方利益及优劣势分析我方利益：能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。对方利益：通过与我校的合作，获得销售利益。作为其开拓高校市场的一次很好的机会。我方优势：1）我校自建校已有50多年的历史，在六安地区有一定的知名度。信誉良好。2）我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。3）我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。对方优势：品牌实力强硬,服务网点多.。首家提供上门服务的公司。我方劣势：1）我校处于发展中，急需大批电脑，而在短期内确实无法筹集大批资金。对方劣势：1）初次与我方谈判，对市场不够熟悉。2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。3)笔记本电脑全部外包生产，代工伙伴有3家，就是全球前3大广达、仁宝和纬创。而戴尔台式机主要由富士康代工，品质上并没有突出的优势。戴尔在中国销售电脑大部分都属代工，而且价格偏贵，和国内电脑厂商相比毫无价格和质量优势，我们主要看中的只有戴尔的售后以及维修服务.五.谈判目标我方目标对采购电脑的配置要求我们的采购目标为2g内存，320g或500g硬盘，17寸以上液晶屏，最好cpu为intel但amd也尚可的学生电脑.市场价一般在2500到3500左右.大批量采购肯定会便宜。1、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。以最低价格购买.2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希望能以较低的价格购买。3、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。以上目标均要求保证购买电脑后的安装，调试和售后维修服务目标可行性分析：我校更会以性价比适中的价格向购买100台计算机，为我们更长远的合作取得基础。对于对方这是有利的。而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方大批量的采购就是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障。六.程序及谈判策略1、开局谈判策略协商式开局策略：采用协商式开具策略;以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作.2、谈判中期策略及分析策略：（1）突出买方市场优势:作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性,可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益。（3）对方提出有关条款的对策我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。3、休局讨论方案即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动4、最后冲刺阶段:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。七、准备谈判资料（一）调查欲购商品及市场同类商品价格及市场情况根据我们采购商品基本配置要求，市场上华硕，宏碁，戴尔，联想等售价在2500~~3500之间。根据品牌及做工有所差异。以下是我们对同类商品销售量的调查，戴尔的市场占有率还是不错的。（2009年数据，11年已被发展迅猛的联想的超越）（二）准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》等备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。（三）.选择人员并做合理安排，确定谈判小组应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。（四）确定目标及可让步的尺度谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。八.应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）如：1.遇谈判僵局该如何处理？对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。必要时运用权限有限策略以及观望多家策略。2、若谈判中发现对方确实不错，但价格上仍然有还价的余地。我们将如何稳住？应对：对于价格必须坚持底线不做退让，先用大批量的订单做筹码稳住对方，如果对方也不肯在价格上做出让步，我们可以要求对方在对方原有的价格上提供更完善、优秀的售后维修服务，以确保自身的利益最大化。附：谈判的标的物：我们的采购目标为2g内存，320g或500g硬盘，17寸以上液晶屏，最好cpu为intel但amd也尚可的学生电脑.市场上相关产品信息联想扬天a2600t（e3400/2gb/320gb）参考报价2700元asus华硕bm5342-12参考报价3150.00元【配置参数】处理器：e6700内存：2gddriii硬盘：500gsataii显卡：集成显卡光驱：dvd网卡：千兆网卡集成5.1声卡usb光电鼠标多媒体键盘/系统：xp3宏碁（acer）am3660参考报价2599.00元【配置参数】（e34002g500gdvd键鼠linux）+宏碁（acer）19英寸宽屏液晶显示篇二：商务谈判计划书国际商务谈判策划书姓名：杜岩、吴雨璠、谢全红、王胜伟、彭江南班级：2011级工商管理一、二班联系方式录一、谈判双方公司背景........................................................................-3-二、谈判主题.....................................................................................-4-三、谈判团队人员组成........................................................................-4-四、双方利益及优劣势分析.................................................................