突破谈判僵局

突破谈判僵局

本章要点

商务谈判中僵局的种类

僵局的成因

突破僵局的策略

第一节商务谈判中僵局的种类

一、从狭义谈判上的分类

多数人认为，谈判就是交换意见、达成一致看法，签订协议的过程，这是对谈判所作的狭义上的理解。从这种狭义的角度来理解谈判，那么其僵局的种类不外乎包括：谈判初期僵局、中期僵局、后期僵局等三种。合同的形式

书面合同口头合同其他合同合同的签订合同订立的程序

合同的成立

合同的一般条款

合同订立的程序

要约要约是指希望和他人订立合同的意思表示承诺承诺是受要约人同意要约的意思表示合同的成立

合同成立是当事人订立合同所追求的初步目标，合同的成立即意味着当事人的意思表示已经达成了一致。合同的成立仅仅是当事人的意思表示达成了一致，并不表明合同必然能够生效。只有依法成立的合同才能成为有效合同。而且，只有有效的合同才能受到法律的保护合同的一般条款

当事人的名称或者姓名和住所标的数量质量价款或者报酬履行期限、地点和方式违约责任解决争议的方法合同纠纷的谈判合同纠纷产生的原因合同纠纷的协商合同纠纷的调解合同纠纷的仲裁合同纠纷的审理合同纠纷产生的原因1.在经济调整、改革中，由于企业转产、停产，以至撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生合同纠纷。2．由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，结果造成与不具备合法资格的当事人，甚至与从事诈骗活动的人，或者与没有或缺乏履行能力的一方签订合同，从而导致合同纠纷的产生。3．由于当事人法制观念淡薄，无视合同的严肃性，随意变更、撕毁合同而产生经济纠纷。4．因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷。有的合同签订草率马虎，内容过于原则简单，产品质量、规格等条款制订得不明确，在执行中就容易发生相互扯皮的现象，因这种情况产生的经济纠纷较多，较常见也较难解决。因此，当事人在签订合同时，应特别注意把标的质量、规格等条款订得明确、具体。合同纠纷产生的原因5．由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生经济纠纷。这一类纠纷，不少是需方收到供方提供的货后，拒付或少付货款引起的。6．由于企业下属职能部门负责人或专责业务人员如采购员、推销员，带着企业的空白合同到处乱签订合同而无法履行，从而产生的经济纠纷。7．有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，以致不能按期、按质、按量交货，而导致经济纠纷。8．有的企业或单位，用上，压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同”、“老子合同”，中小企业或集体所有制企业，为了长远利益，只得违心签约，从而发生经济纠纷。合同纠纷的协商

所谓合同纠纷的协商，就是在合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷合同纠纷的调解合同纠纷调解的程序提出调解申请接受调解申请进行调解制作调解书产生法律效力合同纠纷的调解合同纠纷调解的方法当面调解现场调解异地合同，共同调解通过信函进行调解分头解决和会合调解穿插进行根据需要分别采用开会调解和开庭调合同纠纷的仲裁提出仲裁申请接受仲裁申请进行答辩调查和取证进行