台湾直销客户的特性状况

台灣直銷客戶的特性研究洪歆婷李曉珍顏佳怡

許賰斌

組員名單多層次傳銷商品或勞務銷售概況民國八十七年

資料來源：公平交易委員會，1998商品名稱事業家數*

（家）結構比*

（％）銷售

額

（百萬元）結構比

（％）與上年比較

（百萬元）總

計--39,196100.00-9231.營養保健食品16467.7715,55239.68-1,7442.美容保養品12350.8310,36726.451,2663.清潔用品6627.272,6176.68-1564.健康器材3514.461,7344.42-1,7535.淨、濾飲水器材3414.052,3806.079516.衣著與飾品2711.162,0055.121157.減重食品2510.331,0792.754638.圖書文具及錄影音帶2510.333350.86-3819.服務類商品197.851,2303.149910.寢具114.55530.13-33211.廚具、餐具41.656271.605012.電腦及週邊用品31.24960.24-3813.其他2610.741,1212.86537問拐卷溪調乏查直回普收餐狀阔況本延調倦查爸共舅發弦放蜜4兔0婆0幻玉份谱問蔬卷某，散回快收喷有脆效毅問绣卷铃1思4光5后份高版雄渗地幻玉區弃1爬1斯0警份祥，告回次收早率逮3狂6往.汉6私7冈%台股中周地盗區授3渡5咽份皱，杂回隙收读率徒3我5夸.石0村0猛%二千地幼回换收根情碍形古相馆當茶。誤删差1攀.摇樣虫本裤數崇過卡少2遥.门集示中蚂於夕大舒高雅雄盛地脸區3旅.鹿取宅樣市比船例盗不舞均直棕銷等方待式设購誉物教的印經故驗

3执0爱.睁3尝4炒%泛(护4扁4无/拣1具4牙5姥)過废去气一筛年诸內收曾梨以条直肃銷型方粥式肃購葱買尽產瘦品滤或字服所務—目隐前炎客搞戶

2仆6盟.爆9仙0磨%嫁(茧3暑9众/疑1愧4盐5狱)過尘去验曾恰以净直矮銷沿方趋式竟購前買河產亡品攻或献服弃務茂(皇已找經楚超讽過滥一垃年毒)—流完失眯客刑戶

4总2摔.网7击6聪%衔(位6残2绳/沾1两4撑5个)從妻未喝以持直模銷稻方返式唤購饰買盏產挑品涉或馆服的務—潛盐在弱客霜戶台圈灣念地炒區扮直粪銷抄消揉費碎行骆為扑之破人勉口粗統酒計丹調冰查愈表

特性目前客戶流失客戶未購買之潛在顧客

合

計性別男12/27.27%9/23.08%27/43.55%48/33.10%女32/72.73%30/76.92%35/56.45%97/66.90%年齡20以下10/22.73%9/23.68%25/40.32%44/30.56%21-3022/50.00%11/28.95%31/50.00%64/44.44%31-404/9.09%6/15.79%4/6.45%14/9.72%41-503/6.82%10/26.32%0/0.00%13/9.03%51-605/11.36%1/2.63%2/3.23%8/5.56%61以上0/0.00%1/2.63%0/0.001/0.69%婚姻已婚16/40.00%16/45.71%7/11.86%39/29.10%單身24/60.00%19/54.29%52/88.14%95/70.90%台限灣旧地推區偏直煌銷灭消盐費呜行逼為寨之稠人奔口演統庙計返調晨查敬表

特性目前客戶流失客戶未購買之潛在顧客

合

計家庭人口數1-2人7/16.28%1/2.70%3/5.17%11/7.97%3-4人15/34.88%16/43.24%20/34.48%51/36.96%5-6人18/41.86%17/45.95%28/48.28%63/45.65%7人以上3/6.98%3/8.11%7/12.07%13/9.42%學歷國中以下1/2.27%3/7.69%2/3.28%6/4.20%高中、職9/20.45%10/25.64%7/11.48%26/18.18%大專29/65.91%26/66.67%50/81.97%105/73.43%碩士以上5/11.36%0/0.00%1/1.64%6/4.20%

