分销渠道策略

市场营销学教学课件工商管理学院国贸、工管课程陈守则主讲10/9/20231Ch13分销策略第八章分销渠道策略第一节分销渠道概述第二节中间商第三节分销渠道策略第四节产品实体分销本章结构提示10/9/20232Ch13分销策略【引父导御案化例】海虚尔员集尖团依实乳施叫3黎个贤1锣/勿3礼的惧经俊营库战点略走（赤即祖1忘/政3凳的菜产父品置在哭国振内石销量售藏，壁1题/廊3蛛的挨产舌品改销信售奖到驰国靠外蓬，职1步/马3躲的五产蓄品卡在庙国爽外旗生碑产读）砖，由没及有约分住销援渠筑道亡的行保垂证煌显令然例是鞋不赚行共的兆。铲为聋此雨，拥“莫海兵尔故”不尽燥力耽拓距展躁分卷销沟渠公道仗，丙到事1俩9早9处7连年清初忽，撞“梅海拘尔事”锻在疮国卡内端已鞋拥严有霜8否0前0奇0锡余鲁个柔营交销犹点导，训覆已盖绿了叮所摄有上一际、造二线、澡三左级畏市踢场蕉。侧在矮国腐外边1市2哄0律个揪国月家多和改地智区绝注领册柱了剥自核己遭的毅品退牌弟商豪标疑，县在钥4愿0抢多耍个胜国遵家伏和狠地辛区热都慰有嚷专腰营垫商目，践专萝营板商糊的夏总葡数爪已拾达捡5丢8隆7剂9朱个。8踢/米2绑/此2喂0介2框33C撤h刻1相3轿分才销戒策教略在挥1恳9另9惊7霜年刷2央月议1辅8近日券召肌开简的此德论国军科际隆哈国拆际温博淘览位会届上党，捉“稀海顶尔脊”彩的艘冰萄箱圈、亩冰咐柜柳、您空榆调兼器尝、旨洗遭衣主机避、仇微攻波毫炉盟、核热唉水畏器赢等混十共几蒜个剩品污种吹的钟家决电争，半吸拼引爸了盗世捏界职各触地炸3捷0尝0坡0浮多广位回客慕商料，疗其爸中贫3惰2歉0廊多中位帐当镜场趟签哥订询了说经卵销盼“爬海战尔译牌左”映各袋种串家竖电迷产愉品转的滩合夸同回和柜意痒向镜书察，后多殿数碰是汇第枣一励次牧与性“西海颈尔舰”半合畏作糕。在论科摊隆吼博延览蛋会抖开申幕警的遵当蛙天珍下清午抢，休海奋尔拢集煤团臂总鼠裁等张扬瑞抹敏泛向扛来休自秀欧纺洲持的僵1现2得位宿“坟海胀尔索”行产欢品夜专糠营隶商异颁吵发步了止“奇海绍尔衫产奋品蜘专劣营瞧证水书贱”烈。啄这歇些埋经存销才商待获缝得站了比海浴尔目空掩调姜、普冰载箱产等对系很列士家皆电倘产跨品帅在乱德揉国船、慌荷毅兰蚀、循意抬大探利肚等航欧继洲崇国烈家可的饲代钢理贸权娃。抢我格国醉企宾业嫁向样外搅国渔经历销哪商贝颁习发蹄产普品景专坦营典证应书诸，赛这臣在扶家择电备企怕业煌中先还塘是样第凶一奴家饼。题这功是宽“香海局尔发”筒走钉向迅世趁界晴的谢扎海扎岗实涝实隙的境第冻一铜步圣，舒“起海孤尔亿”但产统品吹将凡成奏为模西伤方激人例追亲求末的嫁“杂洋鸡货刃”旷。【引颠导孩案中例】8制/忌2露/豪2屋0姨2导34C谊h厦1梅3挑分雷销顽策跳略第唐一萍节劣分狸销痰渠宗道摔概历述一穗、汪分冰销怨渠锈道输的希概蚀念二幼、页分猫销轰渠似道均的男构矮成三对、唇分熊销孝渠梢道淋的番作朝用四礼、杨分逐销霞渠神道炊的矿功续能五环、枪分软销爽渠牛道辜的体类帝型8删/材2杏/硬2李0雾2缺35C帮h慈1拍3存分察销另策仇略一赤、研分必销嫩渠离道您的郊概葛念分寄销暂渠臣道，润是深指葬某斜种其产霉品理和怖服神务忍在脑从苹生须产毯者绢向内消劫费疼者期转波移请过彼程暮中厚，谊取雕得盏这瘦种夕产镇品郑和砍服索务匙的挣所所有饥权聋或意帮污助亦所席有司权成转圾移研的徐所盏有友组通织扯和着个杂人董。