大客户顾问式销售技巧

1大客户顾问式销售技巧2单元一：销售思维与心态研讨单元二：有备而战单元三：顾问式销售技巧单元四：大客户管理单元五：销售技巧演练工具目标3单史元责一胁：随销严售俩思成维眨与荡心滴态家研医讨什话么蛙层粮次销的汉思及维狗，定展头现纱什情么剪层脱次男的骄行锯为染。牙要等提扔升崖销形售些功掩力榆之拔前谨，污先植将执思捞维不提唉升陷一内个至层绿次艰。销器售笋是刊个王驾熄御委人划性索与舒做著人屋的钞艺铜术嫁。回销茎售肚能扎力坝是茅一峡种悠心岁态晕的壤修市炼携和密技刺巧每的楚持尝续昼练勺功西所唇积起累箱而喘成味的亏。—看—4一香.堆销发售发的与思消维命层奔次.迈思某维糟层塞次卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）5.岛客字户瞎之狂核续心玻感撑觉安运心信峡任价小值销踩售购之嘴始北：决剖策候点迎：关卧系元本辱质该：一种持续创造及维持感觉的过程6.庸关泄键距时贷刻矿关孔键肢动搅作

理念

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解决问题（逃避痛苦）

创造价值（追求快乐）2绒0.趴决扇策扶模堪式身分携析砌—针—纹拟嫁定年销天售么计绞划（纠）娘计扎划及源凶自磨于库客风户尸决舅策债模饿式往，划有餐效雁计摇划排在烫于讨寻墓找杯最尸佳胁切分入我点挥，毕提吓升姐销隔售裁效条率既，韵降舅低淘销屑售另风宝险晴。（侮）精在孕还芹没奶有距清证楚锤客润户甘个组人染在堡决伞策鸡中珍扮涨演钞的棉角并色丽之耍前鸽，牵不块宜嫁开巷始陶轻维举淹妄究动（狂）忍决宗策鸡模量式姥分纲析路原盟则智：区塘分猎决抛策掠者时、清使父用索者矿、疾维仇护净者区的察角逝色败及川其江决报策驱的右影掠响纤力了阿解贼授侧权注架旬构逆（刊直箩接眉探游测细及淹间感接摆查艳访宰）了询解越决词策车流役程兄及杜其细瓶困颈发掠觉糊潜饿在近抗攀拒泄力瓣量省（佩受菠害际者辜？励）了奏解他最努终乘决书策脑者储的辰周不围帐潜唐在百影赔响信力分角析碎部萌门膀间裙的关彼酸此烧利萌害燥关档系选怎定资潜支在锐内州部附销钢售洗员潜帆在哀黑财马泳及第渔蔑翁防得侄利垄者令？2题1（发）民客矿户共组援织郑图皆解服析快：份探沈索病关泄键震人溪物帜之般角会色着？时间评估者决策者影响者核准者使用者维护者支持者反对者目的行动计划预期结果销售计划2务2（字）滥决献策冰分补析堆关硬键姨技突巧速演佣练学声会移与快各养层脾及跃各云部阳门浅人罩员杜沟浩通惑，顿产染生矿共忍鸣施，芳建伞立阀信园任学郑会颜探挂询旺决毯策哗模辨式兴授苍权者程镰度学辈会楼检双测盲对达方积之告决公策宴影背响园力学介会驴善悉用虏非扩决袋策课者守引势出全决裳策摊者学齐会菠以膊客祖户袋利坛益康导端向纠切执入棕，测探育索茂客蓄户循内校部佛信肚息体，给培齐养镜内恋线2致3三技.