出口营销实战进阶训练讲义

出口营销实战进阶训练2010年5月浙江﹒讲师–黄泰山(KevinHuang)毕业于中国科技大学，获得数学与经济管理双学位曾任某集团公司市场部经理、国际营销总监等职务，并担任年产值过亿元的出口型企业总经理现任上海戈络宝营销管理咨询有限公司首席咨询顾问，国际营销传播网的创办人，多家出口企业营销与管理顾问获得国际职业培训师、国际注册管理咨询师和市场总监三种资格认证著有书籍《出口营销实战》，获大量得好评并多次脱销；2008年5月出版《出口营销策略》培训和咨询过的企业包括：嘉利生化、瑞士迅达电梯、奇瑞汽车、东方泵业、协大国际、英皇卫浴、爱索贸易、春兰空调、爱仕达电器、浔兴拉链、成路纸品、吉奥汽车、鹏润汽动、长虹电器、德鑫鞋业、骆氏企业等

讲师–黄泰山(KevinHuang)目录（1）新环境下的出口销售理念接触海外客户的方法客户背景调查和分级如何精准把握客户需求如何激发客户“向你”购买兴趣如何建立客户信任目录（2）如何高效解答客户问题解除客户购买的10种障碍客户跟踪的策略和方法12种促进成交的方法客户管理与关系维护如何提升客户价值一、新环境下的出口销售理念1．客户有盲点2．客户的需要是个性化的3．专业者生存4．销售员的价值5.精细化客户开发步骤1、客户有盲点2、客户的需求是个性化的3、专业者生存3、专业者生存3、专业者生存研究你的产品、竞争产品、客户、公司和市场。自己收集信息，你会成为出类拔萃的专家；列出需要有限考虑的事情，然后根据对销售成功的帮助作用排序。直接进入优先考虑的事情，把时间花在重要的事情上；一个莎士比亚剧的演员演了30年，他没有去改变台词，而是改变台词的表现方法，使得每一次的表演都比上一次精彩。这一点也适用于销售行为。4、销售员的价值（？？）客户购买！！5、海外客户开发12步骤接触海外客户客户背景分析与分级客户需求分析激发客户兴趣建立客户信任感快速解答客户问题有效解决客户疑问解除客户购买的10种障跟踪和促成交易管理客户维护客户关系提升客户价值二、接触海外客户的方法1．接触前准备2．展览会获取客户3．互联网获取客户4．电话营销5.其他获取客户的方式:广告与合作网络1.接触前准备企业形象:CIS，名片网站，邮箱公司样本专业的报价单其他证明企业经验和能力的证据:证书,工厂图片,参展图片…5个客户选择我司的理由，5个客户选择我来服务的理由调查和了解客户2.通过展览获取客户正确选择展览展览筹备的实用技巧展会上识别客户展会上的沟通技巧展后跟踪技巧2.1正确选择展览2.2筹备展览实用技巧选择展览负责人；制定展览目标；a.拿到多少卡片?b.识别出A/B类客户多少?对展览的所有环节进行管理和跟踪检查;制定预算；2.2筹备展览实用技巧明确的参展目标和奖励措施能提高展览效果至少100%倍以上！2.2筹备展览实用技巧特装还是标摊？预算许可的情况尽可能展示企业形象；样品怎么选择？针对重点目标市场开发样品；外观差异性；印象高于需要；统一服装和标牌2.3展会上识别客户从客户的名片识别客户的国家和职位；询问客户的主要销售对象是什么？了解客户类型：贸易商，批发商，零售商，品牌商？询问客户的主营业务是什么？询问客户一些比较产品专业知识的问题，识别客户的专业性；请基本对口的客户花1分中做客户问卷；做好客户沟通记录。2.4展位上的沟通技巧微笑-->问候并欢迎客户进入自我介绍并递呈名片询问如何称呼客户，并“Wouldyouliketotakeourboothasarelaxedstation?”；开场式问题：”Haveyouheardofusxxx?”。对方回答否，那你说“那么你现在知道我们，你会很高兴的”，如果对方肯定，那么你说“哦，真的吗？希望这次能让我们有更深的了解”。”Iguessyoucomefromxxxx.AmIright?”入题式问题：您对什么感兴趣？/您有兴趣看看我们最新推出的xxx吗？友善的问题：Ibetthatyouhavebeentravelingquiteabit.Howmanycountrieshaveyouvisited?YoulookalotyoungerthanIthoughtyou’dbe.Ifyoudon’tmindmyasking,howdoyoustaysoyoung?2.4展位上的沟通技巧实用技巧：

