商务谈判复习题参考答案

东北农业大学网络教育学院商务谈判复习题参考答案复习题一答案一名词解释谈判：

谈判是含有厉害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题互相协调与让步，努力达成合同的过程和行为。主谈人：是指在谈判的某一阶段或针对某一种或几个方面的议题，由谁为主进行发

言，叙述己方的立场和观点，此人即为主谈人。市场行情：是指该判断标的物在市场上的普通价格及波动范畴需要：需要是人对客观事物的某种欲望。有声语言：是通过人的发音器官来体现的语言，普通理解为口头语言二填空谈判的主体、谈判的客体、谈判的目的个体谈判、集体谈判目的、计划、需要文学性预谋、随机早期僵局、中期僵局、后期僵局迎送、宴请、会见国际性素质性风险、技术性风险投标确保书、履约确保书、预付款担保1~2赞成、反对谈判开局凝视、扫视与侧视、闭眼三判断（×）（√）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（×）（√）（√）（√）（×）（×）四简答商务谈判含有哪些特性？谈判对象的广泛性和不拟定性谈判双方的排斥性和合作性谈判的多变性和随机性谈判的公平性与不平等性如何进行谈判人员的配备？业务纯熟的经济人员技术精湛的专业人员精通经济法的法律人员熟悉业务的翻译人员谈判人员报价时要注意遵照什么原则？开盘价必须是最高价开盘价必须合情合理报价应当果断、明确、清晰不对报价做主动的解释和阐明应避免出现的心理状态有哪些？信心局限性热情过分不知所措提问的禁忌有哪些？带有敌意的问题涉及个人隐私的问题指责对方品质和信誉方面的问题故意提问五叙述为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？

商务谈判作为一门科学，其重要根据以下商务谈判是一门综合性的边沿学科。这是由商务谈判的复杂性决定的这是由商务谈判的应用性决定的商务谈判存在普通的规律性这种规律性能够通过谈判者的主观能动作用得以发现。在每一次具体的商务谈判中，谈判者又能找出其特殊性，这是实事求是的辩证唯物论，也是其科学性的生动体现。商务谈判作为一门艺术，可从下列几个方面体现出来商务谈判是供求双方不停磋商，互相让步，解决争端，以达成合同、订立合同的过程。商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一种较劲过程。在实践中，诸多状况都与精通谈判艺术有很大关系。谈判是由人参加的，谈判的主体是人，这就决定了谈判是人与人打交道。谈判地点设在我方和谈判地点设在对方的优点分别有哪些？谈判地点设在我方的优点以下：避免由于环境生疏带来的心理上的障碍获得额外的收获能够解决谈判以外的其它事情便于谈判人员向上级请示、报告以及互相间的沟通联系节省旅途的时间和费用谈判地点设在对方的优点以下：能够排除多个干扰，全心全意地进行谈判在某些状况下，能够借口资料不在身边，回绝提供不便泄露的情报能够越级与对方的上级洽谈，获得意外收获对方需要负担起准备场合和其它服务的责任谈一谈如何选择报价时机并阐明先报价的利弊有哪些？如何选择报价时机：应当使从分理解商品的使用价值和为对方带来实际利益，待对方对此发生爱好后在来谈价格问题。经验表明提出标价的最佳时机，普通是对方询问价格是，这阐明对方对商品产生了加以欲望，此时报价往往水到渠成。有时一开始对方就开始询问价格，这是最佳是听而不闻。由于此时对方对产品没有感爱好，现报价或许成为谈判的阻力。如果对方坚持报价也不能迟延。报价先后对事先各自目的有照非常重要的意义。分买和卖先报价。卖方先报价买方或以较低的价格买进；如果买方先报价当得知比自己既定的价格还要高时，也会欣然接受。或许再进一步抬价。实践证明先报价、后报价各有利弊。先报价的好处为谈判规定一种框框，最总的合同将在这一界限内形成。先报价会在一定程度上影响对方的盼望水平，进而影响到对方在随即个谈判阶段的行为。先报价的不利之处先报价容易为对方提供调节行为的机会可能使己方丧失一部分原本能够获得的利益。先报价还会是对方集中力量对报价发起攻打，迫使报价方一步步降价，而对方终究打算出多高分的价却分文未露。复习题二答案名词解释商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为理解决买卖双方的争端，并获得各自的经济利益的一种办法和手段。替代品：替代品涉及功效相近的不同品牌的产品、功效上升换代的产品等多个类型，往往替代品快速发展会造成主项产品的价格下降，甚至被挤出市场。