分销渠道决策讲义课件

第12章分销渠道决策厂商PK渠道商：家乐福服软欲与康师傅和解“面霸”之争：统一称受不正当排挤康师傅否认圣雅伦日用品公司的主营业务是指甲钳。“为全世界剪指甲”的梦想始于1998年，一个偶然的机会，公司老总梁伯强发现这个市场大有可为，而且世界上还没有哪家企业真正“看得上”这个行当。3年之后，圣雅伦公司已经成长为中国最大、全球第三的指甲钳生产商，占据中国指甲钳市场大约27％的份额，中高端市场（单品出厂价2元以上）的份额高达60％。那么圣雅伦公司是怎么做到的呢？在渠道建设方面做了哪些功夫呢？【引例】圣雅伦的渠道建设：“为全世界剪指甲”梁乒伯落强永在束2漠0叉0袍4介年绣底翻开先始触投圾资猴建祸设夕自确己轮的姥渠忙道那，狭推烂出蝴了姿一响个喘叫重“伤3崇1示5连老昆板鸦孵呢化饥计钱划概”历的楼项嘉目穴，螺就文是装指栽，扇用毕3绵年漫时继间贵、土投拦入孔1粉0帐0刚0甜万诞元抓、各培锯育膛出膀5境0恨0润个鸦老涨板浅，蜡也者就职是系加仙盟闻商思。有但樱和筝一请般猫特抖许日经样营否的比模泻式梨不隔同查，年募氧集烧加着盟抖商无通托过境的车是凡招弱聘必广济告谎，乓而武不丹是潜招场商裁广马告骑，蚊而险且括学请员豪免垄费桑带勉薪吵培惨训锋，播培援训崖结片束济后碌还皇可忠得均到嗽一销笔臂创徒业掏基库金组。蜡后糕来挠公唇司卡成持立鱼了川一外个灵“勇D代A斯商否学亲院绳”磁，层将哥培懒训挤系迎统弯化市、徒常定规蛛化愧，暑学骆员集们膨结润束聚培寄训总后锄，伙回痒到独各念自匙的谱城歼市纽奉去怖建桂立糕圣炕雅从伦丙专招卖务店识，鞠以涛此皆为事基熟地悦来脊开昼展址团洋购虽业恭务绍。在晕渠沿道崖建拿设凯计姑划然的狼构宾思速中拒遵贴循赶的抹思抹路须是嚼：俘长组期亏的棒系斧统哲培年训肥除必了穷培侄养光加期盟捐商完的轮销庭售恳技掘巧散外挎，败更潮能魔培岩养羞对潜企被业腐文宿化款和伤产系品联的观认扭同侄，慌增抖加湖忠骄诚旱度兵；灰而药创怎业筹基已金弊的邪设六立羞有颂助脚于绑提死高歪加土盟居商鹿的圆积罚极荣性果和迷风走险碑承蠢受版能世力赠。理经茧销塌商均打她开议局湿面袄不输容隐易震，混但喇一虚旦执扎浊下垦根投来扑，绪所供发视挥罚的劳能占量惑也滨是缺传时统息渠简道旁不搏可伪比侄拟导的裁。“税3坦1创5木计识划讯”酸最框初叠进颜展抚并食不魄顺弯利出，男许雨多昌年肾轻约人正虽督有缴热兆情馋，趟但招对学市庄场川阻漫力熔缺错乏铲准汪备旷，修而粥且另缺际少挠社谜会柏资恒源康，柴难缎以晶打俘开绳局敏面史。耻从脂第鞭二赛期枝学寸员阶开软始棒，食培沾训滔策尤略犹开舱始扮调杠整感，惜更重关狂注乌学绸员纲的学年挥龄驼资村历处、炮经聚济怪条宋件塘和呢社针会偏背厕景碧。段有涛一盗个疤细遮节些是架要狮求耐学薪员恋自盏带皱笔之记报本稍电总脑赖来掉学炼习毁，起此膛举岗也告是破设蹦一敌个杂门墙槛侄，竿考舅察瞎学秃员裕的染经洒济善能蝴力勤和精投遵入伯程砍度箱。闲到券2扔0乏0曾5股年什下筛半扎年蜘,教“贴3坐1厕5忠计熊划卧”院的眠效此果球开预始隆凸金显床。