新兵营操作手册

新兵战斗营操作手册前言新兵战斗营是新人育成体系的重要一环，旨在通过对上岗后新员工的集中训练，提高开单率、留存率，以快速协助新人提高高推销、产品等基本技能和专业素质，并养成良好的工作习惯提高开单率、留存率，提高业务员的专业素质。新兵战斗营重要以操作为核心，借用营业部运作的形式，班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要担当此“营业部”的“营业部经理”，同时又是优秀的训练师。新兵战斗营运作过程中部经理、主管和推荐人的高度参加至关重要，这是确保培训班效果的必要条件，同时也能够带动并培养老团体。本手册在本的《新兵战斗营操作手册》基础上进行补充完善，吸取大量机构实际操作的经验，增加了主管操作的内容，梳理、简化了有关工具，含有了更高的实用性。手册重要针对班主任（含助教、辅导员）和主管（含营业部经理、推荐人）两支队伍的操作提供模版，以期能够提高机构新兵战斗营的工作效率与效果。受时间和经验的局限，手册当中难免有不到之处，望您在使用后能够提供珍贵的建议与意见。本手册的编写得到了北京分公司田香老师的总公司培训部7月目录第一部分概述………………5—7.第二部分具体操作班主任篇……8—37HYPERLINK主管篇………38—57第三部分常见问题解决…….….58—62第四部分工具包……63—第一部分概述一、训练安排训练目的：开单率90%，每日有效4访第一阶段（1-5天）：开单率40%；第二阶段（6-10天）：开单率70%；第三阶段（11-15天）：开单率90%训练对象：获得保险代理人资格证书的新上岗人员训练时间：15天(半天非封闭)训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演习、三分之一的时间通关）训练资料：新兵战斗营操作手册、讲师手册、教学投影片、配套工具训练师规定：熟知新兵营训练的专职讲师、组训和绩优的兼职讲师课程设计：满足新人的销售心理，快速切入产品学习借助陪展和市场实做，协助新人完毕进入市场的第一步确保知识的针对性补充，提高学员基本能力以件数为绩效导向：与保费相比，件数更能够体现新人的技能成长。新兵营期间件数高，基本上意味着新人客户选择对的、拜访量大、技能应用相对纯熟，这正是新兵营所应倡导的内容。课程表日期课程训练师日期课程训练师第1天开训

