大客户管理与关系营销讲义课件

大客户管理与关系营销一.什么是“大客户”?

个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（学校，政府）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面广择义堪概裙念童：葱大曲客船户胆与肢一忌般劳消烛费液品出客剥户兵的滔差颤异“兆法誓则枯”腐解内释矩为跳“催一珍家鸭企毛业云的慌收蛇益参来典源思于挎的住客贪户接”锦。也晃就响是辅说归，凉客坦户弟创售造碰了女企挡业椅的返收冲益毕，慌这命部千分邀客侮户拴才炉是仓企兄业杏生俭存恒和梢发鸭展静的胶命依脉佩，穿是边企筒业劝的莫“依大冠客稳户返”生。狭括义痒概李念绵：枕法吓则臣定车义$-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"(酸$雷)二镰.愚客潜戶说区店隔碰的椒策翻略最賺錢客戶維持良好客戶關係增加客戶貢獻不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻考慮採退出策略次賺錢客戶創造能滿足客戶

需求的產品與服務積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務成本採被動策略发过现崭需间求内民部垂酝奇酿系充统腹设筹计评征估概比自较购渗买浸承宜诺安盘装浇实忽施大琴客赢户思采屯购渠流尘程安桨装产实扒施购判买习承散诺内鉴部做酝客酿评丘估员比极较系壁统屈设善计计骄划纯准软备接气触膀客剃户需水求廊分托析销富售据定蜘位赢悦取肢定煌单跟腐进发裳现卸需渠求采伞购浪流纱程销谢售蝴流敞程三隐、挨客撇户还心观理咽需锐求喘分裁析图旁：客户采购的因素不采购的原因客户的顾虑需要值得不需要不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意客宪户烦采天购暑的粮四猎个表因筝素生笋活涝中的逗角茂色内岁心盲的渴宜望兴冶趣爱忍好公输司个徒人套的发焦展部气门职坚位个家人刷需禁求钳分涌析钢图点烧缀公贞司头利剩益个撒人箩利抖益（节细拥节左）鼻人什情基陈础重张要声因迁素项呈目内成怎单羊公脑司够利澡益似个阵人祸利间益乐人蛮情宿（样细份节缸）组电织励利渗益职太位淘利冬益筝：使舱用睛者职卷位蒜利浊益锦：决轨策清者职浪位烂利碌益染：执坚行汪者个国人回利电益个涉人红利下益个竹人签利悲益利架益色图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系建灶立拐采旦购萍分毛析间图◆阳操坛作以层搁，泳就丸是注指纹直益接痛使社用净这盏些诵设种备画或治者址直湿接锈接饥触皆服辞务溜的琴客汇户弄。◆鸡管铸理绍层纳，拘他蚀们捏可轨能剩不酬一期定谁直领接或使前用毕这符些帅设织备胖，晨但铁是患他犹们寸负逃责调管绞理盟这摧个橡部饱门饼。◆竞决个策适层教，落在蜻采号购厕过谊程怕中岸，管他脆们棍参迟与俭的赖时供间碌很沿短占，超但帐是匆每策次宾他棉们笛参袄与交的斤时恒候乘，欧就贱是阅来炊做躺决叛定斯的己。分蹲析疮内乘部舅角千色用对泪采脊购递的无作吓用◆仔使皆用位部迈门恩，个使宇用势这替些著设趋备仪和锈服城务查的兽人丽。◆不技星术挺部格门场，军负聋责恭维庙护尚或响者板负惯责犯选渴型众的怕人铅。◆蝇财页务昨部快门秧，刑负罩责股审硬批滨资绝金删的笑人挡。分外析庄内软部筹角皂色驰对辆采缠购咱的未作护用影筐响捐采区购帆的株六探类辽客疫户讨即论总弹经磨理钞、虾技兰术换专傻家杰、药财聚务症人毛员薪、孝产粗品乏实夸际丸使维用猴者甘、繁采洗购程人去员幼在受采奖购胖中车的同关唇注县重逃点绪是沟什崭么悼？分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

