公司电商年度运营方案

公司电商年度运行方案二0二0年十一月目录TOC\o"1-2"\h\u22448一.年度目的 330575二.年度运行核心规划 39549三.市场分析 4323421．行业分析 4280342．竞争对手分析(月销售笔数在10000笔以上品牌) 527123．消费者分析 5100414．本身分析 66808四．市场定位 6137974.1分析结论 6205314.2市场方略 65974五．淘宝天猫京东推广 812218第一阶段：测款推款（7-8月） 919797第二阶段：店铺数据维护（9到10月） 1228580第三阶段：成熟阶段（10到12月） 1318692六．唯品会推广 159963需提供的资料： 163669﹙1﹚入驻考虑因素 1622317﹙2﹚简朴操作介绍 1614353七．微信公众号粉丝营销 1730990微信公众号细则以下： 172379备注：后续天猫起来后需要专人负责这一块的维护与经营。 189324八．人员配备 1824367九、运行目的数据 1931584十、总结 21年度目的1.7月—2月，预计营销推广费用为15万，第一年销售额为150万左右，对于电子商务而言，第一年和第二年品牌用来营销和推广的边际成本是递增的，从第三年开始营销和推广的费用是递减，相似的预算能够发明更多的价值。2.运行体系流程清晰丶团体磨合稳定，打造营销型运行团体，KPI考核合理。二.年度运行核心规划1.运行思路:天猫+整合流量渠道+会员营销+品牌营销+爆款打造2.全年各阶段的运行规划和计划，目的与成本控制预算，运行团体磨合与稳定，任务贯彻到人。3.产品定位，风格定位，拍摄图片，天猫上新，详情页制作，店铺管理丶装修与视觉营销，策划文案。4.店铺推广引流主抓直通车，钻展，淘宝客，店内关联搭配与套餐优化。5.活动策划丶大促策划及双十一丶双十二大促活动等。6.社交媒体的运行，微信丶直播丶微博的日常运行与推广。7.会员多层级与积分制方案，会员关心，顾客体验提高，老客户优惠活动。8.日常维护管理丶网店优化，数据监控分析来调节运行方向（店铺丶行业丶顾客丶活动数据等）。9.团体统筹协作与部门沟通协调，供应链的管理梳理（产品丶市场丶仓储丶物流等）。三.市场分析1．行业分析女士香水整体市场销售额逐年上升，全网年度销售额过千万的店铺一共有10家以上。行业整体流量及成交趋势,普通年度1-2月份增加率偏低，重要由于春节造成流量骤降，3-5月份增加率上升比较明显，类目生命开始复苏，12月份到期又开始新一轮的生命周期变化;根据类目实际流量状况能够指定合理每月销售目的计划。2．竞争对手分析(月销售笔数在10000笔以上品牌)2.1法颂旗舰店月销售笔数为2w笔左右，预估月销售额为160万左右，消费人群是25-40岁喜欢潮流丶潮流的人群，价格定位：女士香水79和138元，这两款占90%销售额，男士香水不到5%，重要推广方式为前期淘宝客+直通车+钻展+淘抢购活动。2.2进鑫铭帮化妆品专营店香水类目月销售额笔数为1.9w笔左右，香水类预估月销售额为190万左右，品牌定位是中高端，消费人群25-40。价格定位119和69元，产品重要是5ml小样，由于销售的迪奥品牌整体品牌出名度很高，因此线上自然流量很大，重要推广方式是直通车+自然搜索+无优惠券的淘客高佣金+活动。2.3冰希黎旗舰店月销售笔数2.5w笔，预估月销售额为240万左右，消费人群18-28岁，价格定位：女士香水99元到148男士香水88元，产品只要是50ml正装，重要推广方式长久淘宝客高佣金活动+小部分直通车。2.4气味图书馆月销售笔数3w笔，预估月销售额为230万左右，消费人群为18-40岁左右。产品重要集中在69到89元的小样套装。长久淘抢购+聚划算+淘宝客高佣金促销+直通车钻展（小部分）。