如果客户直接问：你的产品什么价格？我很愿意给你报价，但是事先我得看看我们是否能够满足您的需要，否则报价没有任何意义。您正在寻找什么呢？在我报价之前，我需要了解一下您有什么需求，因为这样，我可以为您提供更加适合的产品？您正在寻找什么要求的产品呢？如果客户不作解释，追问价格，那么一般报区间价，而不报单一价格；留有回旋余地；2.4展位上的沟通技巧实用技巧：为什么你比你的竞争对手要好呢？我们的竞争者是一个很好的公司，但我们的顾客普遍觉得我们可以更好的满足他们的要求。能和我们谈谈您怎么看吗？拒绝一些敏感或者不当问题很抱歉，我没有权利和您讨论这些；这个问题很好。你怎么想起问这个呢？2.4展位上的沟通技巧实用技巧：比较友善的对口客户，请客户填写问卷调查；有用的问题：“这是最容易找到您的电话吗？”“您介意我通过MSN或者Skype给您留言吗？”客户离开前和邀请有潜力客户合影;并可以赠送小礼品。顺便追问”Bytheway,willyouvisitxxxafterthisshow?”2.5展后跟踪技巧关键要点：记录客户在展会上的诉求和初步分级；通过互联网对客户做进一步的了解；对客户的光临表示感谢；使用各种方法突出自己的不同和加深客户印象；及时解决客户提出的问题；使用各种沟通形式和方法，和客户保持联系。2.5展后跟踪技巧实用技巧：按照展览会上的交流和网络了解的情况，对客户进行分类；分成积极、一般、潜在、不对口等级别；及时给客户发送感谢书面的感谢信函；把展会上得到的照片发送给客户或者作成相框邮寄给客户；甚至请设计师加工成为卡通形状，并印制到纪念T恤上，寄送给客户；提高样品形象；使用公司样品包装箱和打印的收件人信息，凸显专业性；使用电话、传真、邮寄和Email相结合的方式和客户沟通；2.5展后跟踪技巧实用技巧：和客户建立MSN或者Skype的即时沟通；必要的时候，去拜访客户，加深沟通和了解；获取对客户有用的信息邮寄或者Email给客户；节假日给客户邮寄贺卡表示感谢；如果一直都收不到客户的反馈，可以考虑写亲笔信给客户。展览后时间，星期2.5展后跟踪技巧3.互联网获取客户B2B平台推广搜索引擎推广行业网站推广黄页与目录推广其他:网络广告，Email，Blog，论坛，网络推广原则：潜在客户会集中到哪里？3.1B2B平台的提高效果的10种技巧B2B网站推广效果取决于什么？B2B网站本身的目标客户数量B2B网站本身的目标客户的质量按产品查询的排名按栏目浏览的排名资料吸引客户的程度3.1B2B平台上提高效果的10种技巧使用精美与众不同的产品图片；至少每2天更新一次供应信息或者产品资料；覆盖客户可能选择使用的搜索关键词；发布信息时不要选错也不要少选行业栏目；在别人下班后你再更新产品资料；产品供应信息描述中突出数字化描述和差异化卖点；登记完整详尽的资料，提供生动的视频资料；展示企业形象；搜索客户的求购信息和客户资料；购买关键字广告；关键字，关键字还是关键字！3.1常用国内外B2B平台介绍3.1常用国内外B2B平台介绍3.1B2B平台使用中常犯错误缺乏信息更新和维护；产品资料过于简单，比如图片不精致，没有产品文字资料,甚至企业的logo都不一样；收到查询后不及时处理（一般要求24小时回复，部分公司要求12小时，香港部分公司要求4小时）；在不同的B2B的介绍资料中数据不一致；没有建立查询数据库，对查询没有统计，缺乏B2B推广的评估数据；使用一些推广软件，但没有评估效果。3.2搜索引擎推广搜索引擎推广的形式有哪些主要的搜索引擎搜索引擎推广技巧案例分析3.2搜索引擎推广形式3.2搜索引擎推广形式3.2搜索引擎推广形式3.2主要的搜索引擎3.2主要的搜索引擎3.2搜索引擎广告启动方法3.2搜索引擎广告启动方法3.2搜索引擎广告启动方法3.2搜索引擎广告使用技巧标题，关键字，描述，网页中的开始部分的文字内容，粗写字内容，链接的内容决定了搜索引擎对该网页内容相关性的评价的80%；标题使用ChinaleadingProduct-A、Product-Bmanufacturerandexporter:Companyname的形式；产品页的标题建议使用使用产品名称+manufacturerandexporter；每个网页的关键字和描述中包含产品名称和China；每个网页中的文字中，使用包含产品或者服务名称的题目，对包含产品名称的地方使用粗写体；如果广告预算比较充分或者目前竞争价格比较低，可以开启adsense广告选项；建立类似product-aIntroduction、Product-Amanufacturingprocess、Product-AApplications这样的网页；可以使用1个星期测试各个关键词的效果，然后优化关键词；和美观、大方、信息丰富、让客人信任和产生兴趣的网站结合！复杂的优化工作让别人去玩弄，出口商不需要。3.2搜索引擎广告使用技巧3.3行业网站推广3.3如何寻找行业网站优秀行业网站举例：3.3如何寻找行业网站

