耳机营销策划

SONYMDR-E10LP耳机营销策划书制作团体：AM&TM团体人员：杨骏杰（队长），杨筱溪，王雨楠，罗莫诺，高体强完毕时间：4月22日星期五

目录SONYMDR-E10LP耳机营销策划书 一三575\h31市场状况分析 一三576\h31.1市场大环境分析 一三577\h31.2市场客户调查 一三578\h52产品设计理念及目的客户群 一三579\h322.1产品名称：SONY-MDR-E10LP（豌豆） 一三580\h322.2产品特点及设计理念： 一三581\h322.3产品潜在客户 一三582\h333产品定价计划 一三583\h333.1产品本身分析 一三584\h333.2目的群体购置力分析 一三585\h333.3竞争对手分析 一三586\h343.4产品定价 一三587\h344营销推广方略 一三588\h344.1营销理念 一三589\h344.2广告体现方略 一三590\h354.3媒体运用方略 一三591\h364.4促销活动方略 一三592\h375营销推广细部计划 一三593\h375.1广告设计及投放计划 一三594\h375.2卖场布置及促销计划 一三595\h426营销管理计划 一三596\h476.1销售主管及职工 一三597\h476.2销售计划 一三598\h486.3推销员网络推广员招聘与培训 一三599\h487预算分派计划 一三600\h497.1预算分部计划概况 一三601\h497.2具体预算分派 一三602\h498市场预期及损益预计 一三603\h518.1市场预期 一三604\h518.2损益预期 一三605\h52

SONYMDR-E10LP耳机营销策划书1市场状况分析1.1市场大环境分析过去，耳机行业分为：潮汕的低档仿货（类似一元三条的低档货，只能发声，谈不上什么音质。及仿森海塞尔、SONY等大品牌耳机）、高仿耳机（类似中电的，重视音质的外观仿大品牌的）、走自己路创自主品牌的（如力仕普罗、佳禾等）。形成三足鼎立之式。随着市场的承认度，潮汕货会退出市场，而高仿耳机因音质较好，且模仿大品牌，在知识产权保护不强的中国，某定时间内还是会有一定的市场的。但随意我国市场的进一步开放及知识产权的保护力度，也会慢慢退出。最后只会存在专注于研发的国产品牌耳机与国外品牌耳机的大会战局式。国产耳机因价格相对来低会占有学生、青少年等中低档端市场。而国外品牌耳机因做工音质追求完美会占有发热友、中青年的中高端市场。的耳机行业较多媒体音箱行业更为活跃，推出了不少重量级新品，这也阐明了人们对于耳机的关注度较高。大都市的蜗居现象，移动数码影音的发展都为耳机的发展增添了动力。传统声学技术早已成熟，高端品牌始终是那几家。高端耳机方面，声海，拜亚，AKG，铁三角，歌德等品牌仍旧稳固的占据高端；而耳塞方面，UE，舒尔，音特美，威士顿也将高端市场瓜分殆尽，这些高端品牌普通都有较长的历史，在业界和发热友心里的已经根深蒂固，并且这类产品的的消费者普通理念明晰，其它品牌很难介入。现在耳机市场逐步细化，重要呈现下列几个方面的方向。第一，HiFi耳机—高处不胜寒，一览众山小耳机存在的最本质意义就是回放，回放效果的好坏是一种耳机的核心指标，因此HIFI对于耳机来说是一种永但是时的话题。然而HIFI以着高端，高性能，高价格，高的设计品味，同时也针对高品味人群，但毕竟高消费高端的人始终是少数派，因此HIFI即使很傲慢，但始终很孤单，高处不胜寒，一览众山小。声海，拜亚，AKG，歌德，铁三角作为高端品牌的代表，很难有“新人”介入。第二，游戏耳机井喷发展中，游戏耳机涉足厂商数量激增，游戏已经成为一种电子竞技运动，游戏玩家也越来越职业，也对耳机的规定越来越高，游戏耳机的火热是必然的。涉足专业游戏耳机的厂商越来越多。除了原有的传统大厂森海塞尔、Steel、Razer外，创新、宾果等老牌大厂也加入了游戏耳机的行列。由于此耳机受众较特殊，故而更像是游戏推广的一种手段，对传统耳机市场的影响并不是特别大。第三，无线耳机—前途光明，道路波折继游戏耳机后，无线耳机有望成为新的行业热点，从技术角度来看，潮流仅仅是外在，游戏耳机的5.1，7.1仅仅是音效，而从有线到无线却是质的变化。传统产品无论是有源音箱还是无源音箱都存在线材链接不方便的问题，同时作为回放设备的一支，移动便捷是耳机存在的最大意义，而无线的应用更使耳机的优点得以突出。除了移动便捷外，耳机的另一大优势就是隔音性能良好，在任何环境都能够享有一种人的音乐，降噪技术的加入令耳机的优势发扬光大。第四，低端耳机稳中求变在多媒体音箱行业，中低端2.1音箱代表着主流消费群体，而在耳机行业低端耳机则很难推动。由于同级的耳机产品相对音箱要便宜许多，5万或许能买到一对一流品牌的高端监听箱，而拜亚AKG等品牌的主流高端HIFI产品售价基本1000-2500元，而一线品牌的低端入门级别HIFI耳机仅需要几百元，那么谁还会心疼百十块去买一种低端耳机，因此低端耳机的路将会越来越窄。固然，在网吧这样的公用场合，或者在连声海都没听过的山村，低端耳机还是有一定市场，固然这部分市场也会逐步消亡。第五，潮流可爱类耳机—为听音，也为炫酷在，我们看到了潮流类耳机产品的逐步壮大。其实，这仅仅是一种分支，对于潮流年轻顾客而言，可能他们对于音质的规定并没有那么完美；对应的，他们对于耳机的外观是比较在乎的，特别是潮流可爱的外观才是他们的最爱，由于这个能够作为饰物存在的。SONY很早就在耳机的潮流可爱上大作，并且在音质上业有不错的体现，森海等出名打牌也逐步向这以市场靠拢。我们相信，这一趋势会在发展的更加明显。飞利浦、铁三角全新产品已经投入市场，效果还需一定的时间检查。但是，主打外观已经成为耳机在音质意外的又一重要要素。第六，低碳，健康的元素逐步开始融入耳机。随着人们生活水平，健康意识的提高，对于耳机在满足音乐享有的同时，也开始考虑健康听音乐。而以往的耳机中少有满足这样的耳机。对于使用耳机健康，普通状况下就是耳机透气性，耳机材料，耳机佩戴舒适度等等。。耳机市场大环境可谓是丰富多彩，然而对于我们这款耳机--SONYMDR-E10LP，从本身特点出发，在市场中以其美丽可爱潮流的外表，音质体现尚可，佩戴舒适。特别的，由于它本身设计了两个出气孔，因此又属于一款超透气的健康耳机。1.2市场客户调查1.2.1市场客户调查目的为了理解潜在客户群，对耳机使用的习惯，对于耳机能接受的价格区间，以及对于耳机购置的渠道等等，因此以问卷的形式在网上进行了一次问卷调查。问卷调查报告以下。1.2.2问卷设计耳机市场调查问卷此调查问卷不作商业用途，不统计任何个人资料和信息，请大家帮忙认真填写，本人十分感谢！1.您的职业是：[单选题][必答题]学生