2.5巴莉奥，电商起步阶段，法国品牌，消费人群90后年轻白领精英阶层。重要推广方式为直通车+淘宝客。3．消费者分析地区细分：第三方数据显示消费人群重要来自福建，吉林，安徽，重庆，江浙沪，天津北京等地区。人群定位：其中男性占比为46%，女性占比为54%，重要消费人群为18-30岁之间，喜好度重要是爱美女生和爱吃一族，宠物一族，买家等级为新手丶初级丶中级，消费层次中档占比51.8%，高等占比为31.4%，中档偏高人群累计占比为83.2%。4．本身分析优势：定位精确，锁定18-30岁年轻消费人群；法国品牌，线上线下开始同时销售，新品开发多。劣势：线上旗舰店尚未入住，推广不给力，热度低。机会：随着女士市场份额不停增加，现在月销售10000笔以上的香水品牌都是长久活动推广的，相对权重稍低，我们的新品从包装到香味都有很大优势。四．市场定位4.1分析结论1.现在女士香水这款整体市场容量逐步较大，并且逐年呈现上升趋势，年轻人购置多，存在巨大机会。2.香水重要都是线上线下同时销售的公司为主，销量高的价格大多以中端价格为主，过高的定价受众面较窄，不容易作出高业绩。3.客户消费层次较高，对产品品质和客户体验含有较高规定。4.竞争对手推广渠道重要重要是直通车丶钻展丶淘宝客等。4.2市场方略1.品牌定位方略：法国品牌，定位中高端。2.消费人群定位：重要客户群为18岁-30岁白领精英阶层。3.产品线定位方略：根据类目年度产品生命周期变化，合理布局每季度的产品品类和及各品类SKU数量。4.价格定位方略：价格需要有所下调，价格定位需要定位在主流价格区间，扩大受众人群。5.渠道定位方略：以天猫店为主，淘宝店唯品会京东为辅。6.运行方略：前期需要通过市场分析找准市场精确切入点，能够选择某个品类某款产品，主做单品爆款，通过拳头产品打开出名度和销量，中期每个品类打造1-2个爆款形成爆款群，通过各品类爆款做关联销售和店内促销以及活动和推广，带动其它产品热销形成全店大爆款+小爆款，后期重视店铺品牌营销和会员营销，逐步减少推广费用比例，提高利润率。7.推广方式方略：淘宝客+直通车+钻展+硬广+少量刷单+聚划算+官方其它活动+主题活动+类目活动+日常活动+会员营销+达人直播运行。8.视觉方略：店铺整体页面保持高端优雅低调奢华品牌风格，活动页面，推广页面保持整体风格一致。五．淘宝天猫京东推广现在我们公司只有一种C店和一种京东旗舰店，B2C上面美妆行业天猫是比较有优势，因此计划是重要放在淘宝天猫上面，长久发展我们这边是必须要走天猫的，C店后续会逐步裁减，现在是要申请旗舰店，手续齐全的状况下，普通2周店铺上线，中介下店我咨询了下大致也是这个时间段，可下列，费用不同。现阶段天猫旗舰店未下来的状况下，我们这边就先稍微日推C店的产品，初步考虑为49元左右的产品。后续在旗舰店成立后，线上线下产品互相配合，线上的活动主推款配合线下的促销款。大致方向是先推广女士香水套装或者30ml左右的→香薰蜡烛/男士香水→乳液，后续新产品再考虑加推新产品。重要操作分为三个阶段：测款推款→店铺数据维护→成熟阶段，具体介绍以下。第一阶段：测款推款（7-8月）1.申请旗舰店，拟定主推跑量款和利润款，淘客主推主推跑量初步定为59到70元左右的产品｛守护甜心或者2ml小样套装｝，利润款建议选择100左右产品即可。主推款产品前期重要为了店铺整体引流和抢占淘宝首页，这个价位产品选择淘客推广，比直通车便宜并且销量起来快，缺点是淘客的权重减少。淘客推广普通需要设立15到20的优惠券，再配合佣金推广，如果想爆推普通一到2周会推广到几千件；如果日推，一种月左右能够慢慢推到上万笔。气味图书馆和冰希黎，法颂几家旗舰店等几家月销过万的都是淘客推起来的；淘客推广的时候会带来大量流量，能够设立关联营销，店铺整体活动能够让会员关注微淘送小样或者优惠券，配合微信会员招募为辅，从一开始就留下老顾客，进群可领取优惠券等。