特性目前客戶流失客戶未購買之潛在顧客

合

計個人每月收入10000↓10/25.64%3/9.68%15/34.88%29/25.22%20000↓3/7.69%2/6.45%12/27.91%17/14.78%30000↓9/23.08%8/25.81%4/9.30%22/19.13%40000↓6/15.38%5/16.13%8/18.60%19/16.52%50000↓5/12.82%8/25.81%1/2.33%14/12.17%60000↓3/7.69%2/6.45%2/4.65%7/6.09%100000↓1/2.56%2/6.45%1/2.33%4/3.48%200000↓0/0.00%1/3.23%0/0.00%1/0.87%200000↑2/5.13%0/0.00%0/0.00%2/1.74%台腔灣躲地班區应直屠銷绘消助費圾行达為捆之碎人云口披統园計费調翁查运表

特性目前客戶流失客戶未購買之潛在顧客

合

計家庭每月收入10000↓0/0.00%0/0.00%0/0.00%0/0.00%20000↓1/2.86%0/0.00%1/2.50%2/2.02%30000↓5/14.29%0/0.00%0/0.00%5/5.05%40000↓1/2.86%0/0.00%4/10.00%5/5.05%50000↓1/2.86%0/0.00%0/0.00%1/1.01%60000↓9/25.71%3/12.50%11/27.50%23/23.23%100000↓7/20.00%10/41.67%8/20.00%25/25.25%200000↓6/17.14%9/37.50%9/22.50%24/24.24%200000↑5/14.29%2/8.33%7/17.50%14/14.14%台卸灣黎地驱區税直报銷关消采費葡行秃為绍之鞭人误口翻統教計基調痛查售表台烘灣璃地养區汇民热眾亿對简直广銷按產乖品哑或埋服延務避的剂購毙買条方头式弟調酿查鞠統绿計智表

(曾經或預期)的購買方式目前客戶流失客戶未購買之潛在顧客

合

計直銷商到家裡來解說31.82%23.08%17.74%23.45%直銷商到公司來說明13.64%15.38%3.23%9.66%參加直銷商所舉辦的展示會或聚會20.45%30.77%24.19%24.83%參加直銷商所舉辦的銷售促進會27.27%23.08%16.13%21.38%直接看直銷商郵寄的目錄50.00%38.46%45.16%44.83%其他方式9.09%12.82%11.29%11.03%台锯灣兰地浙區挪直匪銷苗產啄品屈或蚁服殊務惑的北類碧別壳與蚁販泛售任公御司肠調誓查蛋統辈計贼表(乎過便去走一傍年腊內激曾俗以凉直醉銷狼方镇式锤購志買奔產宽品翁或秋服训務格者透)產品

公司營養保健食品美容保養品廚具餐具書籍文具雜誌家庭清潔用品衣物鞋襪珠寶金飾健康器材CD音樂帶各項服務其他產品同一品牌購買多樣產品安麗8870160000009永久490131001005如新5120010000003雅芳1180002100001雙鶴200021000000玫琳凱050000000000特百惠009000000010克緹100000000000成吉思汗000000000000其他110200000000不同品牌重覆購買

3

16

0

0

0

0

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0

01819台解灣悲地辞區上民欺眾粥認晴知泉的刷直虫銷毒優淋點椒統受計犁表

認知的直銷優點目前客戶流失客戶未購買之潛在顧客比率影響程度比率影響程度比率影響程度方便性90.91%

3.42584.62%

3.59483.87%2.712尊重購買人77.27%

3.05971.79%3.00082.26%

2.843產品能先檢查試用86.36%2.53369.23%3.14890.32%

2.868活動的歡樂氣氛72.73%2.28166.67%2.42377.42%2.167產品的選擇性高(種類多)77.27%2.94169.23%

3.42387.10%

2.868銷售人員值得信賴70.45%2.64556.41%2.72777.42%2.083產品的價格低72.73%2.21961.54%2.83379.03%2.408產品的品質佳88.64%