搜索行业网站：a.Google搜索行业名称IndustryOROnlineOrNetOrPortalORSourcesORsearchORmarketplaceORB2BORDirectoryb.使用Alexa查找某些著名行业网站的反链接；3.3如何寻找行业网站3.3如何寻找行业网站3.3行业网站推广-案例分析3.4黄页和目录推广Yellowpages3.4目录推广-主要目录CC.twC3.5其他网络推广方式许可邮件Blog网络病毒式营销友情链接4.电话营销案例讨论5.广告和合作网络行业杂志平面广告:比如环球资源的杂志广告。户外广告：机场和目标客户密集区。供应商或者客户介绍。

三、客户背景调查和分级1．客户调查内容2．客户调查方法3．如何调查客户深度信息4．客户分级1、客户调查内容商业类型，所有类型，企业资信，成立时间，是否上市公司；产品范围，市场范围，营业规模，主营业务；行业经验，目前采购来源，中国采购经验，采购规模，现有供应商；质量标准，销售或者使用特点；采购团队情况，采购流程，与目前供应商的业务往来和关系；2、客户调查方法Google/本土搜索引擎搜索；访问和分析客户网站；企业信息数据库查询：比如Kompass海关数据库向客户做问卷调查与客户沟通或者拜访客户从行业或者客户外围了解培养大客户的“内线”人员3、如何调查客户深度信息

深度信息包括：

决策人信息、采购动机、采购品种在客户整体采购中的份额、客户的年销售额、客户的采购组织结构、采购团队成员、采购特点、采购计划、营销计划、竞争策略、

案例—Wal-mart的采购特点3、如何调查客户深度信息

Ialwayswantedtolearnmoreaboutthebeginningsofyourcompany.Whowasthefounder?