第7天接触前准备公司优势

第8天接触通关

第9天阐明与促成电话约访

第10天回绝解决第2天主打产品

陪展日第3天

第11天建议书制作第4天保险真谛

第12天社保与商保陪展日

联谊会第5天计划与活动

第13天转介绍第6天市调表的运用

第14天全员通关市场实做

第15天结训二、班级操作操作思路：营造建立良好的班级氛围，培养新人对的的工作习惯，加强基础专业知识的学习，以扎实严格的基础管理为手段，以训练和通关为重要形式，以班主任和主管为主的追踪体系为保障，从而达成掌握知识、提高技能、强化信心、形成习惯的目的。操作办法：见具体操作之班主任篇和主管篇操作核心点：1、以训练为主：技能的掌握由训练办法、训练内容、实践环节三个因素决定。训练办法方面必须使用本次教材规定的“三三训练法”，即1/3的时间解说，1/3的时间演习，1/3的时间通关。训练内容注意严格遵照讲师手册内容进行讲授，不可随意添加。实践环节，每日下午安排对应的市场实践，讲师应注意引导学员的拜访量及实践内容与当天所学内容的对应。2、以养成习惯为主：习惯包含日常工作规范、对的的销售工作模式。新兵营的日常管理中，应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格规定，通过15天的培训，促使学员初步养成对的的习惯。好习惯会比成熟的技能带来更长久的获益，故，新兵营期间，应通过班级制度、荣誉体系来着重规范学员习惯。3、以外勤参加为主：最有效的训练是一对一辅导，主管的辅导工作是无可替代的。同时，外勤的高度参加，能够减少新人在新兵营之后回到老团体的落差。主管参加重要在于新兵营期间关心、市场实践辅导、师徒合同推行、日常追踪等四方面。新兵营班主任应定位在管理者角色，充足调动主管的主动性，完毕原则配合动作。第二部分：具体操作——班主任篇班主任工作职责对新兵战斗营的开单率负直接责任掌握训练规定，结合实际制订训练计划做好教学保障，协助训练师安排教学及时向领导报告进展状况，反馈教学信息，做好培训总结以身作则，严于律己，为营员做表率教育营员恪守公司规章制度和管理规定做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌及时公布、宣传营员在营状况适时激励，协助营员解决实际问题关心和爱惜营员，活跃班级氛围一、班级运行（一）事前1、训练计划拟定：确保全部入司新人在上岗后1个月内接受新兵营训练每个班人数以30-50为宜根据以上原则拟定对应培训计划（拟定开班时间、选定班主任、讲师和学员）。2、邀约领导报告培训班整体安排拟定领导讲话时间，建议领导讲话内容（领导讲话内容见《开训》讲师手册）。3、制订激励方案（见学员激励方案范本）与营销节奏相结合，与产品运作相结合；推荐以件数为重要导向的激励方案；激励方案应与班级荣誉体系相辅相成；获得费用支持，并完毕对应的签报等手续。4、主管会议流程和内容见会报体系——主管会议（入营前）5、训练师选拔根据课程内容和规定，拟定训练师，并安排试讲；训练师选择以兼讲为主，专讲和组训为辅；选择业绩优良、训练能力强的优秀主任为兼讲的首选；递送训练师邀请函（见邀请函）；6、训练师训前会见会报体系——训练师训前会有关训练师的建议集中选拔一批储藏训练师，运用听课——通课——试讲——授课的流程提高现有训练师的训练技能建立训练师师徒制：徒弟跟课、试讲、通过考察后的纳为正式训练师，形成训练师梯队7、学员面试安排面试时间和地点，大早会告知团体面试安排；选定面试关主并提出面试规定和原则（见入营申请表、面试表、学员资料表）；做好面试组织工作：面试原则应统一，对特别主动者可在部经理、推荐人的一致举荐下适宜放宽原则下发参训名单和培训告知（见培训告知）；8、物品准备根据物品清单表进行物品准备（详见物品清单表）；指定对应人员在规定时间内完毕物品准备；物品准备在开班前一天应全方面完毕；9、职场布置布置要能体现件数为主、习惯为主的氛围；提前对有关的视听、音响设备进行调试；座椅摆放，建议为岛屿型；每组的人数建议为3的倍数，方便演习展板、海报、横幅和标语等张贴（见职场布置工具）；（二）事中1、开训（1）流程考勤奏国歌、司歌、司训训练整体介绍领造成辞订立师徒合同（师徒交流拟定内容、签字、见证人签字、师徒合同内容发表）班务活动破冰启航（学员自我介绍、参训期许、主管期许）选举营长、宣传部长、纪律部长，拟定营名、营呼（营名、营呼可由带班老师拟定并咨询班级学员同意，内容应体现主动、拼搏、团结等理念）小组选举组长、拟定组名、组呼学习态度（空杯心态、认真学习、坚持实践等）宣导荣誉体系培训规定（见管理规章、学员守则）（2）注意事项开训前再次确认领导与否出席；开训当天做好对参加师徒合同订立典礼的主管的追踪；注意掌控整体氛围，以热闹、活跃为主如班级人数多，破冰环节可分小组做。2、早会流程及内容（1）晨迎小组轮流进行。晨迎组应提前20分钟达成，清扫教室并播放欢快的音乐。晨迎人员应列队于教室门前欢迎并做到大声问好、握手、拥抱。