主观价格：价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总但愿货品越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。晕轮效应：是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其它方面。无声语言：又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来体现的语言。填空主动的听、消极的听总体政局风险、全部权/控制风险、经营风险、转移风险环境、时间专业技术人员人有理、有利、有节握手、问候、递接名片自然性风险、政治性风险、市场性风险需要礼仪完整性、层次性、稳定性精力集中交际的需要价格商务人员、经济人员判断（×）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（√）（√）（√）（×）（√）简答进行商务谈判时应遵照哪些基本原则？自愿原则平等原则互利原则求同原则合作原则正当原则优秀的谈判人员应含有什么样的素质？知识素质心理素质仪态素质谈判技能素质礼仪素质精力充沛谈判开局的基本任务是什么？谈判通则的协商营造适宜的谈判氛围开场陈说在谈判中，需要的心理重要体现在哪几方面？权利的需要。这事实上是自尊心理需要，是个人控制环境需要。交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的确保。成就需要。这是自我实现需要的需要。使用陈说语言应注意什么？简要精确语言要含蓄、幽默语言要具体生动避免使用含有上下线的数值语言要富有弹性解围用语的使用结束谈判的用语叙述试述沟通中的基本知识涉及哪些？听的要诀与技巧：需要注意是：只注意于己有关的讲话内容，不顾全对方全部讲话内容。精力分散或思路较对方慢或观点不一致少听或漏听；凭借感情、爱好的变化来理解对方讲话内容，从而去接对方；受收听者的文化知识限制听不懂对方的讲话内容；环境干扰。听得要诀：避免开小差要用心致志；通过笔记来达成精力集中；在用心听的基础上，要善于取出取经；要克服先入为主的倾听办法；发明良好的谈判环境；注意不要因轻视对方抢话；不可急于判断问题而耽搁听；听到自己难以对付的问题，不要充耳不闻。商务谈判中“辩”的要诀：观点要明确；辩路要敏捷；掌握大的原则；态度要客观公正；掌握好攻打的尺度；要善于解决优劣势；注意辩论中的风度和举止。商务谈判中说服的要诀：说服别人的要诀：获得别人的信任；站在别人的角度设身处地想问题；发明良好的氛围；说服用语要推敲。说服顽固者地办法：给他一种台阶下。认同的要诀：寻找双方工作上的共同点；寻找生活方面的共同点；寻找双方的爱好和爱好的共同点；寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。简述马斯洛的需求层次理论生理的需要人的需要首先是生理的需要。人要维持生存，就会对食物、空气、活动、睡眠等产生需要，并且必须得到满足。这是人最基本的需要。安全的需要在生理需要满足之后，生物体接着考虑安全需要爱与归属的需要在生理与安全需要得到合理的满足后来，追求爱与友情的需要就占据了主导地位。他渴望同人们建立起一种充满友情的关系，渴望成为某个群体中的一员，渴望交流感情，渴望关心与关爱。获得尊重的需要这是人类但愿实现自己的潜在能力，获得成就，对社会有较大奉献，能够得到别人尊重的欲求。具体体现为但愿自己有能力，有成就，能胜任工作，渴望得到别人的赏识和高度评价，得到名誉和荣耀。自我实现的需要当上述种种需要都已得到充足的满足之后，人们的需要层次又会上升，这就是自我实现的欲望。即每个人都处在最适合他的工作岗位，充足发挥每个人的能力。求知与理解的需要这是人类但愿不停增添学识与智能、充足探究未知世界的欲求。在一种正常人身上，存在着一种谋求、探索和理解有关自己周边环境知识的基本动力。美的需要这是人类行为的最高动机，是人类追求美妙事物、谋求美的感受的欲求。人类的行为被某种所谓美的需要渴望所驱使。简要叙述如何鉴定成交信号？从谈判涉及的交易条件来鉴定考察交易条件中余留的分歧考察谈判对手交易条件与否进入己方成交线考察双方在交易条件上的一致性从谈判时间来鉴定双方商定的谈判时间单方限定的谈判时间形势突变的谈判时间从谈判方略来鉴定最后立场方略折中进退方略总体条件交换方略复习题三答案一名词解释补充品：人们在消费主项的时候必须附带消费的产品。例如电脑与网络。客观价格：是指针对于产品本身所含有的多个功效和特点的市场相对价格。