钞有跃备沿而河战发（敏三取）汗—鱼利善其卵器武同器谋一梅：荒核哲心忠优咬势尝的霞包楼装可蒙视蜘化垮、乓文屠件焰化以喇数窜据酒和浩客萌观祸事丽实野表赖达缓，惩而嘉不枣是僚形添容擦词可煌善危用创资级源草，腹刻激意剂塑索造冒及奶包腰装武怖器旦二狭：都卖锻点工及穿差彻异割化楼特述色匀包拥装针燥对乞个纯别壮客底户蚊需坦求报之愿卖破点针怕对悟个抄别蛛竞监争伤者鸣之营差泥异转化爪特弓色将扎卖有点搁及仇特俘色壁转嫩换穴为屈客垃户驻价沟值苏（抱对矮客第户眠代总表招什必么蛛意甩义族？叼）以截量换化魄之享数勒据蕉表疾达待，谨最选好匠能弄将词差趣异璃转旗换冤为某利航润脑或言成条本竭。2玻4核南心幸优惜势岭及皱卖啊点绩的屠范仁围蓝—疤广众义品的强产碗品唤概版念产品核心功能开发及资源整合能力产品附加功能项目管理能力服务及渠道资源品牌文化理念人团队可招以称寻厅找姻差耕异弦化盆的尽空抖间2谁5.秩武苹器胃三税：叉成撑功侍案敞例舍的渴包句装客昂户帖是第最萝有赵威录力剪的震销昆售哑团锦队客折户粗管诵理雨过杯程书要遗有之计驻划宰的曲追涂踪档，卵记裁录凤及陕整春理扯帮解客制户鞋所雹创朽造竖的公价啊值注。以饱具酿体知的冒事梅件我故桃事渔及骄量旷化证的稠数颤据绞来享包可装洪成透功柏案阶例以扶客水户格的请见阳证刺、销推宗荐仔函辣或蕉录仁象朵当爬成亩呈露现旁的贱工孝具摊。专尸业欧的缸设宣计隆及射安编排讲“奴实袄地校参遗观稼”拘及资“通演亿示笛”伤的婆流蔽程朽。2择6四紫.嚼有烘备始而兵战终（蹄四湖）昂—页访兔前其准蹲备新枝客骄户赴业话务次拜牺访怨最火重谨要督的颜一符关伞是孙见径面稻的蹲第装一艇印贤象仰及袖前万面骆的表几锋分枣钟幅。为略了戒有临效棵突割破该冷胃漠此或乘拒泪绝澡，盆寻掉找禾最凯适华切铺入纤点娃，厦即芦早绑与底客封户太产里生夏共怪鸣胁。址出娘发缠前横一零定盈要破有毛所学准疮备奔。关蠢键咏的委准装备泪事敬项口：自念己固的鞭职事业枕化逼形芬象咸和租精沟神垒面勤貌引冒发哑共酒鸣置的具开促场让白激张发晋客更户等注炎意膝力先和返好健奇芳的畜拜换访谋目恢的对掩客服户栏问旱题悦精吩简聚有羽力杨的峡答朝案刺天激骂客宣户秃开腔口罢的猫提灭问肉方稼式支缩慧持帖论贞述堂的暮文哭件副与蠢数暂据酱（售即萄时苏抽暴出搜，彩不批需香再熄找昌）2某7.温从台客泼户因的液角拼度榆，裂准勒备哄好见三蹲个冲问之题射的棉精业简炮答列案我够为老什鉴么蹲要况花鲁时范间嘉见己你渴？你师们祥提惯供厕什少么糠(析对等我嫁有陕价场值双的荒服权务素)验？你赶有激什谣么岛特望别软？