平安保险营销员培训课程

营销员培训课程介绍讲师：时间：SpecialTraining保险资料下载：/全方位理财基本理财专业传统原始交情保单促销需求导向财务分析多元化财务分析寿险行销发展规律

Vision最专业的客户最满意的人才最向往的最创新进取的

Vision成为中国最好的保险及理财方案的提供者我们的愿景营销员的成长历程一个男人的生命意志是怎样长成的？起先，年轻的时候，人就像一堆面粉，洁白、纯净、好看，但没有黏性、韧劲儿和分量，一阵风过来，就能吹散了。后来，公司内外、社会各方、黑白善恶、雅俗圆钝，各路神仙、各种力量都加入进来，就像往面粉堆里加水、使劲、搅和、揉捏一样，反复这般，纯洁的面粉就慢慢地被揉成面团了。这时候，开始有了韧劲儿、弹性、张力和分量。继续揉下去，就可成拉面了。一旦成了拉面，那么，用开水煮都不容易煮烂了。一个男人的长成，就是从面粉到面团最后到拉面，不过如此而已。问题及核心能力阶段可能面临的问题/状况任务核心能力第1-3月行业知识比较缺乏，正确的行业观念有待树立及强化；有一定的人脉关系，有待转化为客户资源；动力强，热情高，但缺乏专业的销售技能，信心需逐步增强。对行业的无知到简单的了解；无技巧到掌握简单的销售技巧；快速出单，增强信心；开始建立并养成良好的销售习惯。客户开拓能力产品说明能力敢于成交的心态和成交的能力第4-9月原有的缘故资源已开发，客户资源有所匮乏，客户来源待拓展；销售中遇到拒绝、问题对心态产生一定的影响；技能不成熟，专业的销售观念、动作和步骤逐步养成强化中；对保险的理解有待更进一步深化。强化知识，深化对行业的认识；提升技能，规范强化各环节尤其是客户开拓、需求分析及成交之技能；保持良好心态，保持销售热忱；初步明确并规划职业发展路径；形成牢固的销售习惯。……销售能力心理调适能力时间管理能力第10-15月原有的销售模式熟练化，新销售模式待建立；原有的动力有所弱化，技能的缓慢提升导致心态有所波动；对行业的认识和定位需新视角。扩展知识，多层面丰富对行业的理解；锤炼技能，掌握财务分析-规划销售模式；保持良好心态，延续良好习惯。……金融知识及财务规划能力

F4：新人强化培训：需求引导式销售F3：新人衔接培训F2：新人基础培训+迎新会F1：保险代理人资格考试培训F0：成功起跑线CA第1-6月职前--TA第1-3月F8：顾问式销售二F7：顾问式销售一F6：专业化销售F5：新人晋升培训F10：金融知识培训课程二F9：金融知识培训课程一CA第7-12月/SS第1-6月财务规划课程三：RFC财务规划课程二：金手指财务规划课程一：神算子社保工作坊快速启动培训系列快速提升培训系列快速飞跃培训系列天蚕变制式化课程非制式化课程营销员培训路线图

（职前--入职后第12月）入职前培训课程名称F0：成功起跑线F1：代理人资格考试培训F2：新人基础培训目的了解保险，了解公司，加强对行业和公司的信心了解全国代理人资格考试培训的安排帮助学员通过ALE考试在授课过程中强化学员对行业和公司的信心正确认识并认同行业和公司学习保险产品知识和销售知识对象准营销员准营销员准营销员纲要保险的意义保险行业的发展公司介绍形象礼仪初步全国代理人资格考试培训介绍保险基础知识保险相关法律法规知识模拟全真考试及试题讲解公司文化保险理念及知识销售循环公司主要产品营运服务合规及诚信教育课时3学时35学时45学时入职后第1-3月培训课程名称F3：新秀衔接培训F4：新人强化培训目的养成良好销售习惯熟练掌握公司产品及销售技巧正确使用销售和活动管理工具掌握五大保障的需求引导话术运用需求分析工具进行销售熟悉熟悉需求引导式的基本销售技巧对象入职3个月内的营销员入职3个月内的营销员纲要销售流程介绍及演练销售和活动管理工具使用公司主打产品剖析及演练需求引导式销售技巧需求引导式销售面谈流程五大保障剖析及演练话术考试课时57.5学时28学时CA第1-6月培训课程名称F5：新人晋升培训F6：专业化销售F7：顾问式销售一F8：顾问式销售二目的保持积极热忱的销售心态掌握和巩固销售技能理解时间管理的重要性并掌握相关方法了解营销员职业发展路线增强展业能力，尤其是销售面谈之能力掌握看图说保险的技术掌握账户销售技巧提升寿险顾问的销售品质掌握顾问式销售中的聆听、提问及表达技巧强化提升顾问式销售中关键环节的销售技能提升寿险顾问的销售技能及销售品质了解客户购买心理掌握SPIN提问技巧掌握保险五步式提问对象CACA及以上CA及以上CA及以上纲要永不熄灭的推销热忱时间管理转介绍提高成交率客户经营前程规划看图说保险有效面谈成交与服务准确的销售定位顾问式销售概述顾问式销售中的听、问、说接触与需求分析天龙八部-建议书说明及促成客户购买心理顾问式销售方式理财工具养老五步曲子女教育五步曲家庭保障五步曲课时14学时4学时14学时21学时CA第7-12月培训课程名称F9：金融知识培训一F10：金融知识培训二目的了解并掌握常见家庭理财巩固的特点理解保险在家庭理财中的特殊且不可或缺之地位了解并掌握家庭理财的四阶段了解并掌握常见家庭理财巩固的特点理解保险在家庭理财中的特殊且不可或缺之地位了解并掌握家庭理财的四阶段对象CA及以上CA及以上纲要金融理财概述银行业务及外汇房地产债券基金黄金股票风险管理理财游戏课时13学时13学时