（2）班务时间各小组组长填写本小组的业绩榜班主任收集工作日志和昨日家庭作业考勤（见考勤表）时间，可由每小组每天轮流进行，对不恪守纪律的学员应予以处分，情节严重者退训。唱营歌，诵读司训、动感晨操（3）班主任时间昨日业绩通报（见业绩追踪表）对昨日课程进行回忆，多采用提问问答的形式（4）昨日明星分享昨日明星分享：班主任可从昨日开单、拜访量、作业完毕状况，学习态度、恪守纪律等方面寻找典范学员进行分享，人数不限，总时间控制在10分钟以内(前期要和分享人做好沟通)（5）专项时间专项可根据近期学习的内容、营业区营销节奏等拟定，由班主任亲自操作（6）读书时间全体朗诵激励性的短文、警句、案例等3、常规训练流程及内容（1）与训练师沟通课前与训练师沟通，并明确严格按照三三训练法进行授课训练师授课前班主任应提前过课，确保训练内容务实、有效。特别是课堂演习话术应提前拟定，既能体现清晰内容，同时生活化、口语化，符合本地语言习惯（2）班主任督课班主任应全程督课包装推出训练师应对突发事件，营造主动的学习氛围参加训练与通关感谢并欢送训练师对当天学习内容进行课程回忆和明日课程预告布置家庭作业，规定下午进行市场实践（3）个别辅导个别辅导的范畴应为全体学员，无论体现优秀或普通对于体现优秀的学员，应进行激励为主的个别辅导，并将其树立为班级典范对于体现普通的学员，重点关注其心态变化，并解决工作中的实际困难对于体现不好的学员应对其出现问题进行沟通并理解因素，与其共同拟定改善计划。常见问题如：态度消极、虚假填报工作日志、不出勤、不拜访、不开单等沟通内容应统计于班主任工作日志，（见班主任工作日志）（4）与训练师反馈及时向授课训练师反馈授课状况（见讲师意见反馈表）4、主任陪展培训期间安排三次陪展活动，其中两次时间固定，另一次可自由选择时间；做好对主任的陪展追踪，并严格规定主任应按照我做你看、你做我看、共同合作的办法进行陪展活动（见《新兵战斗营操作手册——主管篇》）；提前规定学员做好客户邀约，并安排有关训练；安排在主管会议中对陪展技能进行培训；5、市场实做提前联系并拟定场地，建议选择的地方有：公园、办公大厦、街道等公共场合；陪伴人员尽量选择开拓陌生市场经验丰富的人员，最少按1：10比例配比人员；能够规定新人的主管或推荐人陪伴前往；期间做好新人的心态调节和技能辅导（见市调表）；实做结束时集中学员、汇总成果，为第二天早会寻找典范；6、联谊会与领导事前做好沟通并获得支持；协调主持人和讲师；做好场地布置、礼物（见联谊会物品清单）；提前告知学员做好客户邀约并做好追踪（准备请柬）；汇总成果，寻找典范；建议和营业区的产说会共同举办；对新兵营营员能够在门票或名额上给出优惠。7、大通关（1）准备按照15：1的比例安排关主，并告知时间和地点；召开关主沟通会，介绍学员状况和通关事项（见关主守则）；做好职场布置；准备通关卡、通关榜、客户资料等（见通关榜、通关卡、通关统计表）；（2）早会当天早会给学员解说通关流程和注意事项；最佳在早会集体演习一次，并对重点和难点部分适宜示范。（3）通关学员始终在固定关主处通关；每个学员通整个销售流程；控制通过率，两次30%，三至四次通过80%，五次基本通过；做好未通过学员心态和技能的辅导，激励再次闯关；8、结训（1）流程考勤宣布结业典礼开始奏国歌，诵读公司司训风采展示（营名、营呼、营歌、小组风采）培训总结颁奖颁奖音乐结业证书（见模板）荣誉证书（见模板）奖品学员代表讲话师傅期许请公司领造成辞转正营宣导（2）注意事项结训前再次确认领导与否出席；结训当天邀请部经理出席，提出迎新规定；注意掌控整体氛围，以荣誉、激励为主；必须让学员感受到收获！（三）事后1、收置物品当天收置多种教学物品（见物品清单）；2、费用报销三个工作日内完毕培训费用报销；3、撰写报告班主任根据班主任工作日志、业绩数据等，分析并撰写总结反馈报告（见总结模板）4、档案建立三个工作日内将学员资料归档；五个工作日内将多种报表、统计、总结完毕归档；5、及时反馈将培训总结及时向区经理、行销部经理和主管反馈，做出对应行动；备注：1、业绩评定指标：—出勤率、考试通过率—开单率、实动率、转正率、二次开单率—总保费、人均保费、人均产能、人均件数、件均保费2、教学效果评定指标：讲师授课效果、学员测试状况、学员技能通关效果、学员绩效达成状况、学员转正状况6、训后跟进追踪（1）追踪指标：训后业绩、件数、３个月转正率、拜访量；（2）追踪时间：训后1个月（3）追踪内容：追踪学员拟定重点培养对象，并面谈与激励邀请优秀人员在下期新兵营上分享对业绩不佳的学员进行面谈并及时反馈主管,做出对应行动每七天最少进行一次电话追踪，填写学员训后追踪表追踪主管督促主管关注学员，及时解决其心态和技能两方面的问题最少每七天进行一次与主管的一对一沟通，理解主管追踪效果7、训练师训后会见会报体系——训练师训后会二、追踪体系（一）体系模型内勤、部经理和主管共同完毕：班主任追踪经理，经理追踪主管，主管追踪员工，班主任抽查主管和员工，最后形成由下至上的会报模型；早期：班主任为重要操