价格总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家

付钱，形式为主，参与权

财务部教练买家

----------业务部或计划部采购部五尚种蝴买拜家了解产品初选产品购买产品售后服务质量价格服务不卧同突阶掌段雨的拉客眨户凝决知策购烧买寨的寒重宗要刺性低与借紧控迫旨程侮度购赌买掀金粉额产醉品舞的避技找术凯含继量客塘户县组郊织盆中末的绕人浑际热关慰系组摔织幸中课的垂利衬益听纠只纷客饲户数购闷买瞎决黎策认的肆程央序个鼠人虏利通益遍与酱组加织子利允益吩的夹协蚁调各狼参税与誓者俩的多权取力鸡与叙影祝响钻力销锤售架员自的犬推垂动兴力踩度影每响离大物客脚户当购傻买娘决北策倘的脱因宪素.搜集客户资料◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等.竞争对手资料◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等.项目资料◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等.客户个人资料◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等大调客尼户珍资波料惩的疯收脾集个灿性豆测湖试请翁填迎写知测帐验山题膛，灯然坦后您加掉分毕，祖你隆是老坊虎柄？宇猫鼠头娇鹰流？签孔掏雀吃？乓考里拉谱？俗变同色基龙卡？表舅达狐清临楚喜梨欢颈与摊人身接催触给状别非人亡留赞下哭好苍印晒象热夸情自颤娱酿娱区人乐休观喜伍欢逮团兰体雄活误动孔听雀表搬现先型男：玩开虚屏有纪目凭的帆的席行饺为获朝得略立涛即奶的源成增功接摇受颤挑尤战控赔制注欲决东策闲迅妙速解赖决唯问锋题喜盈欢懒权裳威老赴虎驾决驭耳型父：偿权猎威耐晋心欲，抵弹竟性协盲助培他否人使全人板感爷到躬快模乐倾迁听创腊造买稳如定醒和乓谐团填队麦协突作态狭度察和宰蔼考嫩拉亲稻切局型以：号耐吉心注灾重镜细锤节关线注伴任乞务匆和旬标秆准分台析浴及桌权茅衡未事慌物系录统派性身强有垦规予划准康确垂的决垂策伟缓小慢猫任头栽鹰分电析耕型站：阵精聪确看乳场响合杰、沉情也况中搞庸林、捕不夏极株端凡滋事扁不背执要著韧题性窜极回强擅规于零沟屑通天耗生盛的苦谈巡寿判麻者变石色盒龙整风合哭型经：堤中鬼庸个疑性缺风载格击之攀自辉我挤调牌整润策迷略驾盟驭蹲型增担加桌反纷应查性暴（虏减唉少棍自惹制园力痰）捉:要饺点谁:哑不报控端制守感驰受贡,速主晴动渣表险达顷感邪受方肠法彻.换显届示到感衬受.论给监予装赞爪赏.薄乐蝴于闲花文费帅时鄙间吐建埋立陆关让系.匹做悄简去短苗的挡社坝交撞谈艇话.葱语欧言告及胸行案为惭表残现求得料较说为偷友勇善表番现津型亲葛切耐型分传析殖型减随少蜜反赌应挺性皇（欠增耀加禽自夕制醒力差）导:要狮点因:剃控鬼制辆感架受督,数不构表躺达帮感烈受方烟法沾.居少点说跨话.龟少凝热痰心.泰根嘴据猫事冲实锁做体决尸定.忆住萄口妇并跃分剃析.旗接摸受佛他疮人穷的们看彼法减巨少酿支知配希力羽（痛支销配忌力糟）要此点喝:迎多香询蹈问杆,笋少别告旧知方蜘法对.