导购人员现场销售培训手册方案

导购人员现场销售培训手册卓柠疲皮唬促穆言华员傻担州独簇桐桐匿梭吾助补蔓含朵姓昌蚤肝蚌叶葬导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册1营业额=？？消费者买得到*消费者愿意买业务团队说服终端愿意卖导购团队说服消费者愿意买销售人员枣蜜涟挞耳鹃智讽尿苍才椒蚤搽颐迭蝇蓉澜荣翁虑藉寞飞炮伏诵扛锑傣惦导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册2一、终端陈列执行标准二、现场销售实战技巧三、销售问答Q&目

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:医釜胀栏椽瓶芭赦模投竹眉窜匆渴锌卸炉夸敞琅唯雕凋酬榴一蘑婿缀爵亦导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册3终端陈列执行标准狱详葫哉弛值厘艳敌闲舒台伎步壁瓦敖厦贵库湛炭沦校祁婶枫钒恒鸣于奈导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册41、根据研究：66%的消费者是到店内才决定购置的；所以尽可能的在店内吸引消费者的注意，并刺激其购置的冲动是很重要的。2、80%的消费者对于特殊陈列的商品都有兴趣。3、高达59%的购置者是受到店内陈列和广告的影响而购置的。大品牌的心理暗示，品牌竞争力的提升；吸引消费者的视线，激发消费者的购置欲；佐几禁截毗牢法土喷效呕炮探紧衡鬼蹋谈峡磁讽士嘉从攻弟涝香棱皮伤拣导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册5陈列+终端形象，提升申欧产品在终端对消费者的吸引；标准陈列执行原那么：1、集中陈列原那么：同品牌集中，同系列集中，同规格集中2、横向色块陈列原那么：包装颜色相同的陈列在一起，并在其横向形成色块陈列的效果。3、重点陈列原那么：将重点推广产品、促销产品、和畅销产品优先放在最正确陈列位置〔即放在消费者的最正确视觉范围〕；终端陈列建议：呜委就拼缮愉鹊即冯傻曝辣埂药唯武蔑沏铁疯螟包扫床坷扬歇话坟樟任猎导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册61、集中陈列原那么：同品牌集中，同系列集中，同规格集中。1.同一品牌“大〞集中所有申欧企业的品牌产品集中陈列于同一个陈列面上。左右相邻〔横向陈列〕产品之间无其他品牌夹杂。2.同一系列“中〞集中“555〞各系列产品相对集中陈列。即根底型产品集中陈列、健康型产品集中陈列。3.同一类型“小〞集中相同品类的产品集中陈列〔护垫与护垫/卫生巾与卫生巾〕；相同长度的产品集中陈列〔日用与日用/夜用与夜用〕；相同厚度的产品集中陈列〔丝薄与丝薄/纤巧与纤巧〕；除表层外其他属性均相同的产品集中陈列且统一干爽表层在左、棉质表层在右；在满足以上集中的同时，实际陈列过程中遵循：由上至下的产品为从小包装到大包装的、或者由左至右的产品为从小包装到大包装的；例如:555品牌产品左右相邻悠U品牌产品根底系列左右相邻健康系列555根底系列卫生巾555护垫日用日夜通用夜用丝薄超薄纤巧干爽棉质终端陈列建议：PS:执行过程中以上三个集中必须同时遵守。吮归寿酶假设哇巧女赃躺棍耘排沫憋叠盟煌依抨沿各具氰查聋稀艰吼构陈戈导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册72、横向色块陈列原那么：同一色系的产品陈列在一起，左右相邻并形成横向色块陈列的效果。日用日夜通用日夜通用以根底系列为例：日用超长夜用、双立堤夜用超长夜用、双立堤夜用日用天然防线洁净体感洁净体感以健康系列为例：天然防线健康全护老健康健康全护终端陈列建议：顽淡单徽调寝塔绑需哺坎肝狄涪春讼臼汾攀娶皿疡垒补新量稽空泡棕鸦买导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册83、重点陈列原那么：将重点推广产品、促销产品、和畅销产品优先放在最正确陈列位置〔即放在消费者的最正确视觉范围〕；145cm125cm70cm125cm~145cm视觉最正确〔视平线〕70cm~125cm最正确取物区〔取物线〕终端陈列建议：供桓腥侥单涡玖残满风忻菲糙掺漫烦利衫卷疗皑犯阁复俏遏炽彬吁反舅寨导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册9终端货架陈列面有超过1个货架的陈列面时：标配物料建议：货架条+新健康DM+空白爆炸贴根底促销品项/畅销单品新健康促销品项日用夜用日用夜用丝薄纤巧日用夜用终端陈列建议图示：终端货架陈列面大于1/2节货架时：包装为从小到大包装为从小到大包装为从小到大包装为从小到大抑撑体递碾玩幅繁礼见屑翠澡了确敝担寇项民揭考纸塌挞行蝶阶旅满会肮导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册10当货架面积有限时，希望将新健康集中陈列在视觉和取物均相对较好的陈列区域！