-4-五、谈判目标.....................................................................................-5-六、程序及具体策略...........................................................................-5-七、准备谈判资料..............................................................................-7-八、制定应急预案..............................................................................-9-一、谈判双方公司背景（我方：海南大学12级经济与管理学院市场营销1班；乙方：海南雅彬服饰有限公司）甲方：海南大学是海南省唯一一所省部共建综合性重点大学，是国家“211工程”重点建设大学之一，学校立足海南、面向全国、辐射东南亚，因此在国内及国际上都具有一定的影响力。此外，海南大学的学生品行兼优、勤俭节约、艰苦奋斗，有着自己独特的见解与想法。现如今，海南大学12级经济与管理学院市场营销1班的35名同学刚进入大学不久，为了体现班级的团结和优良的班风，想要采购一批服装(t-恤)。班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(t-恤)为同学所用。乙方：海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业，致力于打造海南制服业又一里程碑。公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列、情侣装系列等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班级班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，能满足学生群体对价格和风格的要求。由于受金融危机的影响，但盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。在新世纪的发展中，雅彬服饰秉乘“至诚铸造永久”的理念，竭诚为海南省的客户服务，共创辉煌。诚信是雅彬服饰的立足之本，也是雅彬服饰多年成长的沃土。以“创造卓越服饰”作为企业使命，以上等面料，一流的生产加工工艺，实现了面料、工艺、款式的完美结合，创造出非凡卓越的服装。凭借专业设计人才和科学的管理方法成为企业发展的基石。塑了一道道亮丽的服饰风景。先后为省内外上百家公司设计、制作过企业制服，并获得客户的一致好评。二、谈判主题我方希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(t-恤)。达到合作型谈判目的，使双方都满意，最终达到互惠互利。三、谈判团队人员组成主谈：杜岩，职务：团支书公司谈判全权代表；决策人：王胜伟，职务：班长负责重大问题的决策；技术顾问：吴雨璠，负责技术问题；法律顾问：谢全红，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格给我方提供班级服饰2、在保证质量问题的基础上，尽量减少采购费用，降低成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多家服装公司可供我方选择2、海南大学在海南省各高校中影响力最大，各厂家乐意和我方合作3、我方采购数量较大，降价余地大我方劣势：1、由于刚进入大学不久，我方对海口当地的服装厂商情况不了解，缺乏一定的市场信息，可能作出错误判断。2、为了体现班级的团结和优良的班风，迫切需要与对方合作，尽快采购班级服饰，否则将可能影响班级集体活动的开展，不利于班级内部的团结。对方优势：可以定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，可供选择较多，能满足学生群体对价格和风格的要求。对方劣势：1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。2、由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢，不能错失合作的机会3、公司总体规模不足，生产能力有限的机会。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议①报价：800元②供应日期：一周内2、底线：①以我方低线报价1400元②尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。篇三：商务谈判策划书格式谈判策划书格式要求封面：商务谈判策划书目录：见样本内容：一、谈判双方背景我方：xxxxxxxxxxxxxxxx对方：xxxxxxxxxxx二、谈判主题xxxxxxxxxxxx三、谈判团队人员组成（根据自己公司的需求自行确定）主谈：某某，负责什么？决策人：某某，负责什么？技术顾问：某某，负责什么？法律顾问：某某，负责什么？四、谈判地点、时间、议程1、谈判地点：2、谈判时间：3、谈判议程：开始阶段（了解对方公司相关情况）：5分钟中期谈判阶段：15分钟休局：10分钟最后谈判阶段；10分钟五、双方利益及优劣势分析1、我方核心利益：2、对方利益：3、我方优势：4、我方劣势：5、对方优势：6、对方劣势：六、谈判目标1、最高目标：2、期望目标3、底线七、程序及具体策略1、开局：（策略）要有不同方案，防备意外情况2、中期阶段：（策略）针对谈判目标分别进行谈判3、休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：最后交锋，达成交易，争取长期利益，符合商务礼节的道别。八、准备谈判资料相关法律资料：备注：九、制定应急预案尤其重要！十、签订合同（附合同）商务谈判策划书——终极挑战007一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表；决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；技术顾问：陶佳，负责技术问题；法律顾问：张伟燕，负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，