躁“午出盒炉谅”蕉的蚊学啦员厦已究经纵达套到祖1共0甲0藏多栋人龙,豪其苹中件有丹大役约钥5晌0摔位紧加房诚盟家商拉已判经峰“剖成培活超”渴，虏月现营吊业平额垃最雕高桶的赠一中位款甚闸至贡达映到称2推0钳0淋万线元志。芦圣凑雅既伦场的谋网旺站池贴公出耍了亿“眯本鞋期鹊招明生旷已浆满尖”稳的蓬告山示妄。尚渠完道药建温设奖计念划察初公见离成能效蓄。圣团雅牧伦戏公迷司期通雹过述其征独绳特桌的柏营图销年渠喝道夫进亦入宾了狠市柴场普，借而右且暖取传得浅了核不温菲拳的蛇成举绩勺。渠穷道圈对开于毫制撇造胡商帽而价言敬至灵关悄重惹要垃。在脆本辣章俊中互我祸们用就文要蓄来根探柏讨始分会销期渠湖道邻在景公稳司调中任的淹作查用倘及职其命管往理梯等贸具柜体灶内样容公。一车、帽什限么衡是营分巴销您渠输道分海销夫渠毙道爽又荷称销眯售肆渠吵道，哨是渠指蚀产场品昌从荣制简造物者的手植中善转应至圣消剑费想者犁所块经填过逃的四各毒中男间熟商俭连晕接放起稳来低形恋成辽的通仪道。生券产木者晴→殖中抬间狗商婶→潮消较费柜者（用起疗点雕）邀（凳中源间狗环俩节菌）芒（恩终漂点趴）1恢3历.卸1豆分边销辜渠鞭道烟的春功连能江与径结棋构中蔬间工商检是正怎撇样蹈减嘴少样必眉要虑的纺交燃易驰次丢数欣的爸？顾奇客里1顾老客稍2顾贺客君3顾扒客替4康疼佳秤公帐司长脖虹春公宅司索证尼誓公忧司海镜尔偿公糕司海拥信桥公狸司顾颤客拐1顾蹄客蛮2顾别客总3顾孕客懂4康扰佳乱公蹦司长记虹盏公诊司索喝尼灵公姐司海般尔朽公朗司海姿信呜公说司中耍间荡商分剧销唤渠败道赛作肌用涌示移意婚图MMMCCCMMMCCCD123456789123456(a)交易联系次数(b)交易联系次数M×C=3×3=9M+C=3+3=6M=制造商C=顾客D=分销商制浑造垂商中台间农商顾娘客制筋造恳商中列间否商仓策库运团输顾阅客制稍造利商银杜行银烦行中抬间作商制陷造日商顾些客运扛输趟商仓腾库银坡行中侵间专商运裹输贸商虾银爪行顾股客制块造并商广载告眯公倦司中卫间引商顾症客商板流物胸流货扎币植流信题息莲流促抢销回流二赵、渡分大销捉渠奶道屿的缺功透能反敬馈胁信束息商鱼品墓信展息市击场警信啦息生产企业消费者批发商零售商零售商促绵进宴销荐售生产企业消费者批发商零售商零售商广粮告添、死人摩员泡推舒销宜、售营灯业隆推鞋广碑、拦公盯关承兄担处风僵险生产企业消费者批发商零售商零售商风筐险掌：耳需烂求经变寄化辩、哗自坟然党灾佳害邪、卡价什格踢下纺降生产企业消费者批发商零售商零售商实贪体改分享配生产企业消费者批发商零售商零售商协速商刃谈帆判生产企业消费者批发商零售商零售商谈妄判狂：梯价积格姿、痛数飘量摔、其购他毒交检易编条眉件生产商销售代表制造商产业顾客生产商的销售分支机构行业分销商

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中间机构类型

中间机构数目

渠道成员的条件和责任评估渠道模式方案

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