企业专业销售流程的分析

企业专业销售流程的分析销售就是沟通

接触是沟通的开始，说明是沟通的过程，促成是沟通的结果。2张宏斌.金融营销人们为什么要到中行？3张宏斌.金融营销我们的整个接触面谈、说明的过程就是解决客户需求的过程接触面谈寻找、发现、激发客户需求商品说明转化客户需求投资利益4张宏斌.金融营销接触面谈的步骤寒暄、赞美--------------------建立信任了解信息找准时机-------------------发现需求切入主题激发兴趣反对问题处理------------------顺利导入说明5张宏斌.金融营销接触面谈寒暄、赞美——热身——放松运动员比赛前的准备冬天汽车的发动6张宏斌.金融营销说

说一些赞美对方、恭维对方的话；介绍、推销自己

只有做到成功地推销自己，才能成功地推销银行业务7张宏斌.金融营销分享您与准客户的共同点真诚地称赞准客户个人的成就和身边的

一些特别摆设8张宏斌.金融营销赞美价连城-----赞美公式赞美三句话：“真不简单……”“那没关系……”“看得出来……”9张宏斌.金融营销开放式问话谁，什么时候，那么，如何，怎样。是，可是，是否。封闭式问话10张宏斌.金融营销范例：11张宏斌.金融营销开放式问题的益处开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更

透彻地了解准客户的感觉，动机和顾虑，准客户由此会让

您接近他们的内心世界，使您有机会销售成功。开放式问题的重要性能引起准客户慎重地思考能引发准客户的内心所思能集中准客户的吸引力您能从容地控制整个面谈过程根据准客户的反应推断他的性格您的聪颖而有深度的问题会令准客户尊重您有助于确认客户需求12张宏斌.金融营销头脑放空：

专注地听：

心情放松：不插话不抢话范例——听13张宏斌.金融营销有效倾听的九个原则不要打断

讲话人设身处地从对

方角度来着想要努力做到

不发火针对听到的内容，

而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，

眼神交流，赞许

地点头等避免使用“情绪性”

言辞：“您应该”、

“绝对……”不要急于下结论提问复述、引导14张宏斌.金融营销你可知道这样一种说法要想让别人知道更多，你就讲，反之若想知道别人的越多，你就多听。推销员要做得象职业的倾听者（最好有本子记）。那么如何通过倾听使准客户购买呢？*调整坐姿，用行为语言及表情告诉客户：我在认真地听*张开眼睛，耳朵和头脑，准备好接受对方的信息*不要打断对方，但可以随时附和，并帮助对方把意思表达明确*当准客户发牢骚时要保持平静，面带笑容，等他说完再作反反应15张宏斌.金融营销如何结束接触面谈？这里主要分两种情形：一种是初次面谈就融洽，并且找到了准客户的购买点，你用下列的话术便可转向说明：“根据您的情况，从我专业的角度看，这种保险应该比较适合您…”“--先生，刚好我有一些跟您情况差不多的客户都选择的一种我们称之为—险的险种，它是这样的…”另外一种情形是由于各种原因，暂时还不能继续面谈下去，则可以用下列话术为再次拜访作铺垫：“我现在已经大致明白您的需求了，下次我会把你所希望看到的计划书带来，谢谢您能抽空接待我…”“您看这样好不好，根据您的意思，我回去考虑几个方案下次再把建议带给您…”16张宏斌.金融营销现在我们要归纳一下与准客户面谈的说话技七巧礼貌：没有谁会反对作客时要彬彬有礼支委才会受人欢迎。而推销员是客非主，所以谦逊一点会有好处。“您能让我坐下吗？”“对不起，现在跟您谈话是否方便？”赞美：人皆喜欢听好话，但在推销时赞美稍一过头，便会让准客户怀疑你的企图心，而聪明的做法是让赞美贯穿在整个面谈过程中。“看得出来，您很会保养自己（您很会安排生活）”“您的气色不错，40不到吧？（比实际年龄估低5岁）认同：认同是种接纳和包容，但认同并不等于同意，而是由认同作起始句，作婉转的说明。“您说得对…”“这个问题问得好…”“很多人都有过类似的问题（想法）…”17张宏斌.金融营销两句话导入主题一、像您这样成功，不知道您有没有买基金（或其他的产品）？二、不晓得您有没有其他（外汇业务）呢？18张宏斌.金融营销说明及计划书的制作19张宏斌.金融营销说明

金融理财理念的灌输——强化客户的需求量体裁衣——适合客户个性的银行产品的阐述引起客户的冲动导入促成20张宏斌.金融营销怎样联结特性与需求解释利益特性需求21张宏斌.金融营销特性与利益*特性的含义凡能够用来形容我们产品优劣的有关功能利益的含义客户自认为能得到的某些改善

客户购买的不是产品他买的是利益或服务22张宏斌.金融营销提出建议的过程产品特性利益需求23张宏斌.金融营销1、掌握说明节奏，确认客户明白才转入下一环节2、强调商品的优点，对客户的好处3、讲解产品利益时，尽量将专业术语通俗化4、注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作5、展示资料的运用说明商品时注意的几个问题24张宏斌.金融营销

中行商品说明话术特点利益费用优势证明准客户先生/小姐，我想我已经