你是一个会赚钱的药店店员吗

主讲：谌婴姿会赚钱的药店店员吗？你是一个打工为了什么?药店店员靠什么赚钱?你是一个会利用机会赚钱的店员吗?机会是怎样从我们手中丢掉的?一个会赚钱的店员的标准是什么？1、满足顾客需求的四个层次①第一个层次：推荐对症的药给顾客—问清顾客症状，对症荐药②第二个层次（合格店员）：真正解决顾客的问题—联合用药—建议顾客按疗程购买③第三个层次(优秀店员）：解决顾客未来的问题（预防）—提高免疫力④第四个层次（顶级店员）：挖掘顾客潜在的其它需求—顾客没有直接表露出来的其它问题—家人亲友的需要2、衡量一个优秀店员的标准三流店员，只会讲产品；

二流店员，会进行产品比较;

一流店员，懂得告诉顾客产品能给他带来的利益。重要考量指标：客单价怎样才能成为会赚钱的店员？当一个大单销售高手当一个药品销售沟通高手当一个大单销售高手第一节什么是大单？

一个顾客一次性购买一个疗程或多个疗程或搭配购买多个品种的药品或保健品的时候，我们称之为大单，既疗程购买和联合购买。大单销售是一个优秀销售人员技能和知识的全面展现为什么要按疗程服药

所谓疗程，就是连续用药后使病情得以有效控制的特定时段。少于这个时间段，治疗无效；在这个完整的时间段内(完整的疗程内)，如用药间断或随意停药，不但影响治疗效果，反而往往使疾病产生耐药性而增加治疗上的困难，或引发慢性感染，甚至延误治疗时机而导致病情恶化。为什么要联合用药

在治疗中，不少病症需要合并用药，合并用药指的是同时用两种或两种以上的药物治疗疾病，这在医学上称之为联合用药。其目的是提高疗效、减少不良反应。治病需要按疗程服药，血药浓度达到一定水平，才能彻底消除病症，建议顾客按疗程购买；病程相对复杂，单一药品不能短时间全面解决问题或问题解决效果不明显，建议顾客采用联合用药方式解决病症；根据顾客购买药品或保健品属性，延伸了解相关身体状况，找到新的需求，提醒顾客多加关注，建议顾客购买相关产品；通过对顾客身边人身体状况的了解，争取连带销售。什么样的情况可以出大单？两种情况可以出大单：治病要求和潜在需求大单销售最大的障碍是什么【故事的启示】过桥面对困难，首先要有一个正确的认识问题的方法相信自己，消除顾虑，不怕失败，把该说的话，大胆地说出来人与人之间只有很小的差异，但这很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是——成功与失败。

成功学大师拿破仑.希尔产品知识：产品知识掌握有限，不足以支撑吸引顾客对产品有更针对性的了解，或专业知识不会灵活运用，不能在知识层面很好地向顾客提出引导性问题，所以只能在比较小的范围内进行销售。说服技巧：在与顾客的沟通过程中，不知道该怎样向顾客提出大单购买的建议，或是提出后，顾客有异议时不知道该怎么处理。◆怕：怕顾客不会接受，怕顾客买不起，怕被顾客拒绝，怕被拒绝后留下挫败感；◆自己也认为太贵，不可能，不敢多说，担心说了，顾客最后一盒也不买。心理障碍：大单销售最大的障碍是自己数一数：一个桔子里有多少桔子树请大家数一数这颗树上一共有多少个桔子？一个桔子里有多少桔子树？讨论：你是否能想到一些与这个问题性质相近的问题？当你正全神贯注地数树上有多少桔子，却突然让你研究一个桔子里有多少树时，你是否觉得思路一下子转不过来？换句话说，当一个适应了一种思维方式之后，要想转换是需要一点时间的。当你把桔子吃完，数清里面有多少籽时，你是感觉到多角度思考问题是多么有趣，很多事情就是这样，换个思路会得到不同的结果。所以说，这个游戏会激发我们的思维能力和创造力，有助于我们从多个角度观察问题，促进问题的解决。总结：大单销售思维方式