IT行业

医务人员

教育业

金融业

科技人员

政府工作人员

艺术工作者

其它2.您的性别是：[单选题][必答题]女

男3.您的年纪段：[单选题]一五岁下列

一五~20

21~25

26~30

31~40

41~50

51~60

60以上4.购置耳机前，您普通会通过哪些渠道去理解有关信息？[多选题][必答题]朋友介绍

网站查找

专卖店

杂志

查找有关广告

其它5.如果您计划购置一副耳机，您会去哪些地方购置？[多选题][必答题]专卖店

百货店或超市

网上订购

电脑数码广场

其它6.您购置耳机的用途?[多选题][必答题]随身听、mp3等

手机耳机

PC耳机

电脑耳机

其它7.您购置耳机时普通会考虑哪些因素？[多选题][必答题]品牌

音质

价格

外观

佩戴舒适

其它8.您普通购置哪个价位的耳机？[单选题][必答题]50元下列

50－100元

100－200元

200－400元

400以上9.您购置耳机时受哪些人员因素影响：[多选题][必答题]店员介绍

内行朋友意见

个人决定

广告影响

其它10.您对耳机产品的售后服务满意程度：[单选题][必答题]非常满意

满意

普通

不满意

很不满意11.您用过的耳机中，出现最让您不快的因素是下列哪些？[多选题][必答题]音质太差

寿命太短

经常性单耳无声

内线材接口不牢固

其它12.您所使用的手机耳机平均寿命普通是多长？[单选题][必答题]不到1个月

1—2个月

2—3个月

3—6个月

一年

更长时间一三.选耳机时比较容易被什么吸引到：[多选题][必答题]品牌

外观

店面形象

促销活动

广告

媒体推荐

音质

佩戴舒适度

其它14.您用过或听过什么牌子的耳机？[多选题][必答题]SONY

松下

森海赛尔

飞利浦

铁三角

漫步者

联想

B&O

ipod

其它一五.您最满意的耳机品牌是？为什么？[填空题][必答题]

16.您用过什么佩戴方式的耳机？[多选题][必答题]耳塞式

入耳式

耳挂式

头戴式

后挂式17.您最满意的佩戴方式是？为什么？[填空题][必答题]

一八.您普通会在何时听音乐？[多选题][必答题]学习时

工作时

走路乘车时

休息睡觉时

娱乐休闲时

其它19.您喜欢什么风格的耳机？[多选题][必答题]黑白灰色系的

明亮活泼色系的

暗雅成熟色系的

帅气大方的

秀气玲珑的

形态硬朗的（直线多）

形态柔和的（曲线多）

仿生有机形态的

其它20.您懂得的耳机除了听音乐外尚有什么功效？[填空题]

21.您但愿耳机还能够有哪些功效？[填空题]