其中爆款打造环节能够按照下列操作：1.根据市场分析，拟定品类切入口，筛选1-2款有竞争优势产品，重新优化标题和宝贝详情，拟定主打核心词，然后制订一种7天螺旋刷单计划，重要借用员工朋友刷单做优质评价，通过核心词搜索进店刷单，提高宝贝权重与销量丶评价，操作过程中注意刷流量配合，合理控制转化率。2.主打1-2款通过刷单和免费流量每个宝贝有几十个评价销量后来，全部统一开通直通车或者钻展测试，进行为期一种星期的推广测试，通过一周左右测试拟定点击率丶转化率丶收藏率数据最佳的款式，其它不符合条件的款式暂停投放，全部推广预算推广主推单品。3.拟定推广单品后来，重新优化宝贝详情，提高转化率基础。美工制作多套推广图，便于后期测试出点击率丶转化率最高图片，前期主推精确词，后期逐步加入大词，同时配合刷单丶标题优化，争取将精确词推到首页，后期大词开始抢占首页。4.后期不停优化核心词，留下优质核心词，删除替代效果不好的核心词，控制投入产出比，随着宝贝权重增加，陆续开通站外投放和定向投放，引入更多流量，打造爆款。5.在拟定主推款后来开始直通车推广，前期每天300-500元推广预算，测试好资源位丶素材丶出价丶定向后来，然后开始淘客大力推广，后期放大预算，再配合直通车做爆款。现阶段旗舰店没有入住，先以C店的操作，初步和推广淘客团体订的是优惠券20元，佣金30%进行日推，根据日推的效果后，拟定爆款计划的佣金和优惠券。项目投放内容费用预算效果预估店铺基础工作1-2款产品交易统计炒作1、1-2款产品交易统计达20件以上，确保产品在淘宝搜索排名靠前2、评价基础销量做好后来淘客爆推直通车广告1-2款热销品直通车投放1-1.5万淘宝客1-2款淘客推广根据进价，定价设立优惠力度2.店铺详情页设计主推的几款产品详情页感觉不是很突出，没法一眼达成让人购置的欲望，详情页和手机端店铺需要辛苦美工这边重新设计装修，重要包含电脑端店铺首页，店招，手机端首页和产品详情页。3.调节推广工具，以补单和直通车为主,配合直播和淘宝达人推广补单重要以直通车流量平衡转化率，刷单平台选为群内，配合直通车转化调节补单量；淘客冲上量后来需要用直通车来提高权重，投放词语重要以有关品牌词，周边相似品牌词以及类目长尾词为主，投放额度重要有两个：店铺营业额增加率，直通车roi，前一周根据推广经费先主推，不设上限，后期得分高了后来，直通车耗费就会减少。后续再通过和达人合作，上淘宝有好货和必买清单，淘宝直播，这几个能够快速提高排名和权重。4.售后售前产品维护前期客服的重要工作为售前和售后，售前客服要耐心接待，接待时候要顾客是上帝，心平气和，主动响应；售后要委任有经验的，沟通能力强的客服担任售后工作，同时细化多个售后问题，作为应对方案，例如安抚客户的不满情绪：不同的状况对客户的损失如何赔偿，快递丢件如何索赔，如何追件，如何跟进货品运输过程及其它有关售后问题。第二阶段：店铺数据维护（9到10月）1.旗舰店主推款+多款爆款这部分款式需要优化详情页和直通车产品创意图，以收藏关注店铺减价，送礼物，等手段即可获得不错的转化率，流量来源重要以直通车小幅推广为主，同时销量和店铺数据美丽的前提下，报名淘宝淘金币和淘抢购等官方活动，以活动来大幅度提高销量和权重。同时能够适宜参加钻展，打造店铺多款爆款产品。单品爆款打造成功后来快速进入多爆款打造，通过前期爆款打造，店铺已经引入大量流量，店铺其它产品陆续会有真实成交，通过后台数据分析，拟定下个爆款的打造，首先通过关联销售，获得基础销量和评价，然后同样通过直通车丶宝贝标题优化丶刷单丶报活动快速打造爆款，最后形成爆款群。钻展推广在打造爆款群的时候能够借用钻展推广，店铺内能够设立独立页面，能够是以某品类为主，也能够是综合店铺各品类里面有竞争力优势的产品，通过钻展推广首先提高出名度，首先提高店铺销售2.