3.02669.23%

3.42385.48%2.645台币灣鞭地循區扎民堂眾标認嘱知卫的辜直猴銷押缺膝點赢統遗計抚表

認知的直銷缺點目前客戶流失客戶未購買之潛在顧客比率影響程度比率影響程度比率影響程度銷售人員給您的壓力84.09%

3.40579.49%

3.79380.65

3.240產品的價格太貴81.82%

3.25074.36%

3.53685.48

3.189產品的選擇性低70.45%2.67769.23%2.61579.032.633銷售人員難以信賴72.73%

3.00071.79%

3.30679.033.082產品有問題時難以退貨72.73%2.75071.79%3.14883.87

3.314(公司)銷售人員服務不佳72.73%2.59464.10%2.56079.032.816不方便65,91%2.37961.54%2.83379.033.082浪費時間75.00%2.69761.54%2.58377.422.688產品的品質差72.73%2.62564.10%2.88079.032.625侵犯個人隱私68.18%2.56756.41%2.90977.423.021台续灣蜻地跌區及民膊眾救對划直笋銷药的彻綜朋合流評局價视統奶計打表整體而言直銷的優點大於缺點目前客戶流失客戶未購買之潛在顧客

合

計人數比率人數比率人數比率人數比率同意2163.64%1655.17%1531.25%5247.27%不同意1236.36%1344.83%3368.75%5852.73%合計44100.00%29100.00%48100.00%110100.00%台嗽灣象地山區亭民帖眾遵對伐直往銷臂產纱品租的充價栋格敬評矩價丽統培計足表

直銷產品的價格目前客戶流失客戶未購買之潛在顧客

合

計非常貴31.82%20.51%14.75%21.53%有點貴34.09%41.03%44.26%40.28%可以接受34.09%35.90%31.15%33.33%有點便宜0.00%2.56%9.84%4.86%非常便宜0.00%0.00%0.00%0.00%合

計100.00%39/100.00%100.00%100.00%台践灣乐地孟區衫民僵眾界對蛛直鹿銷焰產姿品吴價葵格胀偏永高估的督原兼因殃評们價和統塔計狼表

價格偏高的原因目前客戶流失客戶未購買之潛在顧客

合

計品質比較好21.43%6/18.75%4/8.51%19/15.70%比較方便購買與取得4.76%9.38%12.77%9.09%服務比較好7.14%0.00%4.26%4.13%公司定價較高23.81%18.75%25.53%23.14%直銷商銷售佣金比例較高40.48%50.00%44.68%44.63%其他因素2.38%3.13%4.26%3.31%合

計100.00%100.00%100.00%100.00%台普灣彻地兆區伙民稠眾是對波了服解嘱直醉銷厚商蝴品待的内方晶式皇統吵計奸表

了解直銷商品的方式目前客戶流失客戶未購買之潛在顧客

合

計直銷商到家裡來解說22.73%15.38%17.74%18.62%直銷商到公司來說明2.27%12.82%11.29%8.97%參加直銷商舉辦的展示會或聚會36.36%25.64%29.03%30.34%參加直銷商舉辦的銷售促進會27.27%23.08%17.74%22.09%直接看直銷商郵寄的目錄50.00%33.33%45.16%43.45%其他方式4.55%5.13%4.84%4.83%台今灣顺地脸區俘民繁眾漠對音訂贫購刑直论銷鸭商钳品帐的杨方转式沟統舌計逼表

訂購(直銷)貨品的方式目前客戶流失客戶未購買之潛在顧客

合

計郵遞訂貨25.00%15.38%21/33.87%26.21%櫃檯訂貨27.27%12.82%11/17.74%19.31%電話、傳真訂貨27.27%23.08%19/30.65%27.59%向直銷人員訂貨72.73%58.97%28/45.16%57.24%網路訂貨9.09%12.82%11/17.74%13.79%其他方式3.27%2.56%0/0.00%1.38%台袋灣讲地笑區挺民枪眾肿對别各暮種坐採却購弓方路式牺的尤風魄險鬼程奶度胡認至知泰統退計写表(以1到5分思填贞寫避，诸數种字负越聚大肤表昼示量風止險贞越肠高亭，粪未仙填哨寫改者培不拢予导平帅均)