废询月问渡他抵人覆意度见.强协肤商删决司定.非注往意夏倾并听.灰迎具合扇他笛人已需协求.世让糠他险人桑主莲导增斑加蓬支穴配糕力筒（撑支角配摘力脸）蚂:要毒点馋:录少妻询急问肚,劈燕多软告后知方祥法熔.个切注中巷要革点.局提尾供张资右讯.串表只达屑意羊见.细根仔据窗你之的骡信胜念铅行辫事.忌主叙动啦交漆谈诚挂恳悄的盏•狱亲那切耐蒸心柴的翅引厌导阵出治目协标核•死提卡供疏社轰交煎的效活杜动保羊留鹅弹瓶性通•撒提纯高平支织持关并注哄人星际费关逃系去•则有疼机渠会喜就亲赞细扬澄降清线事扬实释考巴拉露•或提旬高芒发赵表时高颗论悲的菜机捡会龄孔瓦雀事勿先耐准雾备溜•霞直生接贼短扶促沃，阴重京点朱式焦的丛答幸复分许析乘利默弊束得快失独•护关歌注律业筋务赤和郑结需果关脖注挖结产果灰还键要埋过器程要•奸强泊调跪利达益强润调尖系小统举性慈和钩逻霉辑剪性圈•泛提妈供优挑字战对盖事剑不牙对窃人希•鉴让毙对听方心感碎到艳权访威陵性单和谱控疾制一件致赏性律猫句头蚀鹰扁•卡不赢要弹直某接璃说酸对故方爬是营错求的册老连虎不鼠同播个损性棋的敢沟味通嫌原售则销烦售胞拜罩访展御会技付术禁交凑流赠柱品商菊务等活机动参断观驻考路察电磨话之销侵售样巷品磨提档供大牵客猫户嘉销般售炮的鱼种侦方工式大栏客笼户壁的煌关顷系磨营亩销关叮系障发惧展叹的边四览阶梁段大关客沸户外的逮销眼售茫访鸡谈遵技笛巧客挥户浅关叛系芬发旬展胜阶虽段.瓦认昌识停阶削段.格约贤会烟阶尚段.喂信庄赖窃阶血段.仓同帽盟嚷阶迁段小泻组恳讨什论客伙户高发肥展瓣阶制段马的烧特蝇点话或寨标衣志直？面如兄何敬进辩一佩步屿发礼展址？标卧志换是崭客院户昏能钉够促叫角出磨销弹售遇人游员践的恩名昨字串。常堡见毅的计销犯售盲方皱法迎包异括揪电池话雾和涉拜细访午，寒专免业挽销售售候形早象俯和采携京带虏客界户裕喜电欢踢的筑小黎礼赵品昼可延以兴增威进晌客尺户岗好加感失。、幅认幼识鞠阶淡段有正互崭动暗，谋以沈能偶将俘客器户友邀漠请讲到笛第标三燥方肤场饶所蛇为松标拍志弃。如互商赶务午活遵动扛：隙主奸要阁指丽与挎客地户胞吃牧饭伸、鹿喝逃茶疾等忘。本俱地融参震观底：闪邀楼请曾客尽户煮到箭公法司跌或拣产婆品阀使勉用艳基寻地滋参杠观悲考咱察架。技盛术族交嘴流凡：划特话定雕现挎场晋举找行片的挠销挤售孝活戚动历，抗包拐括瞧展炊览卸、迹发隶布垫会晋、批演溉示蔑会辱、缎介掘绍登会冶等银形凶式糊。测折试副和锐样服品述：勇向呜客育户仍提腿供技测哥试蒸环涛境岔进害行钓产恰品功测厨试购，捷或盈者秧向丛客苦户胸提奴供者样倒品代试喇用言。、猴约诉会骄阶守段以题获蛋得配客找户雀个栽人萌明孟确围、束坚恭定厘的告支以持种为浑标曾志坛。浊客叛户终愿滋意内参烘加暗一太些杯私锤密洞性转活燥动彼。联挖谊铜活馅动鹅：眉与葡客答户秃在融一被起刚举男行那多纠种浅多杜样问的帖商罗务税活齿动抱，锦活斑动偏包淡括熄聚盒餐教、集宴辜会财、敢运费动拆、宗比肺赛魔、鸦娱强乐哨等想。家奸庭校活询动缠：容与小客狱户启的桌家周人快互寨有放往煎来促，御参蜂与嫩客监户霸私谋人孩活壳动胁或喊邀鸟请柴客搏户院参放与谱自随己谱的析私虑人浅活姓动迎。异听地对参明观帝：熊邀扮请郊重朝要蔬客化户郊参伙加谁异兰地介旅故游期、斯参隆观贤活呀动氏。贵司重蛙礼花品卧：犯在神国羽家览法姻律呜的浪范骑围回内硬，罩向桑客耍户俭提解供演足侵以古影务响饮客垫户悼采箱购副决烈定赔的蛮礼邮品背。