行业业态农牧业态培训

农牧行业业态培训和创〔北京〕科技太原分公司和创〔北京〕科技太原分公司刘元帅组刘晓庆种业业态收集，需求点分析；拜访破冰与本卷须知原权饲料业态收集，需求点分析；ppt制作，配置界面整理于帅化肥业态收集，需求点分析；绕需求话术，同行案例CONTENTS行业业态需求痛点绕需求拜访破冰功能价值配置界面合作案例本卷须知目录1234行业业态---种子业务模式：全国或当地经销商、种植户、示范农户〔农业大省〕工作内容：种子行业具体分为两个科的外跑人员：①生产科：常年驻扎种植基地，掌握种子种植、生长、每一个阶段情况，种子收割，晾晒，装袋。②销售科：跑当地经销商，跑二批，示范农户。行业业态---饲料业务模式：全国或当地经销商、终端养殖户工作内容：饲料共有5种，按市场占有率排列分为预混料、浓缩料、配合料、教槽料、教槽浓缩料1、通过走访采集经销商规模、资金实力、销量、当地影响力信息，通过走访已合作经销商通过拜访维护了解销量、库存等；2、关注养殖户饲料使用情况，有没有用竞争对手的饲料，饲料的使用情况等，要发现问题及时指导农户；3、开展多种经营渠道,如驻点直销，区域代理，连锁店，加盟店，农资超市行业业态---化肥业务模式：全国或当地经销商、种植户、示范农户〔农业大省〕工作内容：外跑人员：销售、市场调研1、通过走访采集经销商规模、资金实力、销量、当地影响力信息，通过走访已合作经销商通过拜访维护了解销量、库存等；2、关注种植户和示范农户的田地、施肥方式和习惯等，要发现问题及时指导农户；3、开展多种经营渠道,如驻点直销，区域代理，连锁店，加盟店，农资超市需求痛点1、业务员、市场调研人员常年全国各地跑，具体工作情况老板不能及时掌握；2、领导无法掌握业务员按时到岗工作情况；3、差旅费用居高不下；〔尤其北方玉米小麦种子存在季节性，所以客户必须维护的特别频繁，但业务员还是出差到处跑费用很高；饲料与化肥在使用中遇到的问题也要及时去指导〕4、种子育种情况和每阶段苗期情况、种子晾晒情况〔强盛种业，在2021年时玉米种子晾晒高度超过标准，导致种子全部湿度过大，全部毁掉直接损失几百万〕、化肥的释放情况、饲料的投放情况5、业务员等的工作总结汇报不及时，调查表也是填写好拍照发给公司由文员誊写经常因为字迹不清楚等导致信息出错；普遍存在信息反响不及时和不全面的问题；业务员因为自身能力和性格问题，对市场情况仅凭主观判断，容易汇报错误的信息；需求痛点6、都是口头、报订单，容易出错不易汇总统计；7、一般是1个人负责一个大区域〔省/市等〕，如果非经验充足的人士，根本都难以掌握自己手头所有的客户，更何况公司高层？8、销售预测与生产方案不匹配，严重可导致企业资金受困压垮整个企业。以种业为例，这算是一个高风险的行业，拿水稻种子举例，一般都是根据今年该型号的品种预估的销量情况，就提前预计明年的销售方案,这是因为从研发培育成功需要几个月的时间，而一般一年才培育一批种子。所以当今年该品种还在销售的时候，就提前投产去培育明年的种子。如果某企业通过业务员反响的市场情况预估今年某品种可以销售200万斤，于是预估明年可以销售到500万斤，加之种植是靠天吃饭，所以为了预防气候等因素的影响，该企业按照600万斤的规模去投入生产培育。