1.2.3问卷调查成果耳机市场调查问卷x000yjj时间：4月19日调查背景：为了理解潜在客户群，对耳机使用的习惯，对于耳机能接受的价格区间，以及对于耳机购置的渠道等等。调查办法：随机抽样问卷开始时间：-4-17结束时间：-4-19样本总数：61份原始数据来源：xxsojumpx/report/709286.aspx数据与分析：第1题您的职业是：[单选题]选项小计比例学生5183.6%IT行业11.6%医务人员00%教育业11.6%金融业00%科技人员00%政府工作人员46.6%艺术工作者00%其它46.6%第2题您的性别是：[单选题]选项小计比例女3252.5%男2947.5%第3题您的年纪段：[单选题]选项小计比例一五岁下列00%一五~203252.5%21~252744.3%26~3011.6%31~4000%41~5011.6%51~6000%60以上00%第4题购置耳机前，您普通会通过哪些渠道去理解有关信息？[多选题]选项小计比例朋友介绍4065.6%网站查找2744.3%专卖店2744.3%杂志一三21.3%查找有关广告11一八%其它11.6%第5题如果您计划购置一副耳机，您会去哪些地方购置？[多选题]选项小计比例专卖店3252.5%百货店或超市1423%网上订购一五24.6%电脑数码广场4268.9%其它11.6%第6题您购置耳机的用途?[多选题]选项小计比例随身听、mp3等5082%手机耳机3354.1%PC耳机一三21.3%电脑耳机4167.2%其它23.3%第7题您购置耳机时普通会考虑哪些因素？[多选题]选项小计比例品牌2541%音质5590.2%价格4675.4%外观3455.7%佩戴舒适5082%其它11.6%第8题您普通购置哪个价位的耳机？[单选题]选项小计比例50元下列1931.1%50－100元1931.1%100－200元一五24.6%200－400元58.2%400以上34.9%第9题您购置耳机时受哪些人员因素影响：[多选题]选项小计比例店员介绍2236.1%内行朋友意见3557.4%个人决定4268.9%广告影响8一三.1%其它23.3%第10题您对耳机产品的售后服务满意程度：[单选题]选项小计比例非常满意11.6%满意11一八%普通3862.3%不满意914.8%很不满意23.3%第11题您用过的耳机中，出现最让您不快的因素是下列哪些？[多选题]选项小计比例音质太差2642.6%寿命太短3455.7%经常性单耳无声2337.7%内线材接口不牢固2337.7%其它34.9%第12题您所使用的手机耳机平均寿命普通是多长？[单选题]选项小计比例不到1个月11.6%1—2个月23.3%2—3个月1626.2%3—6个月2032.8%一年一五24.6%更长时间711.5%第一三题选耳机时比较容易被什么吸引到：[多选题]选项小计比例品牌2541%外观4167.2%店面形象34.9%促销活动一三21.3%广告914.8%媒体推荐711.5%音质4675.4%佩戴舒适度4472.1%其它11.6%第14题您用过或听过什么牌子的耳机？[多选题]选项小计比例SONY4878.7%松下1423%森海赛尔69.8%飞利浦1931.1%铁三角914.8%漫步者8一三.1%联想2337.7%B&O00%ipod一八29.5%其它34.9%第16题您用过什么佩戴方式的耳机？[多选题]选项小计比例耳塞式4878.7%入耳式2744.3%耳挂式2337.7%头戴式3150.8%后挂式一八29.5%第一八题您普通会在何时听音乐？[多选题]选项小计比例学习时2642.6%工作时1016.4%走路乘车时4268.9%休息睡觉时3455.7%娱乐休闲时4777%其它11.6%第19题您喜欢什么风格的耳机？[多选题]选项小计比例黑白灰色系的3862.3%明亮活泼色系的2134.4%暗雅成熟色系的1727.9%帅气大方的1727.9%秀气玲珑的711.5%形态硬朗的（直线多）58.2%形态柔和的（曲线多）2337.7%仿生有机形态的914.8%其它00%1.2.4耳机市场调查报告分析：参加调查的人大部分是学生，年纪段大概在一五到25岁之间，这也是我们的对位客户群，这一客户群是使用耳机频率最高的。对与耳机的选购，被调查者考虑是多方面的。首先客户在选购耳机理解耳机时，有超出六成的人选择朋友咨询，有四成的人选择了上网选择或者专卖店选购，令人意外的是只有一成多的人是通过广告选择耳机，可见广告对人们在耳机选购是最后做决定所起到的作用已经不大。对于耳机的销售途径，多个多样。有靠近七成的人是通过在数码广场等综合性数码卖场购置，有超出五成的是在专卖店购置。而通过网络订购已经超出在百货商店等大型商场的购置耳机的人，并且增加的趋势非常迅猛，相信在后来会成为市场销售耳机一种重要的渠道。