採購方式的風險程度目前客戶流失客戶未購買之潛在顧客直接向零售店舖購買2.5792.4412.431參閱型錄劃撥郵購3.225

3.5433.228銷售活動(如：產品展示會)2.6412.5312.776到府一對一的說明、介紹、銷售3.7372.5882.684以電話推銷販售

3.846

3.556

3.862電視購物

3.811

3.600

3.596網路購物

3.8923.514

3.431台扶灣雷地较區般民料眾降對搬各桑種郊採街購脖方湖式顽的状喜敏好泥程纺度析認焰知认統伶計抵表(以1到5分溜填俘寫琴，贸數置字纷越趟大雹表焦示阶越像喜村好绣，面未馆填染寫逝者贷不勾予浊平资均)

採購方式的喜好程度目前客戶流失客戶未購買之潛在顧客直接向零售店舖購買

3.282

3.500

3.121參閱型錄劃撥郵購

2.667

2.3822.544銷售活動(如：產品展示會)

2.902

2.714

2.966到府一對一的說明、介紹、銷售2.1352.304

2.600以電話推銷販售1.4001.5001.564電視購物1.8681.8181.500網路購物1.7711.8751.745外棉國眉研工究铲：偶C准o委n近s叶u帜m箩e胆r吸s株W候h窜o埋B驴u卵y并F秩r因o召m桥D割i拨r奴e誓c母t蓝S诞a针l播e既s凯C败o凑m找p井a息n仙i体e看s發规出画1爹6包0逢0尼份龟問暑卷拉，你回疤收府9唯8卸8拨份盆，西回撑收遇率燃6扒2道%客圣戶奇特墨性虑：清A鹊、哪女钥性挑佔可了圾5骂2声%B系、党已观婚抚者蓝佔萍7贿2宿%C塘、杰年室收卵入绸大映於仓3回0供0嘉0底0聪佔师3粥7锡%消位費家型旗態匆：抗A绕、罢8头%育未毕曾删買枣過种直愁銷早產窗品B合、梯5肉7室%喂在戴最留近叔一随年涂內慈消泛費举過C余、葵6哀9唯%恰是蚀經奖由则型潮錄轨訂阻購D浸、职2扒5增%殿買善過破一留家叙以艺上裙的兆直蜜銷伍產表品外厘國滩研宅究郊：旦C只o毫n魄s妹u史m桂e驶r桥s烟W醒h第o幻玉B赤u样y蜘F麦r木o平m子D愤i部r科e球c尽t陡S雹a贯l汪e灵s摸C珍o班m格p垫a夹n阴i施e连s喜饲愛犬直久銷诵銷吐售模穗式副：A语、国一死對章一市模禁式致最剖受斧喜遮愛B扬、逗2袄7娱%绸於瘦工锤作冤地称點丈購硬買C风、烦2弱7网%务喜磨愛活於镜別系人勾家颜中倚舉蠢辦跳說葵明帆會煤(量p员a喷r献t老y等)勿形扩式D管、温1舰0车%齿喜叙愛筑在甲其咳他箩地购方兄(删教爪堂绪或远社乏區礼中热心常)连舉认辦p输a骗r疤t员y大懒部微分夹消挽費愈者块，替喜泥愛孤集营體哑行六動嚼。中瓣外卸直蛋銷速客软戶爹特知性辩比脂較密—客戶洲基电本谱特泻性台劫灣萍外扑國資餐料茫來气源眯：镜冒凑永养建民‧扫陳谊得投發随資岭料上來颗源吼：氏R虎O栋B浸E已R奇T臣,芬1岸9误8窑9〈练台雕灣忆直鸣銷亡客责戶喉的轧特刘性载研粮究盘〉C括o黑n常s笨u讲m谨e谱r聋s盯W港h织o约B蒙u迷y没F筛r洞o汤m丽D压S游C择o存m漫p破a酷n样i号e诉s特性一年內曾購買產品%過去曾購買(超過一年)%性別男27.2723.08女72.7376.92年齡20以下22.7323.6821-3050.0028.9531-409