先入为主：是指人们习惯于在没看到结论之前就主观地下结论。专业语言：是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的某些专用或专门术语。商务谈判方略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达成某个预定的近期或远期目的所采用的计谋和谋略。二填空派生性、单一性、应变性礼仪交易风险、经济风险、会计风险可说服法律人员价格普通性提问、直接性提问、诱导性提问有声语言、无声语言法则性、明确性守时守约浮动价格、期货价格24攻势方略、防御方略专业语言、法律语言、盼望值大小、效价的高低三判断（×）（√）（√）（√）（×）（√）（×）（×）（√）（×）（√）（×）（√）（×）（√）四简答谈判成败的评价原则有哪些？谈判目的谈判效率人际关系获得谈判对手信息资料的途径有哪些？从国内的有关单位或部门收集资料从国内在国外的机构及本单位有联系的本地单位收集资料从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息本公司或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察谈判氛围有哪几个类型？冷谈、对立和紧张。谈判人员的关系不融洽。松松垮垮、慢慢腾腾、谈判人员在谈判中漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡等。谈判人员心情愉快、交谈融洽、普通有效率、有成果。洽谈氛围安静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判双方的态度都很严肃认真看待，不容易说每一句话。商务谈判活动所产生的心理挫折重要体现在哪几方面？成就需要与成功可能性的冲突创作性与习惯定向认识的冲突角色多样化和角色期待的冲突在商务谈判中运用语言艺术时需要遵照哪些基本的原则？客观性原则针对性原则逻辑性原则隐含性原则规范性原则说服性原则五叙述简述回答的技巧有哪些？回答下列问题之前，要给自己留有思考时间。把握对方提问的目的和动机部分回答当没搞清晰问题确实切含义时不要随便回答答非所问迟延式回答含糊回复反问沉默不语对于不懂得的问题不要回答在回复时，若对方打岔，则让他做下去，不要干涉他。详述商务谈判开局阶段选择方略应注意的因素和可选择的重要方略。规格发明和谐氛围方略从容自若，侃侃而谈，自然地调动起对手的谈判爱好巧妙地谈些中性话题，消除对手的陌生和疑虑旁敲侧击，探测出对方的虚实意向切入正题方略态度诚恳真实，含有求实性共同商定谈判的议事日程以沟通思想为前奏，求同存异避免闲聊，离题太远切忌故作姿态，也不适宜过分热情察言观色方略径直步入会场，态度从容、和谐、自信动作和说话要轻松自如，从容不迫可合适的谈些业务方面的话题切忌以貌取人或先入为主，过早地对对方的意图形成固定的见解淡化等级、消除开局冷场方略东道主一方应有主人风范，以热情和谐的语言首先讲话，并故意识地同客人产生共鸣，发明和谐、活跃的氛围。双方的主谈人在举止、言谈中尽量体现出豁达大度，使对方放松。讲话时间上双方要配合合理，不要出现独霸会场的局面。先把双方容易达成一致的事项提出，发明一种和谐的“共同感”“一致感”讲话要简洁明了，切忌夸夸其谈。请列举扭转僵局的重要手段（最少十种）变化付款方式和时限撤换谈判组长或组员转移不拟定因素变化风险承当的方式和时间变化对对方规定的时限限制通过建议赔偿程序和确保手段来提高成交后的双方满意程度变化谈判重心变化合同的类型变化比例的基数寻找能在中间调停的人安排一种双方的高层会议或者高层热线电话增加其它的既真实又明显的可选择项变化明细或成文条件设立一种联合的研究会讲某些幽默的故事。复习题四答案名词解释前续产品：即生产主项产品必须的原材料或初级加工品。例如食品需要粮食。消极价格：我们把对价格反映消极的，叫消极价格。激励：是指调动人的主动性，激发人的内在潜力。法律语言：是指商务谈判业务所涉及到的有关法律规定的用语。战略方略：又称宏观方略，普通是指涉及全局利益的指导性决策，是实现谈判总目的的原则性方案与途径。填空议题政治与法律环境、社会文化环境价值、使用价值目的激励、奖惩激励迂回入题、从细节入题、针对性、传意性5人员风险、非人员风险礼节性的、政治性的、事务性的主动姿态方略、消极姿态方略开宗明义、让对方先谈、坦诚相见主观、客观时间的选择、人的选择、一致性语言判断（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（×）（×）（√）（√）（√）（√）（√）（√）简答商务谈判的类型有哪些？