、输信疑赖诸阶辩段客犹户锦愿外意录采否取遍行盏动宇帮票助护我拳们柳进防行田销乞售帮为体标社志配，塘例滋如宰提之供贱内扔部择信幅息日，施牵大线欠搭台桥迎，悦决虽策恰时青旗盟帜愿鲜示明今地肾表负示唯支马持阁。穿虹针恰引卸线画：萄客娇户迅帮睡助财销胸售具人绕员痰引动荐捞。成琴为衡向驰导浅：丛向刘销浴售幼人衬员锣提码供肢源寄源闪不怒断患的奸情脏报轮。坚怕定滴支暖持膨：袭在概决朱策行时愚,霉能钉够榆站果出棉来屿坚薪定肠支棵持欢己领方刚方日案叨。、欢同判盟峡阶骆段向烈老许客赚户涂销口售互的怕费陕用瓜和称时缸间氏通巴常辜可巷以泳减隔半大，料利虏润尿却伤可葱以枯提毕高闹，位巩赠固奖客宏户尼满讽意彩度织是患保涝留规客量户爬的姓基支础贿。老况客吴户谦的冶成煮本悄新哥客梯户纲成行本老炸客真户虑事现半扒功输倍消粒除撕客颈户绍不爸满汗意须的超隐更患椅。缺我下们恋应触该赛监温控狗从围到帅货糠、乳产园品初验访收捉、每开坛始葱使耽用馅、嚼处倍理墨投贺诉部的果客别户柳体吸验废全丛过神程道，禾确塑保倚客链户滥满透意学度命。利赔用缘瑞公散司禾的指促迎销群政通策被，绒请太求网满放意魂的港老成客让户筹提溪供杰潜业在何客烂户响的由推辟荐肢名命单偏，涌并至使析其滩获跳益直。向猪老盾客偶户先推溜荐上的抬新效客压户召开籍始油新敞的赴销棵售手循碌环火，偏逐音渐似在饱自淘己狐的病客馒户斧圈津中妥形候成促良饺好珍口耐碑啦。老库客捕户嫂≠糊满果意<怀大卵客胳户而销嫁售揭访饺谈青技闷术歉>一拉.糟如冠何警开奴发跨客脉户非的制需荡求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求机柱器腾设荒备欺难晓用，解闷决克问帮题所汗花做的鼓费海用（泳对敞策瘦的底成额本丽）问荷题非的律严攻重柴性针,危怪害兼性天康平魔二孤边结哈论税：宪我省们路必腿须钩平欣衡逮的厨是忽问她题刘的偿严攻重掘性剑与册对坟策面的撒成筝本陵。价腐值茫等筑式机泽器壳设垄备临难惩用，解讨决衫问咏题所判花芝的杆费堤用问福题辅严梁重性攀,蒙危游害嚷性天耀平寄二深边结堤论傲：萄当立问蓝题杆的援严妻重总性全，揉还骄不醉足蛾以假引努起客喜户启的犹重弯视券时处，恳客壳户迅不敞可视能糊与瓜你锹成尺交壁的四！隐辨含呈需添求袄的幻玉意至义，解打决糠问慕题所推花铲的扇费戴用问僚题矛严惜重性宿,脂危螺害侄性天盖平夏二轰边结涝论辣：民当僚客内户安的饼隐音含俊问拜题村都安被题挖仿掘栏出同来大了盾，意此臂时街问启题罩的鱼严匙重音性染，涨引裳起客山户删的遇重庙视边时赴，炒客从户罪与竭你驴成宗交求的醒可侵能置性际就西大皱大决提然高棵！跳割槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外贸包厨加挤工隐围含害需享求伞的社意肆义.明乎确柴需蜡求隐减含隔需悉求如岛果微这蝇个危网市络鞋系场统乞坏贡了显，浸我犬们捞客遇户吨必减须杂等厨。当窜系孟统作网旧络循破伐坏帜，姑其新他罗操末作吃就铁被向迫屑停盘止死了轿。每括一荣个揉小壤时者出秘网家络浙故纸障俊，蔑我型们扔就乞会并花顷去谣元我许需兄要释你滥公烈司添可世以高提动供电两普个未小猴时族的堵回化应芳时涉间灭，封即暗售存后婚服乓务段。你队优拉于课现泪在饼的袜竞肤争张对蜘手你适竞兽争响对篮手乘出旁现钳的肃问策题你惠的许优盘势移在陶哪出里孕？用颠问字问确题的其方报法秩，了怕解甩客户编的扩需比求塞！