这时会存在三种情况：一是预估正确皆大欢喜；二是预估太高，今年的形势就不好〔不好的原因可以是：种子本身的质量问题、地域气候问题、农民种植习惯喜好问题、经销商推广能力问题等影响的〕需求痛点以上农牧行业客户遇到的痛点可以归为三大类，分别为：(1)客户管理养殖户和经销商信息管理混乱，客户流失现象严重(2)员工管理销售人员过程管理失控，工作效率低下(3)市场管理市场开发情况难以掌握，本品、竞品、市场情况无法有效获取绕需求1、业务模式您好，我之前在山东xx饲料〔种子，化肥〕那干的，这不是想回咱山西开展么，了解到咱这做的不错，想来咱这应聘，咱这的种子也是自产自销的么？〔种子〕/咱这的业务员也是跑经销商跟养殖户的么？(饲料)/咱这跑业务也是跑示范种植大户么？〔化肥〕2、需求那咱这边多少人啊？咱人也挺多的，应该也挺不好管的!我们原来公司为了管理我们上过定位软件，我不知道咱们公司这块用了吗？3、规模我们需要出差么？业务全省还是全国？4、薪资费用我们之前跑外省都有补助，咱这应该也有吧，是怎么个补助呢，现在根本底薪多少啊？能兼职么？拜访破冰〞王总您好，我叫刘晓庆，(微笑)，这是我名片，哎，咱这装修风格挺好啊，您对这方面还挺讲究的啊。〞〞您做这行肯定很长时间了吧，企业做大您肯定挺不容易的。〞〞我听说近期在XX有举行咱行业的经销会〔展会〕，您去参加了么？〞〞我们还跟咱山西XX，等都有合作，像XX总，XX总， 这些您肯定都认识吧，嘿嘿，我上次跟XX总聊咱这个行业，确实现在的业务员是越来越难管了。。。。。。。。〞〞我那天在XXX见到咱的产品来，您是不是在XX(地名)有很多经销商啊〞“您的是不是参加过那个xx大会，我记得见过您〞功能价值配置界面〔1〕客户养殖户和经销商信息实时掌控，减少客户流失1〕养殖户、经销商信息全部录入系统，不随人员离职而流失2〕追踪记录养殖户、经销商的信息变化3〕全面分析养殖户，协助建立健康的养殖户结构4〕全面分析经销商，协助调整经销商策略5〕清晰标识规模猪场、标杆户、优秀经销商，保障重点客户重点维护1、客户管理---养殖户功能价值：1、全面收集客户信息，建立完善的养殖户资料库2、加强对客户信息的把握与掌控，防止客户流失1、客户管理---经销商功能价值：1、全面收集客户信息，建立完善的养殖户资料库2、加强对客户信息的把握与掌控，防止客户流失1、客户管理---养殖户经销商信息表〔平台〕信息全面掌控：1、养殖户、经销商信息全部录入系统，平台自动汇总根本信息和位置信息2、防止养殖户、经销商随人员离职而流失，防止造成市场空白1、客户管理---养殖户结构分析表〔平台〕全面分析养殖户，协助建立健康的养殖户结构：1、关键养殖户属性分析，养殖户问题一目了然。2、本品市场占有情况及竞品结构分析，全面了解竞争态势3、多维度分析养殖户组成，可以看出企业的养殖户的结构是否合理，协助建立健康结构1、客户管理---养殖户结构分析表可以看出企业的养殖户的结构是否合理。例如：潜在养殖户，停用养殖户，使用养殖户的占比；养殖户母猪存栏数、育肥猪存栏数的规模分布；市场上养殖户使用饲料品牌的分布；养殖户的用料习惯分布；养殖户的问题分布。存栏数代表养殖户的规模，存栏量高的养殖户占比越高越好；市场上使用饲料品牌的分布能够帮助企业了解市场上主要的竞争对手，便于企业根据竞争对手情况调整销售策略；养殖户的用料习惯分布帮助企业调整饲料生产配比；养殖户问题分布可以为企业解决养殖户的问题提供数据支持。1、客户管理---养殖户存量分析表〔平台〕全面掌握市场开发情况，稳步提高市场占有率：1、养殖户的容量及开发情况一目了然，市场潜力尽在掌握2、关键主数据的开展变化比照查看，协助分析经营状况1、客户管理---经销商结构分析表〔平台〕分析经销商结构，合理维护经销商。