代理商管理概述

问题困惑突破管理不属于你的企业学习目标通过案例学习和讨论，理解经销商管理对企业成败的影响初步掌握商务管理的知识和技能，管理不属于自己的企业通过学习和实践，了解初步的商务管理途径内容从渠道冲突谈起－来自渠道的挑战（我们面临的实际案例讨论）管理不属于你的企业－商务管理技巧计划－开发新市场组织－经销商选择标准激励－促成经销商的合作意愿辅导－如何拜访老经销商控制－影响与约束经销商的行为退出－天下没有不散的宴席案例：南京医院VS西安杨森视频思考：冲突的原因是什么？这种冲突是否可以避免？西安杨森为什么不接受订单管理？冲突的结果说明了什么？分享：价值链微笑曲线南京医药的“订单生产”模式可行吗？

研发设计生产物流分销行销、品牌厂家与经销商之间利益冲突与矛盾经销商的期望资金：先赊货，后付款单次订货量少，资金周转快利润高毛利、高返利垄断独家经销权市场拓展厂家更多的人力投入、开发投入更多的推广活动、促销活动、广告投入售后服务产品质量过硬、客户投诉时厂家能及时处理优质的物流服务和退货、调货服务品牌、培训厂家的品牌知名度高，能提升经销商形象厂家能提供培训，提高经销商业务能力产品协同作用产品能弥补现有产品线不足或发挥协同效应厂家的期望降低风险与成本：先打款，后发货单次订货量大，物流及行政成本低利润合理的利润不低价倾销专注最好是”经销独家”，专注在销售一家的产品市场能力成熟的网络充足的人力、物力良好的合作意愿能够独立开发市场和完成上量配合与执行力完全配合厂家的市场策略不窜货认真执行厂家的促销策略良好的库存管理，不退货，不换货订货能够配合厂家的销售计划厂家与经销商之间常见的相互伤害行为经销商：享受独家经销权，不关注市场拓展，集中精力卖高利润的竞品；短期行为，低价倾销，窜货、截留市场费用；只抢畅销的产品，不做新产品的开发；资金、管理、人力不足，制约厂家的市场发展控制销售网络、销售信息、要求没有得到满足就“挟市场以令厂家”：。。。。。。厂家：居高临下，只顾压货完成销售指标，不管经销商死活；商务政策缺乏连续性，频繁更换经销商；库存管理差，频繁断货；市场控制不力，窜货严重，价格下滑，利润下降；长期压货导致“爆仓”，产品过期，不予退货；长期拖欠返利或赖帐；售后服务差，对客户投诉置之不理；。。。。。。厂家与经销商之间的关系定位经销商是厂家进入新市场的通路与桥梁；厂家依靠经销商的人、钱、网络来实现新市场的销售，经销商是由厂家商务人员管理的区域销售团队；经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的利益有一致也有冲突。内容管理不属于你的企业－商务管理技巧计划－开发新市场组织－经销商选择标准激励－促成经销商的合作意愿辅导－如何拜访老经销商控制－影响与约束经销商的行为退出－策略与方法商务人员的素质和要求

做生意前先做人人品与素质：IQ+EQ+AQ诚信、正直、守信、热诚、有激情、勤奋、认真、踏实、圆滑、变通。。。技能－商务知识＋技能；管理知识＋技能；谈判能力；影响力；其他要求：热爱商务工作，喜欢与不同的人打交道能够经常出差

计划－开发新市场

做好功课知己－了解自己产品在当地的自然销售信息或估算潜力；知彼－了解竞品在当地的销售信息（价格、利润、通路、促销等）；知环境－当地的经济情况、客户情况、商业环境、主要经销商等；锁定你的候选人，不做冒然拜访，一定要有备而谈第一印象非常重要有彼此熟悉的经销商引见一定有帮助一定要准备好产品在当地的上市计划和营销计划选择合适的时间和环境

组织－经销商选择标准

经营实力（学历）资质、资金实力、销售规模、物流仓储能力、知名度、可持续性发展等营销意识（敬业精神）是否有开发终端和上量的意识和能力？坐商Vs行商？市场能力（业绩表现）网络覆盖能力如何？现有的品牌表现如何？经销商提供了哪些增值服务？管理能力（领导力）经销商自身的运营管理能力如何？领导人的素质和理念如何？口碑调查（品行）了解同行、同业口碑，经销商及其合伙人口碑合作意愿（企图心与留任）对厂家产品、品牌是否认同，对合作前景是否有信心

经销商选择标准排序

1、合作意愿（企图心与留任） 30％2、口碑调查（品行） 25％3、营销意识（敬业精神） 15％4、管理能力（领导力） 15％5、市场能力（业绩表现） 10％6、经营实力（学历） 5％经销商档案？Profile经销商开户申请表？AccountOpenForm经销商绩效评估表？AssessmentForm激励－促成经销商的合作意愿