其他课程课程名称投连知识培训课程财务规划系列课程（3个课程）社保工作坊产品工作坊（4个专题）天蚕变目的掌握投连基础知识、产品利益及营运规则提升投连产品销售技巧增强投连产品销售信心了解财务规划的概念了解并掌握财务规划工具的使用掌握财务规划销售模式了解我国各地现行的社保制度及发展社保及商业保险的组合了解不同阶段客户的需求按客户需求提高产品组合解决方案帮助业绩不佳面临脱落的营销员调整心态，提升技能，实现成功留存对象12个月以上营销员CA及以上营销员CA及以上营销员CA及以上营销员TA/CA纲要运筹慧选投资连结保险金御双全投资连结保险投连产品销售安心倚投资连结保险精英实战分享销售演练课程测试现代理财观理财规划销售模式FC计算器使用指南及操作演练财务管理知识经济基础风险管理我国现行的社保制度（养老、医疗、工伤、生育、失业）社保及商业保险的搭配话术市场及客户群体分析产品及解决方案同业相关产比对销售分析及演练达成共识回到原点：重新认识行业发现客户群一个新的话术及演练我的目标及承诺课时13学时13+13+132学时7学时7+7+7+7学时7学时成功起跑线（StartForsuccess）图标

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讲授

录像Part1我为何选择保险业（40分钟）我是谁?我为何选择保险业?我的保险历程我的保险心路历程人生五大问题寿险原理寿险的意义与价值寿险事业的工作价值大金融时代到来寿险腾飞四大动力保险业美好前景三种跃身方法聆听所知XX所在快速扩张质量增长八年荣耀见证成长一个XX一个愿景一个使命丰盛未来仪容、穿着与姿势交换名片的礼仪交换名片的礼仪怎样拜访客户？

Part2寿险的意义与价值（40分钟）

Part3黄金十年（保险业前景）（40分钟）

Part4公司介绍（70分钟）

Part5形象礼仪初步（70分钟）

Part6ALE培训介绍（40分钟）

解决准营销员四大疑问：1、为何要选择保险业？2、保险业的前景如何？3、这个行业适合我吗？4、为何选择XX人寿？成功起跑线课程架构

需求引导式销售NeedBasedSelling

课时标准：共24学时课程对像：新入职完成F1营销员课程目标掌握五大保障的需求引导话术运用需求分析工具进行销售熟悉熟悉需求引导式的基本销售技巧

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讲授

Day1需求引导式销售技巧（3小时）--欢迎，目标内容介绍（20分钟）--为什么五大需求引导销售（30分钟）

--复习五步销售法（10分钟）

--需求引导基本销售技巧（90分钟）

--基本技巧演练（30分钟）

--回顾“需求引导销售技巧（15钟）--产品销售技巧（45分钟）--需求引导销售流程总论（80分钟）--演练（40分钟）Day2“需求引导销售”面谈流程（3小时）Day3疾病保障（3小时）--回顾“销售流程”（20分钟）--室内活动（30分钟）--销售循环技巧之：说明（45分钟）--”疾病保障”销售流程（60分钟）--演练（20分钟）Day4子女教育保障（3小时）--回顾“疾病保障”（20分钟）--室内活动（20分钟）--引导式销售技巧案例运用（15分钟）--销售循环技巧之：促成（45分钟）--”子女教育保障”销售流程（60分钟）--演练（20分钟）