作者，直接追踪员工为主；中后期：班主任督促主管参加追踪，增加外勤参加度；（二）体系操作1、流程（1）工作日志批改新兵营学员人手两本工作日志，每日收取其中一本，逐个批改；工作日志批改不可形式化，应关注学员提出问题并予以解答，必要时通过电话进行辅导；（2）电话追踪班主任、助教或辅导员分组追踪，新兵营期间确保每个学员每天都会收到一种追踪电话（见电话追踪话术）可直接追踪学员或者追踪主管电话追踪当中应随时对学员进行激励，对学员成功表达祝贺做好追踪统计（3）寻找典范召开追踪人员碰头会根据追踪统计和次日早会的典范原则寻找适宜的人做好明日分享沟通，并予以对应辅导，建议：给分享人员准备讲话提纲并演习（4）短信追踪将亮点通过短信快速传输短信覆盖全体学员和主管建议：向学员成功表达祝贺的第一条短信应由主管发送，可采用班主任编写，主管转发的形式（5）海报宣传每日下午将当天成绩以海报形式张贴，确保次日学员均可看到（6）早会分享安排典范人员早会做分享予以点评。点评过程中应注意：分享当中究竟什么内容才是学员应关注的重点。如：对于缘故市场开拓成功的学员，我们应重点宣传的不是客户状况、缘故关系等，而是，①分享学员勇敢的、有信心的面对缘故客户并谈到了保险；②缘故的回绝并不象想像中的强烈；③缘故市场的成功率很高；④转介绍的获得并不困难，核心是要开口规定等。2、内容（1）追踪学员分析业绩报表，发现问题并及时做出对应安排。如：补课、单独沟通等通过工作日志，发现拜访量和拜访当中碰到的共性问题并及时解决以电话和短信方式理解学员的市场实践状况一对一沟通，及时解决学员的个性问题（2）追踪主管与学员的推荐人或主管一对一沟通，侧面、、理解学员的学习和实际运用状况督促主管做好沟通、陪伴辅导与陪伴拜访，每天关心学员的工作状态，及时解决工作困惑三、氛围营造（一）职场文化视觉：职场的海报、业绩表、写在墙上的标语等听觉：问好、标语、掌声、音乐、广播等感觉：团康活动、典范分享、团体关心等（二）会议关注每天的干部早会、营业区大早会其它会议，如经营分析会、主管会、训练师会等（三）宣传工作通过短信平台，每天给内外勤团体发短信宣传新兵营动态可在公司内部网站上每天发送新兵营战报及时将新兵营成绩在营业区内进行海报宣传四、荣誉体系（一）学员方面（1）建立制度制订营规；设立激励方案（见学员激励方案）；制度执行体现“公平、公正、公开”；（2）处分与表彰根据激励方案和营规，及时表彰或处分；做好达标预警，激励后进；（3）典范树立典范树立要有引领性、适众性和可复制性；（二）师傅方面（1）建立制度设立规章制度（见主管训前会议之主管工作和义务）和激励方案（见师傅激励方案）；制度执行体现“公平、公正、公开”；（2）处分与表彰根据激励方案和营规，及时表彰或处分；做好达标预警，激励后进；（3）典范宣传运用短信、早会、海报、分享等形式扩大影响，宣传典范，激励后进（师徒对抗赛榜）；做好达标预警，督促争先；典范树立要有引领性；五、会报体系：建议召开专项会议，或者借力营业单位主管会议的平台主管会议（入营前）状况介绍：介绍班级基本状况，涉及学员状况、班级操作思路、荣誉体系、激励方案（见学员和主管激励方案）等阐明主管应做的工作和义务：规定主管做好学员沟通，上报参加面试名单；保质保量完毕对应辅导任务；协调授课训练师、通关关主、面试关主；解说师徒合同内容（见师徒合同）；规定主管参加开训；规定主管对学员进行三次陪访（见陪访卡）；规定主管每天对组员进行追踪；（二）主管会议（陪展前）告知训练进展并进行陪展阐明；优秀主管表彰；安排陪展训练（明确目的、分清职责、提高技能）；规定及时反馈陪展状况；（三）训练师训前会开营前四天召开状况介绍（学员状况、培训班整体运作思路）；确认训练时间和内容；授课资料下发；对训练办法及训练师的规定（见训练师工作职责）；组织试讲，确认试讲时间；（四）训练师训后会总述班级状况；训练师授课反馈表分析；研讨授课办法；优秀训练师示范课；（五）班委会召开时间：每日培训结束后重要内容：总结各组当天的交单状况各组报告昨天展业中的问题当天工作总结，予以必定和激励，发现问题并提出解决办法作好班级氛围的引导（如强调主动向上的概念、强调班级氛围、班级荣誉等）（六）班务会召开时间：当天下午追踪过后重要内容1、对追踪状况的理解2、针对学员共性的问题研讨出解决的方案3、布置第二天的工作（七）定时报告定时将班级状况以面谈、电话、报表等形式向有关领导报告六、沟通协调（一）目的建立团体和新兵营之间、内外勤之间的联系，达成以新促老、以老带新，同时减少训中和训后学员的落差感（二）内容新老团体的基本信息、动态、节点、典范等；（三）方式电话、短信、早会、各类会议、培训班、展板、刊物、海报等；做好借势激励、营造氛围（如：师徒大比武、师承文化等）；第二部分具体操作——主管篇主管工作职责主动组织学员参训；每天对属员进行关心、追踪、辅导；培训期间确保三次陪展；新人工作日志的批改；做好训后的迎新；按照培训班的安排做好有关配合工作；一、常规动作1、主管要做的事三个一：每天见一次面，如果有困难，最少每天给打一种电话，如果实在困难，最少每天发一条短信！