联想思维方式

所谓联想思维是人们在头脑中将一种事物的形象与另一种事物的形象联系起来，探索它们之间的共同的或类似的规律，从而解决问题的思维方法。它通过某事、某人、某物，想到另一件事、另一个人、另一个物，按照他们之间的因果关系、相似关系、从属关系、对立关系不断地想下去。

首先满足顾客的第一需求，根据顾客购买的产品，运用联想思维方式，寻找与之相关联的潜在需求，借用潜在需求在临床上的表现，询问顾客是否有此问题，引导顾客购买相关产品。理论联系实际举例练习感冒在临床上有哪些表现？发热，头疼，咽痛，四肢肌肉酸痛，鼻塞，流涕治疗感冒一般采用对症治疗，所用药物都是复方制剂，其主要功能有解热镇痛药，鼻粘膜血管收缩药，镇咳药等，可缓解感冒所引起的头痛，发热，鼻塞，流涕，喷嚏，咳嗽等症状。目前市场上至少有近百种口服感冒药，但其成分无外乎以下4类：解热镇痛成分:如对乙酰氨基酚，双氯酚酸纳，氨基比林，其中以对乙酰氨基酚最为常用，这种成分专门对付发热，疼痛，如必停，维C银翘片，感康，白加黑，百服宁等。减轻鼻腔充血成分:盐酸伪麻黄碱，盐酸麻黄碱，这些成分主要用来减轻鼻塞，流涕，喷嚏等症状，如必停，新康泰克、白加黑（黑片），泰诺。镇咳药:镇咳药分两类，镇咳、排痰。咳嗽、咯痰比较剧烈，引起全身不适，应该选用镇咳祛痰药，如咳露口服液，克咳胶囊。如果咳嗽无痰，使用镇咳药为主抗组胺药:扑尔敏，盐酸苯海拉明，用于减少过敏，如维C银翘片，感冒灵颗粒。中药则按风热、风寒选择用药

顾客潜在需求细分:

年轻男性：如白领，长期在电脑前工作，吃快餐，脑力劳动，加班等；中年男性：应酬多，烟酒多，锻炼少，过早发福或早衰，压力大等；老年男性：心脑血管问题，希望提高生活质量等；年轻女性：怕胖而节食少吃，生理周期反应或失调等；中年女性：生育、哺乳，生理周期反应或失调，生理疾病，抗衰老需要等；老年女性：生理变化，更年期反应，老年性疾病等；学龄前儿童：生长发育高峰，营养需要全面等；中小学生：学习负担重，精神紧张等。◆一般情况：从产品可以想到：咳露、消炎片、大蒜油、复合维生素；从病症上可以想到：顾客有没有发烧或感冒其它症状，从其它症状又可以想到其它相关产品。【命题】顾客咳嗽用联想方式做练习如中青年女性生理疾病或生理周期反应全：治疗多种妇科炎症，尤其对慢性盆腔炎、阴道炎、痛经等妇科疾病效果显著快：起效迅速，三天止痛，八天消炎足：一盒8天的量，7天为一个疗程，治疗加巩固含修复因子:杀菌同时修受损黏膜,解决反复发作难题内含防癌成分，治病的同时有预防癌症的作用三大升血因子，全面快速，补血效果持久铁：造血添你好起色。铁是维持生命的主要物质，是制造血红素的主要物质，也是促进B族维生素代谢的必然物质，在人体必需的维生素和矿物质中，铁是比较容易缺乏的。维生素B12：红色维生素。促进红细胞形成及再生，预防贫血。叶酸：DNA合成必需的维生素，促进正常红细胞生成，预防贫血，有利于育玲期女性正常生育。咳露产品特点回顾对肺热引起的咳嗽治疗效果很好，服药后20分钟见效，约1小时后达到最大效应，镇咳，排痰，修复病灶三关齐下。回头客很多。适应证广独特、高效的排痰功能：咳露含有的活性生物酶不仅能化解、稀释沉积在咽部、气管、肺叶上的菌落顽痰，而且能使呼吸道纤毛运动恢复正常，增强呼吸肌张力、扩张支气管平滑肌，能迅速将咽部、气管内和肺部的痰液不断排出。起效迅速：咳露含有的挥发油和皂甙类物质不但具有强效杀菌消炎的作用，而且是止咳、排痰的加速剂，服用后20分钟起效，吸收迅速而完全，约1小时后达到最大效应。外感、内伤性咳嗽均有效。咳露的三大特点以咳露为例：哪些情况可以考虑建议顾客购买咳露顾客购买咳嗽药的时候；顾客购买感冒药的时候；顾客购买润喉药的时候；顾客购买家庭日常备用药的时候；……情景：一位阿姨进药店，开口要买咳嗽药，店员晓雪接待了她。店员：阿姨，你哪里不舒服？阿姨：不是我，是我家老头。店员：阿叔现在什么情况？阿姨：上星期感冒后来咳嗽，吃了医生开的药，现在感冒好了，还有些咳嗽。店员：咳嗽有痰吗？阿姨：有，不多。店员：（拿出咳露）阿姨，阿叔的咳嗽吃这个合适。阿姨：这是什么呀，没听说过，不要不要，我要念慈庵。讨论：接下来大家的处理意见店员：阿姨，买药呢跟买衣服不同，你买件名牌衣服穿出来，大家看得见。吃药就不同了，用对了药，治好了病自己舒服，跟牌子有什么关系呢？你想一下是不是这个道理？阿姨：（皱了皱眉）这么贵？讨论：接下来大家的处理意见【互动】一起卖咳露店员：阿姨，阿叔感冒引起的咳嗽只用润喉的药是不行的，炎症还存在，细菌还会继续繁殖，感染周围的组织，会影响支气管和气管。阿姨：（专心地听）店员：阿姨，这个咳露治疗咳嗽作用全面，可以止咳、排痰、消炎，20分钟就能起效，1小时后药效达到最大化，很多顾客用了反应都说好，回头客很多。我们开店营业又不会走，你放心好了，吃了没效果你找我。阿姨：看你说的这么专业，我先拿一瓶试试，不好的话我可是要回来找你的啊。讨论：接下来大家的处理意见店员：阿姨，治病讲究疗程，最好能在症状消除以后，再坚持吃几天巩固一下，这样就不会出现反复。所以，这一瓶吃完后，一定记着再来买。感冒咳嗽抽烟咽干气管炎症哮喘有痰总结分析：店员晓雪在产品知识和技巧运用上有哪些可取之处1、产品知识：抓住咳露在明确起效时间上突出产品特点，这是目前我们知道的能明白告诉顾客有确切治疗时间的咳嗽药。抓住咳嗽必须要消炎的治疗原理，向顾客重点介绍咳露具有的止咳、排痰、消炎的三重作用。2、销售技巧:面对顾客置疑，运用迂回法，避实就虚，贯彻用药指导，强疗程弱价格，巧妙答疑。运用举例法，讲故事，举例子，身边人说身边事，争取顾客信任，刺激顾客购买望，帮助顾客下决心。3、服务意识：自信，工作思路清晰，培养回头客意识强感冒初始症状及用药:＋对发烧、全身酸痛、咽喉肿痛效果特别明显，是不打瞌睡的感冒药。清热解毒，治疗流感、上呼吸道感染。配方中有八种成份是卫生部《甲流H1N1流感诊疗方案》推荐处方。或绿色消炎药。对咽部肿痛有良效。咽痛剧烈＋呼吸系统感染专用药，能消除细菌和病毒感染引起的炎症，一盒见效。清热泻火，消炎止痢。咽痛合并出现腹泻时使用。或畏寒、发热、头痛、鼻塞、肌肉关节酸痛、咽喉疼痛感冒合并用药建议病情蔓延，出现咳嗽有痰等呼吸道症状＋具有强烈止咳效果，服药后20分钟见效，约1小时后药效达到最大效应清肺、止咳、化痰。用于咳嗽多痰。镇咳、祛痰、平喘。配方出自《伤寒论》名方“麻杏石甘汤”，镇咳效果好。止咳祛痰。用于感冒，咳嗽，气管炎，支气管哮喘等症。或咳嗽剧烈、久咳或儿童用药＋或配方出自《伤寒论》名方“麻杏石甘汤”，不含氯化氨，不会造成小儿肠胃、肝肾负担，治疗效果特别好。清热解毒，用于小儿感冒诸症、同时防治流感。＋美林退烧咳露常见问题回答■咳露中含有罂粟壳，会成瘾吗？

