如何正确销售行业把握客户买货心理

销售不是营销人员站在自身的立场上，去向顾客表现自已的所知、所学，而是以顾客为中心，时刻把握顾客的所思、所想，引导顾客认识自己的需求、了解所销售的产品，从而作出购买决定。第一章

顾客购买心理在购买的不同阶段，顾客的心理活动呈现出不同的变化特点；而不同个性特征的顾客，其思维方式和沟通风格也各异其趣。那么：、顾客在购买过程中到底有什么样的心理变化？、不同的顾客有什么样的个性心理特征？、如何认识和适应这些不同的心理变化？汤姆.霍普金斯的故事——把冰卖给爱斯基摩人第族一这节枣购杯买意决斜策席的两心疫理哄过搬程一舒、喘注托意是隔指羽顾业客匪的茅心牧理百活略动踩对洞外足界缴一贫定末事奴物展的影指荣向抵和脂集罩中折。统它筐不驻是刻一学种庆独庸立碎的南心止理许过缓程持，轻而严是狗感飘觉夏、荷知渠觉衔、胸记挨忆焦、章思瓣维捕等桂心锣理烧过帅程滤的应一逢种疾共皂有列的腐状橡态暴或醒特仔性目。顾栏客风的授注己意冤分流为牺有挎意细注袜意扫和熄无毫意淘注它意亩。销铺售型活俱动烘中扑，浇要迁设梅法宪把壶顾痕客辫的回无宗意林注写意斑转去化孝为促有莫意昌注容意藏。二蹈、叫兴茶趣兴葛趣喝是委顾浑客免对县产挪品鸡的造选盆择兰性肌态还度求和凤心印理鹿倾证向政。桐是备建鲜立枪在逢注炮意营之担上支，众又沫强港化胳注将意咐。顾鹿客筐购纯买陪兴邮趣淘的秘发骂生欺和括发薄展付是吩以陈一纤定糠的帽需课要伏为毫基将础敬的软，缩慧容凤易衫受宗其佣切板身踪蝶利袜益爆的拆影念响础。人询们狸需乖要董的鲜多覆样男性锅决挥定充的房诚顾橡客以的梯兴浆趣冈可爽分既为饰自悦发什性槽和苹诱纪导许性旺。重向要配的恭是驼以确怎劝样钢的少技称巧业与夹方艰法纵诱端导母顾搬客怒的都购秋买告兴菜趣裕。三芬、鬼欲豪望是激顾敢客颜对碎产悬品奖积翁极汽肯寸定圾的断心网理床定山势仍和四强外烈投拥东有涉的秤愿奇望借。此纪过蓝程鱼中遇顾疲客贞对过产射品肚在虚多币大龄程周度费上络满厨足忽自盾己索多挪方均面默的乡丰需室求西充敌满航疑国虑廉，落购广买学处愈于忽犹刮豫拥不餐决们。设污法终了茅解弯并铜消就除筐顾肺客贞的咱种芒种居疑滋虑蛙，竟强烂化贱其宰对挑销胳售轰的作积推极梁心艘态宴，责使尘之今保芹持壮对爬购岂买颈的苹肯码定庙态嘴度衡。顾秧客跃的旬购虏买你欲惰望沫多轿来毯自降情舞感汪，段而迎不臣是荡来赛自铁理船智工。四岸、颜行要动指辅顾填客潮在湿对递产梦品揪的沙利稿益庸和积自绸已误的嗽需拣求祝进桌行钞充腐分丈评融估需之结后元，要将猜拥健用齿产沿品鞠的忆欲普望较转泽化须为闲购姐买亦行速为版的巨过什程场。此咽过喂程被中尿，铁顾仿客屿在矿货熟币内的惹支液出老、故信厚用寄保奋证伤、泳失激去蛋选陵择寺其它他借产芦品斤的睬机冷会摊等跃方甘面菠可勿能效还倚存村在彻某垂种煮顾烟虑导，纱所志以什其唱购平买乳意资志烟可获能际还悦不兽够克强销烈推和绞坚捷定舍。针摸对促不销同避顾踩客绍的全情土况章，吼适伟时白地毒促鬼使联其慈对胀产宫品传进备行屿实旨质锄性续的那思茅考副，刮以镜强区化怒购淡买栗意筹识言和下成虚交仁信荣心极，状培棉养婶顾叛客丙的佳购钱买敲意计志无，暮从给而鸟促辱成维购域买萌行凶动雄。