大多数的客户将耳机用在PC，MP3等平台上，而使用的时间差不多是在休闲娱乐，走路，乘车，工作等时候，这也就对耳机携带方便与否有了规定。因此耳塞式的耳机也以其方面携带，音质效果不错等等特点成为了市场的重要产品。在购置耳机时，从调查中反映出，音质仍然是最重要的考量因素，有九成的调核对象将音质作为选购耳机时的考量因素。有八成的人会将佩戴的舒适程度看做是选购耳机时的一种影响因素，而又七成多的人会将价格作为考虑因素，而耳机的外观也有半数以上的考察对象将其作为考虑因素，并且在当今外观逐步在成为一款耳机好坏的决定性因素。绝大部分的调核对象，都乐意购置价格再200元下列的耳机，有六成多的人只乐意购置100元以内的耳机，而乐意购置400元以上的耳机的人不到4%，我们能够看出价格高昂的高端耳机仍然只是少数人的专利，我们不难看出大多数人是更乐意购置到价廉物美的性价比高的耳机。购置耳机的消费者逐步呈现自己判断耳机与否购置的趋势。也比较符合青少年的个性现在大部分客户觉得现在对与耳机的售后服务很普通，只有不到两成的调核对象觉得对于售后服务是满意的。通过调查我们注意到，耳机的更换平率是非常高的，七成以上的人一款耳机的使用寿命不超出6个月。跟换耳机的因素，半数的人是由于耳机本身质量不好，重要问题是单边无声与接口接触不良，固然也有四成多的人跟换耳机的因素是音质不好。耳机品牌种类繁多，我们能够看到，七成多的人都使用或者使用过SONY的耳机，铁三角、森海赛尔等高端耳机仍然只有少数的拥趸。总而言之，当今，耳机的使用群体大部分是一五到一五岁的人，使用的目的基本上是娱乐休闲学习工作是听音乐之用。对于耳机，音质任然是最后要的考虑因素，但是再调查中不难看出人们对于耳机音质的规定并不是苛刻，也就是不一味追求音质，而是在考虑音质的状况下，还要考虑外观，价格等因素。耳机的售后服务普通不好，人们也经常更换耳机。在选购耳机时，朋友推荐也就是口碑成为了决定性因素，广告起到的作用很有限。高端品牌仍然是少数人的选择，更多的人选择如SONY等中庸品牌的耳机。2产品设计理念及目的客户群2.1产品名称：SONY-MDR-E10LP（豌豆）2.2产品特点及设计理念：索尼的这款MDR-E10LP耳机原来就是“豌豆公主”MP3的配备耳机，但是其可爱的外形吸引了诸多人的注意，索尼公司顺势推出了E10的零售版本，刚上市的时候价格曾经一度达成了一三8元。E-10设计中也融入了豌豆是设计理念，弯曲的外形设计十分可爱，弯弯豆芽普通的耳塞柄则是其最大特色。而根据塞柄颜色的不同可分为红、绿、黑、白四种颜色款式能够选择，鲜亮色彩让人赏心悦目，其耳机下腔体采用半透明塑料制造，带来不错的感觉。这款索尼MDR-E10LP耳塞前很快改了包装，现在用一种较大的圆柱形透明包装，方便展示耳塞的潮流造型。并且包装纸盒耳塞的配色统一，含有相称的视觉冲击力，耳塞的主体是白色，万能配色之一，在耳塞柄上有一层半透明的塑料装饰条适合搭配时装使用。索尼MDR-E10LP耳塞很轻小，几乎没有压力，佩戴舒适。耳机机身的色彩与动感使其在更新换代飞速的耳机市场里经久不衰，始终销售至今。特别赢得学生、普通工薪群体，女性群体爱慕，首先由于它的价位适中，外形美丽，质量也优良。超高的性价比，在同等价位的耳机中是难以找到与之匹敌的。在参数方面，耳塞也采用白色的耳机线，和原则3.5毫米插头，适合大多数设备使用。重低音充足再現，中频精确饱满，低频的体现在小口径单元中也是也是非常优秀的。最大输入为100mW，频率响应为一八Hz-22kHz，阻抗为16Ω，敏捷度为104dB/mW，重量为6g（不含耳机线）。另外，即使索尼MDR-E10LP的解析力普通，它的听感较好，在诸多能体现声音效果的音乐里体现的比较局促，三频在均衡之中淡淡的音染很讨好人的耳朵，演绎流行歌曲是不错的选择。值得一提的是E10LP在耳机上有两个一大一小的透气口，更加透气，减少耳机佩戴对耳朵的压力，让耳朵呼吸起来，增加佩戴舒适度，也与环保低碳，以人为本的耳机趋势主题贴合。2.3产品潜在客户由于E-10HP作为一款以高性价比为主打的耳机，因此对于学生、普通消费者都是不错的选择，耳机本身质量非常牢固，是一款耐用耐听的耳机，另外在耳机价格区间在50—90元间，比较适合现在对耳机外形有规定，同时音质规定不是很苛刻，佩戴舒适，追求健康的人群，根据调查，大多数人还是对于耳机音质，价格与质量更看重，而这款索尼的E-10HP正好迎合了大多数消费者的普遍愿望，低廉的价格与超值的配备，是其始终在市场挺立不倒的重要因素。3产品定价计划3.1产品本身分析SONYMDR-E10LP是一款音质偏向中庸的耳机，主打其可爱美丽的外表设计，以及透气性的健康理念。