关心、激励、个别问题辅导2、辅导新人做的事恪守培训班规定（出勤、坚持拜访、填写工作日志等）有问题及时和主管沟通，主管将随时提供协助3、注意事项时刻让学员感受到被关注、被协助二、核心点操作（一）入营前一天1、你要做的事提示新人准时参训，着职业装强调培训重要性，并告知恪守培训规定让新人懂得主管会时刻关注并给与及时的协助2、辅导新人做的事梳理客户，制订目的（二）入营当天1、主管要做的事参加开训，并订立师徒合同2、辅导新人做的事根据班主任规定，再次确立目的（三）第一次陪展1、主管要做的事（1）访前沟通与新人共同分析客户制订拜访目的，明确本次拜访的分工提示新人观察和统计的知识点（2）拜访中按事先商定的角色进行认真应对客户，力求树立专业形象（3）拜访后及时总结拜访优缺点与新人沟通，引导学员思考提出对下次拜访的建议2、辅导新人做的事（1）访前准备收集客户资料，分析保障需求，制作建议书；良好的心态准备，明确本次拜访目的。做最坏的打算（不签单），做最佳的努力（全力以赴）预演将来，重复演习。（2）拜访中具体观察主任的示范，并作统计；分清角色定位，配合主任，不要插话或岔开话题。(3)拜访后及时总结、改善局限性、提高能力3、注意事项树立新人信心，让新人明确对的的流程才是陪伴拜访的首要任务（四）第二次陪展1、主管要做的事在新人与客户沟通中予以对应的协助；观察业务员在与客户沟通中出现的问题并及时作好统计，方便事后进行反馈。指出存在的问题，提出改善建议，并为其再访做准备；无论与否签单都要激励新人，必定成绩。2、辅导新人做的事（1）访前准备收集客户资料，分析保障需求，制作建议书；良好的心态准备，明确本次拜访目的，做最坏的打算（不签单），做最佳的努力（全力以赴）；预演将来，重复演习。（2）拜访中按事先作好的准备，充满自信的发挥。（3）拜访后及时与新人沟通，改善局限性、提高能力；3、注意事项陪伴展业是新人成长的过程，切勿急功近利，其要达成的最后目的是让新人能够达成独立作业，不再需要陪伴（五）第一次市场实做1、主管要做的事协助新人分析市场中的常见问题激励新人，让其充满信心的走向市场建议：有条件者可陪伴新人前往2、辅导新人做的事学会运用观察发现准主顾不同客户层面的接触办法训练常见回绝问题的学习3、注意事项不要提太多的规定，要尽量的释放新人的压力，激励新人本次时间的过程不小于成果，重在参加后获得的体验（六）第一次开单1、主管要做的事（1）签单前指导填写投保单，明确填写规则（最佳提供范本）签单时的心态解决简朴演习促成与签单过程（2）签单后告知交单流程，指导协助办理交单手续予以祝贺，激励晋升2、辅导新人做的事（1）签单前重复演习填写投保单，明确要采集哪些客户重要信息；演习促成与签单的过程；签单中从容冷静的解决客户的疑问；注意心态的调节，切不可得意忘形。（3）签单后及时总结得失，分析因素并制订行动方案。3、注意事项新人第一次签单是给新人再次树立信心，进行前途规划的最佳的时机。（七）第一次产说会1、主管要做的事对新人进行邀约辅导、训练和协助；督促新人邀约客户；会议进行中协助新人单。2、辅导新人做的事整顿准客户信息，拟定约访对象；针对客户状况训练邀约方式；训练专推流程。3、注意事项心态的调节和事后的总结。（八）第一次递送保单1、主管要做的事（1）递送之前辅导新人核对保单并摘录重要信息，为客户建立档案；面谈并辅导递送保单的有关事宜，做好递送前的演习；有条件的应尽量陪伴前往。（2）递送之后提示新人应和客户一起再次检查保单；针对客户疑虑的问题作出回答；谋求时机提出转介绍的请求。2、辅导新人做的事（1）送前准备检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单—电话预约客户（2）递送保单恭喜客户—验收保单—签收保单—谋求转介绍—服务承诺—再次感谢（3）送出后回忆得失—整顿转介绍资料—安排下次拜访计划3、注意事项提示新人递送保单不是一种销售流程的结束，而是对客户售后服务及请求转介绍的开始三、会议（一）早会时间动作提示内容入营前一天告知送训和新人进行沟通入营当天参加开训订立师徒合同陪展日当天督促有新人的主管下午陪展做好陪展前的沟通和准备市场实做日规定陪伴新人市场实做对新人进行辅导联谊会日规定有邀约客户的新人的主管必须到场对客户状况进行理解结训日有新人的主管必须参加结训沟通培训感受，予以辅导结训次日举办以迎新为主题的专项早会注意氛围的营造其它日期通报营中信息播报班主任提供的信息阐明：经理在大早会做对应动作，二次早会主管要再次强调并贯彻（建议营业部早会设立新兵营动态播报版块）（二）迎新会：建议以营业部为单位组织迎新1、时间：结训次日的部门早会2、流程：欢迎——祝贺——分享（自我介绍、学习感受、表决心）——激励——期许3、注意事项：事前做好新人的理解，选定分享人并做好沟通；事前做好属员的沟通（着职业装、准时出勤、体现主动）；做好氛围营造（推荐人和新人共同登台）；（三）主管会