3、如何调查客户深度信息深度信息调查方法：

客户的印刷和宣传资料、问卷调查、上市公司年报、经验估算、客户日常沟通、海关数据情报4、客户分级方法客户分级方法：大客户、中型客户、小客户战略性客户，销售型客户，利润型客户，普通客户，待考察客户世界著名客户，区域著名客户，局部著名客户“四流的人才，三流的管理，二流的设备，一流的客户”四、如何精准把握客户需求1．客户的需求结构2．客户的显性与隐性需求3．如何发掘客户需求4．制定客户开发策略客户需求的5种类型战略性利益：持续生存、降低成本、降低风险（海外扩张、政府管制、法律诉讼、收购兼并、市场退出）、增加利润、增加优质客户、增加市场份额、拓展渠道网络、掌握核心技术、提高领导力、提高内部效率、提升企业商誉、修正商业模式；制造商(OEM)客户也是供应商贸易公司零售商消费者批发商出口商客户需求的5种类型操作性利益：联系便利、快速反应、沟通畅通、服务专业、信守承诺、容易使用、提供衔接便利、提供整合支持、提供弹性和灵活性、个性化物流、提供一揽子解决方案、提供额外方便客户需求的5种类型文化利益：鼓励客户士气、增强自信、统一思想、更新观念、提高学习意识、激发团队合作精神，启发创新精神、强化质量意识、维护企业形象客户需求的5种类型政治利益：平衡客户内部矛盾、维护企业内部关系客户需求的5种类型心理隐性利益：尊重、荣誉、奖赏、升职、人的各种心理因素引发的利益2、客户的显性需求低价格高毛利质量可靠售后服务及时交货灵活生产促销活动品种齐全产品畅销及时推出新产品客户的显性需求迅速交货的能力有效沟通的能力价格接受小订单供应商的信誉产品支持方案设计人员的素质接受买家的设计独特的产品特色产品品质信息来源:GlobalSources读者调查全面竞争力买家正在使用的一些供应商评估参数反应速度遵循品质标准纠正质量问题的速度生产周期对已成熟产品的支持度产品开发能力产品研发路图遵循环保标准准时交货社会责任感生产力/成本降低能力数据及交易文档电子化创新/设计能力订单管理能力关系管理能力供应商管理能力技术能力客户服务生产灵活性包装能力财务状况价格优势2、客户隐性需求客户从来不会对你说的需求：企业形象和业务员形象服务态度友善尊重客户的文化背景重视客户的需求给客户提出建议请给我向你购买的信心引导客户认识从你这里购买的好处投“我”所好3、如何挖掘客户需求了解用途和目的，采购动机；您能说的具体一点吗？您能举个例子吗？如果替换成另外一种型号，您觉得可以吗？您有预算/目标价格吗？在以往的采购/销售/使用过程中都遇到过哪些麻烦呢？如果您把订购量增加50%，您的成本可以降低5%，利润可以增加20%，您觉得怎样？你们公司有采购淡季和旺季吗？订单主要集中在哪些情况下呢？可以再问您几个问题吗？3、如何挖掘客户需求Wouldyoumindexplainingtomewhyyoufeelthatway?Istheresomethingthatisnotbeingexpressedhere?WhydoIgetthefeelingthatyouarenotasenthusiasticaboutthisproductasyouhavebeen?Iunderstandthatyouneedmoretimetothink.I’dliketohelpyou.Whatexactlydoyouneedtothinkabout?Iveryrarelyhavesomeoneaskaboutthat.Whatmadeyoubringthatup?3、如何挖掘客户需求Isthistheonlyproblemthatisholdingyouback?BeforeIansweryourquestion,arethereanyotherconcernsthatareholdingyoubackfromplacingthisorder?如何挖掘客户需求…在客户工作环境中获得的情景….…提供用于得到客户需求的数据….3、客户类型分析CustomerStyleCredit信用高低Underbuy是否贪求便宜Standard品质标准高低Technique是否擅长谈判Order定单大小Marketing营销能力Efficiency效率高低Relationship建立关系难易Stability定单稳定性Thinking思维方式You友好度Language语言Etiquette礼仪4、制定客户开发策略在审查客户的基础上，尽可能准确描述客户最感兴趣和需要的产品；找到在该产品/服务上我们优势和给客户带来的利益；如果不购买，客户的痛苦和损失何在？如果向别人购买，客户的痛苦和损失何在？预测客户可能提出来的竞争的问题并提出可信的回答；建立更多次和更深入的沟通，建立友善关系；开始销售。案例(查询回复）-分析客户把握客户的需求此案例涉及到了客户的哪些需求？该业务员把握了这个客户的什么个性化需求？五、如何激发客户“向你”购买兴趣1．客户为什么不感兴趣2．客户对什么感兴趣3．提供客户购买前的利益4.使用独特销售卖点USP如何激发客户兴趣？客户对什么不感兴趣？客户对普通的供应商不感兴趣；客户对一上来就想推销产品的供应商不感兴趣；客户对不了解自己也不去了解自己的供应商不感兴趣；客户对与自己没有任何关联也不了解甚至无法了解的供应商不感兴趣；客户对毫无企业形象的供应商不感兴趣；客户对什么感兴趣？客户对听说过的有良好印象的供应商感兴趣；客户对没有被施加压力的供应商感兴趣；客户对熟悉自己、洞察自己需求的供应商感兴趣；客户对自己的客户提及的供应商感兴趣；客户对竞争对手的供应商感兴趣；如何激发客户兴趣？客户对什么不感兴趣？客户对普通的产品不感兴趣，除非价格低很多或者正好面临紧急采购；客户对英文比较蹩脚的供应商不感兴趣；客户对1，2个供应商信息不感兴趣，因为唾手可得；客户对陌生的死板的Email或者传真没有兴趣；客户对无由头的陌生电话没有兴趣客户对什么感兴趣？客户对客户对新颖的产品感兴趣；尤其对畅销、利润丰厚的产品有兴趣；经过精心筛选的供应商信息有兴趣；客户对熟人/人人推荐的供应商有兴趣；客户对图文并茂、设计优美简明的画册更感兴趣；客户对在安静、舒适的环境中面对面沟通更有兴趣。如何激发“向你”购买的兴趣实用技巧—提供购买钱的利益：申明利益；免费；帮助客户省钱；帮助客户省时；帮助客户省力；让客户更方便；提供市场信息；新产品/新价格/新促销/新动向；客户正在关注的问题；新观念/观点/知识/技能；使用独特卖点USP（在首次回复中）公司介绍部分提到独特卖点（UniqueSellingPoint）必须有相关的事实依据（后续沟通中）描述更多您竞争对手不具备的优势描述您能为客户提供的利益可以描述公司、产品、服务等优势这些是您的独特卖点吗?LowPriceandHighQualityTheLowestPriceAroundMadeinChinaBestOEMServiceintheWorldCommittedtoQuality,InnovationandCustomerSatisfactionOurProductswillMakeyouSmileWePromiseWhateverYouNeed这些是您的独特卖点吗?20-daydelivery,GuaranteedHeadache-freelogisticssupportResponsewithin12hours20yearstradingexperienceServicehotlinesintheUSAandEuropeEnvironmentalfriendlypackaging12internationalapprovalsOur50salesstaffcanspeak10majorlanguages独特卖点示例