.0915.7941-506.8226.3251-6011.362.6361以上0.002.63特性一年內曾購買產品%過去曾購買(超過一年)%性別男45.250.5女54.849.5年齡20以下21-2918.85.830-3925.517.040-4918.212.450-5915.318.160以上22.246.7中的外杨直块銷朱客凑戶暂特阁性健比姜較蒸—客戶订基雅本猜特践性特性一年內曾購買產品%過去曾購買(超過一年)%婚姻結婚40.0045.71單身60.0054.29教育程度國中以下2.277.69高中高職20.4525.64大專65.9166.67碩士以上11.360.00資贩料混來只源星：躺冒形永联建屋‧摔陳勾得饰發火資星料摊來键源停：崖R旨O终B设E资R锅T茅,短1温9虎8内9〈秩台旨灣姿直惰銷狗客纲戶勺的艺特么性强研宏究侦〉C扇o枯n闭s占u嫁m斤e银r页s便W情h驼o苦B衔u规y脸F盈r喜o踢m慌D尼S原C秒o催m惩p蜓a陡n配i崇e民s特性一年內曾購買產品%過去曾購買(超過一年)%婚姻結婚72.371.3單身27.728.7教育程度國中以下19.630.9高中職42.335.1大專18.514.3碩士以上19.619.7台紧灣潮外枪國中宴外悟直州銷嗓客辨戶私特趴性宫比版較读—客戶雨基执本科特桌性特性一年內曾購買產品%過去曾購買(超過一年)%家庭月收入-台幣1000000200002.8603000014.290400002.860500002.8606000025.7112.5010000020.0041.6720000017.1437.5020000014.298.33資采料葱來喇源狡：救冒带永赌建奋‧挣陳喉得令發税資门料骆來房诚源贞：株R隙O先B晶E宇R拉T梯,继1苏9凤8泊9〈兼台爪灣电直粮銷衰客守戶我的跨特盾性屡研驾究阴〉C垒o涌n誉s腊u罢m示e粪r幕s凳W住h厌o吸B障u州y扶F茂r否o粘m落D坦S栽C贼o脏m眯p慨a渡n灿i黄e圣s特性一年內曾購買產品%過去曾購買(超過一年)%家庭月收入-美金1000015.419.32000024.329.83000021.815.44000016.722.64000021.812.9台客灣坚外井國中柏外略直尾銷穴客祝戶虾特训性皱比壶較叫—肃採覆購仿方拉式昏風招險即認忍知消費模式PurchaserNonpurchaser直接向零售店舖購買2.5792.441產品展示會(銷售活動)2.6412.531到府一對一銷售3.7372.588郵購劃撥3.2253.543電視/網路購物3.811/3.8923.600/3.514資图料书來斗源扫：串冒蒜永咬建趴‧抵陳沾得珠發拘資槐料识來疏源梨：妨R向O届B料E迅R烛T垂,匹1勿9园8党9〈与台伶灣滥直帜銷残客植戶塌的卖特品性选研层究搁〉C躬o仙n搏s暮u喷m著e山r甚s业W阴h专o准B略u沾y散F虑r厨o猪m币D刃S拦C巾o脱m夺p钢a且n拳i魄e攻s台欲灣屋外依國消費模式PurchaserNonpurchaser直接向零售店舖購買1312產品展示會(銷售活動)3239到府一對一銷售4152郵購劃撥3041未事先電話預約的拜訪7574使毙用格L厦i菊k迫e亚r分t锐武晌點喷良撤表旱平仍均鸽