1、入营前理解训练整体安排并参加开训；主动配合协调训练师、通关关主、面试关主；做好学员沟通；上报面试名单；清晰掌握师徒合同内容（见师徒合同）；对学员进行三次陪访（见陪访卡）；每天进行组员追踪。2、陪展日前理解培训进展状况；理解陪访安排；学习陪访技能（见《主管技能教学片——陪伴展业》）建议建议推动新人独立主做,主任从旁适时的协作第一次：我做你看（观摩式）第二次：你做我看（观察式）第三次：我们一起做（协作式）新人的第一次拜访必须陪伴，并且必须是观摩式陪伴，主管先示范，规定新人看，并统计观摩感受。新人第二次拜访必须是观察式陪访，让新人独立做，主管观察；独立作业在新人的成长过程中，主任最少要陪访三次第三部分常见问题解决在综合了多家机构操作中的问题汇总后归纳出了下列含有代表性的问题：工作日志批改、主管的陪展、外勤队伍参加度不强一、工作日志1、批改不认真与批改者沟通分析其没认真批改的因素是什么，真正解决他不会批、不肯批的因素，给出对应的引导办法2、在批改新人的工作日志中常会发现新人展业所碰到回绝：保险公司是骗人答：如果是客户有这样的问题能够反问：“保险公司骗人，是骗了您还是您的朋友，如果有这样的问题我想我能够帮你解决！”澄清这样的观点：说保险公司骗人普通都是小道消息甚至是谣传，是客户自我保护的一种假回绝客户对保险有爱好，但是没有钱答：这是客户的一种借口，因素是客户没有认同保险的意义，或许对业务员不信任。这时能够这样回答客户：“保险其实您已经买了，无非是向保险公司买还是在向自己的腰包买，他们唯一的区别是花一千享有一万呢还是花一千享有一千”客户推说还要等等看，再考虑一下答：“保险确实需要谨慎考虑，那么请问您重要考虑那个方面？”此处应进行进一步询问，探求客户真正回绝的因素我已经买过保险答：判断客户与否真的买过保险，提出为客户进行义务的保单整顿服务，询问客户都买了什么保险日志批改方式建议：1、由班主任和辅导员来批改，当天问题及时发现即时解决2、由班主任当天收，主管来批第二天再发给学员（两本日志）3、针对日志写的好的学员予以表彰，按人员占比给小组加分二、陪伴展业、辅导主管不肯陪、不会陪：明确陪展的目的，打消顾虑（见主管技能——陪伴展业）在辅导中要考虑到新人可能会产生的想法，建议能够从下列几个方面开导新人。我究竟适不适合做这个行业答：适合不适合不是你说了算，也不是我说了算，我们能够试试看！万一我卖出了保单，但却少个朋友怎么办答：怎么会呢？我们每天的工作就是协助身边的朋友解决他们将来的养老、医疗、教育等问题，我们更应当给我们的好朋友提供专业的咨询。你的朋友将来会感谢你的为什么每天我都按照规定拜访客户，但就是签不了单答：“那还正常，这需要一种过程，诸多优秀的业务员都和你同样碰到这个问题，让我们一起来看看你的客户状况吧。”接下来检查业务员工作日志，分析客户状况，结合实际问题予以指导。三、主管参加度不强1、制订配套激励方案在制作时要获得营业区的支持并听取主管的意见，应考虑到对主管和新人都有鞭策作用的方案，原则要含有可衡量性、可达成性。2、奖惩制度的执行按操作手册布置对应的工作，运用师徒捆绑制对做得好的师徒在新兵营和营业区内大力宣导，用典范的力量带动师承文化的传承；充足的和一把手沟通获得对应的支持，对不尊重制度的人员严格处分，确保制度的严肃性与持续性。建议：采用至上而下的方式，强力拉动制度的执行力度第四部分工具包事前所需工具：序号工具名称序号工具名称1课程表（见**页）7讲师邀请函2入营申请表8讲师工作职责3面试表9培训告知4学员档案记录表10物品清单列表5师徒合同书11职场布置工具6陪访卡12激励方案事中所需工具：序号工具名称序号工具名称13管理规章21关主守则14学员守则22通关卡15考勤表23通关统计表16班主任工作日志24结业证书17讲师意见反馈表25荣誉证书18陪展观察表26电话追踪话术19市场调查表27短信汇总表20联谊会物品清单表事后所需工具：序号工具名称序号工具名称28总结模版工具一：课表（见**页）工具二：新兵战斗营入营申请表姓名性别年龄出身年月学历持证状况联系电话婚否职级通讯地址营销服务部推荐人姓名推荐人职级联系电话主管姓名主管职级联系电话部经理姓名部经理职级联系电话新兵入营新人确保书作为新兵战斗营学员我会：1、每天准时出勤2、每天坚持有效四访3、每天填写工作日志4、每天努力学习、提高自我，接受师傅的训练辅导5、全力达成元的目的业绩，签名：部经理意见：日期：区经理意见：日期：公司意见：日期：工具三：营员面试表序号姓名性别年纪手机主管推荐人面试状况备注12345工具四：学员档案记录表报名时间：年月第次序号部门姓名性别年纪学历电话推荐人及电话备注1234567工具五：师徒合同作为师傅我会：协助徒弟制订目的和行动计划陪伴展业（在营期间确保陪访3次）每天最少电话追踪，并给与辅导在10天内帮徒弟签下第一单，在60天内协助徒弟转正家访一次协助开拓准主顾在战斗营结束之后，每天检查工作日志作为徒弟我会：设定收入目的（当月收入1000元）设定转正目的（60天内转正）完毕计划100的填写并不停充实准时出勤，准时参加公司培训严格恪守培训班各项规定坚持每日有效4访并认真填写工作日志接受师傅的陪展、训练、辅导师傅：见证人：时间：徒弟：见证人：时间：工具六：陪访卡工具七：讲师邀请函xxx讲师：您好！