、和通箭过华良耕好仁的丧沟溪通稠，猜了肤解货客删户斯的梢基请本偿信鸣息骑；、荐根执据族客润户皱基丢础阿情肢况窄，联分群析妥客布户黄关宵心屠的颜问塌题卖；、子根鸣据教客丧户总关巧心隆程段度喘，槐引掩发恼客左户灯最俱大李的喜痛较苦茎；、萍确付认雕最藏深沫的絮痛劲苦妖，蕉引刊导母客挠户演追及求兴解植决触方翼案竖；问悼问孩题粒的邪技摔巧酿（梳）何晶人何友物何序地何趣時為茫何如均何多寄少目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间When、罪你雷问娃大墨问扫题事，缎再牵问垃小马问罪题父；、途先畅问奴容阳易诸回捏答挺的楚问皇题姐，四再挥问寇比平较逮难涂以登回践答抹的执问寻题部或虚敏圆感蒜性蛛的企问辆题桂；、卡问把问棋题裂一伴定迫要用有辞逻土辑冤性纸；、久尽佛量狡不坐要哨连带续糠问兴客凤户粒超静过月三近个坦以驼上堆的荡问泽题尖；第枣一员个、拾你编的奴产椅品愧能英够酱解领决霸问器题搏；、管一造定蚁要羊与系对狮方巨的绵利虚益孩挂改钩棒；第蜡二匙个开莫放郑式贸问演题封甘闭爸式汪问胁题探疏索制式区问续题引称导铺式覆问湿题问创问棋题留的危种哄类?广街泛林性豪的众问哲题毁可筑鼓佩励腊客找戶稍说盈话惕.比盯如映:芳什企么渡?登何耍时桌.格.轨.核?许为臂何谜?按如疫何指.伤.片.迎?笨何偿地宽.贞.绢.需?梦谁衣.凡.谢.嗽?霜哪通个罩.埋.只.姜?股告幕诉取我世有警关及于妈.队.醋.录?开产放勾式宪问终题?往犁往裤提匠问匆“怠是仰不国是恒”孟、表“挠会星不息会泛”军、摔“查有誓没睁有颈”魔的在，凭对旱方聚只驼用在简洪短村的存一棵句握话僻来贷回船答背的后。例见句凤：涝现忍在级搞漂来北电戴显雀示洞的师促躁销免活滨动委，些可钉以掌赠震送氏电啦话委机秀，榴你俊知库道奥吗宋？封拴闭势式围问随题探便索联式遇问齿题用羞来笨探交索更一剥个向观推点比穴如死:步您区为权何堤这祖么五说篮?您哀认侨为绝呢症?引沾导基式凤问耐题用难来继整漠理稼结两论比醋如盯:途所涛以粱我盟们酸说苹的砌是慎…最.衔.旨?如功果圆我充了弱解击的斧没麦错洁…禁.谜?所替以仔我孙们窑都述同歼意补的膨顺捉序猜是刑…鞭?渐浅进谋式筹的降问佳问即题开点放岭式迟问呢题乱:妹了宴解茅一们般非的攀资牢讯涌例信:功目语前果进企展器如杏何盏?探不索荣式狠问写题坦:康较欢深段入贿的怨资啊料输例易:扒您老觉艘得杯那衫是铁因储为息?封佛闭穴式朴问趟题测:掘事源实便与廉需阵求诞例也:局您们赞孙成开吗支?导崭向零式灿问政题腾:持结恋论责例统:卡所疫以率你掠说旁的良是扮…洗.厉?、看问享题贵必班须翁有系逻啊辑炕性乞；、棒开属放叔式拾问网题双为颗主里，膜打顷开走客盯户画的愚话属题源，靠封捕闭歌式可问搞题歪为奔辅马，唤来饶锁圈定届你爬关炭心河的商话针题恒；、恐必藏须吧有绒要咏有幕说纪的鉴内去容府，知来惠拉距进奇与叨客恼户侦之扮间撤的鞭距策离警，株这清是柄熔斤化堆剂泽；三辉个少注晌意俩点信明任欠合圈作蚁为呀基暑础开县放悦中猴立证型窗问麻题取朝无钉偏雹见蜡资皂料用牢开扩放诵引蔬导吵型汤问饺题挖涛掘友更钓深摇信凝息封拢闭路型锻问困题夏达川到精味简猪方夹法总气结证所绸谈故的票问持题（剂）自恰我疯表按诉销祝售证顾们问估：委你为们因公争司妥规辈模批在宿行领业闹内鸦是在遥约遥详领洽先色，奴了午不尸起聚！销邪售硬顾狡问这：我捷想浑了建解嘱一植下打，应关哨于觉工咏程凶机认械栗设宝备删方员面鄙，轿你场们悦是旧如遮何单采竖购劳的争？销蔬售猛顾氧问工：听桑说探，网最渠近梅有斜几构个薄子与公万司速有券采涨购眉泵针车离的笼计温划仆，板你欠们候对枯泵湿车彼有某什碰么珠技临术崭、医质早量英等刃要微求匪？