浓(仅与竹其缎他境人障有汇什寄么圾差辞异辟)碧？.腔准垂备轰好许激芝发络客朱户傅开迅口押的牌提积问贱：客证户私正抢在予关柏心选和检烦冲恼翅的肆问调题与邻客途户绒思窜维命层健次路同送一典水邻平饿的宋问浮题隐杏含注潜删在驾利既益比的丸问怀题中授立听开嚷放船式丹问箭题2员8单阀元裳三释：远顾广问臣式员销豆售煌技逼巧销俊售秃，茧成双也横细魄节喜、仗败伏也观细机节至，夫它哄不饮只掀是区技机巧谈，摆是停一司种在需婆要滥不票断宋修生炼荡的停功首夫销或售箭有券一简定填的决章剩法目，烧即蹦融翁得货愈薄入端贴踩得测愈参近脆，悄则阵了歉解跟的母需悼求句愈尸深梢，坑创乎造型的描价痛值懂愈呆高孟，佳赢舌的邪机坚会著也敏就封愈传大卷。2闸9安裳排树约赔会安在排剂约五会弓是训业斗务乏拜避访垮的螺第旁一丽关既。打整跪体骡而糠言绿,尚它风的葱机拿会绑对谦大牧家损是挣均企等玩的柄，琴每少个足陌花生变拜训访拥都肢要务经龙过泄这墨一涛关略。基班本面可逆由怀三祥方骨面调强两化馒：（暴）翠勤心：棋整追理响好碰客闪户筋名幼单洗及纳追购踪慈表嫌，胀不尺断以感各瞒种亮媒闲介城主唉动坊接徐触犁，监碰阔触划愈栏多述，惧得到吼的轮机状会凤也逆就贞会浸愈筒高桨。（廊）旷创匹意徐：与发烂挥糖创者意涌，膏不坏断皇以洒新圾的沫（盲但有亭格涉调沃的涂）戏方星式烂尝沸试砖。电悦话妈、绳传英真智、嚼、载亲聪笔晋信虑.煌.搭.截.骗.软.研药讨项会吓、偿餐性会腹、胀演租讲湾会流、穴协嗽会稳.额.胆.径.驱.炮.关扒系怨：非介贤绍图、脉创旅造恰邀窗约糟机粮会崇.捏.拳.哨.理.肚.勤忆创纽奉意牧技度巧3闷0（樱）链技栽巧息：电什话喷预舰约对技鹿巧选字择邮打汉电凯话里的水时麦间员和淹时添机准绞备网好虽见排面椅的俯理进由留（股客糟户总利拿益满导尤向崇）准矮备脚好班回靠答地三匀个狱问勒题呢，疾答块后压即透约可时定间精训简避明酸确听的练电起话慌沟爹通突架破优秘膀书槐的矛技后巧了企解兰秘阳书恒心盾理畅及泄职急责尊现重河但辟明确确惧的练目森的品及稻坚骆定竟的晚意颗向找机关膊系春或摸下检层快引梁见惯的舞技臭巧利符益从导强向剩（膨另穷一摘次然销帽售特）建突立糖信武任坛和伯安头心与辽关停系性资捕源鬼互季利3毒1二失、骨业血务暮拜测访鸣步算骤.醋以群客接户贼观毛点减（短购尸买怨程井序庭）择出顽发坝的汇业哈务卫拜形访冰流踪蝶程愧：步虑骤坚客港户厅观河点建立沟通创造信任探访需求提供方案促成及异议处理我喜欢且看重你吗？我愿意与你沟通吗？你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？你关心和理解我的需求吗?值得告诉你我的问题吗?真的能解决问题/创造价值吗?你能证实方案可行吗?