ABC公司独特卖点：获得全球要求最严格的大买家的认可和信赖事实依据：是Dell、Lenovo、IBM、Siemens等公司的主要供应商独特卖点示例

某出口产品独特卖点事实依据思考:您公司的独特卖点USP是什么？发掘您公司和产品的独特卖点。请用一句话／一段文字描述／表达出您公司USP您的客户为什么要向您购买？他最关注什么？

六、如何建立客户信任1．形象和第一印象2．3W1H赢得客户信任3．有效使用图文资料4．建立规范化销售流程重视第一印象对公司的第一印象对产品的第一印象对业务员的第一印象你没有第二次机会给人留下第一印象3W1H获得客户信任WhatyouactlikeWhatyouaresayingWhatyouhavedoneHowyoutreatme有效使用图文资料图形天下图片体现专业性善于积累照片资料美化图片资料使用规范的流程有流程才有管理，有管理才有保障看起来像个正规公司帮助收集客户资料减少犯错七、如何高效解答客户问题1．技术问题的回答2．交易条件问题的解答3．客户常见问题解答4．新问题的解决5．不明目的问题的解答有效解决客户问题方法1．分析客户问题的背景和动机2．预处理3．即处理4.批处理5．“会”处理6.缓处理7.援处理8.冷处理例：你们的毛利率是多少？你们在我们国家是否有客户？NUD需求八、解除客户购买的10种障碍1．价格2．其他交易条件3．不急迫4．切换成本5．不信任6．沟通问题7．第三方影响8．认知与采购习惯9．决策流程和周期10．质量与技术问题报价技巧是否报价基础根据分析弹性规范报价把握技巧使用策略客户反馈商谈技巧签约成交报价技巧报价的条件分析客户的购买意愿/意图有的放矢报价（虚/实）全新客户邀请客人浏览您的网站后报价报价给有回复的客人报价基础根据出口地区，买家实力/性格，商品特点，季节成本核算、公司价格政策市场最新价格调研，随行就市报价弹性空间客户类型：零售、批发、OEM制造，用户客户的专业程度：供应商了解的程度，对技术和产品了解的程度？客户的购买意愿/意图：转移采购？增加采购？新产品尝试？客户关注的焦点是什么？交期？质量？质量的哪一方面？信任？规范报价规范报价：