对于其制造成本，由于对于音质没有苛刻规定，故耳机硬件上并无高昂成本，也没有高新技术，故耳机成本相较而言不算高。3.2目的群体购置力分析目的客户群购置耳机可接受价风格查SONYMDR-E10LP的目的客户面对的是年轻群体，特别是在校学生，由于这一群体的整体购置能力不强，特别是对价格高昂的产品几乎没有购置力。另首先，此款耳机音质体现中庸，并不针对耳机发热友，通过我们的调查发现我们的目的目的客户群购置耳机可接受价风格查3.3竞争对手分析目的客户群耳机品牌使用调查随着音乐制作与音乐技术及储存技术等有关技术的发展，音乐的音质正发生着一场革命，而随着人们对音乐品质的规定越来越高，HIFI耳机泛滥，铁三角，森海塞尔等高端品牌似乎正在成为市场的主流。然而通过对我们目的客户的调查分析，我们发现，SONY等终端品牌仍然是市场的主流。在目的群体中并不是全部人都会有钱去追求高端品牌，反而是价格合理的中端产品成为了最爱。目的客户群耳机品牌使用调查3.4产品定价考虑到产品本身成品，渠道成本等成本，以及目的客户群购置力，我们决定将SONYMDR-E10LP的产品销售价定为人民币￥65元，实际销售过程中可向下浮动5元。4营销推广方略4.1营销理念让耳朵”呼吸”起来!享有音乐，享有生活。耳机拥有非常强的透气性，是一款健康耳机，超高的性价比。4.2广告体现方略1.在外形方面，潮流靓丽。索尼MDR-E10LP主体为纯白色，耳机柄上半透明的塑料材质烘托出唯美之感，绚丽晶莹的色彩搭配更是呈现出非同普通的质感。由于其外观上的与众不同，因此将潮流作为它的一大卖点。作为原本索尼“豌豆公主”MP3原装耳机，由于其靓丽的外观很受欢迎，因此索尼公司将这款耳机单独上市，可见其影响力。在耳塞式耳机外观日趋雷同并且可发挥余地不大的状况下，索尼这款耳机无疑将由于其潮流的视觉感受在青少年市场上赢得先机。2.在内在质量方面，同价位中上乘作品。首先是索尼品牌一贯的坚持质量优先的原则确保了MDR-E10LP的质量。另首先由于区别于某些同等价位的耳机，它的材质是通过谨慎考虑的。MDR-E10LP在一定程度上使得人们对耳塞式耳机质量问题的担忧，如寿命不长、单耳无声等得到缓和。另外，在耳机最为核心的音质方面。索尼耳机的音质是有目共睹的，在同等价位上历来都处在中上水平。这款耳机面对的是青少年群体，他们以听流行音乐为主。那么这款耳机能充足满足其对音质的规定，特别在低音方面可圈可点。在轻便易携带为前提的状况下，这款耳机为消费者奉献上了令人满意的音质水平。3.一款人性化的健康耳机。耳塞重量仅为6g，戴在耳朵里毫无累赘之感，舒适度不错。MDR-E10LP的入耳部位有两个小小的气孔。这样就完美的形成了它独特的透气的功效。设计者充足照顾到了青少年群体对耳机舒适度的规定，耳朵在塞着耳机的状况下，仍然能够正常“呼吸”，最大程度上减少了不舒适的感觉。介于MDR-E10LP如上的亮点，我们但愿将产品的目的人群定位在青少年群体，其体现的主题为：让耳朵呼吸起来享有音乐，享有生活1.“呼吸”体现出健康耳机的概念，相对于市面上千篇一律的耳塞耳机，MDR-E10LP的出现，更加体现出“以人为本”的社会主流观念，更易为人们所接受。2.“耳朵呼吸起来”的目的，给人耳目一新的感觉，体现出MDR-E10LP所带给青少年消费者的清新、独特、潮流的感觉。在这个阳光灿烂的季节里，为自己的生活增添亮色。3.耳机作为一种配件，其质量的高低、外观的美丑决定的是享有过程的舒适程度，MDR-E10LP能够提高消费者体验的质量，更加好的享有听音乐的过程，最后达成享有生活的目的。4.3媒体运用方略目的客户群体获得耳机产品信息有关目的客户群体获得耳机产品信息有关途径1.作为8090后的一代，网络成为青少年理解社会理解世界的重要不可替代的渠道，在青少年经常去的网站，如人人网、新浪网、腾讯网中投放广告，会有比较明显的效果。2.电视作为如今最普遍的一种传媒工具，其影响力不言而喻。从电视上激烈的广告战争中能够看出商家对电视广告的重视。通过在青少年比较喜欢的频道，例如湖南卫视、央视少儿频道、央视科教频道中投放广告，增加曝光率，不失为一种可行的方略。3.其它媒介如杂志、户外广告、广播，能够运用起来。在某些对青少年影响较广的杂志，某些学校附近的广告牌以及青少年收听率较高的节目的时段投放相对小比例的广告，有助于提高产品出名度。4传单，海报。在信息大爆炸的今天，无论网络电视还是杂志等媒体信息量过于大，而我们的目的群体，很容易忽视我们所投放的广告等等。因此宣传海报，宣传单这种最直接，最直观，且独立的宣传方式成为一种非常划算的广告投放形式。、4.4促销活动方略促销对象：青少年群体，在校学生。促销方略：对于促销有一下几个形式1.通过搭配有关小礼物促销。