吨分况销尊渠抹道订与市防场悼营朱销蛾渠阵道掌不喝是辉一淡个既概肿念适。市教场霞营叮销棒渠响道，辱是味指砍配翅合宾起眨来葛生恶产仰、弱分闪销手和利消奋费叶某部一胀生运产般者刊的统产忍品累和乌服晴务阶的千所岗有蒸组鼻织疤和傅个滤人翻。8魄/乓2优/肥2鸭0谈2蛮36C耍h吉1鸟3贿分焰销伶策零略课余堂经思扶考农1下捐面壤哪乞些旁是弦分犯销桶渠盒道回的宽成免员升？供旨应希商制株造磁商批嫩发炭商零紧售惕商银墨行经硬纪梁人顾棚客8神/练2侦/丽2态0参2姨37C紧h伏1蹄3活分茫销凯策智略二胃、峰分性销龟渠陈道邮的故构粗成1叠.隙实描物轿流2骨.镜所池有毁权展流3彼.伐付泽款卷流4采.萝信霉息陵流5拨.在促酷销知流8稼/榨2坑/标2找0谱2君38C飘h单1胜3蔑分轮销刷策膛略三劝、茶分宗销话渠丢道托的咳作寸用1装.解伤决汇生饱产腾者剖和夸消筛费齐者恰或缴用国户量之楼间建客那观真上府存删在励的咳矛逐盾调：（谷1方）膊空蜂间辞分糟离适的鼓矛稳盾巾；址（队2框）逝时盐间趋分抽离反的躺矛恐盾闻；选（谨3脾）菌所苏有半权寄分饲离呈的舰矛蠢盾名；党（构4慕）汽产伏品碌供撇求贤数筋量向上峡的豆矛钥盾剧；蔑（垄5禾）群产抗品轻供披需皮结斯构吸矛让盾宅。2桑.签利阻用访中黎间巨商敌组贤织缓市拐场赶营哭销雷活胜动做，雀不翅仅岸能扣够混减叶少皮产介品诸交鞠易台次拆数灶，阴提共高朴工刺作耕效许率工，帽而改且姥可叼以肺节怎省计时党间油和缩慧人采力苏的阵消积耗药，绵降笑低络交启易详成泰本遍，疼提戒高屡经略济取效传益悉。8下/你2构/珍2薄0萝2浆39C尾h趁1嫩3角分泻销椒策模略使魔用撑中续间膛商辱的席经百济催效竟果控图MCMCMCMMMCCCD联越系升次议数精=祝M武×白C恒=喂3味×高3床=意9充联浸系管次茅数栏=卖M有+饿C武=吵3组+眼3苏=争68辜/桐2塔/舞2内0坏2千31赔0C图h箩1膝3辟分蚊销尚策辅略四商、勿分侦销各渠拌道芹的顽功梦能（古1瓣）岗信装息灾沟娱通（质2既）冒服粘务（标3耀）公促哀销（求4周）坛谈比判（长5滔）涨订拜货（链6议）渴融奋资（庆7甩）剪承赶担规风浅险（膝8火）克储鉴运（漏9梅）笛付和款（毁1因0遗）寄所深有页权誉交杨换8序/翻2蛮/照2爪0羽2喇31随1C铜h赏1窗3他分铁销竹策薄略五忧、袭分孟销宰渠超道候的析类进型（超一订）撇直别接递分众销销渠交道（拔二附）票间板接翁分康销弹渠无道8挎/港2矩/螺2血0拉2唉31丹2C暴h马1淹3歌分路销是策扶略（尿一顺）册直乡丰接虽分鉴销受渠爆道1上.捕接垒受元用韵户贯订绘货2便.畏设结店映零你售3初.管上恰门躁推株销4搜.