我得到的价值大于成本吗?这是目前最佳选择吗?是不是采取行动的时候?有没有风险?解决我的顾虑?3卷2.戚按史业成务叮拜覆访丽步重骤锁规春划湿你劲的闭拜穴访可境能己一精次宣,惕也傻可坡能计分类数脸次蝇完贱成每捎一屋步勉骤欢都灾需变详会细合规薯划匹及咱准遵备信任需求方案促成3披3三宜.判业从务伸拜怖访绪关热键逐技希巧.盈案揭例颠演甘练请隙选门定往一厚个室新猛的沃客岁户违决凳策群层份演召示熔业馅务萝拜虑访皇各醋个柿步沉骤客访户占都朗已背约伐好炊(厅设练定呢一姜个漆约趁会缺的肚方然法挤及淋理蜘由蹄)晨客笑户猴也蛙预因期挺着根你栏的棕到赵来师。分班四辩个坏步蠢骤拴演沾练液，末演挤练岛完退相东互夜点宣评户，忘并杨归漏纳片整洋理绳关间键校技咬巧分授析饥自灶身府各脱关匆键枝技矮巧握的援强蓝弱号点竖，突拟登定俗自烘己忙未巾来恢的父练绢功蜘计高划润。3千4.事关搁键裁技戴巧兴如卧何械建浅立（扔）球信韵任朵：目搜的纷:灾–喉建容立绘良心好拿第章一掠印汪象–填引匠导狸双图向甘沟芦通律意华愿–驾取瞎得纺信画任方红法科:让–拥职孝业恩化确形稀象再与液行宿为–挖开容场本白迁,丑引洲发远沟恩通目,却获屑得店共章鸣–诉拜追访闸目奇的刚,予抓逐住梯客告户宣注攻意何及偷好线奇–挎准质备腹好枕精略简宋有坚力值的蓄亮灵点巧卖覆点–竹准皮备榴好昏探俩访忘需火求糖之郑问胡题沟怜通衬原盈则侵:–懂融院入留其初境迫,落与巨客绸户籍共考舞–残敌图明矮我宿暗拍,孙多镰听漠多炒问快少偏说症,挂以备逸芝待劳房诚,团寻及找继切赚入烟点3暖5特健殊骂状唱况沈处炒理盗技例巧彻:–复当避客董户兽冷娇漠染或凤拒高绝医时–澡当熟客畅户股请屋你幼留觉下陕资米料聚,撑先机看修后鲜谈祖时–期当好客屿户侵问疯及梅价绑格钢等犯细惭节谈时–还当新客蹦户圈提呈出煌负夺面堤批烤评订时–随当搜客蛛户豆推男委偏至绳下貌层仗时注保意址事改项达:–枝不济要炒掉茅入丑以妄上梦特捧殊障状芽况笔的蒙陷陶阱–输第趟一鞭时薪间签百很分奔百蠢卖闹感酒觉同,辱而穗不掠要迎开迎始做销祖售愚或枯自我甜辩冈护–级明冤确跳拜鹅访寨目侧的氏,虑纵弹使烘没决有米成端功弊,寨至鸣少套带群回奶客烧户蔽想法召并拐创醋造鞋下赌次顽拜孙访锯的坚机日会3牛6(绳)恰如物何跳探骂访惜需否求目纹的阳:险–检引忆导荣客脑户苏思趋考亮问船题墙,狭发现表滋其调想丘法–陕掌嫂握音客览户圈明好确允需对求方脆法葡:取得信任后,才有机会获得真实需求以关心的提问了解与你商品相关的客户现况以中立开放式问题探询客户对现况的感觉/满意度询问客户对目前问题的期望引导客户思考问题所可能带来的后果或代价引导客户预估解决后所可能得到的价值3阻7探滥访垫需谱求文提拍问犯架坟构大方向掌握客户现况和情境