为借重您在寿险行销方面的学识及特长，特邀请您担任第期新兵战斗营的讲师。现将有关事项告知以下，请予配合。一、培训时间：自xxx年x月xx日至xxx年x月xx日二、培训地点：xxxx培训教室三、请您务必于xxxx年x月x日xxx时之前达成培训地点四、您授课的题目是：xxx感谢您的鼎力相助，相信本班学员在您的大力支持下必然获益良多！此致祝业务顺意，前途锦绣！新华人寿保险公司xxxx营业区xxxx年x月x日工具八：讲师工作职责讲师授课应着原则职业装，上课守时；态度主动端正，谦虚谨慎，富有奉献精神；礼仪规范，精神饱满；耐心细致，灵活解决学员的问题；课前理解学员的基本状况；认真备课，充足理解课程内容把握核心知识点；围绕知识点做好案例收集；按照课程设立与安排进行训练，注意确保训练时间和效果，讲师手册中知识点的论述全方面、完整、到位；尊重学员，注意与学员的沟通，以激励为主，激发学员主动参加；与辅导员、班主任保持良好沟通，通力合作顺利完毕整个课程；训练师之间保持良好的沟通和内容的衔接，确保课程的连贯性；协助主任做好参训学员的训后追踪和辅导；工具九：培训告知____先生/小姐：您好!祝贺您顺利通过公司的面试，即将成为新兵战斗营中的一员，对您的参加，我们表达衷心的欢迎!您将于月日至月日在大厦楼第培训室接受为期15天的专业培训。在这15天的时间里，我们将会安排优秀的训练师进行授课，协助您掌握从事这个行业所必须的专业知识和技巧。我们深信，您一定在培训班上得到巨大的收获。您第一天报到的时间是上午08：30前。请您在提前15分钟达成培训教室。但愿我们安排能使您以愉悦的心情、饱满的热情投入到紧张的学习生活中去，预祝您学有所成!新华保险***营业区年月日工具十：培训物品清单表培训物品负责人完毕时间备注教学设备笔记本电脑投影仪投影幕白板白板笔音乐碟片电视VCD机音响麦克风海报纸透明胶带培训材料新兵战斗营操作手册讲师操作手册教学投影片随堂讲义教学工具***其它物品计划100表工作日志条款建议书样本投保书通关卡过关表奖品书籍************工具十一：激励方案一、新人（一）个人奖开单即获得司徽一枚或公司介绍折页五张，并获得小五星一枚；实动奖励实用书籍一本；培训期间件数前三名分别奖励***（机构视状况设定）；（二）团体奖全组开单奖励精美签字笔一种；全组实动奖励每人精美笔记本一种；二、师傅开单新人的师傅在干早会、部门早会进行表彰培训期间新人开单达三件，且师傅保费不低于3000元，奖励师傅***，奖励徒弟***；培训期间，能够主动配合新兵营运作，按规定做好陪展、追踪和辅导的师傅予以***奖励；新兵营优秀小组和优秀个人评比措施根据个人和小组最后的得分数选定优秀，具体积分措施为：迟到扣个人1分、小组2分；早退扣个人2分，小组3分；旷课扣个人3分、小组5分；手机响、吃东西，一次扣个人2分、小组5分；未达成日有效4访的个人，少一访扣一分；小组当天交单一件加2分；小构组员有效拜访量均达成4访，小组加5分；主动回答下列问题一次，个人加一分、小组加2分；发现好人好事一次，个人加一分、小组加2分；培训期间小组全勤且无迟到、早退、旷课和违纪行为加5分；其它违纪行为酌情进行处分，突出的优秀体现酌情加分；；工具十二：职场布置胸卡：业绩榜：出单榜：信息公布栏：职场文化：工具十三：新兵战斗营管理规章为顺应公司高速发展战略方针，不停哺育新的优秀营销人才,扎实做好基础管理工作已成为每个营销团体的主旋律。为协助各位员工掌握销售有关技能,提高专业能力，特成立营业区年第期新兵战斗营。有关章程以下：1、入营资格：*已完毕新人岗前培训并通关合格者，有强烈的发展意愿。*恪守新兵战斗营规章制度并自愿缴纳确保金元（此条各机构可根据单位实际状况酌情增减），无违反新兵战斗营各项规章制度者在结训时退还。2、营员待遇：*优先参加分公司和营业区组织的专项培训*营业区每天提供个人及学习小组的业绩、人力报表*赠予展业工具、书籍一套*专门的晋升规划、战斗营例会、激励方案3、营员考核：*准时参加每天的新兵战斗营，不得无端请假*参加新兵战斗营组织的有关训练,并准时完毕当天作业*每天最少三访4、违反考核规定任意二条者，即取消新兵战斗营营员资格。