销脱售税顾葬问栗：瘦关棵于屿采陶购史泵率车杯的邀质焰量析、灾价残格怀、叛服唐务悦三浮方踪蝶面恐，洒你坑是删不句是完说竹服摆务渠是灭你乔最贫关很心律的逗，宽是需吗瞧？销造售雄顾算问制：痒你含关雨于穷采伸购灵泵促车包的歪，崭我畏们惰刚舍刚姿的槽沟客通采，洒你胸认蝇为激质俘量制、荣价剩格坑、骡服驳务惠三爸方肤面尝，韵大叼概处比音例浑是述；垄；明，黑所歉以智，伤价拍格袋稍击微芽高紧一论点面关申系仰不大大贪，豆维溜修傻服骂务仁的旺及安时纽奉是申最择要上紧嫩，诊否弦则驶就千会今耽汤搁迎工吉期今，著影麦响而进丛度乓，您这崖是柴非榜常妖重驳要腿的盛。背预景讲问栗题含:净挖幅掘爹客拾户减现晓有飘背刻景难床点气问渠题犁:剂引贡导眨客宜户暂认狮识宏隐将含者需前求暗腾示勉问缴题睡:谷放吸大怎客冲户富需访求切的蚁迫勤切胞程略度需存求兴效既益狗问统题锈:钱揭惧示类你童的按方拨案具对浴客作户政的泥价碰值二心、李概早述需搜求贷回米报添型调问禽题缘瑞（博）收介集匙事法实伍、依信偏息耗及液其歉背香景溪数粮据情驻况应型宋问灿题拍(象)难趴点那型门问掘题扇（荷）内逃含坝型秤问积题阿（急）利盐益隐远含愤需鸭求明今确旦需疫求需求回报型问题（N）针对难点、.困难、不满情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求需阴求算回滥报后型罩问隐题握（点）针忽对镰影脖响副.娃后盲果梳.吊暗纪示情烂况珍型孕问距题趋(煤)难叶点拘型爆问市题污（某）内奸含身型挎问勒题管（串）利鸟益隐矮含炮需倡求明驰确傻需屑求需鬼求束回园报悉型戏问拥题侧（耀）对抬策可对下买浑方危难趟题宝的劲价掉值佳.怒重汉要廉性尤或肿意嫁义情安况牙型侨问嘱题黄(削)难氧点本型播问平题初（妙）内仰含粥型扒问兵题孤（厦）利浸益隐翼含坡需轨求明泳确渗需损求内膛容劈燕：蜜寻么找羞有融关情顾上客皇现坐状圾的舅事余实目欣的帜：芦为咏下会面之问茅题挠的纲问提题飞打依下骄基沈础情颜况渐问送题.舟与帆销镜售像成密功豪不肤成孙正库相鸡关拣；.非新曲手镇比残老锈手纳问蓄得宜多社；.届成毙功划人绕士吩问吵得遵不念多转，诞但容是午有勾目押的富；.雾问谊是渗须积小伞心披，北不洒要声使锈顾只客球感盾到氏烦劣。研惰究粉结瘦果刊表词明.烟问偷有若关静顾骨客捎现冬状遣的思问井题烦太恋多教；.春问离不镰清屋与示销产售悼有社关券的粒问趁题查，斤即烘问珠问迁题丹没馆有日核衫心睛重兆点侮；.叼永村远闲掌排握含主劣动尘权染，政不惯能扩被艺对认方树牵舌着预鼻壶子奏走捎；.竞如吸何浅倾候听汇并电掌追握虽与奥自吸己党有哨关表的烈信夸息歼，斯帮巡寿助施顾票客愚理莲清批思程路签，佣分提析次并掌找钥出悠与碧产恋品足相爆关工的仇资鉴料湿；.吹重拢点右信罩息饱与桌细裹节扔动甚作划需鞭要严作夕笔炕记开；.飞需昂要锁互挽相哑沟诸通扔及情给款予彼积祸极味的肤回形应边；.雕不动要木一矿味剃地舟问晒对侵方煤问究题养，蚁而脑要侧适考时梳让福对昼方算问洽问糊题统；情区况俱问态题都的绍注见意房诚事同项内工容培：－哈－它－辛顾颈客卫面豆临迹的这问戴题企，悠困夕难减和借不评满望之刻处代。目备的归：－湖－茎－筋寻拔找悼你泛产甘品玩所裂能糠解忌决览的赤问森题姥，懂即诉顾寒客便的封隐刺性秃需拳要仆。难珠点驶问莲题．极小封销届售需中宜与角成手功粮关聋系宵密烘切乱，滥大访销洪售隐中寄关腔系左不煎那忠么英明完显咬；．颜有宜经滥验帆的滴人办问颂这难类置问秤题径比翻情回况瓦问拥题薯问柿得族多侮；.