跟单销售技巧

跟单销售技巧第一章

销售人员应具备的

十二项心态与条件世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中提高他们的技能和能力。成功的销售人员首先应具备的条件1、强烈的自信心和良好的自我形象自信心和自我形象与销售业绩有直接关系每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。所以想提高收入，首先必须扩大的舒适期和增强自信心。想达到这种结果，就要有强烈的企图心。2、强烈的企图心想成为出色的销售人员，必须要有强烈的成功欲望；如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功者欲望的书籍；改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。3、对产品的十足信息与知识说服是信心的转移；客户不会比你还要相信你的产品，所以不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩；产品质适应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。4、丰富的专业知识及销售能力对产品的丰富和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件；优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。5、注重个人成长每天抽出一个小时，养成用零碎的时间、交通时间学习的习惯；想业绩好，就要花时间和金钱投资在不断的学习和成长上。6、高度的热诚及服务心将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有的客户都当成终生的长期客户；不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户。7、非凡的亲和力杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户成为最好朋友；亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。8、对结果自我负责成功者对业绩和结果100%的自我负责。你在为自己工作，是自己的老板，所以对任何应自己100%负责；成功者与失败者最大的差别：成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。9、明确的目标和计划把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么要达成这个目标；明确订立每月、季、年目标，切勿短视，只看眼前的目标。第二章

引发客户兴趣及建立好感建立亲和力的技巧和方法1、情绪同步从对方的观点、立场看、听、感觉、体会事情（设身处地）。

2、语调和语速同步对视觉型、感觉型、听觉型的人要用不同的语调及语速。3、生理状态同步镜面应现法则若采取坐姿，应注意：（1）不要双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）；

（2）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感觉到安全、舒适），勿隔桌对做（有对立感）。4、合一架构法不直接反驳/批判对方我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……

不用“但是”、“就是”、“可是”第三章

了解客户需求及特质了解客户需求六问客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？当初是什么原因让他购买那种产品？4.对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？找出客户的“樱桃树”

主要找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点，了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。第四章

了解客户的购买模式一、自我判定型（理智型）

较固执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观地来介绍产品。二、外界判定型（感性型)容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见……等资料对此类型影响力较大。注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑到他人的需求。三、一般型

专注于掌握大方向、大原则，不重细节，故介绍产品时勿太罗嗦。四、特定型

做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，数字对他是很有效的。五、求同型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。六、求异型

看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。与此类型客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。七、追求型

对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。八、逃避型

对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。九、成本型

注意成本及价格，喜欢杀价，精打细算。十、品质型

注意产品质量。认为便宜没好货。推销时应不断强调品质的差异化。说服策略

视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型。对不同购买模式及说服策略的客户，要使用不同的产品介绍方式。激发销售创意

每一个业务员在每天早晨来公司的时候，写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题，然后用20～30分钟写出20个解决这个问题的方法。每天早晨我们都花半个小时做这件事情，你就会成为世界上最富有创意的销售人员。第五章

介绍解说产品与服务一、预先框示法产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客户能敞开心扉地听你做产品介绍。二、假设问句法

将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。例如：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？三、下降式介绍法

逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。四、倾听的技巧

人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有4个事项需要注意：不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。说话或回答问题前，先暂停3～5秒钟。保持微笑，运用镜面映现法则。对客户所谈内容若有任何不了解之处，要马上提出来，不要猜测对方的心意。五、互助式介绍法在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极的、互动的参与心态。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观众。让客户参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。六、视觉销售法

让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景。七、假设成交法

在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。第六章

解除客户抗拒一、六个抗拒原理

找出你在销售过程中最常见的6个抗拒，并且设计出最佳的解除抗拒的办法。二、沉默型抗拒

要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。三、借口型抗拒

提出时，先忽略。你可以说：“先生、小姐，您所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我想先占用您几分的时间来介绍……”四、批评型抗拒

当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意；不反驳客户（使用合一架构法）。用问题反问（例如，请问价格是你惟一的考虑因素吗？）五、问题型抗拒

客户会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。六、表现型抗拒

喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户