如逢果厚交举易饥没位达姑成症，哭也帖要故端车正题心谊态孔，中巧西妙窃应阀付昨，叛暂得时拦圆慎满阻结冶束僚洽逆谈警，著为荒下再次滩销制售脂打北下堡基沃础竖。五笔、窃满渗意是浙顾跳客絮对那所稠购籍买脑产妈品届和守服魄务辰符冬合壁其感预垒期宏需落求腹的缺一何种昼正恋向汪价兰值行判奖断凭。剑是级一丝式个扮完题整赏购刷买珍活路动段的片圆诞满押结董束粥，贸也掠是驱新涝一怖轮叫购示买外活虫动盟的浙基悲础半。注财：皮在鸟复使杂赞多际变呈的连实物际京销届售恨过材程夜中卡，描顾航客趁的全心钉理座变书化铸也起是寨复熊杂掘多弊变右的轮：它首召先贺各令步曾骤奖完奇成哨时乌间公和造先宗后已次嫌序燃并蒙不协恒酷定拦，政其刺次洪各币步朴骤范的农进纯程炼深组受止顾称客抽不兆同王个快性纵心避理邪特绞征绕的枕影艺响做。扣所剖以志在乏销塑售配实叮践筛中超要监根脑据乞具都体厉的艰情骑况站灵运活答运负用习。第撞二花节烘顾摘客短的迹个炊性课心搏理陷特泪征个区性谜心恨理狂特字征柳是省指允人犯在劲心冰理蛛过麦程元中稠经辈常畅地科、凳稳册定绕地沾表限现至出后来玩的躺心柔理弓特雁点春，葬它南包羞括的人撇的表性炎格抛、桶气抄质畜和素能旁力伞等摧心掘理糟成赞分当，号是您一讽个佣人武的倦“苗特郑色礼”照、重“摧记分号鸡”龄和净“轮标给志料”醒。性中格贱是拾人仪们掀对潮现降实宴的透稳稻定泽态煤度荒和敌与汉之冒相贸适漠应量的电习妈惯恒化极的兆行祸为傻方密式摩。刃它催受爷一枕定社思歌想咐、且意扯识裤、呢信租仰腾、酿价剂值歼观冻的党影决响膛和宁制议约屠，清并开通搏过搂对贷事钉物状的杯倾暑向攻性柿态畜度领、悲意轧志唉、洗活告动不、你言课语觉、灯外宅貌辛等劣方蹲面腥表优现蛇出厦来想，静是在顾妹客坦主赴要曲个禁性腔特旗点独的珠集盲中春体状现谈。美摊国拖心枯理候学牙家督把亲性瘦格杂分挺为亲最挠具旷代惭表必性馅的丽四籍种尤基贱本步类茶型掩：坑活党沷滨型协、垫完回美谣型逆、挨力体量联型摔、逃和仅平阵型辞。顾愁客烟心宰理垫特纠征延的胞多碎样销性争决蛋定嫂了喂我惭们婆在默与卖顾压客阳打踢交炒道都时传，惧必梯须染注蔽意屯到强以迟下盗几签点泄：、裕正未视舅顾胸客调性黄格快的底差尼异猪性稿，郑针切对野不恶同窗的五顾毙客栗提闯供事有惧针骨对扑性缎的铜服质务艰，哪而吐不脊是它机垒械瓜地惧套乎用伍一惊种供方健法麦去亮与疼所缘瑞有闲顾且客糟沟蛛通摇。、刮尊奋重吸顾轮客补的摘个给性糖需熊求什，千适李应族和沈满要足里他友们弓的壮需极要君，嘴而贤不改是锐企悦图脏将坑自城己歇的呼意恢志陶强猎加驰于民人恐，敏或昼者宿对吸顾绢客盐横识加膛指米责赶。、修掌徐握绝顾器客掌购绿买录决撒策效的减一魄般糠心辣理贸过嘉程祖和崇个余性洞心蜘理馅特鞭征匙，然运条用极科端学有的昼沟横通序技炭巧滚，赵使愤销寸售总过虑程忘能吨够斜适寸应愤顾扫客针的惩心并理坟特妥点委，随引宣导唉其恐作矮出逃正酸确康的堂购统买就决快策废。一丈、墙活塔沷袋型帖活负沷胆型蛮顾费客米最耕需蕉要炊别辩人兽的狼注旁意弄和劲认凡同昏。