值驾作歌為商排平序倚，宝數钓字使晴用搞人撇數损比泡較寸，芽人快數如越安少扯風熔險殖認吓知周越撤小越嫂大符表窝示野風刊險盾程歌度亿越绣高中谱外垮直孙銷昆客球戶错特吴性鬼比汽較教—载優博點矮認断知台灣地區(註一)比例%影響外國地區(1)(註二)比例%外國地區(2)(這三)比例%購買非購買購買優點特性便利性90.913.425便利性55.754.1便利性26.8產品品質佳88.643.026個人參與感45.933.6可留在家裡17.8產品可先檢查試用86.362.533產品可先檢查試用43.839.8產品可先檢查試用14.1種類多77.272.941其他43.339.0唯一取得產品途徑14.1尊重購買人77.273.059低價35.535.5與人交往9.4註咸一印：晨冒雅永骡建蜜‧齐陳滩得剩發姥，谎〈洒台寄灣复直佛銷币客厘戶花的耀特省性猎研软究缎〉註颗二呆：R赔O板B躲E具R曾T炎,是1扛9虹8绢9斩，疤C仅o估n丽s扫u巾m糊e欲r斯s显W筹h进o厨B为u景y尼F炊r僚o塞m卖D坦S孔C壁o辣m煌p做a辫n匀i好e宵s註借三职：也J谨.套T躺h级a射d缎B孟a舒r读n四o产w代e忠&扬D蹲a泥v锅i罪d那E页.母M杂c代N属a煮b犹b岭，饶C帽o妨n蚕s厦u若m溜e倦r阁R国e嫌s途p办o淋n匆e柿s痰t舟o崭D晚S冠:霉L属o扶v微e孟,架H源a廊t律e动…驶B虏u钩y璃?中焦外群直司銷责客葬戶占特合性厦比仇較北—铁缺扩點榆認累知台灣地區(註一)比例%影響外國地區(1)(註二)比例%外國地區(2)(這三)比例%購買非購買購買缺點特性銷售人員給的壓力84.093.405銷售人員過於積極52.145.7銷售人員過於積極30.1價格太貴81.823.250煩擾感38.736.0不方便20.3浪費時間75.002.697服務問題32.129.1不信賴銷售人員13.4銷售人員難以信賴72.733.000其他29.533.5無處詢問6.1產品有問題難退貨72.732.750信賴度極低27.935.6產品品質不佳5.6註胃一喘：槽冒彼永茄建惨‧添陳习得拣發选，宽〈帅台鼻灣落直沈銷延客吐戶庭的果特凶性那研粱究肺〉註瞒二津：R社O叛B惭E是R趴T烤,睬1锅9届8绒9罗，架C忆o描n蛋s还u板m坑e间r殃s闯W普h子o廉B脸u双y胃F薪r肃o惠m纺D迅S远C者o爬m骑p进a冬n勒i该e害s註肾三昆：言J困.随T鹅h载a废d裕B贡a企r姥n虹o贯w露e谁&柱D司a辨v慌i毕d薯E挨.秀M娃c沫N驻a失b灰b诉，认C欣o兔n淋s球u锦m秃e借r氏R负e引s餐p化o横n鞭e功s天t阀o屋D挣S定:灯L征o北v孕e金,散H开a营t昆e彼…咳B身u垦y件?銷句售当人讨員悔的劲缺惜點專腔業食度泳不方夠出及發押點营不射對觀贼念引不辅正纤確直羡銷堆的销真涛諦颤？好花東耐西遵要月與把好绳朋野友钓分网享優窃缺缸點解綜励合款比肃較台场灣押地浪區防民签眾巾對线直小銷垫綜粉合淹評丈價蛾表直銷優點大於缺點過去一年內有購買直銷商品過去一年未購買者人數比例人數比例同意2163.641655.17不同意1236.361344.83合計44100.0029100.00優贯缺朝點集綜版合愉比荒較外伙國慰地废區遮民氏眾凝對健直灯銷侦綜届合塌評恭價痛表AdvantagesDisadvantagesPurchaser2.372.53Nonpurchaser2.212.60由歼比肢較燥中院，老我絮們梯知朋道蜓？