仅仅会介绍公司产品、商务政策、订货、拿流向、处理退换货和返利的商务人员是不合格的；能够持续发展和激励不属于自己的团队的商务人员才是企业的高附加价值提供者；

商务人员需要说服和激励经销商三个主要问题；销售能成功（好工作）利润有保障（好收入）有附加的价值（有发展）

辅导－如何拜访老客户？

基本原则：规律联系，定期拜访

－拜访经销商是为了帮助经销商做好市场工作

－不是为了完成任务来压货的 －客情不是喝出来的，不是聊出来的，而是通过实实在在的工作做出来的

辅导－如何拜访老客户？

一、先初步走访市场，掌握经销商的“失职之处”

1、立即识破经销商捏造的谎言以及不实的牢骚，掌握主动权

2、通过肯定经销商的努力，同时列举经销商的失职之处，建立“辅导”的基础

3、通过展示敬业精神和专业能力，让经销商不敢小看你，建立自己的影响力

辅导－如何拜访老客户？

二、上传下达、重信守诺、有始有终、解决经销商眼前问题

1、传达公司商务、推广、促销信息

2、反馈客户意见、竞品促销信息

3、上次答应经销商办理的事要有落实、有回音

4、对涉及经销商眼前利益的事情，在职权范围内迅速处理；

5、超过自己职权范围内的事，不要随便答应。管理好经销商的期望值。

6、办事讲信誉、做事有始终，让经销商欣赏和信任你辅导－如何拜访老客户？

三、清点库存、核对数据、安全库存管理

1、核对库存和效期，记录问题，反馈给经销商

2、根据进、销、存动态和安全库存概念，有理有据，建议订货

3、以专业服务的精神、认真踏实的态度，让经销商佩服你辅导－如何拜访老客户？

四、宣导加强库存管理、销售管理的理念，影响经销商

1、以事实为例子，提醒经销商先进先出，减少过期报损

2、通过宣导安全库存概念，提醒经销商减少断货风险

3、用事实教育经销商，让他信服你辅导－如何拜访老客户？

五、与经销商业务员协访客户，深入调查市场

1、提高经销商业务员的销售技巧，及时反馈给管理者

2、了解竞品的促销信息，及时反馈并制订应对计划

3、发现未注意到的市场机会，提醒经销商调整资源和策略

4、了解市场秩序，及时发现窜货或压价销售等行为，进行干预

5、预见市场风险，提醒经销商及时应对

6、用实际行动告诉经销商你在帮他做市场，赢得他感激的心辅导－如何拜访老客户？

六、整理客户资料，归拢渠道

1、走访经销商的下家，整理客户资料

2、开拓下游渠道，拓展网络边界

2、归拢渠道，帮助经销商成长

3、恩威并施，让经销商敬畏你、感激你辅导－如何拜访老客户？

七、给经销商洗脑、做培训、灌输先进的管理理念

1、分析经销商的经营情况、有针对性地给予洗脑

2、帮助经销商培养团队

3、做经销商的经营参谋

4、让经销商对你言听计从，协调他的资源帮助你做好生意恭喜你，你现在已经能够开始管理你不拥有的企业了！控制－影响与约束经销商的行为

记住：光有影响力还不够，你还需要拥有控制力！在平时拜访经商商的过程中，反复灌输对方：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为！”的管理理念；发现即使是微小的不良违约行为，也要立即进行干预，绝对不能姑息养奸；阶梯式行动方案：口头提醒－请君采纳口头警告－下不为例书面警告－要动真格的了暂时提价－惩罚开始了调整区域－要玩真的了终止合同－没治了

退出－天下没有不散的宴席

在企业发展的不同阶段，需要不同的经销商。最好的情况是经销商能够在你的管理下，与企业保持同步的发展。然而，总有一小部分经销商因为跟不上企业的发展步伐，或者因为企业经营理念的变化，或其他原因而终止合作。

退出的策略

要有预见性－注意信号经销商的现金流出现了问题经销商有违法、违规行为，正在接受调查管理层发生重大变动发生收购、兼并等行为经销商不断抱怨，且有升级的苗头经销商不断提到竞品的情况

退出的策略

要有预案－平时的积累（接替者计划）手中要有候选经销商平时保持与候选经销商的联系掌握经销商的下家客户资料并有联系与经销商的KA保持良好的客情退出的策略

好和好散－求财不求气承担帮助经销商处理好善后事宜（库存、应收应付款、退、换货等）的工作不要在其他客户、同行面前对经销商做负面的评价生意不在人情在，不要人走茶凉，逢年过节记得问候好马也吃回头草

回顾总结管理不属