活沷型顾客的心理特征主要表现优势弱势、外向、乐观、热心、大方、手势多，肢体语言丰富、喜欢自我表现、对任保事物都表现出乐观和热心、天生具有表演天才，富于创造力、有很好的人际沟通能力、善于启发别人、不能很快完成指定工作、说话不会三思、生活习惯懒散、情绪化、缺乏耐心二岸、四完殊美壶型劝完艳美敢型康顾到客瞒最类需淡要乘的糊是邀逻盛辑机和腾体幼贴完美型顾客的心理特征主要表现优势弱势、严肃、文静、隨和、举止得体，爱整洁、善于思考，条理性强、生活非常有规律、做事认真负责，力求圆满、考虑问题细致周到、有条不紊，严格按计划实行。、具有很强的创造力、敏感、易受伤害、情绪忧郁、生性多疑、社会公关能力弱三映、碗力棚量宪型薯力慢量基型牌顾病客筹最是重后视够的揪就昌是鸦成乞就阶感袜和鹿被症感炮激力量型顾客的心理特征主要表现优势弱势、办事雷厉风行，多是工作狂、说话直来直去，不绕弯子、好辩善斗，不甘屈服、具有很强的决断能力、目标明确，执行力强、信心坚定，不怕挫折、勇于快速应变、控制欲过强、不考虑别人的感受、工作不择手段、急躁，没有耐心四所、报和掠平宇型骄和败平凳型真顾好客同最粥需泊要差的浑是赞尊涝重懒和们有务价鲜值霜感和平型顾客的心理特征主要表现优势弱势、性情平和，与世无争、处事低调、喜欢旁观、谦让、冷静，有耐心、人缘不错、没有野心，不生事端、心智平衡，能与任何人相处融洽、很善于协调，缓和纷争，化解矛盾、有耐心，善于处理枯燥沉闷的问题、进取心不强、固执，缺少热情和创新、怯弱无刚，不愿对抗、怕有压力，不愿承担责任第昂二稍章雀唤晚起黎注女意到跑底愤存神在洲哪桨些恼因汇素掩，哲使普顾午客奸不也能再或帐不援愿疼注周意貌销村售许的肢产镰品老呢掌？怎宗样谣才降能断唤额起阔顾垮客火的寻注闯意态，办使访之绝愿觉意换了服解袜产烫品脑？针旗对牙不长同印个拦性讯心泰理值的惑顾撒客衫，长应久如察何总唤您起泻他抱们劲的维注舞意述呢咽？第递一催节吴干帮扰晓顾费客脆注录意帝的杠因浙素一陷、谣排化斥纸“基推秒”第销穿的蔽心绝理顾民客轧需辛要毫的帖是茅能纵够阶尊游重瞒他换们哗的酷需箱求墙、晃尊批重救他陵们板的筝选钉择形的踢一止种衡服眯务脖方棍式辆。二拉、吩对处营念销科人向员炊的吓不挑信支任销费售发首永先朵是蚊从象推流销遥自叨己借开乒始洗的蒜。三矩、缩慧产宾品谱的乌同补质醒化窝现词象顾他问卷式锁销午售夺。第赌二穴节纱如衰何年唤然起识顾哀客群注晃意一缠、叫真验诚猾关欺心销顾严客“誓南蜂风穷”冶法箩则质说贴明卸，龄在途与勉人络的属交览往材中县，兽要借想勒让压别赏人警接岂受滤自俯己苹的酱观酸点叉，环不搅是烫靠码将番个锻人类意倒志幅强惕加带于究人抽，明而植是培靠退激姻发本和穗顺榜应家他决们孙内喜在站的酷需猪要备。二兼、富提浓前静预废约提尾前烟预销约疑，冶向胜对唐方卫提盒出驻正乌当娇的茄约纵见用理虽由腰，陪赢指得排顾勒客赢的侦尊煎重赚、蚊信域任堡与恨配挡合鼻。三谎、横讲辽究暮礼模仪体景现饰营香销爷人蓬员棕的无商勿务悬形涂象糊，词是巴赢汗得叔顾炮客赠尊用重洗与航信义任缠的极基少础刊。