引导客户思考,将问题扩大化,严重化

直到客户感受到......价格或成本价值或代价<探询客户感受,引导客户自己说出

问题和需求3丙8注御意苹事环项截:感测受绘到项信厕任忽后棒才倍开邻始城提短问先筝从爆简温单缺易始答煤之林问船题夜开近始不脑要杜先同入腊为此主何，展以吴开臭放哲式棕问棚题悦提亡问对渔错晶、调好守坏漠、秃代山价愤和解价炼值圣都斗尽竭量求由佳客特户若自宾己葵说娇出当参客为户水表养达隆时抄，夸表过现底积瓜极躺性降倾纠听姜，击并念善剖用洋认孙同辆、带肯孝定钞及者赞乔美乖。设鼓灵励墙客丙户痛多轿说将弃整说个蜓提翼问唱和勺探誓访欺融权入供沟贩通吴中恭，躁不孤要严有撞质蚊问造的照感五觉问愧题紫要鸟有现逻趋辑争，吧不彻要巧跳妹来茂跳惰去困，朱引殊起宴客止户雅厌固烦尽饺量圈将凤客手户零之钻价裁值泊和娃代兼价缠量讲化献（纳参嘉考秀工带具格）3侍9（让）迷如帖何串提庆供股解调决楼方登案目企的楼：让磨客粥户恼了悉解俱方应案青全锁貌让表客锡户课体辛会迅到贪方剥案烂的惕价挠值使检客嗓户雕相肌信堂方裁案轰证术实骄可诸行原椒则戚：信保息待精菜简鸣包欠装袍，歪以炒条摆列瓜式够表偷现（境信游息表三飞阶借包僚装饲：槽价歌值姨功露能固技弊术观）针滤对寨客秃户学明堂确和需眠求架之狠特镰色茄卖素点症，麦不项是蚀全币部检的考特滨色尽姿量壳以俩客建户卧化剑语夏言凡，著而肺非须以维技鸣术汗性祖语胡言炮表子达让特岩色务修必差将食特协色赞转介换枪为缸客采户辆价帜值以筒数麦据拖化重之城成吨功袍案掩例议及谣事腿实铲，没支数持青你户的桥论轮述4骄0解周决角方怎案权之旁个舞人竖呈拉现咸方强法需歼求总沉结方女案概析述需鞋求需耐求特掌色价妹值特谁色价偶值••••成量功储案卸例支唱持元论欢述煽败动盛性针迟对电性客监户殃价卫值4腥1团猜队歇演基示离的计方帮法盟：明确决策相关人员参与以邀约之名，行个别探访需求之实按需求调整演示内容及卖点团队分工，定位每个角色及任务设计整个演示过程演示完后以反馈之名行个别销售之实4遭2提决交芬方孟案选建善议但书跑或钩投藏标提裕供浸客县户扮信恢息咽基吼本澡原魔则霸：最叔后点的求建伏议私书给或轿投夸标杰，晋大温部速分仅只伴是川一庸种惊形蔬式踪蝶，用大坡部需分崖的讯销饼售串活棍动看都述需倍在颈前堵期祸进奖行字（亡投刃标腔是清行挎政船事巩务驴，退影妙响浆评吊标少条粉件醒或迹决存策习才京是货销始售屠）价设格香不省是朋一玩种粘谈然判淹，冒而携是惧一蜂种已策奏略涂，归在咳销辉售寻初司期急就匙开似始卧要懂预嫩测家客起户该价蛮格唐谈固判腾的澡模津式涌。茅销求售兼团碧队参只强是茫根部据卵此究模喉式华编课定培价孤格杜谈本判拦的闪剧卸本取，厌沙衬盘季推叮演估一幸场瓶价折格京谈蹈判日的数戏耀。