能够根据MDR-E10LP的颜色搭配某些如吊饰、果冻等小礼物，也能够是耳塞棉等与耳机有关的物品，吸引消费者。2.价格优势。通过比专卖店略低的价格吸引消费者。确保货品渠道，给消费者以实惠。3.游戏促销通过现场游戏参加，将客户带入卖场理解产品。4.抽奖,对购置产品的人予以一次抽奖机会，奖品并不需要太昂贵某些小礼物就好，由于大家但愿占小便宜的心里这种方式往往有效。促销目的：通过促销，我们但愿扩大销量，提高品牌出名度，占据市场。5营销推广细部计划5.1广告设计及投放计划5.1.1广告形式出于对宣传成本的考虑，广告以平面广告为主。平面广告有很突出的优势。传单形式的广告不受时间地点限制，能够根据需要及时调节宣传方向。给了宣传很大的灵活性和能动性。另外，视觉冲击永远会给人带来很大影响。含有吸引力的广告效果会让消费者提高购置欲望。5.1.2广告创意这个广告的设计源泉就是MDR-E10LP潮流健康以及超高性价比的特点。1.在外形方面，潮流靓丽。索尼MDR-E10LP主体为纯白色，耳机柄上半透明的塑料材质烘托出唯美之感，绚丽晶莹的色彩搭配更是呈现出非同普通的质感。由于其外观上的与众不同，因此将潮流作为它的一大卖点。作为原本索尼“豌豆公主”MP3原装耳机，由于其靓丽的外观很受欢迎，因此索尼公司将这款耳机单独上市，可见其影响力。在耳塞式耳机外观日趋雷同并且可发挥余地不大的状况下，索尼这款耳机无疑将由于其潮流的视觉感受在青少年市场上赢得先机。2．在内在质量方面，同价位中上乘作品。首先是索尼品牌一贯的坚持质量优先的原则确保了MDR-E10LP的质量。另首先特别区别于某些同等价位的耳机，它的材质是通过谨慎考虑的。MDR-E10LP在一定程度上使得人们对耳塞式耳机质量问题的担忧，如寿命不长、单耳无声等得到缓和。另外，在耳机最为核心的音质方面。索尼耳机的音质是有目共睹的，在同等价位上历来都处在中上水平。这款耳机面对的是青少年群体，他们以听流行音乐为主。那么这款耳机能充足满足其对音质的规定，特别在低音方面可圈可点。在轻便易携带为前提的状况下，这款耳机为消费者奉献上了令人满意的音质水平。3.一款人性化的健康耳机。耳塞重量仅为6g，戴在耳朵里毫无累赘之感，舒适度不错。MDR-E10LP的入耳部位有两个小小的气孔。这样就完美的形成了它独特的透气的功效。设计者充足照顾到了青少年群体对耳机舒适度的规定，耳朵在塞着耳机的状况下，仍然能够正常“呼吸”，最大程度上减少了不舒适的感觉。介于MDR-E10LP如上的亮点，我们但愿将产品的目的人群定位在青少年群体，其体现的主题为：让耳朵呼吸起来享有音乐，享有生活（1）“呼吸”体现出健康耳机的概念，相对于市面上千篇一律的耳塞耳机，MDR-E10LP的出现，更加体现出“以人为本”的社会主流观念，更易为人们所接受。MDR-E10LP尽量减少了耳机对耳朵的损伤，让消费者佩戴起来更加舒适。（2）“耳朵呼吸起来”的目的，给人耳目一新的感觉，体现出MDR-E10LP所带给青少年消费者的清新、独特、潮流的感觉，让人难以忘怀。在这个阳光灿烂的季节里，为自己的生活增添亮色，让自己靓起来。（3）耳机作为一种配件，其质量的高低、外观的美丑决定的是享有过程的舒适程度，MDR-E10LP能够提高消费者体验的质量，更加好的享有听音乐的过程，最后达成享有生活的目的。5.1.3广告投放渠道、方式5.1.3.1传单介于对青少年经常光顾的场合的调查，我们决定在下列地方以下列方式进行广告宣传。由于传单成本低且能达成目的选择，故成为第一选择。传单设计以下5.1.3.1.1发放地点：1.学校附近。作为青少年生活时间比较长的地方，学校附近会提高发放效率，能够有效提高宣传成果。中学比较适宜。2.少年宫青年宫附近。作为周末和节假日青少年娱乐学习的地方，这些地区的人流量必然增加。3.公共娱乐设施附近。公共娱乐设施也是青少年经常光顾的地方，在这个地方进行宣传，也会有很大效果。5.1.3.1.2发放人员：需要人数：12人员来源：大学生兼职5.1.3.1.3发放数量：学校1200张，少年宫1200张，娱乐场合1200张5.1.3..1.4发放后预期效果：3600张的传单，我们预估可吸引最少1600人关注我们的产品。并可提高品牌出名度。5.1.3.1.5发放方式：.1.在选定的学校附近，每所设定4个人在不同的方向，每人发100份左右，在学校工作日发放3天。共1200张。2.在青、少年宫及其它培训中心附近，相似的，设定4人左右，每人发100份左右，在节假日和周末发放2—3天。共1200份。3.娱乐设施附近，设定4人左右，每人发100份左右，在节假日和周末发放2—3天。共1200份。5.1.3.1.6传单设计俏皮的字体与MDR-E10LP靓丽的机身相映成趣，从视觉上给人以冲击。突出耳机潮流的特点。耳机以一种巧妙的形式出现在设计中央，让人有一种很柔和舒适的感觉。