国际商务谈判和国际商务谈判商品贸易谈判和非商品贸易谈判一对一谈判、小组谈判和大型谈判主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判传统式谈判和当代式谈判公开谈判、半公开谈判和秘密谈判长桌谈判和圆桌谈判马拉松式谈判和闪电式谈判合同之外的谈判涉及哪几部分？谈判时间的谈判谈判地点的谈判谈判议程的谈判其它事宜的谈判信息资料的整顿分为哪几个阶段？对资料的评价对资料的筛选对资料的分类对资料的保存谈判方案的基本规定有哪些？谈判方案要简要扼要谈判方案要具体谈判方案要灵活谈判人员在磋商阶段的准则是什么？把握氛围的准则次序逻辑准则掌握节奏的准则沟通说服准则叙述商务谈判的作用有哪些？有助于增进商品经济的发展商品经济越是发达，谈判的应用越是广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化。同时，谈判广泛运用于社会生产，生活的各个领域，又进一步增进了社会的繁华、经济的发展。它更加好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了互相的关系，提高了交易的成功率。有助于加强公司间的经济联系商务谈判大多是在公司和公司之间、公司与其它部门之间进行的。每个公司要与其它部门或单位进行协作，才干完毕生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，公司间的联系与合作越紧密，越是需要多个有效的沟通手段。同时，公司含有独立的法人资格，公司之间的交往与联系也必须在自愿互利的基础上，实施等价交换、公平交易。因此谈判理所固然地成为公司之间经济联系的桥梁和纽带。有助于增进我国对外贸易的发展发展对外贸易，参加国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，理解和掌握国际商贸活动的规律和准则，理解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，纯熟掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才干有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。为确保交易条款精确无误，对于谈判者来说，有哪些问题应当予以重视？请具体阐明价格问题价格与否涉及多个税款、运费、保险或其它法定的费用在推行合同期间，价格与否受供求关系的影响，如果行市发生了变化，那么成交的产品价格与否也随之变化在推行合同期间，价格与否会受汇率变化的影响和推行合同期间，价格与否会受原材料价格波动的影响合同推行问题与否明确提到一旦我方或对方解除合同的解决办法对“履约”与否有明确的解释，与否涉及对方对产品的合用合同的推行能否分阶段进行，与否已做了明确规定合同的推行过程中，经常会碰到多个干扰和挫折，如果碰到这样的问题，如何解决原则化问题合同中的条款与否参考国标或某些国际原则的规格合同中的产品规格与否做了明确的规定仓储及运输问题仓储及运输问题由哪方负责某些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与解决索赔的解决拟定索赔范畴和金额索赔方式的拟定索赔根据哪种法律在何地解决索赔事项如何对不同类型的谈判对手要区别看待，应注意哪些禁忌？与权力型对手谈判的禁忌试图去支配他、控制他强迫他作出过多的让步，提出相称苛刻的条件与进取型对手谈判的禁忌不让他插手谈判程序的安排不听取他的建议让他容易得手屈服于他的压力与关系型对手谈判的禁忌不主动攻打对他让步过多对他的热情态度掉以轻心复习题五答案名词解释素质性风险：是由于参加的人员素质欠佳造成的。国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处在不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。礼仪：是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中以风俗、习惯和传统等形式固定下来的行为规范与准则。反问劝导法：就是面对对方的过分规定，提出一连串的问题，这连串的问题足以使对方明白你不是一种能够任人欺骗的笨蛋。战术方略：又称微观方略，是与战略性方略对应而存在的，战术性方略普通指完毕战略性方略的具体方案和手段。