单店盈利七要素

单店盈利七要素明确盈亏平衡点，制定销售目标：清楚自己店面的成本（房租.水电.人员工资.运费.物料费用.加盟费/24个月.装修费/24个月），从而算出月盈亏平衡点。根据开业前期的营业情况，制定年盈利计划（6.7.8三个月的销售额有时会受到淡季的影响，略低），月销售计划自己的理想盈利标准产品分类门店到底该采购哪些商品，只从单品的毛利率和货品的周转率来看是不够的，需要我们把产品分的更详细，根据产品的销量及利润率的多少细分。这就是我们常用的80-20原则，把产品分为ABC三类，A类商品占20%的总量却产生了80%的销量和利润，对待这类的商品绝对不能断货和没有库存。A类商品的摆放必须成系列，有丰富的陈列量，形成视觉冲击，调动每位消费者的购买欲望。促销员一定要销售准备，其中包括产品知识/介绍引导/价格刺激/活动—r—-力'^K。B类和C类产品要根据季节、市场情况以及门店的实际情况及时调整、确定不同的促销及库存方案。市场调研门店清楚了自己的产品分类，就一定能做出不错的采购方案与业绩吗？有一句话叫做“世界上唯一不变的就是变化”，市场是动态的，今天的高利率产品，明天就未必是；今天的主力产品，明天就可能摆在仓库里了。要想在市场脱颖而出，就一定要了解市场。门店经营如何能把握市场，就要从内部与外部结合入手。所谓内部，就是门店必须建立整套的消费者服务档案，以产品分类为基础，以消费群体为导向，用时间考量销售的高峰期及采购时机。例如我们公司的积分卡和会员卡。可以详细的记录购买产品和时间，但是很多的加盟商把积分卡给消费者后就算销售完毕啦，没有留底记录。记录昨天的事情是更好了解未来发生事情的依据，没有依据就很难真正的了解市场了解消费群体，所以内部的销售记录分析是非常关键的。以至于在我问及加盟商昨天销售多少钱，大概都是什么样的产品，哪个产品是预计要做特价的时候，很多的加盟商都回答的不清不楚。这就是为什么店面难以正常盈利的原因。所谓外部，就是要宏观地走访市场，对区域内的直接竞争对手、间接竞争对手，都有充分的了解和认知。当了解具体的情况后就可以冷静的做出促销政策及调整货品。四、 订货与库存管理门店如何能保证库存与销售达到动态平衡，避免由于畅销品断货而白白丧失销售机会的情况，最要注意就是订货时机，就是需要订货时的库存量，专业名词叫做“订货临界点”。“订货临界点”就是当“备用库存销售时间--（订交货期间+验货陈列时间）=2天”时的库存量。当某种产品的库存量低于“订货临界点”时，在下一批订货之前，可利用数量不会够用或商品没有库存。在可利用数量跌破订购临界点，则门店就需要及时订购货品。门店不要指望公司总部给你预备库存，因为加盟店分布的区域不同，每个地点会略有差别，只有自己非常的清楚销售类别，预估销售量，才能正确的清晰的做好库存资源的管理。另外要做好替代销售商品，在意外主推商品断货的情况下，要快速的拿出替代商品（要求：价格相似/大小相似/卖点相似/功能相似），才能保证销售利润的稳定。五、 陈列富有吸引力的产品陈列，是对店面形象最好、最直接的塑造和宣传。店面看起来杂乱无章，顾客站在门口都没有进去的欲望，再好的产品又怎么能卖得出去？这个原因造成的销售下滑，加盟商往往会误以为是客流量减少造成的，其实只是借口。富有吸引力的陈列，简洁、整齐、明快，让顾客有耳目一新、甚至惊喜之感，有视觉冲击力。陈列最基本的要求，是“上下大、中间小、成系列、分类别、有序摆放”。畅销品、主推品，一定要成系列、饱满陈列，给顾客最好的展示面，有视觉冲击力。陈列要一周变换一次，哪怕只是调换一下产品的位置，也给顾客以新鲜感，“呀，又来新品了，进去看看!”即使是美女，如果一直是一种风格、一套衣服，看久了也会产生审美疲劳的。六、促销与定价促销的制定，包括促销产品的选择，促销方式的组合，以及宣传方式三方面。促销产品的选择，要以产品的ABC分类和促销原因而定。促销原因一般有以下几种：季节性促销节日性促销市场需求增大，急速扩张（如何占有市场）产品进入衰退期处理库存滞销品竞争激烈时反击临时的特定顾客群促销（如商场，校园）关于促销方式，看起来多种多样，其实本质无外乎四种，买赠、换购、抽奖、打折，这些都跟下面的定价有关。店内的会员制度，积分兑换，都是促销的方式。合理的制定价格，首先要制定明确、可行的目标（有目标才有策略）；产品ABC分类做详细的分析；了解客单价和库存资源；了解市场的动向（分析对手价格）。价格是一把双刃剑，使用得当能有力劈开市场，稍有不慎将会得不偿失。定价要理智、有依据，依据就是客单价，客单价=营业总额/成交单数。定价的时候就要考虑，自己店面经营产品的主流价格区域，假如店面的产品是50-100元的最好销售，那么零售在110元的货品就要采用降价来提高销售数量；如果零售价格在45元，那么就可以提高到50元的范围销售（既可以提高利润还可以增加销量，消费者也不会敏感，因为只要进入主流销售区域就意味着销售量的提高。当然也要看商品本身的可爱度，知名度，质地。）宣传，主要是增加店面的客流量和知名度，方式有DM单发放、拥抱送欢乐照的互动口碑宣传、平面媒体宣传、学校的宣传、联合相关品牌促销等等，节假日可以借用知名商场的临时租地。此外，促销时还要注重店内促销氛围的布置，主题的陈列，视觉的调整。综上所说，所有的东西都要不折不扣的执行才会行之有效，但是加盟商也要因地制宜，随即应变。很多的加盟商也问过：我们的店面是品牌专卖，打折或者随意的降低折扣是不是会影响店面形象，虽然一时的业绩提高，但是以后会不会造成经营困难？那么我想说：不会！原因：公司的建议折扣不是随意的，是经过公司深思熟虑的。所有的数字都是根据客单价分析出来的，客单价的意义就是帮助店面做价格定位。品牌是有发展阶段的，需要根据不同的时期做不同的调整。业绩是通过良好的维护和服务产生的，绝不是冲刺出来的。品牌专卖不是我们