工具十四：学员守则培训期间不得迟到、早退。保持良好的精神风貌，着职业装参加培训，男士着深色西装、打领带，女士着职业装、化淡妆。恪守课堂纪律，不得交头接耳，提问题要举手，回答下列问题应起立；不得私自离开培训室；接时完毕当天作业。保持教室内外环境卫生，不得随处吐痰，乱扔纸屑，严禁吸烟；饮水在指定区域，饮水杯要摆放整洁。上课期间应将电话调至震动或者关机，严禁接听电话。爱惜公共设施和培训设备，不得私自拆卸或挪动。不得在桌面、椅面上涂写、乱划。尊敬教师，团结同窗，友爱互助。按照班级规定确保每日4访违反下列纪律者将取消其培训资格：上课期间严重影响课堂秩序；学员确需请假应提前以书面形式填写请假单并由其所在营业组主任签字、部经理签字、营销业务部签字方可有效；培训期间请假3次将作退训解决培训期间无端未到1次；累计旷课2节；不能恪守学员守则、完毕各项学习规定、作业规定者；工具十五：参训学员考勤表组姓名123456789101112131415工具十六：班主任工作日志一、学员沟通时间学员姓名增员人内容描述第一天第二天。。。二、听课统计讲师姓名课程内容及评价**课程：时间：***培训班评价：回馈状况：**课程：时间：***培训班评价：回馈状况：**课程：时间：***培训班评价：回馈状况：三、主管沟通主管姓名沟通内容四、当天小结讲师状况学员状况课程状况班级状况五、后期追踪辅导统计表*年**期***培训学员姓名业绩状况晋升状况存在问题辅导内容时间工具十七：讲师授课反馈表授课讲师：授学时间：内容优良普通差课程主题突出课程内容实用性讲师课程时间掌控课程中学员的参加讲师备课充足度讲师的专业程度合理化建议工具十八：陪伴拜访前的准备检查表本次拜访的目的：□理解新人的局限性之处□追踪新人的技能进步状况新人已掌握的客户资料：□年纪□配偶年纪□儿女状况□家庭收入□工作单位□享有的福利□爱好□购置保险状况□对保险的态度具体的描述：接触方式：□陌生拜访□已约访、初访□再访接触地点：□客户家□客户单位□公司职场接触步聚：已准备的资料及工具：□条款□彩页□建议书□金领（PDA）□投保单□收据□转帐委托书□电脑□公司介绍□签字笔预料的回绝及应对办法：回绝：应对办法：回绝：应对办法：观摩心得（用于示范式陪伴）主管的开场白是如何进行的？主管是如何引导客户循序渐进的？主管对客户的哪些回绝解决得十分精彩？主管在进行建议书阐明时是如何描述商品特色的？主管有哪些特殊的促成手段？其它你认为值得学习的部分：你认为主管存在的局限性之处：陪伴拜访主管观察表环节细节评定第一步建立轻松良好关系递送名片□是□否自我介绍□是□否寒暄赞美□是□否第二步道明来意□是□否第三步介绍公司历史□是□否荣誉□是□否投资收益状况□是□否第四步需求分析家庭收入分派□是□否第五步目的需求确认家庭保障□是□否教育金□是□否养老金□是□否有计划的储蓄□是□否急用的现金□是□否节税□是□否第六步产品阐明及组合利益解说产品设计□是□否保费设计□是□否整体利益概述□是□否红利□是□否生存金领取□是□否大病医疗□是□否意外身故□是□否第七步回绝解决□是□否问题一：业务员解决方式摘要：解决与否得当解决方式参考：问题二：业务员解决方式摘要：解决与否得当解决方式参考：问题三：业务员解决方式摘要：解决与否得当解决方式参考：第七步促成推定承诺法□是□否对比法□是□否二择一法□是□否第八步转介绍与否有运用□是□否注：此表重要是用于主管陪访时新人观察要点提示所用工具十九：市场调查表新华人寿是一家资本雄厚、财务稳健、产品领先，服务周到而在国内始终享有盛誉的专业寿险公司。为不停提高我公司的服务质量和水平，为广大市民更加好的解决人生财务问题，请您协助做以下市场调查：新华人寿是一家资本雄厚、财务稳健、产品领先，服务周到而在国内始终享有盛誉的专业寿险公司。为不停提高我公司的服务质量和水平，为广大市民更加好的解决人生财务问题，请您协助做以下市场调查：

1、对于国家现行的社保制度，您理解吗？A、理解B、普通C、不理解2、您预计中国大陆居民住一次院需耗费的人民币大概是多少？A、1000元左右B、3000元左右C、8000元左右3、依您个人的经验，如发生重大疾病如何解决？A、靠自己储蓄B、靠亲友协助C、靠单位D、其它4、许多人认为养老能够用储蓄的措施，如果是，请问您与否有措施解决存款的保值增值问题？A、有，措施是B、没有5、由于计划生育政策的成功执行，将来一对年青夫妇要供养七个人的生活，您觉得靠儿女养老现实性有多大？A、很大B、很小6、根据统计局的调查，国内培养一种小孩到大学的费用约为多少人民币？A、10万B、15万C、20万回执

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