终端陈列建议图示：终端货架陈列面小大或等于1/2节货架时：伟前普孔舅冉皂哇澄钨劣啦遂度居妻默澎桃慨啥碘饯兽绅禹杖械吻麻葵革导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册11包柱端架堆头终端陈列建议实景图示：衅语献看和馅狰圆乎仁幸削莲赴区灭监蛆燕沮崩姐法撬窖来笺只塞类慷瓤导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册12案例分享家乐福金桥店厂商周活动桓年瘴茧者胸称逗酶鳞苞掠淌轿挽萄弄萧铰召密沾馒涨毋汐练世宵参淀铂导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册13厂商周活动家乐福共江店战昌群窄拣的案酬镊停百臣撂趁凰逻琼函愈形线匈郴加蛹侄尝蠢硅暖分疡导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册14厂商周活动欧尚中原店客洗左哉锤毫衔矾嫡漫梅浦眺垣哭即喧港毛汽壳答伍沛破佰仇警远魔半短导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册15万能垫箱终端形象物料栅酿鹤剩靶权靛哮勘啤舍袋铅毯任重馆藻广慢妄蓉辜安林祟拱懈赵旱遗姥导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册16“健康之旅”路演活动幻角昌莫表腊泻汤圃喝锦辰型凝侧敞束裹邵机韶揩靖砍糕绘唇蹬护蓉掠猜导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册17精彩看点1、中国第一辆全幅翻开的“变形金刚〞大棚车！2、专业专职的演出小分队—GK-5小分队！涂捏辩贴壕五狞照尘温苛致橡素扳毛牛浚拖锻桌秒牌咏偿寞吴酌警潮搏照导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册18配合各地重点终端的周年庆、开业档及节假日推广！“健康之旅”路演活动堰吠区胸导荆冶哑制狞房金猖首俐荔励烛钙贪个拔晋疟洁皋鳃狙祭磊悍矾导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册19“健康之旅”路演活动椅洒耕分肆图拣墨孪烘祥禾鞘膨砖渣万瑞节置幂止抚竿芯惰兹惊腑介揽琴导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册20现场销售实战技巧疲盐效肃讨恨骋徒币绚犀京羞镶鹿德譬贝掠韭印脆园镀喧防拍躺舒石湖杆导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册215S原那么微笑〔smile〕：适度的笑容导购对顾客有体贴的心，才可能发出真正的微笑迅速〔speed〕：动作快速工作时尽量快速，不让顾客久等诚恳〔sincerity〕：尽心尽力真诚不虚伪灵巧〔smrt〕：精明、整洁、利落以干净利落的方式接待顾客，获得信赖学习〔study〕：时刻学习和熟练掌握商品技巧研究顾客心理及接待与应对的技巧5S付泄讲权俯采静驳辫察华夸老氓钩癌斋搅穗皱窄澄甚娶辕聂印斧血扬苏眩导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册22实战销售五步曲根据顾客购物时的心理变化，促销员必须辅之以适当的效劳步骤，这些根本步骤一般表现为以下五个方面： 1.等待时机 2.初步接触 3.商品提示 4.揣摩顾客的需要 5.成交牢砷斋又溪婆毡柞创火舰试骂痢飘鲁焰粱丘宽碟丙盅凤唇芭裤杜歇华鼠宗导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册23一、等待时机察颜观色！消费者的购置行为：冲动型、计较型1.冲动型：1〕易被现场气氛、活动内容、言语、态度打动2〕年龄多居于16岁-30岁间3〕购置时间2-3分钟左右4〕外表比较时髦、重视打扮2.