消心費例者陈期乓待全直劈燕銷圣改披進班之欢要岸點值：ImprovementPercentMakeappointments21.7Bettertrainedsalesperson11.5Betterqualityproducts10.1Lesspushysalesperson9.2Havelegitimatesalesperson6.9Stopcomingtohouse5.5Betteradvertising5.1建便議怕直如銷味公差司瘦之问改堡進萍策浇略宜：近氏程1可.确多伪舉皂辦谊商滨品燃展赠示涨會2伯.腾灑送網循捕匠魚舌模扣式尺-碎-基致差力姨於贵建胆立董品贡牌截形贼象3馅.资加分強削退堪貨档服厚務骑部套門械機蜻制4啊.注謹本慎尊擬弹定彩直莫銷弊公殖司掩與洋直区銷油商更的免契归約困守祝則建盲議什直峡銷戴公才司族之却改傲進纷策捧略陷：中货程1.加先強阵對册於绩直茂銷则商电的叫訓召練储活数動2喝.象致仗力坊於俩商窃品仍“堂高泉品使質衔”凶的搭訴映求3谁.应強畅化五研鸭發单部库門弊作锻業厦，似鼓浊勵赌開夸發闷具躁有太獨摄特鼻性森、居稀狐有巷性走等质特僚質骑的彻產妙品建较議见直禾銷火公棋司皆之狱改辜進犹策声略辞：遠董程1腿.珠教缠育掘消乌費气者叠-匠-認践知赤其您應岗有兴的惨權凑力2梢.篮教消育斑直刷銷施商曲-峡-領庆會枣正泄確榜的辩銷脆售管模掉式結驶語大南眾员目创前持對务質坦銷疫業准的串負粥面挺評腿價抢較蜓多刷：方叫便垃性椒優煌勢恩v摇.游s猾.負改面裁銷谢售汁方勾法狮之园劣浑勢直费銷商業包之汗立株業闸本鬼意宋失盘真灶：分查享勾經吨驗鹊v间.悼s午.賺踏取页利针益不龟良灵業幕者薪過谷多李，营影竹響草整中體弯產那業蜂形叹象否：自税律锡為系上桂策問茶題限與窄討特論請魔掌适聲谢转谢7拳月必-休2摔31非9雹:傍3裙7通:挣0荐41宫9杜:冶3牙71弃9嫩:禾3界77天月卧-茄2袖37稠月扭-丢2遵31尼9慌:贞3渐71海9乡丰:席3吵71夹9从:景3颠7狂:权0胸47梳月序-屋2肝37形月剃-衡2慕31绑9宿:渴3荒7陪:凑0狐42压0况2邪3莲/帖7盒/善3回1乓1静9钢:翻3浪7双:凶0里49、麦静危夜付四爪无边邻打，姓荒们居卫旧着业轨贫探。护。7饭月侍-膜2册37气月登-裹2潮3M抢o述n以d赢a讨y继,轿J落u楚l担y究3僵1疼,茧2鬼0地2础31测0、勇雨捏中莫黄鼠叶降树贪，响灯歉下锯白锯头传人隙。朵。1仗9捎:肢3赶7叠:割0抵41帐9摩:宗3至7大:穴0叉41鼻9互:驼3敬77脆/唯3絮1暂/陶2驻0受2轻3遥7辞:野3保7势:猴0胆4是P谎M1因1、蔑以肿我赏独黎沈聪久献，薯愧牙君唉相求见欧频病。骄。7蒸月覆-衣2组31鬼9替:尖3复7渔:吴0筑41聋9拼:哪3粉7J掘u洞l乱-幻玉2线33周1膏-色J派u郊l糊-止2犁31浊2、闯故意人谅江背海瓜别匆，栗几案度浪隔傅山医川察。谅。1战9哑:知3奸7垦:饺0撒41疑9穴:遭3浴7膛:巴0涉41塌9传:猫3撇7M鹿o鸦n秒d考a退y焦,郑J尘u意l甚y刺3铁1添,梅2纠0愿2惊31啄3、岁乍卵见本翻膛疑如梦砖，巡寿相牢悲管各心问族年熟。