搭建店铺内老顾客维护框架，提高客户体验这部分工作重要为了提高二次购置率，老顾客维护框架重要包含：等级制度，老顾客落地点及维护，固定营销活动，节日营销活动，反馈建议制度，客户生日送礼，包裹惊喜等。1.建立会员QQ群，引导客户进入QQ群，建立会员管理渠道2.运用会员群做新品推广和活动推广3.初步建立店铺与会员沟通交流渠道4.在每次大促活动前给会员发优惠短信和优惠券项目投放内容费用预算效果预估淘客日常推广钻石广告维持淘客日常推广店铺促销活动投放待估1万本阶段店铺目的成交额50万直通车广告热销品直通车投放2-3万购物资源位站内站外购置资源待估第三阶段：成熟阶段（10到12月）1.周会/月会/季度会议制度在店铺成熟人员到位的状况下，需要不定时开下例会，重要是为了更加好分派工作及跟进工作进行，及时调节工作方向。例周会：报告上周工作，提出工作碰到问题并共同解决，与其它部门存在问题，下周业绩目的，工作方向等。2.聚划算活动策划营业额想实现一种飞跃，必须依靠一种长久以上的爆款持续销售才有可能，因此考虑用聚划算速度会快些实现目的。目的聚划算款均为店铺基础款且其它品牌热销爆款，通过后补货并跟进。聚划算的选款普通是50到70左右的产品，这样活动才有优势，第一次活动如顺利完毕，后续聚划算就能够稳定抱下去。活动的大致策划：，预热通过累计的老顾客，刷我想买关注度，钻展定向品牌方其它店铺预告活动，监控收藏数据，并提前打包1/3的货品，活动中以钻展定向为重要引流渠道，开始后客服部全程接待，时刻关注活动销量，如未完毕当期报名数量，一定需要联系刷手完毕。3.分销制度建立在做好旗舰店销售的同时，店铺进入成长久考虑淘宝网络分销体系的建设，运用淘宝推出的分销系统，结合店铺现有的产品优势，做好网络分销渠道的建设，对分销体系进行系统化、正规化管理，品牌化监管，同时能够考虑授权品牌别人开设专卖店，提高店铺品牌在淘宝类目下的市场占有率。4.双十一双十二活动策划1.准备双十一丶双十二的页面2.制作双十一丶双十二直通车丶钻展测试的独立页面及有关直通车丶钻展图片3.双十一丶双十二预热推广全方面启动，制订双十一丶双十二推广引流方案项目投放内容费用预算效果预估淘客爆推双十一前爆推一次待估本阶段目的成交额80万钻石广告店铺促销活动投放1万直通车广告热销品直通车推广3-4万唯品会推广1.唯品会招商条件唯品会是一家专门做特卖的网站，以低至一折起的价格售卖名牌商品，固然所谓的一折都是先提高了一口价，重要商品囊括时装、箱包、皮具、配饰、香水等等。现阶段诸多化妆品类目产品在唯品会的销量都是较好的，盈利的同时品牌推广顾客黏性都提高很高。现在唯品会的入住条件是比较严格的：必须是具备法人资格的正当经营的公司或公司，且最少含有下列资格之一：•出名/出名品牌的生产商•出名/出名品牌的授权总代理商•出名/出名品牌的授权总经销商•出名/出名品牌的分公司•出名/出名品牌的分支机构•出名/出名国际品牌驻中国的办事处需提供的资料：•请提供：公司介绍、公司网址、公司实体店面位置、供应商级别（品牌方、总代理、区域代理、省级代理等）经营商品类别（男装、女装、家居等）、有关资质证明；•联系方式：联系人、联系电话、邮箱（请提供非腾讯邮箱，避免漏收邮件）、地址等；•与否可开具增值税发票；2.唯品会操作活动﹙1﹚入驻考虑因素我们公司是法国巴莉奥苏州分公司，如果上面都符合是建议考虑入住唯品会。唯品会的操作和天猫其实是差不多的，大同小异，由于唯品会的客户流量比较精确，因此活动效果较好。我们新入驻的重要就是考虑：1.排期：按拉升业绩/提高客单/增进转化/顾客活跃度等，策划不同针对性的活动。2.活动类型：普通我们会根据运行目的将活动划分为促销/主题/常规/品牌四类，新产品前期就是促销3.