新人强化培训课程架构新人强化培训课程架构需求引导式销售NeedBasedSelling

课时标准：共24学时课程对像：新入职完成F1营销员课程目标掌握五大保障的需求引导话术运用需求分析工具进行销售熟悉熟悉需求引导式的基本销售技巧

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演练

讲授--回顾“子女教育保障”（15分钟）--室内活动（20分钟）--专业形象（30分钟）--销售循环技巧之：异议处理（45分钟）--”收入保障”销售流程（60分钟）--演练（15分钟）Day5如何令你的收入增长（3小时）Day6养老保障（3小时）--室内活动（20分钟）--电话及转介绍话术（20分钟）--养老保障”销销售流程(40分钟)--提高绩效的策划（60分钟）--演练，提问（20分钟）Day7意外保障及话术PK赛（3小时）Day8需求话术考试（3小时）

--意外保障话术演练(40分钟)--话术PK赛(140分钟)

新人晋升培训课程目标保持积极热忱的销售心态掌握转介绍的方法和技能理解时间管理的重要性并掌握相关方法进一步增强促成技能，提高个人产能掌握客户经营的方法和技能了解营销员职业发展路线并选择发展路径单元一：永不熄灭的推销热忱转介绍及其意义转介绍的来源索取转介绍的时机索取转介绍的方法培养及经营影响力中心转介绍情景演练单元三：转介绍你眼中的寿险推销工作视频观看及研讨一视频观看及研讨一结语新人晋升培训课程架构

----第1天单元二：时间管理前言什么是时间管理时间管理的基本方法业务人员的时间规划结语新人晋升培训课程目标保持积极热忱的销售心态掌握转介绍的方法和技能理解时间管理的重要性并掌握相关方法进一步增强促成技能，提高个人产能掌握客户经营的方法和技能了解营销员职业发展路线并选择发展路径新人晋升培训课程架构

----第2天导言成交与信任成交与需求分析成交与利益呈现成交与促成技巧总结单元五：客户经营客户经营是寿险事业成功必由之路客户管理客户服务客户经营四件事总结导言XX业务制度简介销售精英路径介绍组织发展路径介绍我的梦想我的路单元六：前程规划单元四：提高成交率专业化销售课程

课程目标

掌握保险账户销售技巧掌握开放式提问技巧掌握保险的FAB法则掌握异议处理的程序及方法掌握促成的技巧掌握保单体检及转介绍技巧单元一:保险生活化

保险能解决什么问题？

为什么设立保险账户？

保险理财

教育、大病、旅游、养老账户设立单元三:成交与服务

成交要领

圆满成交

满意的售后服务

转介绍单元二:有效面谈

客户想要什么？

如何进行提问？

保险的FAB

异议处理

把握成交机会专业化销售课程架构顾问式销售课程一课程目标掌握顾问式销售中的聆听、提问及表达技巧强化提升顾问式销售中关键环节的销售技能提升寿险顾问的销售品质

单元一:准确的定位是成功的开始

销售需要突破的四大障碍

现在客户买保险的考虑

定位改变：从推销员到寿险顾问

准确的定位是成功的开始单元二:顾问式销售概述

销售模式的转变

非顾问式销售VS顾问式销售

顾问式销售之关键环节

推销员VS寿险顾问单元三:顾问式销售三件武器

设身处地聆听

恰到好处地问

充分清晰表达顾问式销售课程一架构

顾问式销售课程一课程目标掌握顾问式销售中的聆听、提问及表达技巧强化提升顾问式销售中关键环节的销售技能提升寿险顾问的销售品质

单元四:接触与需求分析

销售面谈的目的

面谈前的准备

销售面谈的步骤单元五:天龙八部建议书说明及促成

打破隔阂

确认可用时间

两个问题

重温旧梦

何时投保

建议书说明

促成及异议处理

含笑挥别顾问式销售课程一架构顾问式销售二课程架构SpinSellingCoursePart1客户购买心理（120分钟）什么是顾问式销售?从需要到想要?消费心理与推销过程Spin提问法Spin与FAB有效聆听推销类型人生三大愿望实现愿望的四大障碍计划的关键养老愿望问题养老障碍问题养老后果问题养老美景问题养老确认问题

Part2顾问式销售方式（180分钟）

Part3理财工具：美好人生（180分钟）

Part4养老五步曲（180分钟）

Part5子女教育五步曲（180分钟）

Part6家庭保障五步曲