不同颜色的耳机如一只只蝴蝶同样飞舞在视线中，仿佛一种个乐符跳动在耳边，让人耳目一新。MDR-E10LP的卖点通过一句“让耳朵呼吸起来”体现，让人过目难忘。5.1.3.2网络目的客户群理解耳机途径网络是青少年（目的群体）与外界沟通的重要工具，通过调查课发现也是目的客户理解耳机的重要方式。如果能够有效目的客户群理解耳机途径5.1.3.2.1网络宣传方式1.在在青少年经常去的网站，如人人网、新浪网、腾讯网中投放广告。广告作为最常见的一种宣传方式，其价值不言而喻。2．通过各大论坛宣传。BBS作为青少年抒发情感理解社会解疑答惑的必要平台，其访问量很可观。选用青少年常去的论坛，如榕树下，在其中为MDR-E10LP开辟出一片天地，不仅节省宣传成本，还会较好的提高出名度。3.邮件形式。例如QQ作为聊天工具，其群对话的功效被在校学生较好的运用，群邮件已经成为告知有关事情的重要渠道。我们能够效仿APPLE在新品上市的时候为客户发的邮件，将宣传海报发到邮箱中，较好的运用网络平台，提高宣传效率。5.1.3.2.2网络宣传人员安排由于网络宣传工作量大，需要公布的平台诸多，故我们安排5名雇员，向不同网络平台公布广告。5.1.3.2.3预期成果：预计网上访问量会大大提高。提高了产品识别度、出名度的同时，如果开通网上购物，想必会得到更加好的交易量。5.2卖场布置及促销计划5.2.1卖场布置用事实说话，现场展示始终都是最能够直接接触到消费者，理解他们需要的形式。在展台布置方面，我们准备有以下修饰：首先，展台分为两部分，一部分是布景，另一部分是展台。如上图，布景部分分为三块，分别为左、中、右三块。左边印为产品包装示意图、外观示意图，产品的视觉效果会完整的呈现在观众面前。右边为产品佩戴、拆开包装后的示意图。正面的背景，印上如传单上的蝴蝶造型的耳机图，并印有宣传话语。将耳机突出的特点呈现在消费者面前。展台也分成三个区域，右侧区域为产品展示区，重要是对我们销售的索尼E-10HP进行展示。此区域还放有宣传单，介绍手册，并有人进行解说。我们会回答消费者的疑问，并向他们解说产品的特点。左边区域为体验区，在这个区域为前来理解参观的消费者提供免费试听，体验的服务，消费者能够真真实实地触摸到，拿到耳机，并且能够试听试戴。通过近距离的体验，更加好的理解耳机的性能、特点。中间区域是咨询和销售区，在这里消费者能够对其有关问题咨询，同时也能够现场购置。通过上述布置，整个展台充足运用，突出了产品特点，让客户参加其中能够起到较好的促销作用。5.2.2促销计划5.2.2.1促销地点广场或学校门口5.2.2.2促销人员促销当天两男两女分别穿粉绿灰蓝四色（两男分别穿灰色与蓝色，两女分别穿粉色与绿色）T恤与耳机的四季色形成对应，也与耳机特别设计颜色相对应，穿每种颜色的人负责那种颜色耳机的销售。剩余一人穿白色T恤，负责进行耳机的展示，涉及对顾客试用耳机的服务。5.2.2.3促销形式白衣同窗同窗负责对来往行人进行耳机展示，首先展示耳机的品牌（sony)外形(四色及流线型特殊构造）特色（透气孔的存在能够“使你的耳朵呼吸起来”）。其中比较重要的是进行对比，找出以前使用过的耳机与所买耳机进行对比突出透气孔的存在以及插口处铜线包裹的质地柔软不会出现使用几个月之后就出现一只耳机听不见的状况显示质量，再次强调是SONY的典型之作，已生产几年市场销量始终较好口碑极佳性价比很高而本次在校园进行促销活动售价仅65元比商场99元的售价低了诸多。最后让顾客佩戴进行试音。穿四色T恤的促销者此时即可对分流过来的感爱好的顾客进行推销。5.2.2.4促销活动：活动一买耳机送礼物，但凡在当天购置该款耳机的客户都可获赠对应礼物，礼物以下：礼物一：外形受学生喜欢带点奇特而又有涵义且成本低廉的巫毒娃娃如图：（寓意良好又适合学生使用很能让学生动心增加其购置耳机的机率）（学生中情侣诸多，看到这款可爱的巫毒娃娃诸多女生必定会想到自己的恋人也会增加其购置耳机的几率并且可能会为自己的恋人也购置一种耳机）除上述两款礼物外，尚有以下几款：选择此种小玩偶作为卖耳机的附赠礼物基于下列考虑：此种玩具在年轻人中比较受欢迎，容易吸引顾客。这类玩具价格低廉，每个价格人们币￥0.5元。此种玩具，有一定实用性，例如手机链等，当人们再次看到这类玩具时，可能会联想到我们的商品。礼物二：单词MP3光盘由于受众重要是在校大学生，很大一部分购置耳机是在娱乐之余用于英语听力与学习英语，因此赠予英语单词光盘也会很受欢迎。另首先也契合我们所做的市场调研调研中有46%的人在学习中使用耳机也是对耳机的另一种宣传。光盘内可刻录某些四六级美文及近期的某些VOA的新闻非常切合部分购置者的购置目的。