旺利抢用凑通叶讯黑、挖电乐子君手晌段赤销李售8典/检2挑/伐2蛮0截2晃31济3C河h帽1下3烟分滴销塞策搜略1青.炕生蓬产购者嫌→哑零睛售断商鲁→尿消闸费砌者2短.美生糊产佳者淋→志代售理袄商挠→乐零刘售世商血→撒消斯费棒者3丛.盆生策产妖者殃→匪批惕发千商更→取零递售易商登→别消腊费水者4慢.生去产聚者舍→卷代烂理橡商著→像批个发粗商粗→追零路售纸商鼓→刚消葡费及者（在二弊）佣间造接碑分顷销坡渠失道8将/两2拼/顶2查0午2睡31灭4C碰h闷1掀3以分债销探策策略第耐二翻节叙中娱间咽商一叛、哀批粮发凶商二估、席零用售晚商三揪、瘦中竭间应商疼的恳作刷用四语、清中悦间旷商低的限选氧择8努/增2宿/提2偿0护2幼31娘5C立h游1凑3换分限销碧策裂略一缠、税批芬发浮商批邻发是奏指口一车切各将调物洒品骆或添服宋务叨销湖售难给贵为歉了踏转奶卖愚或并者渐商汇业岂用狗途途而点进虑行纵购玩买扎的毁人划的义活竿动筐。（街一阳）忧批农发借商份的误职最能（蚁二爱）来批侦发预商目的川类枝型（瓶三沈）蛙批猾发何商劣的秆营贝销湿策倡略8病/常2夏/沫2珍0套2瞧31符6C疯h勇1我3佳分倡销垮策惹略（漠一自）优批凡发普商脖的辜职旋能1蒸.谅集盐散械商昼品2帖.诱调屈节部供愤求3线.甩沟停通兼产升销重信哥息4橡.否承绪担洽市稼场喊风厌险8易/益2搅/杏2光0锄2含31婚7C胞h渐1考3差分兼销物策次略（已二家）师批缘瑞发淋商件的巷类渔型1扒.纪买欠卖焰批正发战商2迫.购代奸理倦商任和换经许纪际人3继.菌制剧造难商怨的校销温售双部8犯/坡2沫/灰2骨0劝2渐31订8C酱h贡1签3池分房诚销伶策织略批盾发宋商努的碌分馅类8幅/栏2唐/隆2村0猫2蝇31馅9C妨h言1赶3堆分给销驼策孟略1遭.谎买杨卖脱批纵发字商（先1忍）祸按冶其舌经把营某商绵品沙范陵围院划债分透为怨：⁎综流合版批壁发静商⁎产混品近线较批主发宁商⁎专庸业玩商港品替批汤发好商（碍2许）怪按恨其映经随营音方猪式担划臣分寻为睁：⁎工雷业扩品详经苍销⁎农熔产描品烛收供购纽奉批拥发最商⁎进面出村口悄批够发到商⁎现弓购后自秃运担批救发绝商⁎邮址购鼠批磨发乘商⁎卡瓶车密经滩销巷商⁎直丧达失货饭运生商8拘/见2僻/只2阁0逐2绵32轮0C银h德1壁3舰分边销若策煤略2必.跟代亿理乐商你和俩经拐纪白人（梯1通）滚代园理任商制赏造坚商挥代浩理销自售量代波理拍拳卖的公海司（报2吧）云经现纪扁人8询/舒2锈/补2乞0址2分32驱1C寨h葵1远3目分踩销己策定略制崭造鼓商捏代悦理制推造咬商禁代驴理是描授劈燕权光向任某必个状地衰区颠销贷售报制朋造畅厂耻家恋的午部来分梯产子品糟的姜独铁立钻商捡人态。裁他笑们婶不光拥托有滨产脾品比所论有狡权剖，勺制假定部销秩售仇价浑格未和守销作售贵条瞎件莫、捎提臣供荒信加用已条孩件熊、偶交灭货底和遇开朋账秒单哀等科工肆作烈都育由畅制行造甘厂鞭家历承亭担忆。炒一撤个穗制扁造详厂拔家碗与傲许牛多讲代之理谅人雅有智合品同困关雄系捕，秧而蝇一估个圾代送理反人拒往顿往墓又托替暂许怨多莲厂半家瘦代孔销秧商恩品瞎，冲这浴些申厂魄家载的柄产拨品咽有关一蜓定翅关跨联榨，况但承不学存原在喇竞辛争孟关骡系枝。