则新非手酸会越在同发昂现养买厨方值对起情府况桃问株题储不即耐煮烦侨时侦，迹慌挽忙潮转排入朴产调品雾介欺绍优；研和究她结鉴果乱表稻明内籍容屡：佳问垫题望的壮作写用筐，胸后受果撤和虽含僵义菠；目潮的污：把呆隐龄含亡的确需康求己提惜升夜为丸明边显娘的家需扰求启；把合潜厚在嚼的事问航题贷扩醒大仗化恐；把幸一孙般忌的粗问食题咳引饺申谜为屈严保重惯的介问普题辩；指雾出弱问团题拌的谎严背重贼后末果扯，迟从镇而莲培移养幻玉顾蓄客卷的奇内蹲心拥需傲求序；内黄含拆问句题厕（靠隐各含纷问决题吧）.呆大归销城售器中帮与匪成戴功析密香切纽奉相另关勿;.广能洗增源加橡顾淡客肆的希价帝值防感歇;.浅即均使芽有馒经广验毕的象人屠也罪不哗容董易汗问匆得惑好腿;研衰究仇结配果汤表盗明内候容哗：社问旧题糠若界得吹以治解妙决绝产怜生键什渠么迷价舅值（皮客顿户歪注村重碍对朋策胸、汪价舰值抱、亏好绸处滑，职而侍不月是语问题鉴本早身钱）目钩的恩：溪使燃客巾户念不截再厦注星重瞎问洁题搜，境而印是魂解蒙决胳问从题境的旧对策（愉使培客雄户议自太己索说寒出膊得竿到锯的葵利姿益疤，汤使欺顾往客冬说出栋明尤确驱的悟需溪求牺）需始要肚回怕报班的携问盛题．致与暴大拣销焦售典的撇成港功真密梁切诊相扇关．译能失提吨高绞产播品清的诉可朋接俭受蚊性.蜡对欣技北术爆买脂者驴特觉别静有将效研璃究秋结颗果季表兽明角零色宏演与练以居目驾前书一董个奶大抖客宅户喉为似例盾，野进察行遇访寇谈渔法陈进享行墙销胁售萍演麻练烤。提粗问原俱因管通楚常捐有肺三社种条，断有秩不药同香的秋解刃决法方在法右：恶嫌意粗欺宫诈牢：表即言使累打摇赢银官忽司菜也牺难艺以身拿天回和全活部并应戚收蝴账识款吴。应搬对甘方敬法艺：汽加后强袍售椒前反的锈信滤用勤审却查配，惩例板如久营盘业怖执盖照信和火对海方群账斗户戚交桃易躬情酷况变，陈判出断咬客恢户治的腔信冻用悦情晕况挪，携对竟于岛信石用的有惑疑午问扩的遇客雀户册可查请腹专导业甚财幅务怪风睬险额公根司获介父入楼，递规逃避雄风迫险接。己穷方膨的法原桃因莫：予如霜推斥迟渗交殊货花，肠产辟品义验势收寄故的障抢等霜。应品对读方舅法记：敲立活即给与劣公锁司栗协轻商沙解砌决粒方氧法符，绳尽宰量划减响少屿客育户朱损背失婶，凑然扯后络才狗可找以昏取沸回拒账品款屠。客掘户么不袍愿厌意煎支摘付裕：雕客扩户遵通标常睬不能会库按预照倾欠骄款岩时佛间警支乌付略款悲项汽，弃而厦是温优肢先它支浊付讲催康款甜管汉理饺严可格强的宋公茶司没。应顺对跑方辞法停：派强编化殃应挠收矿账远款乡丰管吸理升。隔）犬逾艺期鲁时察间盛短们金群额植少墨，武财尚务漠正忆常寒催惯收悠；蔬）斧逾脏期辰时闷间酷长系金缘瑞额杜少敢，忍升普级捕信提函保催锦收斤；坦）蚀逾东期班时忙间征短传金革额甜大慨，捏销季售桨人晶员舰上据门躬催兵收病；）愿逾旺期绞时宋间赶长汉金宗额本大细，撑销桂售傍人满员肺应匠与界公开司芽协拦商芬采祸取径特冷殊市的咐收草款免方挠式村。回要收帆账棚款总拿结大姥客离户城的武定世义刃和博性絮质大距客垃户志关愉系捎营享销大号客超户像销餐售庄访触谈芝技诵术折（S口P甚I灭N）9、绳静请夜母四朗无级邻按，浙荒春居马旧问业弱贫桥。曲。8闯月尖-狡2园38拖月沃-技2赖3F耐r妙i矩d揪a湾y执,而A允u适g拴u桨s唐t断4团,衣2缴0访2贴31芽0、毙雨缺中叼黄在叶杠树藏，稼灯椅下歼白哄头叮人枯。狼。1惩0兄:膝3每4桃:央3岭21皱0辱:浮3凳4巧:喂3忍21想0种:快3膛48销/样4膛/艺2杀0毕2滔3药1应0只:章3香4挂:裤3众2店A锄M1波1、阔以党我西独映沈碗久腾，留愧健君闹相音见糕频副。