新员工入职之销售技能培训（汇编）

销售技能培训新员工入职之Part1Part2Part3Contents目录1正确的心态正确的销售观正确的客户观自我定位必备的知识2销售人员应掌握的知识礼仪和形象的重要性实战技巧3客户拓展技巧陌生拜访技巧交流沟通技巧价格谈判技巧正确的心态PART101正确的销售观02正确的客户观03自我定位正确的销售观正确的心态销售123销售是一门综合学科——市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%的人在从事销售工作销售是极具挑战和竞争性的职业正确的客户观正确的心态客户的误区正确的客户观误区1：客户是“对手”。误区2：客户是“猎物”。误区3：客户是“上帝”。客户是熟人、朋友。客户是我们服务的对象。客户是事业双赢的伙伴。自我定位正确的心态公司形象代表公司经营、产品与服务的传递者市场信息、客户意见的收集者将好产品推荐给客户的专家必备的知识PART2销售人员应掌握的知识礼仪和形象对销售的重要性12销售人员应掌握的知识必备的知识通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务……从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、判断…专业知识本公司、项目及销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理…….产品销售推广常识：策略、宣传、组织与执行……礼仪和形象的重要性必备的知识第一印象第一印象决定销售工作的成败01专业水平专业形象体现公司的专业水平0203修养水平专业形象反应个人修养水平实战技巧PART3客户拓展技巧A陌生拜访技巧B交流沟通技巧C价格谈判技巧D客户拓展技巧实战技巧将过去的同事；同学；亲戚朋友；邻居等等，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。亲友开拓法即老客户介绍新客户，不断寻找和争取新的客户。连环开拓法2通过广告（传单、报纸、广告行业网站、论坛、博客和相关聊天室等），广而告之，发现有意向的潜在客户。宣传广告法3不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。交叉合作法4陌生拜访技巧实战技巧做好准备做好背景调查了解客户情况；认真思考：客户最需要什么；准备会谈提纲塑造专业形象提前预约充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。自我介绍简洁“经×××客户介绍，我今天专程过来拜访您……”学会提问激发客户兴趣提问问题简明扼要，让客户感兴趣交流沟通技巧实战技巧学会倾听善于赞扬通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图注视对方面带笑容说话时望着客户，不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流把握时机促成交易从客户的语言、表情、动作的变化，了解购买意向价格谈判技巧实战技巧先谈价值，再谈价格分解价格，集中卖点成本核算，公开利润价值核算，对比分析价格陷阱12435价格谈判技巧感谢观看！Thanks营销基础培训17营销基础培训课程总体目标完成学习后，学员对营销能有一个清晰的认识。课程任务目标1）描述营销的定义；2）归纳销售的重要性；3）列举常用营销手段。18开场互动游戏2min步骤一；3min步骤二；5min步骤三；2min步骤四19销售的重要性营销手段Part

1Part

2Part

3营销的定义！？201营销的定义什么是营销营销的范畴21什么是营销你认为什么是营销？22什么是营销

是“满足需求的同时而获利”；

既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。营销23营销的范畴我们营销什么？24营销的范畴服务商品地点产权信息组织体验人物事件理念营销对象：252销售意识的重要性增加项目机会品牌提升突发事件处理26全民营销销售意识第一点；第三点。第二点；27销售意识1）2）3）28小结复习销售的重要性营销基础销售的重要性？1)2)

3)NextPart：营销手段293营销手段互惠喜好权威稀缺承诺和一致社会认同30互惠喜好权威稀缺承诺认同“互惠”手段-心理基础给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。社会伦理道德知恩图报负债感31互惠喜好权威稀缺承诺认同“喜好”手段-心理基础愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求。投其所好爱屋及乌32互惠喜好权威稀缺承诺认同“权威”手段-心理基础对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权威“盲目”服从。权威的影响力，是人们无法想象的。其实，各种宗教，各个统治阶级，都在无数的岁月里面强化和宣传权威的作用。33互惠喜好权威稀缺承诺认同“稀缺”手段-心理基础对稀有资源的竞争：当一样东西由本身的丰富开始变得短缺，对人们的冲击力是最大的。物质维护自己的既得利益：当人们得自由选择受到威胁或限制时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由。机会34互惠喜好权威稀缺承诺认同“承诺与一致”手段-心理基础人作出承诺或决定，将会产生维持（实现）这个承诺或者立场的压力，继而作出一系列保持一致的行为或想法。互惠喜好权威稀缺承诺认同“社会认同”手段-心理基础人们往往以他人的行为和思想作为判断标准，特别是在不确定性因素的影响下（形势不明朗、不知所措时，不知道什么是正确的行为）；另外，我们更有可能效仿与我们相似的人的行动。3536小结复习营销手段⑤权威心理基础：要和我们过去的承诺、所作所为保持一致。应用：1）公开承诺；2）人为贴上标签。⑥稀缺心理基础：对缺乏资源占有的原始冲动。应用：名额有限；喜好权威37小结复习互惠稀缺社会认同承诺与一致营销手段38营销基础Part3：营销手段营销基础培训课程总结营销基础Part1：营销的定义1）什么是营销2）营销的范畴营销基础Part2：销售意识的重要