用友医药CRM解决方案

用友医药CRM解决方案用友软件股份有限公司职务姓名2008年

月

日目标医院管理—医院档案按医院产品销售规模，将各类别医院，分为A、B、C、D级。如沈阳第一人民医院为B级医院。目标医院管理—医院科室档案将医院的所有目标科室名称统一确定到标准科室，提供标准科室与院内实际科室的对照。如将北京302医院的肝一、肝二、肝三统一归到传染科。目标医院管理—医生档案全面记录医生静态数据医生数据维护医生数据维护包括：潜力级别，分作A、B、C、D、E级，实际级别也分作A、B、C、D、E级，潜力销量、目标销量、目标增量、实际销量、实际增量、学术支持度、客户关系认可度等。医院开发分析药厂需要知道一个区域(比如一个业务员所辖)有多少各级别的医院，以及这些医院是否已经开发，有哪此医院待开发。科室开发分析药厂需要知道各医院各个科室(标准科室)的开发情况。哪些科室待开发医生开发分析医生开发是反映医生开发和开发程度的报表，比如一个医生的潜力级别为A，但实际级别只为C，开发程度有待进一步提高患者开发分析患者开发分析是反映不同级别的医生有多少患者数，以及已使用患者数，从患者层面挖潜销量增长的潜力。销量开发分析反映医生销量能力的开发程度，包括潜力达成，目标达成，增量指标达成。增长来源于哪里？增加新开发医院增加现有医院内的销量增加现有用药科室的用量增加用药科室的数量增加医院内使用本公司药品的品种增加重点医生数目增加重点医生的处方量增加在科室内的使用本公司产品的品种增加药品销量的策略：增加现有医院销量的策略：增加现有科室销量的策略：增加重点医生销量的策略：增加重点医生在适应症中用公司药品的次数在其他适应症中推广用药增加重点医生用公司药品的品种这些问题的答案都在：医院开发分析、科室开发分析、医生开发分析、患者开发分析、销量开发分析这几张报表中!管理者如何关注增长？差额管理法二八理论医院20062007增长关注A10012525√B1301300×C150130-20√……合计45005400900医院20062007增长关注X300500200√Y200100100√A10012525√……合计45005400900基于差额的管理方法任何差额都需要进行管理基于重要性的管理方法只有重大差异才值得管理定义举例管理方法营销管理者应将有效的时间用在管理有差额、差异最大的前20%的医院（最好和最差）代表的目标销量和目标增量代表的指标=∑（负责的医院+品种的指标）医院的指标=∑（下属科室的指标）科室的指标=∑（下属医生的指标）医生的指标=∑（处方的药品的指标）代表的目标销量根据所分配的医院+品种得出，而不是直接分配指标给代表。代表指标的调整当代表分管的医院发生调整变动时，代表的指标应医院变动而变动张三1月份负责医院医院代码医院名称1月001北京市协和医院29,281003北京市儿童医院1,223004朝阳中医院1,223合计31,727张三2月份负责医院医院代码医院名称2月001北京市协和医院27,731003北京市儿童医院1,223005北京友谊医院4,168合计33,122李四1月份负责医院医院代码医院名称1月005北京友谊医院4,273007北大三院12,208008北京积水潭医院1,840合计18,321李四2月份负责医院医院代码医院名称2月004朝阳中医院4,273007北大三院27,648008北京积水潭医院21,283合计50,765医生处方状态分析处方医生潜1医生潜2医生潜水医生新增医生能够处方公司产品，但从未处方过公司产品，且在开发中的医生当期处方公司产品的医生上期为处方医生，但本月未处方公司产品的医生上月为潜1医生，且本月未处方公司产品的医生上月为潜2医生且本月仍未处方公司产品的医生，以及上月为潜水医生且本月仍未处方公司产品的医生学术支持度、客户关系认可度分析区域医院科室