咳露中的确含有少量的罂粟壳，其主要作用是镇咳和排痰。但是每瓶含仅为国家安全标准的1/50，经大量使用经验和临床验证表明，不会产生成瘾性，患者可以放心使用。■咳露中含有麻黄，高血压患者能服用吗？咳露虽然含有麻黄成份，在此方中麻黄的主要作用是宣肺、平喘，麻黄碱具有缓慢而持续的升血压作用。现代药理发现，方中君药川贝母具有扩张外周血管，增加冠脉流量，改善微循环，降血压的作用，因此高血压患者血压相对稳定时，可以服用。为谨慎起见，对于少量不稳定期的高血压患者，因为尚无使用咳露的临床资料，国家药监局要求这类患者在医师的指导下服用。■咳露对吸烟引起的咳嗽有用吗？

吸烟引起的咳、痰、喘主要是因为烟雾中有害物质刺激咽部和支气管粘膜导致炎症所致。咳露具有迅速消炎、平喘、排痰的特点，可以快速治疗吸烟引起的咳嗽■儿童可以用咳露吗？

一般一次1/4量杯，一天两次即可收到明显效果。

3岁以下的小儿不建议服用咳露。『川贝母枇杷紫菀黄芩薄荷---杀灭细菌』『紫菀麻黄甘草薄荷---杀灭病毒』可以与感冒药合并使用的营养素大蒜油软胶囊：大蒜油中的大蒜素是天然的抗菌化合物，有很强地杀菌消炎作用，有很强的抗击感冒、上呼吸道炎症等功能。蜂灵胶囊：“紫色黄金”蜂胶和“中药圣品”灵芝合用，改善微循环、具有提高免疫力的功能，对呼吸道炎症有较好的抵御能力。破壁灵芝孢子粉胶囊：能强化免疫系统机能，提高人体免疫力。对咳嗽、哮喘有帮助,可有效防治感冒。维生素C具有抗氧化、解毒的作用，可以有效增强人体免疫力，预防疾病。能与体内病毒结合，将病毒随尿液排出，缩短治疗期。螺旋藻

具有非常均衡的营养元素，这些物质能激活人体内上百种对生命具有重要意义的激素和酶，有的能使免疫细胞在与细菌和病毒斗争时更为活跃，增加白细胞的吞噬能力，更多的能提供免疫系统产生抗体的所需物质。按中国营养学会推荐的RDA（中国居民膳食营养素参考摄入量）进行科学配比，可以有效改善孩子食欲差、生长缓慢的问题，配以对儿童大脑发育、神经传导、视觉机能完善、钙的吸收有良好作用的牛磺酸，能帮助孩子提高免疫力，减少孩子发烧感冒的机率，口感好，孩子爱喝。怎样寻找大单销售机会方法一：跟顾客交谈时，仔细聆听顾客的每一句话，按照顾客的初始需，按照可以解决顾客问题的首选产品和搭配的产品的功能，向顾客询问有无相关临床表现，一直寻问下去，找到可以联系的后，自然切入。方法二：根据顾客购买的产品，判断顾客是否还有其他方面的需求。比如，一个年轻女性顾客买咳嗽药，我们从这个顾客的需求还能想到哪些产品呢？又怎么告诉顾客她有这方面的需要呢？方法三：从顾客的身材、脸色、穿着判断顾客的需求。比如，一个身体偏胖顾客买感冒药，我们从这个顾客的体型能想到哪些产品呢？又怎么告诉顾客他有这方面的需要呢？