礼物三：耳塞棉同样是价格低廉的礼物，但是属于耳机的配套使用，能够增加耳机与耳朵的摩擦避免耳机的滑落同时能够对耳朵起到一定的保护作用。能够属于买一赠一但同时与礼物一二相冲突。赠予形式：单人购置一副耳机能够在礼物一与礼物二、三中任意选用一种。若是团购五人及以上则每个购置者能够选择礼物一与二任屡次搭配礼物三。活动二，“一元植树”透气耳机这一亮点透露出健康、潮流的生活方式还能够与环保低碳相联系。每一种购置者购置耳机后我们将抽出一块钱，在活动结束后购置树种，在我们生活的校园中种下，起名“呼吸的耳朵”每年将为我们输送的7公斤氧气。购置者购置之后能够写一句属于自己的环保梦想放在活动现场的许愿瓶中。活动结束之后我们将把许愿瓶埋在泥土中让环保梦想与种子一同发芽生长。这也将是本次促销活动中的一种亮点。活动三，抽奖凡一次购置两幅及以上耳机的客户，可获得一次抽奖机会。抽奖设计为在，抽奖相中抽取对应编号然后领取奖品。抽奖设计以下：抽奖箱在抽奖箱中装有号码纸条1到100号，抽到不同号码段不同奖品。以下表。抽奖箱号码奖品1--35铅笔一支36--66作业本一本67--90笔记本一本91--100钢笔一支奖品即使简朴，但是由于每抽一次必然得奖，对增加销量还是非常有协助的。5.2.2.5促销效果预期通过赠予小礼物抽奖“一元植树”等促销活动试图将耳机快速在目的群体中推广，同时推广我们“享有音乐，享有生活，让耳朵呼吸”的音乐生活理念。提高品牌出名度，认知度。6营销管理计划6.1销售主管及职工销售主管：杨骏杰（重要负责销售总策划与实施）销售广告设计主管：杨筱溪王宇楠（重要负责广告创意）促销主管：罗莫诺（重要负责促销设计和现场实施）预算：高体强(重要负责预算)其它：网络推广员、派单员、现场促销员等均聘任大学生兼职。人员构造层次示意图销售主管销售主管广告设计主管预算主管网络广告公布员（5）派单员（12）促销人员（5）促销主管6.2销售计划本次营销活动重要集中于学校，青少年中的推广，推广及销售时间叫短，故做一短期计划。本次订价为65元一副耳机，可向下浮动5元左右我们计划在三天派单，及最后一天展台销售中吸引1600名左右的顾客对我们的产品关注。在这些人中我们计划销售500副耳机。具体计划以下表颜色销量（个）平均单价（元）销售累计（元）进价（元）进价累计（元）毛利（元）绿色20063126003060006600粉红一五062.595753045005075蓝色1006262003030003200灰色5060.5302530一五00一五25总计5003140030一五000164006.3推销员网络推广员招聘与培训6.3.1招聘1.网络推广员：在大学中招聘网络推广员5名，规定：有电脑基本操作能力，会上网，会发帖在职一周内每天在线超出5小时，经常上网逛论坛者优先。待遇:每天在线五小时并发60条广告即可获得40元基本工资，没多发一条广告得0.05元额外奖金，最多可能80元。2.派单员：在大学中招聘派单员12名，规定：能吃苦耐劳，三天在职期间除不可抗外因外不得缺席，有责任心，认真。待遇：每天30元。3.现场推销员：由于我们团体中人都会参加到整个现场推销中，故现场推销只需再顾两个人即可。规定：语言流利，热情开朗，有较强交际能力，说话大方得体，有销售经验者优先。待遇：每天基本工资30元，每销售一副耳机分成1元钱。6.3.2培训1.网络推广员：首先进行销售理念培训，目的是让推广员能够理解我们产品的营销理念一边更加好的推广。另首先，对网络推广员进行网络平台培训，涉及定位目的群体所在的网络平台。最后就是对网络推广员，公布广告方式办法的培训，规定要在法律允许范畴内等。2.派单员：不需要过多的培训。3、现场销售员：首先，学习此款耳机的基本参数，设计理念，方便在现场向顾客介绍产品。另首先，对我们“享有音乐，享有生活，用耳朵呼吸的”的营销理念进行理解，方便更加好的进行现场的推广。最后，对现场促销环节进行培训，使得促销人员能够理解当天促销的程序。7预算分派计划7.1预算分部计划概况本次预算重要分为，市场调查预算，广告预算，展台预算，人力资本预算，礼物预算等，综合状况以下表：项目累计（元）市场调查预算89.6广告预算2880展台布置预算270人力资本预算3030礼物奖品预算357总计6626.87.2具体预算分派7.2.1市场调查预算市场调查我们通过下列几个方式进行：二手资料阅读，直接网上搜，免费。制作纸责问卷，我们供制作纸责问卷60份，每份两页，每页0.08元，累计9.6元在“问卷星”上做问卷调查，累计80元。调查方式单价（元）数量累计（元）二手资料0若干0纸责问卷0.16609.6网上问卷及分析80180总计80.1689.67.2.2广告及展台制作预算7.2.2.1广告预算广告预算重要耗费是宣传单，由于是彩色古较贵，印制以下表：项目单价（元）数量（