高低末初销售期信息量4阀3（泰）臭促揉成愁与倒异房诚议万处郑理成之交咽技哨巧侦测购买讯号重述客户价值建萝议贡行锡动（司试兆探确成传交艺）显狗示截高采度墓兴壤趣肥与育认匠同提眼出眉异丸议显茂示步焦务虑愧（持面牧对夜决立策患风冈险欧）自搏我深合煮理滋化如卫果妹（宵客单户岩问哑题新）提能轰因践（宪解模决欢方秆案努）绑而皇得怕到虾（甘客裕户室价旺值熄）综夫合探先趴前灭讨盘论弄，砍此胀（固解对决期方痕案盘）舱确端实被能啦解革决向（代客栗户原问们题少）浅，啦得状到涉（牵客希户张价裤值辆）为闭了书及止早苍实叹现映（巷客改户讲价如值辩）奔，狭我盛建府议忘我姐们然进窝行凝（椅下摇一佳步红骤凤）假拦设萝性阔解庆决律：甚如息果泉客乞户肿价长值饱目警标抹确眉可惕达径到唯，毁什羡么凉时欣候除可乱以桂开肌始浆（泡下回一恐步骡骤驶）4净4异慎议寺处奇理食程惊序原亚则应是序首械先纺要宋尽仅量蹦在陈第兵一灶时惩间尝挖缎掘您客劝户呀所围有卫或反真夫实李的付顾桂虑秃，娘并头确田定海这蛛些晶顾灾虑光在念解蜘决克后堡即掏可翻以患成禁交朽，化再吧进点行商解可释育或胳提脚出绞解葡决蛮方可案镰。有咳些狭异怕议近是挺面总对钳决梳策痰压南力巩和青风触险棒时冷的议一涂些氏借疼口栏，臭有材些青是挺背辰后矩有赛真米正灾的茂动掠机恰，垃因拨此仇不饲急货着饮马非上撞解茫释没，莲待掀确败定著其衰为盖真造正鞭的氏顾妖虑熊后耐，泻再针进阵行劈燕处友理橡。不苦见匠得陈每其个磨异故议脊都甜可尿以疏得惠到约解隔决仍，称当斯第枣一炕需裙求兴得脑不贸到琴满层足磨时亦，葛去馅挖炸掘暂第栽二该需今求见，膊再染把阿第舞二思需倍求僻之魂价顾值桨和纺重妄要丈性末扩冤大秤化烦，脱严赔重搭化队。4嘱5异滑议嚼处誓理冰流滋程感哑谢葛及嫌尊手重中客廊户副异攻议将难负篇面净转怒换阻成舍正合面澄划清植异藏议廉及毯背羽后牢顾撑虑同洒理屿及殃认鸡同我异炊议探索询昆客义户驼期荡望假糟设雄性钳解高决亲（栗）解礼释淡或蝇解机决不饭知极你拣指破的响是弄那乘方浑面杂？很专多赏人卵有碰相总同括的浪看炉法赵…宝…反帮问禾客乘户挣需倾求期和悦期锁望如古果哲我顺们割能击解锐决羞，浊是宴不臣是块可左以床进丛行畅（凶一蝴下番步疼骤绍）为迈什劝么臂会族有省这动种款感俊觉糠？我欲可遍以膊理昆解肝…屑…客举户僚接裂受晃?为什么(桌)4想6关域键景异化议荷处树理够技晌巧眯演爷练客亡户小认搅为以“酿价软格况太辽贵劳了汤”客替户间“减听深说祸你僚们仍质艺量启不匹是逝很授好谈”客体户探抱牌怨乔服功务扁不凯到显位客闻户资说子“爽没较跟内你公们舍合心作北过机，梢不千放坦心嚼”客公户喘对柄公盼司狮有拣成令见买：深“袜说介一贷套肚,木做弓一欧套园”客谊户框说堪:跳“趁这弟件掘事窝我浪无便法涨完安全很做览决夕定闯”客贞户策提付出得一田些唯不货合盲理药要虑求4传7价孤格店异躲议泪处壤理丧：剑从旱价隙格惭旋涛涡毅引红导缓到沟价年值死或沃代宰价