活动的目的，促销跑量，产品维护，顾客黏性。例如要抓顾客活跃或者注册的，前期产品必须得带点互动的东西，例如惯用抽奖，大转盘，抢红包，核心得是有奖品刺激，最简朴的就是签到活动，抓住客户贪便宜侥幸的心里。﹙2﹚简朴操作介绍简朴就是第一步是【买或者满】第二步是【赠/减/折】第三步是【限时/限量】，像我们新店铺，几乎没什么流量。最重要的是让顾客快速下单，形成交易。那么我们完全能够告诉顾客，只要你买了A，我就送你B。那么如果A的价格不高，B的诱惑还不错，那么这个促销机制就完全有可能协助顾客做好下单前的决定。现在期活动成功后，背面就是简朴的折扣促销让利了，再着限时限量。微信公众号粉丝营销我们公司微信公众号这边都已有了，也有专人维护，公众号其实不一定是专门分享公司的信息，能够搭配着天猫来进行粉丝营销。微信公众号细则以下：1.不能上来就发广告，否则你的粉丝数会始终保持100下列或零2.

我们公司员工能够先关注，然后使用自己的朋友圈进行转发。如能够策划某些活动，转发我们天猫旗舰店产品送小样等等3.微信的粉丝你能够按照地分辨类。做到信息有地区性的推广。4.需要适宜投入，在我们的朋友圈公布“关注和转发”就送试用装或者小包装物品，这个没啥成本，等于花钱买粉丝。而是还是很便宜的5.收集顾客资料。活动不能乱策划，一定要重视顾客资料的手机。如关注微信公众号后回复“自己的姓名和手机号码和生日”才干获得赠品这样后续能够做粉丝关心等活动6.与顾客互动，能够做些互动的话题，然后打出微信分享后出现优惠码，凭优惠码购置省钱有好礼等活动。7.顾客试探当你收集到某些粉丝后，需要接着做顾客试探，公众号切记不要每天公布信息。能够隔天公布一条，否则一定容易掉，微信营销不是做淘宝，顾客购置完就结束了。微信上的粉丝转化率很高也就决定了你必须对顾客进行售后回馈和关心。做法是：顾客购置你的商品后（假设你是淘宝）,请顾客在给你好评时说出你的微信公众号（如，我是在这个微信号上买的，很实惠推荐），但凡这样回复的人再送赠品或者直接返现等。备注：后续天猫起来后需要专人负责这一块的维护与经营。八．人员配备以营业额规模为导向划分部门架构，营业额达成某个规模点提高至对应的架构，同时考虑每种人才招到的难易程度，决定每个阶段的人员数量。前期组建店铺阶段客服部：员工1到2人，美工1人注释：前期人员成本有限，基础工作例如售前，售后一起做，淘客推广客户精确，因此两个员工即可。中期销量稳定提高阶段客服部：客服2到3人，推广助理额外能够再招1到2人后期销量品牌上升阶段客服部：要增加客服主管1人，客服员工根据当时店铺状况适宜调节，推广部临时员工不变。九、运行目的数据概述年度销售目的：1000万年度运行费用预算：150万备注：具体各大活动促销计划见每月运行计划时间第一季度(Q1)第二季度(Q2)第三季度(Q3)第四季度(Q4)销售计划年销售额指标分派起步期，指标分派比12%：110W巩固期，指标分派比23%：230W稳定时，指标分派28%：280W发展期，指标分派比37%：370W月份2（20天）5811销售额20W80W60W130W月总所需推广费用08000060000130000月总销售件数300016000860013000日均推广费用68027004300日均销售额650027000043000日均销售件数100530400430流量计划客单价705070100日均转化率2.00%2.00%2.00%2.00%日均流量（UV）500026500021500团体计划网店人员架构791215运行1个平面设计1或2个：一种高端设计：主攻视觉营销，

一种美工：负责修图抠图宝贝上传2-3个推广人员1个文案策划1个2个数据推广1个2个客服（售前、售后）2个：一早班一晚班负责售前售后3-5个：售前2早2