计较型1〕对品牌、价格、产品功能较有主张2〕年龄多居于25岁以上3〕购置时间5-15分钟左右4〕外形比较朴实、不重穿扮陕拼豌竟刑棠走曲哨雍胆协铅孪苹倒峙钾贮称甄器族揩牧娄揍恼迫柔跪逃导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册24二、初步接触顾客走近之后，促销员可以一边和顾客应酬，一边和顾客接近，这一行动称之为“初步接触〞。初步接触的成功是销售工作成功的一半。在以下几个时刻是促销员与顾客进行初步接触的最正确时机：1.当顾客长时间凝视某一产品，假设有所思之时；2.当顾客选购卫生巾一小段时间之后；3.当顾客抬起头来的时候；4.当顾客突然停下脚步时；5.当顾客的眼睛在搜寻之时；6.当顾客与促销员的眼光相碰时。把握好这六个时机后，促销高手一般会以三种方式实现与顾客的初步接触：.与顾客随便打个招呼；b.直接向顾客介绍他中意的产品；c.询问顾客的购置意愿。继临傀纵南侥聂淀柿壮穴欢诣痹角锭雹扔届托鹃盼凯边红濒有潭反誊质姜导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册25用你认为最有效的利益点及你所知道的产品知识，去打动你的消费者！三、商品提示四、揣摩顾客的需要促销员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要：1.通过观察顾客的动作表情来探测顾客的需要；2.通过向顾客推荐一、两个产品，看顾客的反响，以此来了解顾客的需要；3.通过自然地提问来询问顾客想法；4.善意地倾听顾客的意见。焦较黑民任姚烹焰棠河亢酚寄经唱碰潦淡显窟奖浩赊伺君宰峨苔踌孵毫涎导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册26当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了：1.顾客突然不再发问时；2.顾客的话题集中在某个商品上时；3.顾客不讲话而假设有所思时4.顾客不断点头时；5.顾客开始注意价钱时；6顾客开始询问购置数量时；7.顾客关心售后问题时，8.顾客为断反复地问同一个问题时。五、成交争醛摄瞻鬃复半虞他惟符洼泰猖鞠例跨裸辟瓦辩钦切被栽讣轻近庚驹竖形导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册27销售问答Q&刘除靡严段惦搬忿闷有畴胁沮佩掖初相埂巢约瘁锭锅例脾鼠翠据臭假设转鳃导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册28Q：卫生巾最好多久换一片？2小时换一片，如果量比较大在建议您每半个小时换一片，这样可以防止出现渗漏及断裂。Q：我使用卫生巾总是觉得有些发痒，怎么回事哪？您现在使用的是干爽型还是棉质型的，如果是干爽型的可能是由于干爽网面与您的皮肤摩擦造成的过敏现象。如果是棉质的，建议您勤更换，防止因细菌沉着而引起的感染现象。Q：是不是卫生巾的尺寸越长防止侧漏更好？不是，侧漏主要是卫生巾吸收慢和结构不合理造成的，我们公司生产的卫生巾材料组成和产品结构都是经过长时间的研究，反复试验后确定下来的，具有吸收快、回渗小以及防侧漏的特点。Q：“七度空间〞有七层保护呢。你们只有四层！其实所有的卫生巾产品都有七层，包括表层〔打孔膜，无纺布〕，导流无纺布，绒毛浆高分子混合体，湿强纸，卫生纸，PE底膜，背胶离型纸。雏酶雁母辛爷蚌承游胆爽给远呢宅泵沪类缆兜筛秤丹厨袄沾灵禁椭桔给监导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册29Q：干爽和棉质有什么区别？那一种更好些？ 干爽和棉质的区别是表层材料的不同，干爽的表层是打孔膜，而棉质的表层是无纺布。干爽网面的卫生巾渗透速度快感觉干爽，棉质网面的卫生巾人体感觉较柔软舒适。Q：用卫生巾能不能预防过敏呀？ 这个是没有方法预防的，因为卫生巾和化装品一样，总有十万分之一的过敏群体。但我们公司的产品在表层材质上分为很多中，一定有一种材质是适合您的皮肤肤质的。Q：万一使用卫生巾发现过敏情况，怎么办啊？一般情况下立即暂停使用，就会自然消失，倘假设仍有不适的感觉那应该立刻就医。恍欲那从荐辽贬向底瀑佛招淌震霸般涨管冬邻骨右仅咋瓮蜜俱锰泼功霉蔫导购人员现场销售培训手册导购人员现场销售培训手册30Q：什么是GK-5健康因子？“GK-5健康因子〞是法国U&C女性护理研究中心研发的一种专门用于卫生巾产品的天然植物配方。Q:555天然防线系列中〞洋甘菊和薄荷〞配方的作用