利用Quotationsheet/Form具体说明产品名称、规格、型号、颜色、最小定单量、国际认证参数、具体说明、FOB、CIF、具体说明付款条件产品图行天下：

大幅、清晰的多方面彩色图片：整体照片、不同角度照片、局部放大照片、内部照片、重要部件照片、包装后照片、装箱照片104报价技巧有用的报价技巧成本+正常利润的1.2-1.5倍,比如成本5元，正常利润10%，则报5.6-5.75；正常利润20%，则报6.2-6.5;有把握的+正常利润的1.5-2倍老产品，常规产品，新产品报价策略产品组合报价产品分级报价重视小数点后面的数字弹性报价：如果xxx,我们可以把价格再降低一些低价:MOQ，预付款多,交货期长(生产档期/运费)如果对方是要找工厂，报价单附上部分工厂照片报价技巧有效的报价策略自身成为专家：熟悉自己的产品、技术特点，指标快速有效解答客户问题发现客户需求的偏差给客户提出技术建议、分享经验给客户提出“省钱建议”给客户提供培训给客户提供解决方案谈价技巧价格高未必不能达成协议不要和客户纠缠价格和同类价格比较直接说，没有可以比较的地方，这需要对产品非常熟悉谈质量比谈价格/服务更容易让人接受综合优势:专业表达，介绍工厂和运作模式，信心弹性利用合同付款条款交货期，装运条件，保险条款运用价格术语，FOB/CIF谈价技巧Iunderstandhowyoufeelaboutprice,butwouldyoutellmehowyoufeelaboutourquality?Yourpointiswelltaken.Itdoescostmorethananyotherproductonthemarket.Butwhydoyouthinkwesellmillionsofthemattheseverysameprices?Iappreciatehowyoufeel.Manyofmycustomershavemadesimilarcommentspriortobuyingfromme.However,theyallaskedthemselves:CanIaffordnottohavethebest?Won’titcostmemoreinthelongrun?谈价技巧“我也想成交，获得公司报酬，所以我和你是站在一起的。”多层次的价格权限不要对客户太软弱和客气，会有逆反作用分享低价格的“后果”和以前客户的“失败案例”结合公司定单的饱和度只要签定了合同，价格就是公平的说到一定要做到，诚信最重要解除客户购买的价格障碍前期”铺垫“价格；分析客户价格承受力和出价背景；应对价格异议话术；差异成本分析并证实价格；价格交换其他利益（数量、付款条件或产品组合）；强化展示价值；加强信任；重新核算价格并降低成本；与客户协商改变产品冗余要求；推荐其他产品；策略性让利；争取公司内部或者供应商支持；Price障碍：Yourpriceistoohigh.Ifourcompetitorismuchless,whatdoesthattellyou?Perhapstheyknowhowmuchtheirproductisworth.Youknowthatourqualityisthehighestyoucanfind,whichmeansthatyoupaymuchlessoverthelifeoftheproduct.Doesn’tthatinterestyou?Itishighcomparedtowhatsomecompaniescharge.However,wesellover40containersamonth.Whydoyouthinkthatis?Doyouthinkourcurrentcustomerswouldbuyfromusiftheydidn’tseethesuperiorqualityandthevaluetheyreceive?Haveyoueverfiguredthepriceofnothavinghighquality?Thepriceofbreakdowns,thecostofwastedtime,theextraphonecalls,theheadaches,therepairbills...Yousee,thehigherqualityactuallysavesyoumoneyinthelongrun.Whynotordertoday?障碍：不急需案例：一波三折的客户开发故事九、客户跟踪的策略和方法1．为什么会需要跟踪2．客户在比较什么3.如何跟踪

