舒立平订货会培训1

06-07冬春订货分析思绪.概述季节订货总额的测算订货构造(大类/性别)的测算系列构造的测算订货宽度和深度的测算订单的自我评审.科学订货的重要意义科学订货是专卖店良性运营的根底,决议能否盈利的关键!科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求,提升销售和加速资金周转,防止过季滞销，消除恶性库存。不合理的订货带来的恶果是：总量失误构造不合理选款失误滞销或断货背叛需求库存构造不合理折扣低恶性库存利润低资金周转慢.如何科学订货系统的数据分析合理的订货方案现场货品的仔细评审生成初步订单订单的自我评审分公司评审建议根底、关键明确目的，做到心中有数生成最终订单货品开发进展评价量/大类/性别/系列/月份/SKU汇总.订货总量测算影响订货总量的三个主要要素1、全年的总销售预测和季节占比预测〔决议要素〕2、订销比\平均销售折扣〔次要要素〕3、同季同类产品的期初库存情况影响订货总量和订货构造〔重要调整要素〕全年的销售预测留意:1、拓展整改2、零售〔营运、管理〕提升3、品牌自然增长4、行业及价钱增长.测算订货总量单店销售预测汇总乘订销比得初步订货总量预测季节占比和金额季节进货金额(零售价)分析期初库存构造对订货大类构造的影响调整大类订货金额订货总量=调整后的大类订货金额之和月份/季节占比/单店奉献率/估计年度增长率季节大类构造的占比.单店总量汇总测算06年计划分解月份06目标比例目标春A春B春C东大6.3%14.9%16.6%7.6%1475010.0%47530717936247506.0%28518434722347507.0%33321505525447507.5%356225359275475010.0%47530717936647507.0%33321505525747508.0%380245763298475010.0%47530717936947508.0%3802457632910475011.5%546348291411147508.0%380245763291247507.0%33321505525

4750100.0%4750300710790360.订货总量测算思绪以单店预测汇总初步预测订货总量〔行业通用方法〕预测06年总销售为4750万,季节占比27%季节订货总量=预测年销售/折价率×季节占比×进货折扣×〔1－期初同类影响％〕×货品评价系数/售磬率85%(15％合理库存,售磬率=实践销售数量/实践进货数量)期初同类/同季货品库存<同季订货总额15%(合理的库存预留),可以不思索(1-期初同类影响%).货品评价系数:对货品开发,市场需求或消费者接受才干的自信心指数15%合理库存:产品在当季销售无论多畅销或进展多大的促销,都会留下一定的库存(我们以为15%为行业合理库存)滚入下一季或下一年度进展销售.例如:05年夏季产品会留下15%金额滚入06年夏季或夏季前进展销售,而且不会对06年夏季产品销售有很大的冲击.如当季产品折价率×售磬率维持在76.5％－85％以上,多一点产品多一点销售,对利润更大化有奉献.订货总量测算思绪确定订销比＝1/折价率05全年平均折扣8.3折,根据季节调整季节折价率(促销,产品开发及市场需求)订销比=1/平均折价率=1.15--1.17平均折价率=本钱率/(1-毛利率)例如:知平均毛利率(可以经过财务报表获得)=41%,本钱率=进货折扣=0.49平均折价率=0.49/(1-41%)=0.83.折价率公式推导折价率=实践销售金额/吊牌价金额毛利率=(实践销售金额-进货折扣*吊牌价金额)/实践销售金额实践销售金额/吊牌价金额=进货折扣/(1-毛利率)=折价率例:经过财务报表获得05年全年毛利率为41%,进货折扣=0.49,那年折价率=?