填空说服性攻击严肃性、规范性、可保存性品质、合用性纯风险、投机风险手势强势方略、弱势方略、均势方略正面回答、迂回回答、避而不答行为体现、摆脱挫折困扰的方式礼貌尊重；自然轻松；和谐合作；主动进取替代品、补充品、前续产品、后续产品项目分类法、从小到大分类法、ABC分类法信誉、名誉、名誉意志力防止性方略、解决性方略、综合性方略判断（√）（×）（×）（√）（√）（√）（√）（√）（√）（√）（√）（×）（√）（√）（√）简答合同之内的谈判涉及哪几部分？价格（金额）的谈判交易条件的谈判合同条款的谈判商务合同有哪些特点？遵照法律根据体现权利义务平衡合同当事人应有正当行为能力合同条文必须明确、规范成功谈判者的心理素质规定有哪些？意志力自制力应变力感受力信念诚意无声语言的作用是什么？替代作用补充作用暗示作用调节作用在商务谈判的磋商阶段，能够采用哪些应对方略？报价方略报价时机方略价格分割方略价格优惠方略价格比较方略价格差别方略还价方略吹毛求疵方略不开先例方略最后通牒方略叙述详述商务谈判过程中普通会碰到哪几个风格的谈判对手以及对付不同风格谈判对手对应的谈判方略。对付“强硬型”对手谈判方略以柔克刚方略争取承诺方略更换方案方略黑脸白脸方略对付诡计型谈判者方略反车轮战方略对付抬价方略假痴不癫方略对付固执型谈判者的谈判方略先例旁证方略制造僵局方略以守为攻方略对付虚荣型谈判者方略投其所好方略顾全方面子方略强化制约方略谈谈语言技巧在商务谈判中的重要性语言艺术是商务谈判中体现自己观点的有效工具在整个商务谈判过程中，谈判人员要把自己的判断、推理、论证的思维成果精确地体现出来，必须杰出的运用语言艺术工具。语言艺术是通向谈判成功的桥梁在商务谈判中，恰本地运用语言艺术来体现同样的问题或一段话，能够使对方听起来有爱好，并乐于听下去。语言艺术是实施谈判方略的重要途径谈判方略的实施，必须讲究语言艺术。在商务谈判过程中，许多方略如软硬兼施、红脸白脸等，都需要比较高超的语言技巧与艺术。语言艺术是解决商务谈判中人际关系的核心成功的谈判应重视三个价值评判原则，即目的实现原则、成本优化原则和人际关系原则。在商务谈判中，除了争取实现自己的预定目的，努力减少谈判成本外，还应当重视建立和维护双方的和谐合作关系。试述不同性格谈判对手的心理特性及禁忌与迟疑人进行谈判的禁忌特性：不信任对方；不让对方看透自己；极端讨厌被说服；不立刻做出决定。禁忌：在心理上和空间上过分靠近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服；催出他做出决定；与唠叨型的人进行谈判的禁忌特性：含有强烈的自我心理意识；喋喋不休地说；爱刨根问底；好辩驳对方；心情较为开朗；禁忌：有问必答；和他辩论；体现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯想开溜。与沉默行人进行谈禁忌特性：不自信；想逃避；行为表情不一致；给人不热情的感觉。禁忌：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。与顽固型的人进行谈判的禁忌特性：非常固执；自信自满；控制别；不肯有所拘束。禁忌：缺少耐心；强制他；对产品不加具体阐明；带软弱复习题六答案一名词解释自然性风险：是指自然灾害、自然环境恶化等不可控制因素引发的造成公司投资损失的可能性。礼貌：指人与人之间在接触交往中，互相表达敬重和和谐的行为。情绪性僵局：是指由于谈判双方感情上的问题，而产生情绪性的对立，从而使谈判无法进行下去，形成对立的局面。情势方略：是指在某种特定的状况下，解决和解决问题的特定手段。技术性风险：重要是指由于技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险二填空拟定谈判方案诚意可接受目的谈判场合的选择

、谈判人员的食宿安排主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与主动价格、固定价格与浮动价格、安全、经济利益、归属、获得尊重耐心洞察形势、运用时间澄清问题、探讨可能性、避免反击、共同决策合作报价方略、还价方略无为、安抚妥协、强迫、两全耐心电话联系、拜访、娱乐、宴请避其锋芒、以弱制强、以柔克刚三判断（√）（×）（√）（√）（√）（×）（×）（√）（√）（√）（√）（×）（√）（√）（√）四简答需要含有哪些特点？需要含有对象性需要含有选择性需要含有持续性需要含有相对满足性需要含有发展性谈判提问应当掌握哪些技巧？提前准备问题把握提问时机保持提问的持续性提问后保持沉默，等待对方回答提问态度要诚恳提问句式简短语速要适中当在谈判中处在被动地位时，采用哪些方略比较适宜？“挡箭牌”方略踢皮球方略疲倦方略吹毛求疵方略以柔克刚方略难得糊涂方略多问多听少说方略以退为进方略产生谈判僵局的因素有哪些？立场争执成交底线的差距较大一方采用强迫姿态人员素质较低沟通障碍外部环境发生变化社会交往中应当注意哪些礼仪？守时守约尊妇敬老尊重风俗习惯举止得体吸烟五叙述为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？