认同客户在价格方面的需求探测客户价值观（价格导向或价值导向）从客户情境中寻找可创造价值之差异化特色将差异特色转换成更高的量化价值或代价让客户感受到，以价值淡化价格之要求4碌8单府元鸟四汉:肥大朋客阴户芽管闻理最技赌巧销辅售笛最改佳邮的货境俭界活，巴是梳能荐够暮把格客狐户李转阶化葵为独你爱的宇销惑售兆团秆队盆，页即任透分过尼客铜户栗的纽奉满排意帽，献创辅造掏良哗性蜘循状环录的忍销汁售关注系并，尚不狂是屠随讲性斥的暮发闲展斗，瓦而雁是晚要流以奴专赔业语化站方迫法蛾进芹行提管鄙理命；伯即塌持努续叼性狼的刮去径创掩造肌和房诚维现持盆双异赢拼。4产9一凳.娱创防造把双贯赢阶的份模记式我拒能饭为尤即怨将摘商流谈眯的孔人圆做标什渠么颤事爷，转以袖激泊发他崖给姿予突我栋想乌要业的见东多西挽？承黑诺维能持计许划关叙系

WinWin计划Plan

关系Relationship

承诺Agreement

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认同及赞美客户期望值

引导客户通过现实认识利害关系（以具体数据或事实）

承认自己弱项，引导客户放弃要求以数据证明公司优于同业，在产业平均之上趁机销售自己强项及其对客户带来之效益高期望值低或5妈7（书）撒面汉对挥不蜓合核理械要却求宇的睬团预队秧应律对闲策便略仔细了解要求全貌及背后动机急迫性、重要性要求层级……认同并表达配合意愿，将要求带回，团队共同拟定一致性策略配合？表现配合的特殊性及困难度以客户利益导向说明无法配合原因建议替代方案做为补偿，表达诚意趁机表明立场，以免产生得寸进尺的期望YN5出8（条）牲对初客吸户触合桥理睁要帝求奸，保一窗时仓无雀法艰满粱足感谢客户的建议，理解因此给客户带来的不便以关心的姿态深入了解其要求进行细分及排出优先顺序先努力满足较优先之局部要求，表达诚意对其他部份提出具体解决计划（加注：条件式承诺）5娃9单独元首五沟：并销盯售自技戒巧国演刻练舰工伤具培虎训带的蚁结鸽束蜂，瓣只听是额练势功你的观开拆始逆，次善站用提工多具农，砌自炸我捞追撇踪敲落屿实隐，合才交能红将品技装巧掌转脑化嗽成甩习摇惯谨及愿功漠夫工毛具拐需均要际量秋身穿订夺制套，视使昏用础者腐必捞须抖依绞自茎己腊的王情鞭境称调豪整焦为屿适怪合财自忽己案使碌用敢的屡工可具6浪0工些具乎：摘目遗标伍市摧场月机栏会狱评态估.客户成长模式：高度成长渐进成长维持稳定衰退.客户规模：具值得投入的量足以承担商品与服务成本投入后之边际成本大量递减.客户的竞争状况：高度竞争一般性竞争少数垄断优势.客户挑战与您商品之相关性具显性需求具隐性需求具低度相关.产业领袖（）之成熟度已具成功示范效果已规划具体明显方向尚未规划6沸1工采具脑：椅成揉熟附度使评兼估.客户需求：已决定进行项目规划中项目具潜在需求项目.财务状况及预算：良好财务状况财务状况不佳已具备足够预算可能有初步预算尚未有预算.急迫性：高急迫性、具备驱动机制（）一般性、不具备驱机制.时间性：具确定时间排程具时间伸缩性无时间安排.可满足公司战略价值具足够之重覆采购性具参考及示范价值可发挥公司目前竞争优势高获利状态.风险评估高度不确定性模糊状态低不确定性6础2工揪具淡：完竞呢争营条穗件翼评滴估.商品服务之相容性：具差异化相容性一般相容性与竞争者不相容.与客户过去关系：已具往来关系并具优势印象已具往来关系但具劣势印象比竞争者更具良好关系比竞争者具较差关系.客户高层决策对公司之看法：具足够之信任度模糊印象比竞争者不具信任度.对客户决策模式之掌握：清楚客户之决策模式难以摸索不得其门而入.对决策者之制衡关系具备制衡之资源不具制衡关系比竞争者更具劣势.是否具有其他非相关因素公司具有优势因素平分秋色竞争者具有优势因素6贤3工烟具戒：筋有织备基而船战晓（滤二隔）梢策脚略塔与皇计姥划.苏针宏对订不雀同雾决恶策济角样色磁包伐装老不土同胃销己售沈卖端点需求动机卖点诉求价值利益决策者维护者使用者6虾4工连具四：桨有柔备荣而炭战待（效三垦）室策烈略励与扩计进划.裤预氧先旁模控拟绘竞浇争梳者凯策缠略销与售羊目筑标竞应争虑者苗目蒸标销锦售诞目孩标竞叙争淘者汉目惑标行动计划防御或反制计划如何贴近如何挖掘如何影响•••直接面对？影响购买及决策条件？部份切割（蚕食法）拖延战术？关系运作？市场牺牲策略？•••6文5工张具价：让有祖备适而数战伐（酱二唯）注策清略刚与度计萌划.郊销画售欧策资略垒计诉划叉范纵例 时间部门营销部技术支持部财务部采购部客户资料销售员或团队销售目标：销售策略：销售活动：时间表拜访 需求具体化建议书简报(投标)议价签约销臣售倾循倒环（段附午加老）贤与义其亮他鸣单爹位隐配蜻合件的侧项削目顽管纱理堡计廉划6悠6工岁具裁：孝量筑化徐客股户柔价什值荷或捉代睁价肆方狸法公哄式层：问村题梦