年折价率=0.49/(1-41%)=0.49/0.59=0.83.季节占比调整例:历史05年度进货占比:夏:秋:冬春=40%:34%:26%历年平均折扣率为0.83,0.83也作为预测冬春订货总量的平均折扣率,经过报表获得05年秋季产品的平均毛利率=34.7%,或折扣=7.5折,知夏(冬春)季产品的销售和库存均正常(折价率90%*售磬率85%>76.5%),如何调整05年的季节占比?(这里我们假设过季产品滚入下一季或下一年平均折扣率为4-5折.05年夏季产品在06年销售折扣为4-5折)分析:当季节的折价率低于方案折价率时,也就阐明当季产品售磬率过低进展打折或大量促销,呵斥季平均折扣率下降,由于假设我们的折扣率过低,我们的毛利率就很低,当我们运营费用率维持在一定的比率上(如26%),过低的折扣率就会呵斥我们利润的损失.所以同等进货量的情况下,我们必需提高折价率*售磬率的值,有助于我们实现利润最大化..季节占比调整季节误差率=(方案销售-实践销售)/方案销售=(方案销售/吊牌销售-实践销售/吊牌销售)/方案销售/吊牌销售=(方案折价率-实践折价率)/方案折价率季节调整后占比=季节方案占比*(1-季节误差率)题:方案折价率=0.83实践折价率=7.5季节误差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63%秋季订货额应减少9.63%34%(1-9.6%)=31%那么:05年实践夏季占比=40%/(40%+31%+26%)=41%=31%/(40%+31%+26%)=32%=26%/(40%+31%+26%)=27%.公式论证实践折扣率=期间折扣率*当季产品当年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)论证:由于历年的订货总量预测的时候是以方案折扣率(0.83)作为订销比,也就是说不论什么时候售磬订单产品,只需我的折价率到达0.83,即为到达预测目的(当我们的平均折扣到达0.83折的时候,我们的实践销售量(售磬率)为合理的订单量).因此我们有两种结果:A.实践折扣率<订货方案折价率订单过多(供>求)B.实践折扣率>订货方案折价率订单过少(供<求)因此我们要实现利润最大化,就必需保证折价率*售磬率最大化.利润平衡点<折价率*售磬率<1.公式论证题:实践折扣率=7.5方案折扣率=8.3季节误差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63%季节调整后占比=季节方案占比*(1-9.63%)=90.37%*季节方案占比根据公式:实践折扣率=期间折扣率*当季产品当年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)条件:实践折扣率<方案折扣率,阐明方案订单过多;那么要维持方案8.3折折扣预测,使实践订单总量最大化(售磬率最高的情况),期间折扣率=方案折扣率=8.3折,那么公司转化:售磬率={实践折扣率-[(0-5折)*(1-售磬率)]}/方案折扣率要使售磬率最大化,那么(0-5折)*(1-售磬率)就必需等于0.所以:售磬率=实践折扣率/方案折扣率=7.5/8.3=90.37%实践折扣率=方案折扣率*当季产品当年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率).公式论证结论:当实践折扣率<方案折扣率时,供>求;订单量过多,应减量.实践(最大)订单量=(最大)售磬率*订单量(前提:期间折扣最大必需到达方案的折扣率时,MAX(期间折扣率)=方案折扣率),实践折扣率/方案折扣率<MAX(售磬率)<1当实践折扣率>方案折扣率时,供<求;订单量过少,可加量.实践(最大)订单量=(最大)售磬率*订单量(前提:期间折扣率必需到达方案的折扣率时,MIN(期间折扣率)=方案折扣率),1<MAX(售磬率)<1/方案折扣率=1.2.公式论证结论:方案折扣率=8.3合理库存=15%合理售磬率=1-15%=85%正常过季产品滚入下一季度或年度的折扣率为4-5折优秀售磬率>=85%,优秀折扣率>=8.3所以:85%*9+15%*5=8.49*85%<=售磬率*折扣率(期间)<=10*85%7.65<=售磬率*折扣率=8.5为良好的运营形状.订货总量测算思绪分析冬春季期初的库存构造影响订货构造和总量，进销存滚动预测表做到订货季节的期初，从期初的库存构造看预测订货季节的大致销售构造：假设起初库存大类构造正常,〔如秋季货品在冬春期初只剩下20%左右〕，那么该大类总额=预测销售额*订销比=A*B假设期初该大类的应季老货过多>30%，那么要挤占冬春季产品在11-2月的销售份额，订货要减少；假设期初库存应季老货太少，如秋季货品在期初少于10%，那么意味着秋季货品缺乏，需求冬季货品提早上市，那么订货额>A*B〔讨论〕.订货总量测算思绪为何说预测后的期初库存构造对总量的影响只是重要的调整要素而非决议要素：新货总是比老货卖得好，老货尽量少占用有限的陈列空间〔分析呵斥库存的缘由〕预测能够出现大库存就应该提早处置——针对性促销或提早打折，提高资金效率。建议老货库存构造对订货的影响要素不超越20%？.订货总量测算思绪确定初步的订货大类构造占比和金额。05全年同期数据分析和目前大类占比分析由05年的鞋服配占比60%：36%：4%调整为57%：40%：3%〔详细分析略过〕得出鞋服配的初步订量。鞋子用数量增出息展验证。.订货构造测算大类构造测算：根据05-06冬春销售构造，库存构造，折价率，售罄率预测06-07冬春订货构造〔占比，金额，根据预测的均价预测订量〕产品类别05年总销售05年冬春货品销售平均折价率售罄率预计06年订货总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额鞋

服装

配件

合计

.2.性别构造测算思绪同大类测算，根据去年销售构造、折价率、售罄率估计06年的构造。

产品类别性别05年总销售05年冬春货品销售平均折价率售罄率预计06年订货总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额鞋男

女

童

鞋类小计

服装男

女

服装小计

配件

.3.系列构造测算鞋性别

系列05年总销售05年冬春货品销售平均折价率售罄率预计06年订货常规跑鞋总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额男复古板鞋