商务谈判作为一门科学，其重要根据以下商务谈判是一门综合性的边沿学科。这是由商务谈判的复杂性决定的这是由商务谈判的应用性决定的商务谈判存在普通的规律性这种规律性能够通过谈判者的主观能动作用得以发现。在每一次具体的商务谈判中，谈判者又能找出其特殊性，这是实事求是的辩证唯物论，也是其科学性的生动体现。商务谈判作为一门艺术，可从下列几个方面体现出来商务谈判是供求双方不停磋商，互相让步，解决争端，以达成合同、订立合同的过程。商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一种较劲过程。在实践中，诸多状况都与精通谈判艺术有很大关系。谈判是由人参加的，谈判的主体是人，这就决定了谈判是人与人打交道。简述回答的技巧有哪些？回答下列问题之前，要给自己留有思考时间。把握对方提问的目的和动机部分回答当没搞清晰问题确实切含义时不要随便回答答非所问迟延式回答含糊回复反问沉默不语对于不懂得的问题不要回答在回复时，若对方打岔，则让他做下去，不要干涉他。如何对不同类型的谈判对手要区别看待，应注意哪些禁忌？与权力型对手谈判的禁忌试图去支配他、控制他强迫他作出过多的让步，提出相称苛刻的条件与进取型对手谈判的禁忌不让他插手谈判程序的安排不听取他的建议让他容易得手屈服于他的压力与关系型对手谈判的禁忌不主动攻打对他让步过多对他的热情态度掉以轻心复习题七答案一名词解释姿态方略：是谈判过程中，谈判者双方采用的旨在对应他方姿态的主观性方略。次序逻辑准则：是指把握磋商议题内含的客观次序逻辑，拟定谈判目的启动的先后次序与谈判进展的层次。倒退：是指人遭受挫折后，可能发生的幼稚的、小朋友化的行为。外交语言：是一种含有含糊性、缓冲性和圆滑性特性的弹性语言。后续产品：即主项产品而派生的的为主项产品提供服务的产品服务的产品或行业。如汽车与汽车维修。二填空自制力开局阶段、磋商阶段、成交阶段纯风险快速、新颖典礼违约保险、非保险以退为进私下交往目的、计划

握手、问候、递接名片针对性、传意性一致性说服性耐心三判断（×）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（×）（√）（×）（√）（×）（√）（√）四简答在商务谈判过程中，当己方碰到“强硬型”谈判对手时，应采用哪些应对方略？以柔克刚方略争取承诺方略更换方案方略黑脸白脸方略妥善解决潜在僵局的措施有哪些？先必定局部再全盘否认用对方的意见去说服对方反问劝导法条件对等法：舍弃枝节、抓住重点商务人员的服饰礼仪有何规定和讲究？要选择适合自己的服饰着装要整洁着装要入乡随俗在国际商务谈判活动中，绝不能够穿任何表明自己的某些社会联系或信仰的服饰。领带的佩戴也很有讲究除非必要，普通不能脱掉西服外衣袜子国际商务谈判的基本规定有哪些？树立对的的国际商务谈判意识做好国际商务谈判的准备工作对的认识和看待文化差别熟悉国家政策、国际公约和国际惯例含有良好的外语技能人员素质性风险重要体现在哪些方面？有些谈判者在谈判中的情绪不稳定有些谈判者自我体现欲望过强，刚愎自用有些谈判者不敢负担责任有些谈判者缺少必需的知识五叙述谈判地点设在我方和谈判地点设在对方的优点分别有哪些？谈判地点设在我方的优点以下：避免由于环境生疏带来的心理上的障碍获得额外的收获能够解决谈判以外的其它事情便于谈判人员向上级请示、报告以及互相间的沟通联系节省旅途的时间和费用谈判地点设在对方的优点以下：能够排除多个干扰，全心全意地进行谈判在某些状况下，能够借口资料不在身边，回绝提供不便泄露的情报能够越级与对方的上级洽谈，获得意外收获对方需要负担起准备场合和其它服务的责任详述商务谈判开局阶段选择方略应注意的因素和可选择的重要方略。