第1章制定销售计划销售管理

第一章制定销售计划

第一节了解销售战略与销售管理流程第二节销售计划的内容第三节销售预测第四节销售定额第五节销售预算引导案例碧桂园2023年度销售目的：挑战10000亿第一节

了解销售战略与销售管理流程一、企业战略、营销战略与销售战略的关系战略就是指完毕一项使命的全部计划安排。战略对于企业来说，就像是赢得一场长久的战争一样，涉及了一系列的长远目的。总体来看，战略按照从宏观到微观、从总体到局部，分为企业、营销、销售三个层面。第一节

了解销售战略与销售管理流程图1—1企业战略、营销战略、销售战略之间的关系第一节

了解销售战略与销售管理流程二、销售管理流程以销售经理的职责与功能为根本,销售管理贯穿于销售战略从制定到执行的方方面面。从实操的层面来看，需要以客户为中心，实施四个环节:制定销售规划（Plan）、组建销售团队（Team）、指导销售过程（Sales）、维系客户关系（Relationship），简称PTSR循环。第一节

了解销售战略与销售管理流程图1-2销售管理流程（PTSR循环）销售计划是指在进行销售预测的基础上,设定销售目的额,进而为该目的的详细实现而分配销售任务,随即编制销售预算,来支持将来一定时间内销售目的实现的管理活动。第二节销售计划的内容一、销售计划的内容1．分析营销环境2．进行销售预测3．拟定销售目的4．分配销售定额5．编制销售预算6．制定销售策略7．制定实施计划8．进行执行控制第二节销售计划的内容第二节销售计划的内容二、制定销售计划的根据（1）社会经济发呈现状。（2）行业发呈现状及动态。（3）企业的总体计划。（4）企业的销售管理能力。（5）企业的促销方案。（6）企业销售情况。

销售预测是大多数企业计划工作的基础,销售预测一旦完毕,就成为整个企业运作规划的关键原因,人事、财务以及其他部门都要根据销售预测编制下一种时期的工作计划和工作要求。销售预测在制定销售计划的过程中发挥着主要作用,能够帮助销售经理拟定部门预算,并对销售指标和销售人员的酬劳产生影响。第三节销售预测一、销售预测的基本措施销售预测的措施主要涉及定性预测和定量预测两类。定性预测措施不需要太多数学和统计学的分析工具,主要根据经验判断。定量预测措施是借助数学和统计学的分析工具,经过对以往的销售统计的分析,作出对将来的预测。第三节销售预测1、定性预测法(1)经理意见法，是最古老、最简朴的预测措施之一,指根据经理人员的经验与直觉,利用多种人或全部参加者的意见得出销售预测值。优点是简朴快捷,不需要经过精确的设计即可简朴迅速地预测。所以,当预测资料不足而预测者的经验相当丰富时,这是一种最合适的措施。经理意见法在中小企业中尤其常用。

第三节销售预测(2)销售人员意见汇总法。销售人员最接近消费者和顾客,对商品是畅销还是滞销,及其花色、品种、规格、式样的需求等比较了解,所以,许多企业都经过听取销售人员的意见来推测市场需求。这种措施是先让每个参加预测的销售人员对下年度销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测,算出一种概率值,最终按不同人员的概率值求出平均销售预测值。第三节销售预测(3)购置者意见调查法，是经过征询客户的潜在需求或将来购置商品计划的意见,了解客户购置商品活动的变化及特征等,然后在搜集消费者意见的基础上,分析市场变化,预测将来市场需求。利用这种措施不但发挥了预测组织人员的主动性,而且征询了消费者的意见,预测的客观程度大大提升。这种措施主要用于预测市场需求情况和企业商品销售情况。第三节销售预测2.定量预测法(1)时间序列分析法，是将经济发展、购置力增长、销售量变化等同一变量的一组观察值,按时间顺序加以排列,构成统计值的时间序列,然后利用一定的数学措施将其向外延伸,估计市场将来的发展变化趋势,拟定市场预测值。所以,时间序列分析法也叫历史延伸法或外推法。第三节销售预测市场的时间序列中每个观察值的大小,实际上是影响市场变化的多种不同原因在既定时刻发生作用的综合成果。从影响原因发生作用的大小和方向变化的时间特征来看,时间序列数据的变动可分为如下四种类型。1)长久变动趋势(T)。2)季节性变动(S)。3)周期变动(C)。4)不规则变动(I)。第三节销售预测(2)回归和有关分析法。许多事物之间往往存在直接或间接的因果关系,一样,销售量亦随某种变量的变化而变化。当销售量与时间之外的其他事物存在有关性时,回归和有关分析法对于销售预测是非常有用的。有关分析在决定销售量是否与某种或某些变量有关时是有用的,这种关系的程度能够经过有关系数(r)来衡量。回归分析试图判断在因变量(销售量)和一种或多种自变量之间是否存在某种偶尔的关系。第三节销售预测二、销售预测的过程第一步：拟定预测目的第二步：初步预测第三步：根据内部可控原因调整预测第四步：根据外部不可控原因调整预测第五步：比较预测和目的第六步：检验和评价第三节销售预测三、提升预测精确度的措施（1）选择合适的预测措施（2）适时调整计划（3）制定应急预案（4）增强响应能力（5）压缩运转周期（6）加强供给链管理第三节销售预测销售定额是分配给销售人员在一定时期内完毕的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目的。销售定额能够作为衡量销售人员、销售小组或整个销售区域任务完毕情况的一把尺子,能够有效地鼓励每个销售人员愈加好地完毕任务。第四节销售定额一、销售定额的特征（1）公平性（2）可行性（3）灵活性（4）可控性（5）易于了解第四节销售定额二、销售定额的类型

（1）销售量定额（2）财务定额（3）销售活动定额（4）综合定额第四节销售定额三、拟定销售定额的方式1.根据区域销售潜力拟定2.根据历史经验拟定3.根据经理人员的判断拟定4.根据奖惩制衡机制拟定

第四节销售定额第四节销售定额四、分配销售定额的措施（1）时间别分配法（2）部门别分配法（3）地域别分配法（4）产品别分配法（5）客户别分配法（6）人员别分配法编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一。销售预算是一种为了取得估计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。第五节销售预算一、销售预算的编制过程（1）根据销售目的拟定销售工作范围（2）拟定固定成本与变动成本项目（3）进行量本利分析（4）根据利润目的分析价格和费用的变化（5）将预算提交企业最高管理层（6）调控销售预算第五节销售预算第五节销售预算二、拟定销售预算的措施（1）销售百分比法（2）标杆法（3）边际收益法（4）零基预算法（5）目的任务法（6）投入产出法1.销售管理的流程有哪些？2.销售计划的内容主要涉及哪些?3.企业制定销售计划的根据