旅游鞋

休闲鞋

篮球鞋

户外鞋

专业跑鞋

男鞋小计

女常规跑鞋

复古板鞋

旅游鞋

休闲鞋

户外鞋

女鞋小计

合计

.性别系列05年总销售05年冬春货品销售平均折价率售罄率预计06年订货总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额男T恤衫

长裤

风衣

夹克

棉服

卫裤

卫衣

卫衣套

羽绒服

运动套

男子服装小计

女T恤衫

长裤

风衣

夹克

棉服

卫裤

卫衣

卫衣套

羽绒服

运动套

女子服装小计

合计

.订货深度、广度测算订货广度测算步骤：计算最大店铺的鞋、服装SKU最大深度和广度(陈列面积/系列化)分析去年各系列订货的款，色，SKU数和销售的有效SKU数、占比。预测06年秋季货品各系列在10月-2月期间的销售SKU数和数量预测06-07冬春各系列的订货SKU数及A量款的SKU数.SKU深度和广度的测算店铺最大SKU计算方法：鞋：SKU最大容量=总鞋托数×〔65%-75%〕以100㎡店,200个鞋托数为例：款式类型ABC出样数321SKU占比10%30%60%那么每个SKU加权平均出样数为：0.3+0.6+0.6=1.5〔个〕也就是说每个SKU要占到1.5个鞋托。1个鞋托要陈列0.66个SKU那么200个鞋托能陈列的合理SKU数为：200*0.66=132(个〕.鞋SKU容量测算款类型A量款B量款C量款SKU占比10%-15%30%-35%60%-50%出样数2-31-21店铺面积(㎡）鞋托数适用比例陈列SKU数160以上288以上65%180左右*75%120-160224--28870%150左右*75%80-120160--19275%120左右*75%那么计算出不同类型店铺最大SKU数如下表:订货SKU数=陈列SKU数*75%根据以上方法，各类款按照以下比例和出样数.2.服装最大SKU容量计算方法服装：SKU广度=总仓数×平均每仓陈列SKU〔3.5--4个〕

中岛主要陈列旧款和配件及反复陈列等，可不做思索,当陈列面积小的店铺和商场可思索。右图为冬季服装四仓陈列规划中能陈列最多的一种。以下图能陈列的SKU数为：14--18

由于男装上面只能两个正挂。所以应该是14-16个那么平均每仓最多陈列SKU数为：3.5--4个222-32-32-32-32.2.订货深度测算订货深度测算公式:估计冬春某系列订货A款的平均深度=该系列A量款05销售平均深度×〔1+增长率〕÷售罄率例如：06年春季的女款常规跑鞋销售前三名是货号颜色品名季节年度到货数量单价销售数量售磬率261203-6白紫兰常规跑鞋春季200680519876995.53%261212-1白月常规跑鞋春季200642123840395.72%261212-2白灰橙常规跑鞋春季200672923863186.56%那么估计06年冬春女款常规跑鞋A款订货平均深度为:(805+421+729)÷3×(1+30%)÷92%=921AAA款(261203-6)订货最深度=805×(1+30%)/95%=1101.订货构造预测表—服装性别类别款色数量金额占比%SKU最深度男(性别占比)T恤衫

风衣

夹克

棉服

羽绒服

运动长裤

卫衣

卫裤

卫衣套

运动套

比赛服

小计

女(性别占比)T恤衫

风衣

夹克

棉服

羽绒服

运动长裤

卫衣

卫裤

卫衣套

运动套

小计

合计

.订货构造预测表—鞋性别类别款色数量金额占比%SKU最深度男(性别占比)专业篮球鞋

训练篮球鞋

专业跑鞋

常规跑鞋

越野跑鞋

户外鞋

板鞋

休闲鞋

旅游鞋

网乒鞋

小计

女(性别占比)专业跑鞋

常规跑鞋

越野跑鞋

户外鞋

板鞋

休闲鞋

旅游鞋

网乒鞋

小计

童鞋(占比)

合计

.订单的自我评审在评审订单的过程中，要结合方案的订货构造和实践的订货战略来评审，详细表如今以下六个方面：1、总量评审结合分公司下达给单店的目的来评审订货总量结合店铺的销售增长走势来评审订货总量2、货品构造评审以方案的货品构造来评审以全国排行榜来评审货品构造以实践的货品来调整订单的货品构造3、sku的深度和广度根据店铺最大sku容量来评审sku的广度根据售罄率、店铺的最大销售量来评审sku的深度4、上下装(7:3)、关联性(陈列)经过计算整体订货产品的零售均价来评审根据方案的价位段分布来评审.总量汇总大类鞋服配件合计数量

金额

占比

.大类性别SKU数数量金额占大类比鞋男女童鞋小计服装男女服装小计订单大类/性别归类表.订单月份归类表订单的月份汇总有助于:1.制定合理的上市规划2.合理的资金方案

鞋服合计月份SKU数量金额占比SKU数量金额占