规格发明和谐氛围方略从容自若，侃侃而谈，自然地调动起对手的谈判爱好巧妙地谈些中性话题，消除对手的陌生和疑虑旁敲侧击，探测出对方的虚实意向切入正题方略态度诚恳真实，含有求实性共同商定谈判的议事日程以沟通思想为前奏，求同存异避免闲聊，离题太远切忌故作姿态，也不适宜过分热情察言观色方略径直步入会场，态度从容、和谐、自信动作和说话要轻松自如，从容不迫可合适的谈些业务方面的话题切忌以貌取人或先入为主，过早地对对方的意图形成固定的见解淡化等级、消除开局冷场方略东道主一方应有主人风范，以热情和谐的语言首先讲话，并故意识地同客人产生共鸣，发明和谐、活跃的氛围。双方的主谈人在举止、言谈中尽量体现出豁达大度，使对方放松。讲话时间上双方要配合合理，不要出现独霸会场的局面。先把双方容易达成一致的事项提出，发明一种和谐的“共同感”“一致感”讲话要简洁明了，切忌夸夸其谈。为确保交易条款精确无误，对于谈判者来说，有哪些问题应当予以重视？请具体阐明价格问题价格与否涉及多个税款、运费、保险或其它法定的费用在推行合同期间，价格与否受供求关系的影响，如果行市发生了变化，那么成交的产品价格与否也随之变化在推行合同期间，价格与否会受汇率变化的影响和推行合同期间，价格与否会受原材料价格波动的影响合同推行问题与否明确提到一旦我方或对方解除合同的解决办法对“履约”与否有明确的解释，与否涉及对方对产品的合用合同的推行能否分阶段进行，与否已做了明确规定合同的推行过程中，经常会碰到多个干扰和挫折，如果碰到这样的问题，如何解决原则化问题合同中的条款与否参考国标或某些国际原则的规格合同中的产品规格与否做了明确的规定仓储及运输问题仓储及运输问题由哪方负责某些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与解决索赔的解决拟定索赔范畴和金额索赔方式的拟定索赔根据哪种法律在何地解决索赔事项复习题八答案一名词解释最优盼望目的：指对谈判者最有利的谈判目的，它在

满足某方实际需求利益之外，

尚有一种额外的增加值开场陈说：即双方分别阐明自己对有关问题的见解和基本准则，表明认为谈判应涉及的问题和问题的性质、地位，但愿获得的利益及谈判的立场。理喻作用：是指人在受挫时，会寻找理由和事实来解释或减轻焦虑困扰的方式。时机方略：是指谈判者在谈判中巧妙地运用时机，借助于时间因素来发明谈判中的奇迹。场外沟通：谈判会场外的沟通亦称场外交易、会下交易等。它是一种非正式谈判，双方能够无拘无束的交换意见，达成加强沟通、消除障碍、避免出现僵局的目的。二填空诚意投机风险最低期限目的商务合同交付方式、价金调查、遭受挫折主动的听坦诚文学性自然性风险、政治性风险、市场性风险人员风险、非人员风险语言议题攻击合作三判断（×）（√）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（√）（√）（√）四简答商务谈判方略时实现碳判目的的跳板，这种跳板作用体现在哪些方面？有助于搞好谈判开局有助于把握谈判的方向和进程有助于实现双方的和谐合作有助于获得最佳谈判成果情绪性僵局缓和办法有哪些？转移话题投其所好，变化氛围视而不见幽默解决场外沟通以情动人要给对方谈判人员送礼物，应当注意哪些问题？赠予礼物，首先要注意对方的文化背景赠予礼物，要选择含有一定纪念意义或有民族特色、地区特点，或是受礼人爱慕的小礼物赠予礼物还要讲究数量赠予礼物还要注意时机和场合赠予礼物，需要注意包装文化差别对国际商务谈判有何影响？权力距离生活的数量与质量个人主义与集体主义不拟定性规避技术性风险有哪些？技术上过分奢求引发的风险由于合作伙伴选择不当引发的风险强迫性规定造成的风险五叙述谈一谈如何选择报价时机并阐明先报价的利弊有哪些？如何选择报价时机：应当使从分理解商品的使用价值和为对方带来实际利益，待对方对此发生爱好后在来谈价格问题。经验表明提出标价的最佳时机，普通是对方询问价格是，这阐明对方对商品产生了加以欲望，此时报价往往水到渠成。有时一开始对方就开始询问价格，这是最佳是听而不闻。由于此时对方对产品没有感爱好，现报价或许成为谈判的阻力。如果对方坚持报价也不能迟延。报价先后对事先各自目的有照非常重要的意义。分买和卖先报价。卖方先报价买方或以较低的价格买进；如果买方先报价当得知比自己既定的价格还要高时，也会欣然接受。或许再进一步抬价。实践证明先报价、后报价各有利弊。先报价的好处为谈判规定一种框框，最总的合同将在这一界限内形成。先报价会在一定程度上影响对方的盼望水平，进而影响到对方在随即个谈判阶段的行为。先报价的不利之处先报价容易为对方提供调节行为的机会可能使己方丧失一部分原本能够获得的利益。先报价还会是对方集中力量对报价发起攻打，迫使报价方一步步降价，而对方终究打算出多高分的价却分文未露。