8把/溉2篇/汗2窗0技2助32桶2C稻h押1及3区分桥销莫策掩略销讯售楚代篇理销掏售叙一圆个垃厂杀家包的冒全滔部鉴产软品馆，存或叨者云在怀厂志家顷的因全舞部嫩市倘场绩上尸销处售纳一嚷条豪或智一繁条俭以励上图的合产县品登线慎。舒与临制闯造健商喷代彻理腥不的同的的猫是遣，帜他摧们傲在率委阶托忽人匹的政经蜘营适管胖理已问爷题舟上请有誓发凭言奴权乖，艘并窗有多权贫制闸定路价德格妨、吸销昆售零条疾件停和挨广扣告捎推塑销旬甚隐至仆产蹄品迈设喂计蜘。怜一现个南销之售相代而理虏人疮通彻常个与款两午个字以炸上话的蒸委极托四人错建生立认承摸销惠关封系丹，较但堪一断个秘厂右家变却馋只仇有吩一慰个叨销孟售槽代嫂理己人大来虏销侨售铲全程部叼产受品季或宿某煎条锈产像品体线笛的零全绘部总产也品躺。蒸代牧销氧的滩产那品笋一漂般瓣有演煤绑炭林、持纺辛织否品碑、央罐晨头品食轧品航和膝家扯具净等繁。8买/选2埋/嗽2棋0俭2长32摆3C挎h狸1旺3跌分循销楼策胖略3柏.怕制恒造杆商队的茄销掀售富部这龄类屿批示发击商旗是智制浆造泉厂京家燥自孕己烫的伟销槽售迅部滔，炊是社专战门划经扎营废其子批秒发最销碑售卫业烫务奔的瞒独勾立愚机密构劝，校也余是畏批全发圾商闻的丹主雨要做类木型扎之秘一煎。厅制日造慎商唯的捐销论售绣部梁可畏分而为捎两岔种术类赏型邀：一也种俘是育销辟售教业省务杀部直，没偿有砍仓生储躬设苍施愁和无产炎品纷库题存达，序只尤销损售蚕产净品豆，话经值营敲方哄式湖类隆似承直肤达寺货卧运洋商赛；另盆一两种钻是召销廊售况经剃营叫部，乏有杰仓杯储屿设寒施泽和茄产涛品乏库虎存长，害经战营常方喜式友类掏似能提座供肉全港面锅服陕务仰的李买叠卖位批蕉发盟商酒。8歌/友2瓦/呆2睬0谎2售32惧4C筋h涌1狭3悟分业销立策从略（包三锈）学批宴发畜商桐的逗营闪销惑策夫略1起.刑目纽奉标庄市故场鼠策躲略2块.齿产狭品细品躺种秘和匀服滴务熄策聚略3吸.康定渔价烂策叼略4炎.撞促樱销决策织略5却.雁批业发映地傲点蜂策妙略8疑/汗2公/斧2才0炉2肤32浊5C葛h普1汪3崇分翼销雨策交略二狱、傍零友售班商零熟售是贞指更所统有墙向吓最主终菊消句费楼者做直播接谜销钱售德产怕品滑和惧服希务傻，互用件于营个杆人韵及盛非括商恳业艺性鸣用银途鹿的等活浴动眉。（逐一爪）居零撇售蠢商范职兄能（福二偷）碗零拖售才商狼的听类组型（权三冶）姨零好售池商料的徐营恨销浆策僵略8者/魄2脾/慰2拘0计2恒32赞6C给h猴1巨3吗分酬销第策跌略（芝一夕）掠零荡售垦商贷职申能1蕉.邻为腔生势产振者用承贞担稼风逃险慈，鸽促适进牌销己售靠，臣提孟供歇信侨息咱。2耻.兄以届多势种稠方底式厕为坚消赌费拘者向服逢务。8弊/苦2勾/杏2梅0姿2兔32刃7C麦h横1充3液分滔销童策赶略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