从顾客身上寻找机会从季节变化寻找机会春夏秋冬，由于季节变化，容易发生一些跟季节变化有关的常见疾病。如:春季—感冒，妇科炎症……夏季—感冒，脚气，中暑，拉肚子，妇科炎症，儿童补虚（如：铁锌），减肥……秋季—气管炎，肺气肿，哮喘……冬季—感冒，心脑血管疾病……根据季节特点，重点应该关注的药品有哪些？从节假日里寻找机会节日—元旦、春节，五一、六一、圣诞节理由其实很简单●

中国人有节假日走街串巷、访亲问友的习俗●

老百姓走亲访友习惯送礼物●

现代时尚：送礼送健康●秋冬进补好时尚夏季是倍佳销售的绝好机会真菌感染性疾病的发病率调查总例数:41329(人)真菌感染

发病率49.50%足癣发病率

45.21%甲真菌病发病率15.65%体癣浅部真菌感染脚癣手癣甲癣头癣股癣为什么脚气老是复发？“倍佳”作为国际新一代杀真菌的新药，不仅疗效高（北京大学第一医院106例浅部真菌感染的治愈率100%），且疗程短（脚气一般只要7天），复发率低。

目前在脚气治疗领域存在两大难题：一是脚气迁延不愈，经常复发二是现有治疗疗程长，导致患者难以坚持长期用药，影响疗效。能直接杀灭真菌（普通脚气药只能抑制真菌）凝胶剂型清爽、干净、易吸收倍佳凝胶的两个重要特征主要成分：盐酸特比萘酚特点一：能直接杀灭真菌特点二：抑菌作用明显。即杀菌、抑菌双管齐下特点三：高度的安全性特点四：抗菌谱广、治愈率高、复发率低特点五：强嗜脂性、嗜角质性、药物直达病灶部位特点六:明显的后效应（代谢和排泻缓慢，停药后仍可维持杀菌浓度，至少4周内还有药效）倍佳凝胶六大特点倍佳溶液(喷剂)—给您的鞋袜消消毒真正的罪魁祸首就是您的“鞋袜”，你虽抑制了脚部的致症菌，但您的鞋袜上自然是致病真菌温床，这样您的脚气容易复发及会通过鞋袜传染给他人，要想治愈，就要标本兼治，从两方面抓起。脚气是致病真菌引起的一种疾病，致病真菌有两大喜好，首先喜欢吃脚部皮肤外层（角质蛋白）；其次喜欢潮湿温暖的环境，因此当脚整天又穿袜子又穿鞋时，正适合致病真菌生存而导致真菌。1+1治疗方案

双管齐下全面出击彻底杀菌一抹治脚气倍佳溶液渗透力强、能够很快止痒，含有乙醇、丙二醇等成份，促进血液循环,更有利于发挥倍佳的杀菌效果。

一喷净鞋袜将有可能隐藏又真菌的鞋袜,衣服洗净凉干后,喷上溶液,然后凉干。重点喷洒部位为鞋子前端的内侧,袜子的底部内侧,手套内面等部位。对家庭中共用的拖鞋、毛巾、地毯、洗脚盆或对常去的公共场所的相关物品更是喷涂方便,杀灭真菌效力强大,可以有效阻断真菌传染和脚气复发。

治疗脚气、防止脚气复发就用倍佳深度杀顽菌，清爽治脚气购买能力有限的顾客怎样实现大单销售按病情搭配用药用优质、有效的服务，把他培养成大单销售的潜在顾客对于药品的功能作用、服用方法、有无副作用及相应的解决方法，是顾客购买药品时关心的问题。我们关注顾客关心的问题，给予正确的指导和