请列举扭转僵局的重要手段（最少十种）变化付款方式和时限撤换谈判组长或组员转移不拟定因素变化风险承当的方式和时间变化对对方规定的时限限制通过建议赔偿程序和确保手段来提高成交后的双方满意程度变化谈判重心变化合同的类型变化比例的基数寻找能在中间调停的人安排一种双方的高层会议或者高层热线电话增加其它的既真实又明显的可选择项变化明细或成文条件设立一种联合的研究会讲某些幽默的故事。如何对不同类型的谈判对手要区别看待，应注意哪些禁忌？与权力型对手谈判的禁忌试图去支配他、控制他强迫他作出过多的让步，提出相称苛刻的条件与进取型对手谈判的禁忌不让他插手谈判程序的安排不听取他的建议让他容易得手屈服于他的压力与关系型对手谈判的禁忌不主动攻打对他让步过多对他的热情态度掉以轻心复习题九答案一名词解释礼节

后松

物体语言

个人主义

汇率风险二填空诚意完全规避预测、核算润滑权利义务标的物心理价格弹性国际性需要礼节性的、政治性的、事务性的价值、使用价值意志力手势三判断（√）（×）（√）（√）（×）（×）（√）（×）（√）（×）（×）（×）（×）（√）（×）四简答商务谈判方略运用的基本原则有哪些？通晓周密筹划反映灵活，能集中生智有理、有利、有节业精于勤严重僵局的解决措施有哪些？离席方略更换谈判班子休会改期再谈最后通牒请第三方参加仲裁握手时要注意哪些礼仪？握手要掌握时间，普通来说时间约为五秒握手力量要适度，过轻或过重都不好。握手时，必须笑容可掬注视对方女士与人握手时应先脱去右手手套，但有地位者可不必；男的则必须脱去手套再行握手礼。握手要注意先后次序。美国人的谈判风格是如何的？办事干脆利落，不兜圈子谈判方式灵活多样爱惜时间，重视最后期限重视利润，主动务实重叠同，法制观念强美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的一揽子交易民族优越感强，谈判不容易让步不同地区间谈判风格迥异。影响工程设备远期价格的因素重要有哪些？原材料价格工资汇率和利率风险国内外其它政治经济状况的变动五叙述简述马斯洛的需求层次理论生理的需要人的需要首先是生理的需要。人要维持生存，就会对食物、空气、活动、睡眠等产生需要，并且必须得到满足。这是人最基本的需要。安全的需要在生理需要满足之后，生物体接着考虑安全需要爱与归属的需要在生理与安全需要得到合理的满足后来，追求爱与友情的需要就占据了主导地位。他渴望同人们建立起一种充满友情的关系，渴望成为某个群体中的一员，渴望交流感情，渴望关心与关爱。获得尊重的需要这是人类但愿实现自己的潜在能力，获得成就，对社会有较大奉献，能够得到别人尊重的欲求。具体体现为但愿自己有能力，有成就，能胜任工作，渴望得到别人的赏识和高度评价，得到名誉和荣耀。自我实现的需要当上述种种需要都已得到充足的满足之后，人们的需要层次又会上升，这就是自我实现的欲望。即每个人都处在最适合他的工作岗位，充足发挥每个人的能力。求知与理解的需要这是人类但愿不停增添学识与智能、充足探究未知世界的欲求。在一种正常人身上，存在着一种谋求、探索和理解有关自己周边环境知识的基本动力。美的需要这是人类行为的最高动机，是人类追求美妙事物、谋求美的感受的欲求。人类的行为被某种所谓美的需要渴望所驱使。详述商务谈判过程中普通会碰到哪几个风格的谈判对手以及对付不同风格谈判对手对应的谈判方略。对付“强硬型”对手谈判方略以柔克刚方略争取承诺方略更换方案方略黑脸白脸方略对付诡计型谈判者方略反车轮战方略对付抬价方略假痴不癫方略对付固执型谈判者的谈判方略先例旁证方略制造僵局方略以守为攻方略对付虚荣型谈判者方略投其所好方略顾全方面子方略强化制约方略试述不同性格谈判对手的心理特性及禁忌与迟疑人进行谈判的禁忌特性：不信任对方；不让对方看透自己；极端讨厌被说服；不立刻做出决定。禁忌：在心理上和空间上过分靠近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服；催出他做出决定；与唠叨型的人进行谈判的禁忌特性：含有强烈的自我心理意识；喋喋不休地说；爱刨根问底；好辩驳对方；心情较为开朗；禁忌：有问必答；和他辩论；体现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯想开溜。与沉默行人进行谈禁忌特性：不自信；想逃避；行为表情不一致；给人不热情的感觉。禁忌：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。与顽固型的人进行谈判的禁忌特性：非常固执；自信自满；控制别；不肯有所拘束。禁忌：缺少耐心；强制他；对产品不加具体阐明；带软弱复习题十答案一名称解释集体主义：以一种紧密结合的社会构造为特