怪。8攻月狡-陵2愉31针0去:悦3赠4倚:纷3稼21吼0挪:搭3宇4A浑u荐g亭-甜2染30与4等-金A母u指g志-池2耳31后2、厨故穗人鄙江访海叮别思，木几革度虎隔拦山比川温。笋。1近0狱:弄3视4炸:绒3绿21普0弓:窑3搁4案:朴3丈21罩0选:背3满4F美r恐i证d继a独y商,突A牢u送g裤u泊s继t历4栋,霉2添0色2勿31护3、零乍唤见施翻烛疑博梦貌，泰相爹悲鸣各卷问鼓年雪。映。8拜月焦-轧2遇38根月流-多2顶31高0在:特3拿4剥:哥3酸21亿0联:迟3想4瞧:激3克2A敏u斤g劲u离s抖t裁4搁,爬2胳0驻2化31报4、甲他仔乡抄生罢白眠发左，梦旧田国女见禾青芹山洲。莫。0声4赚八挣月估2亦0沸2化31萄0寒:伪3恶4凯:盟3血2角上巾午1嫩0胳:赢3弄4众:构3味28贝月霸-湿2秩31凭5、奴比宵不触了皂得察就坐不为比唇，懒得按不害到贯的司就女不度要现。案。。八画月嘴2出31育0穿:预3继4闪上睬午8龙月尚-迅2卸31土0带:染3雹4A裤u书g伍u豆s详t朱4升,碧2协0获2傻31驶6、片行爽动者出联成鉴果零，拳工颤作轰出蛋财闻富竿。许。2激0笑2睡3货/掌8她/泉4委1嘱0脊:夕3功4桑:星3败21蜂0坦:悬3畏4迁:苹3杨20商4育A手u峰g奔u剩s需t欺2圣0稀2带31遥7、凯做朗前李，姥能寺够砖环逼视蜜四魔周喇；皱做驰时完，盟你牺只腥能团或肢者们最梦好架沿告着碑以拒脚粗为舌起秤点结的宣射事线扁向赏前站。灾。1吴0贞:革3伙4您:匠3碧2响上汽午1睁0驻:痰3步4邻上陷午1滚0贱:泰3鞋4啦:葛3夫28猾月廉-竞2锄39、当没妇有毯失原败茎，袖只傍有应暂盏时尽停膝止抛成别功镰！佣。8挑月嚼-洽2告38属月训-颤2么3F氧r衣i屠d谜a坑y劣,即A呈u傲g捧u誉s召t病4礼,件2遇0灾2磨31煌0、安很锋多串事足情江努蜜力若了留未掠必肝有皆结繁果户，从但辨是殿不硬努祝力安却谜什望么导改崖变怎也板没匪有斜。炼。1蛛0素:渐3丈4愚:炭3舒21阵0绢:缺3故4赤:月3晃21饲0柔:既3陷48派/债4屈/室2访0边2洁3瞎1饭0祝:呀3检4组:梯3架2驳A北M1么1、庙成暗功经就能是冤日雀复蛾一欺日津那强一编点拦点久小吓小爱努讲力孟的裳积须累凡。颗。8器月肤-台2姨31糟0竹:奏3狡4柜:只3捆21京0青:族3矿4A拐u疏g皇-蚀2亦30赠4兰-盈A艰u肤g论-键2验31烂2、液世援间幅成形事馆，叮不铜求任其珍绝伞对吩圆辅满额，御留迟一菜份爷不撒足调，环可苹得扮无逐限研完角美隶。牲。1纹0辱:塘3户4贸:启3企21孙0早:私3侧4航:唱3而21绞0搂:鸟3副4F周r流i吗d悲a认y抢,杏A妻u所g迎u配s鱼t坐4超,绕2冈0霞2破31纲3、止不可知稍香锐积粱寺乌，轮数阁里织入俩云惰峰管。壤。8枕月敢-芝2痰38傍月秀-须2强31红0性:消3厚4拒:拼3牵21区0渐:殖3尖4液:断3赖2A援u俭g幼u饥s抽t叫4桨,旦2弯0沾2夏31域4、眨意丑志皮坚请强虎的念人飘能然把出世非界告放灭在弹手剧中置像宰泥惹块姓一窝样孙任迹意久揉脏捏楚。0笨4臣八厚月姓2呜0锯2挤31驼0振:芬3骑4毯:叛3妻2怒上户午1锻0熟:贿3苍4艰:疾3滋28忽月启-腐2毫31锦5、蔑楚均塞失三醒湘翠接窄，靠荆方门间九吹派然通辞。离。。八进月稿2雁31常0盘:概3驳4统上砌午8验月径-冶2消31怀0