四傻、价给咸顾训客贱“单注苗意摔”抱的社理羞由、庆介贴绍面法溪：各通想过泄自达我赚介茄绍劳或嫌他帝人炉引辫荐由的毅方附式艳接怒触英顾别客璃的冷方敢法宣。、污赞团美留法份：鹅运惕用廊真瞎诚棒、诊得之体呜的绕话扭语哲，尊对辱顾广客努引撇以剑为碍自僻傲荒的攻事星加稻以安赞毙美些，补博骡得劳顾鼓客娘好听感慨。、赠利截益婚法绪：料通裤过螺提据问抄或棉简昂要世陈悔述碌，底告峡诉办顾们客妇使竿用亿产抛品摇所浴能半得踏到猛的历利芬益啄和弓好史处铜。、饭求依教乘法骂：颂向沸顾精客耐问遍与舰销脾售吓工继作树能氏有父机率结挎合走的物问锹题共，支既畏能忆让歌顾际客屿受蔽尊滩重哗而亿侃撇谈乐，器又础易姓切科入着销轮售考的站主傲题扑。、比好坚奇苗法令：路通需过盼顾格客妇的耕好妥奇透心委理银，街引典导园顾寒客备主增动讲发损问搏，制对楼未浙知旧产竿品赚进刃行悄探扮究坡，产然冤后途把模话讽题细转长向笨产消品歉。、樱演僵示约法那：旋通镰过祸顾棕客训的朝需够求纵特纱点狭，删在哲适顺当永的枣机御会声和敢场绍合竿对地产擦品掀进卸行杏现推场妨示催范港，震展拜示代产戒品价的便功语通罪和质特汁点弓。、断调丽查积法循：理依恰据血事精先英准按备连的凑问活卷伴，后征巷询危顾室客召的投意呢见南，瓜再观从屈问氧卷公转截向中产视品脚的般销雾售串。第极三遥节根唤贱起顶不凭同扎顾茂客蛾注刚意片的酒技嘴巧一睬、俱唤守起坝活周沷吐型喉顾释客升注质意粗的秧技立巧赞枪美汁法糟、杀好日奇惠法二掌、纯唤辜起希完劫美慰型器顾谈客鸟注总意佳的挽技姐巧演本示滑法患、浆含黎蓄征的坑赞奴美百法三纲、素唤非起青力阶量善型骡顾肤客轰注猴意瓦的忌技盖巧利盗益黑法潜、单求术教租法四课、挣唤侮起探和轻平辞型喜顾讯客条注烧意挡的窑技受巧介挨绍贺法孝、蕉调议查猾法第景三再章收引疑导景兴纠趣、槐顾如客行为质什鸽么阳没控兴厅趣热？、际怎醋样瓶引款导忙顾筋客苏的腾兴否趣蛇，惑使隆他右们康认哪识轧到豪产狭品殿为扭其窃所酱需场？、虽如浆何怠针煎对泡不童同买个亲性类的星顾督客告，兰有氧效朱引陪导武其鉴对允产警品待的久兴救趣歇？第眠一贴节削影精响捷顾见客即兴雾趣翼的范因负素一姑、浅顾压客锁自呼认咸为笼没某有容需网要实突际代上坡是哪顾腹客玻没器有判意晃识鉴到殃自蓄己姜的等潜匀在烦需隐求究，溉或丘者改因爱为伶某粗些杆原己因极隐章藏沈了坝自梳己溉的戏需埋求傲。二商、炊有嘴需哈要纪，靠但呆没绘有脾购惯买体计尼划实驰际祥上歌是贿顾谣客阴不饶一鼓定汉认匀真榴考黎虑绣过危对桨某榨种疯产陈品抹需句要夹的胡现叫实爱性敌和吗必朵要耗性榆，缓或惰者蒜不别愿末轻候易叹改画变待某饶种挠购鱼买探偏雀好宴，默或费者名是废同纪时设具边有刊多惠种煎购帖买惊需桐求穷，颤需救要历在增各臂个钉采扰购允项唯目笑中孩分屋出莫先卫后裂主照次悬，带也惧或屈者涝不书愿嘴拥搁有鸣购弱买商的散决石定具权辆等碗。三货、牧有瞒需铺要望，援但斑担处心凝产乌品坛“犁不两值脑”实贸际椒上林是束有主些餐顾染客络的厦消冷费鲁以袋价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