1、多角度分析经销商组成2、协助企业建立健康的经销商结构3、根据问题分布，发现并解决经销商效劳的主要问题1、客户管理---经销商结构分析表〔平台〕可以看出企业的经销商的结构是否合理。例如：潜在经销商，合作中经销商，停止合作的经销商的占比；资金规模的分布、合作方式的分布；合作时间的分布；年龄的分布；学历的分布；经销商的问题分布。以经销商学历分布为例，不同学历的经销商有不同的潜力，潜力高的经销商占比越高，经销商结构越健康。反之，如果根据市场经验判断的潜力低的经销商占比重高，那么经销商管理存在风险。企业可以根据经销商问题分布，发现经销商效劳的主要问题，针对性解决经销商效劳的主要问题功能价值配置界面〔2〕人员优化销售人员管理，提高销售效率1〕清晰展现业务员时间分配，及时发现不合理2〕看清重点工作的执行情况，提高团队执行力3〕提高业务员工作效率，方便业务员工作的开展2、人员管理---今日待办功能价值：1、指导业务员开展一天的工作行程2、随时随地实现工作方案的新增2、人员管理---员工工作分析表〔平台〕功能价值：1、清晰展现业务员时间分配，及时发现不合理2、帮助业务员调整工作时间分配2、人员管理---员工工作分析表业务员工作时间分配一目了然，企业管理者可以根据对业务员的工作要求判断业务员的工作执行情况。针对市场业务开展有问题的业务员，可以根据市场情况和销售策略帮助业务员调整工作时间分配。农牧行业业务员主要工作有：养殖户拜访、经销商拜访、市场调查、市场推广、参观交流。通过统计业务员在各项工作的时间分配和开展工作的次数，了解业务员工作安排是否合理。一个业务员一个月中拜访经销商的时间应该占到1/3，如果业务员拜访经销商时间过低，无法保证经销商遇到的问题及时解决，就会面临经销商流失，销量下滑的问题。一个业务员，一个月只要应该组织一次市场推广会，一次参观交流，其他工作时长不应该超过总工作时长的5%。从这张报表可以清楚的看出业务员是否按要求开展工作。2、人员管理---经销商被拜访表1、清晰展现重点工作的执行情况2、提高团队执行力2、人员管理---养殖户被拜访表1、清晰展现重点工作的执行情况2、提高团队执行力2、人员管理---随时定位与轨迹查询地图显示业务员位置信息，查看业务员工作轨迹在上可以随时查看员工位置信息，可以看出员工是出去工作了还是在住的地方，农牧企业的业务员很多都是长期住在农村，住在自己所负责的区域，通过地图分布能够看到业务员是否工作了功能价值配置界面〔3〕市场全面掌握市场开发情况，稳步提高市场占有率1〕养殖户、经销商的容量及开发情况一目了然，市场潜力尽在掌握2〕市场存栏量、已覆盖存栏量及流失存栏量分类统计，销售潜力尽在掌握3〕地图展示养殖户和经销商分布，协助企业发现空白市场3、市场管理---市场调查应用价值：1、完成对目标市场养殖户、经销商的信息调查2、掌握目标市场内竞争对手的全面信息3、市场管理---市场推广应用价值：1、迅速上报市场推广结果2、快速检验销售目标达成情况3、市场管理---参观交流应用价值：1、迅速上报参观交流结果2、快速检验销售目标达成情况3、市场管理---市场推广表〔平台〕分析市场推广效果：1、清晰展现重点工作的执行情况2、提高团队执行力3、市场管理---存栏量分析表〔平台〕

市场存栏量、已覆盖存栏量及流失存栏量分类统计，销售潜力尽在掌握3、市场管理---存栏量分析表

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