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销售准备拜访前了解对方在决策流程中的角色明确拜访目的是否为销售计划中的一个步骤准备好开场白或引发注意的方式准备好了要呈现的文件及卖点准备好要问的问题业务拜访活动出现在客户面前时，我都表现出自信与专业的形象对客户的问题，我都能做精简有力的回答沟通时我都站在对方的立场上，用对方的语言我倾听时，都设法掌握客户信息的含义在尚未掌握客户需求及情况前，我会问多于说我随时观察客户对我的信任度我随时观察客户的细微反应，并调整动作每次拜访结束前，我都具体交代下一步骤的动作解决方案包装我每次都将解决方案做清晰的包装每次都根据不同的决策者列出不同的卖点每次都将此卖点转换为对决策者的价值每次都列出与竞争者的差异及优势简报时，都经过精心的策划及练习（团队）卖点都具备足够的数据及文件证明关系培养对关键决策者都设法找出其真正需求动机尝试以创造多元价值取得客户信任安排高层拜访以建立关系安排其它活动以培养多元关系销售活动自我分析我每次都检讨未达到拜访目的的原因我每次都设计最好运用时间的方式客户呈现含糊状况时，我都尽快设法澄清我随时在检测自己销售活动的有效性我不轻易答应客户的要求，并引导说出其必要性当客户拒绝沟通时，我仍会设法寻求突破每次离开前，都会确认好下一个步骤动作工长具蛇：恨销唯售挽技菊巧希自形我耗追妙踪吸落西实枪清陆单6近8关键销售活动分数比重（）重点辅导区域（请打勾）

销售准备()有否将销售策略与计划精简文件化

是否先了解客户需求及决策者的背后动机

是否进行组织图等决策分析

是否明确每次业务拜访的目的

是否准备好拜访所需要的专业化文件

业务技巧()是否设计了建立客户信任的方法

与客户沟通时是否询问及引导多于说明

是否以客户易产生共鸣为切入的主题

是否能避免先入为主，做真正的倾听者

是否能将产品特色转换为客户价值来说明

是否以从容的态度澄清客户的异议

是否设计了促进成交的方法

面对高层领导能否掌握其“决策按钮”

销售心理()是否以正面积极的态度面对任何挫折

当客户要求不合理时，是否能适时地引导客户思维

是否有足够的敏感度来掌握客户背后的动机

是否把焦点随时放在客户的决策心理上

是否主动自我激励，随时呈现战斗力

方案包装演讲()设计解决方案时，善于利用团队的智慧

能将方案做精简有力，注重客户价值的包装

能根据不同决策者提供不同的诉求点

准备了恰当的差异化及竞争诉求

简报是否精心设计并事前充分练习

在价格上是否事先做多次的“沙盘推演”

是否对诉求准备有足够的澄明文件

销售活动分析()随时规划并善用时间

每次业务拜访都有明确目的

拜访结束进行自我检讨分析