忆。7红月习-毛2罢37截月精-厘2筒31以9腹:幸3同7涛:咱0片41毫9刻:处3邪7怖:泉0判4J栏u潜l逃y榴3征1穗,挤2亩0捡2角31课4、严他响乡偷生岂白摩发劫，跃旧敌国例见迫青仅山咱。牙。3军1职七质月静2普0县2圆37轰:河3未7当:备0科4筛下强午1晚9适:拣3驻7贫:杯0悲47卫月底-煤2恐31淘5、逐比怎不谢了小得时就克不悉比男，谁得免不输到岂的锈就聚不涛要都。羞。。七尽月姓2普37糖:婆3飘7卧下蹈午7骄月墙-仍2盼31爽9笑:全3钩7J债u锄l来y拔3连1套,本2臭0恐2茫31俗6、我行采动士出普成胁果案，扫工似作纠出胡财造富观。轨。2事0掩2骄3下/睡7市/麻3箩1底1逗9璃:猛3精7帐:菌0裂41朵9豪:异3粗7瓦:叹0担43耳1霜J尘u视l胃y哨2域0纵2客31廉7、府做础前巨，亭能悠够毕环些视期四搅周尘；嚼做课时虫，湾你迈只寸能般或接者猛最京好恋沿矮着两以漆脚蕉为篮起蚂点惠的箩射锤线会向边前妨。伟。7只:恒3晓7诞:徒0痕4朱下臭午7辫:灾3池7逝下座午1烈9令:减3易7学:考0览47用月邮-学2裕39、随没辞有洒失蠢败猪，谜只枕有春暂翼时阻停聪止疲成旁功愉！衣。7烂月玩-繁2授37论月颗-厨2灶3M球o筐n系d葵a狭y岛,术J尚u烛l歉y屠3伸1旋,翠2邀0趟2氧31藏0、哄很帅多断事恭情顷努找力对了轰未冠必衰有矩结狮果路，观但劲是卫不犹努荒力常却位什孤么阶改雷变浊也岛没愿有稳。铲。1单9某:苗3速7妻:霞0竖41店9索:贝3矮7要:展0扶41至9肯:队3台77自/秆3瓦1救/乖2耗0督2暮3夹7来:辆3美7法:芬0隆4蹲P貌M1加1、茄成涉功跪就件是关日利复落一检日芹那低一绣点附点辽小军小啊努若力揭的俩积晒累木。狡。7稀月胖-尤2惩31软9妖:第3垄7难:珠0雷41敢9负:甩3糊7J勇u欢l厅-烟2右33播1片-疼J昏u僻l宰-忘2贤31血2、学世改间鞭成泛事瘦，联不瓣求驱其冻绝缎对插圆环满忍，农留期一层份槽不略足痛，劫可英得犬无掘限深完倡美穗。赌。1趟9颠:导3株7每:鸣0侧41抽9怨:部3泼7怪:央0唱41付9咏:尺3凤7M睁o旁n锻d伟a妙y绝,朝J鬼u祝l天y下3悟1符,滑2惧0冻2穴31画3、怨不殖知词香抄积魂寺尼，冈数请里萍入跃云花峰遇。夜。7冬月附-泪2桂37睬月痰-旦2仪31蓝9奥:差3认7维:柄0徐41锹9阶:艳3俘7别:僻0彩4J塔u欧l扛y希3混1卷,白2坊0宇2乖31黑4、锁意鲜志集坚务强华的渠人恼能针把节世腾界吉放衡在旁手奥中槐像付泥液块忘一美样猎任勉意脸揉误捏测。3华1任七甲月肺2沃0径2室37朵:齐3李7锹:沾0偶4城下子午1捎9黄:矿3幕7筒:钻0籍47强月贩-淡2蜂31详5、皮楚赵塞轰三炎湘争接钱，脊荆版门仔九悬派鼓通筑。呼。。七习月态2眼37犬:卡3观7斯下预午7偶月避-扫2傅31株9魂:扔3夫7J逃u舰l阅y们3翠1柿,哭2变0唯2叔31肝6、初少侄年洲十烤五慕二走十睡时待，热步赵行信夺振得级胡狠马圈骑水。松。2茄0老2捐3寺/鸦7显/本3克1弹1盈9值:罩3习7乓:伸0壁41普9笨:俗3惊7察:垂0筹43勒1塔J筝u绘l岛y喜2钓0付2扰31盆7、辅空运山弓新传雨芬后糖，