采购决定需要时间和比较一般的决定需3-6个月下列状况会更长采购公司规模很大以前没有采购过此类产品订单数量很大产品过于昂贵尽量寻找：质量更优异的产品款式更新颖的产品价格更低廉的产品交货更快捷的产品115买家在比较什么？完整的产品功能、特点、好处清晰彩色图片、颜色、尺寸、材料款式运输、包装与交货方式最低订货量价格、付款条件曾供货给哪些知名的客户管理的理念工厂规模、设备员工数研究与开发能力质量控制/安全标准生产的社会责任贸易服务/OEM参展情况特殊能力116销售来源于跟踪

2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！美国专业营销人员协会的统计报告

如何追踪潜在客户结合自己的USP挑选出合适的客户群客户接受的理由：新产品开发的吸引力对原来的供应商不满意对产品的需求量增加（原不能满足）寻求新的供应商需求您的产品正好是客户在进口的质量和价格优势生意还是有所谓的“门当户对”的联系方法上发一对一点名邮件，不群发邮件千万不要急于催促，更不要轻易放弃如何追踪老客户了解客户的心态不急于求成淡化订单压力/强化信息交流联系客户好比走亲戚主动联系，信函邮寄、电话沟通、上门、邀请企业动态、行业信息、新款介绍、价格调整寻找客户的兴趣点超低成本价刺激过滤不对口客户如何追踪老客户每3-6个月邮寄公司资料不超过4页的公司小册子新闻,市场新讯，行业动态，最新的电子目录鼓励买家到您网站上去看最新或最热门的产品新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议经常更新您的网站信息利用买家数据库进行信息调查向其他客户推荐关联产品如何追踪老客户国外出差前找出目的地客户拜访参展前向买家发出邀请告知您的摊位号正常性商务问候对客户公司的新闻进行反馈，表示关心自然灾害慰问节日卡祝贺（元旦、圣诞节、春节等）生日祝福十、12种促进成交的方法

1.邀请参观工厂法成交技巧：专家知识成交法2.“专家知识”成交法成交技巧：核心利益强化法3.焦点诉求强化法成交技巧：超级信心成交法4.超级信心成交法

成交技巧：1$成交法5.1$成交法成交技巧：特价成交法6.特价成交法成交技巧：假设成交法7.假设成交法

“尊敬的客户，如果您购买，是这个月发货还是下个月发货呢？”“尊敬的客户，假设我们能达到您的这个条件，您是否会把定单下给我呢？”成交技巧：假设成交法Supposewecouldfindasatisfactorysolutiontothisimportantconcernofyours.Wouldyougivethego-aheadtothisproject?Justsupposewecouldfindawaytoimprovethequality.Wouldyouaskustobeyoursupplier?成交技巧：紧俏成交法8.紧俏成交法

“尊敬的客户，我首先要必须告诉您的是我们的定单已经排到了下个月，如果您需要这个月发货，我们可能需要几天的协调时间，并且不能保证能协调下来”成交技巧：产品组合成交法

9.产品组合成交法

牺牲某种产品的利润，拿下整个定单。成交技巧：小额成交法10.小额成交法

您可以先少量采购我们的产品，有了初步的合作，我相信在以后您需要我们的公司的时候，就不需要太长的时间重新建立信任了。成交技巧：感动成交方法11.感动成交法

在遇到客户的“非常”需求时，往往需要很大的付出。但正因为完成了别的供应商不愿意、不能够完成的事情，而且结果大大超出了客户的预期，深深感动了客户。当然你还可以直接策划和制造感动！

成交技巧：7Z成交方法12.知道资格资料资讯咨询支持志得成交技巧：成交话术Youseemtounderstan