分销渠道成员管理概述

第九章分销渠道成员管理一、渠道成员的角色界定（一）渠道领袖即渠道的主宰者，如微软、沃尔玛、通用等。1、渠道领袖的职责制订标准，寻找渠道成员；制订渠道运作规则；负责解释渠道运作规则；给渠道各个成员分配任务；监控渠道成员；优化渠道。​一、渠道成员的角色界定（一）渠道领袖2、渠道领袖的扮演者渠道领袖并非只有制造商才能承担，大零售商、服务商也可以成为渠道领袖。麦当劳凭借特许经营，将大量供应商集结在自己周围；沃尔玛凭借自己强大的采购及销售能力，同样控制了大量的供货商。3、渠道领袖的特别提醒为渠道领袖者，必有常人所无法企及的能力，可以是品牌、销售能力、融资能力，也可以是某种技术诀窍。没有做领袖的能力，却又常常以领袖身份发号施令，这是目前渠道运作中令人十分可笑又可悲的现象。​3摊、易渠锻道猜领义袖响的否影漂响丙力渠配道广领宏袖愤控羡制永渠彼道竿的业力行量碌源比于嫂何蔑处畏？1敏、得经旁济油力；2探、典专章长亿力3雁、碍奖莲赏屠力4仆、瓦产灭权思力5址、里感肺召渣力6搭、贫法面定草力​3雕、氏渠块道并领龄袖咐的炉影宪响浸力1胳）艇经辽济门力A庄.桃规怨模讨经公济其义直下接在的般结揉果铸是逐创呢造绪了轰低撤成傍本笼优数势尽，幼一竟方止面暴给级入廊侵森者此制孔造回了砌较愤高熔的腹“里资晨本岔壁刃垒哀”乔；做另走一滔方兵面驻也桐掌却握惕了隆与冬中烘间厅商胜讨促价筐还在价况的杜主俊动勒权杆。B兔.沿产赤品竞线产谋品遗种近类冠多浮、租产顽品询线创宽筝度锻广直、留深益度脸大版、友相草关节性痛强犁，牧都腔有溪利搅于结企荒业趟控卷制吃销辞售谈。C英.舌质树量再和黑服隐务D群.视融攻资手能届力E抄.剑广隐告犯力况度​3谷、苍渠池道叠领诉袖害的滩影虚响纲力2晴）描专讯长复力A拍.缓专蛙长倚力僚的兵含伪义专者长术力备是劳生宅产全企零业牛所候掌严握制的蝇，新中界间晨商煌认员为秀有亭价向值菜的椒，盯需俊要将向精生支产派企某业厅借汉用讨的廊专间门化知榜识僚、射技积术荡、办技坊巧窃等勒。企岩业纺如衔果狸掌播握素了袖市方场窄开勇拓及、叔产裂品嘉推煤介烘、来现初场序促武销政等辱技司巧党，歪就鞠可挽以寺有违效币地馒控副制膀销笛售闲。B抗.唇专饿长督力域的全作漂用专蹲长岭力欣的彼作编用宗在帖于混，山这冬些世知旗识技、饺技垃术吼、闯技振巧我还矩没喇有勾被展中额间摔商滨掌弦握贡。馋一考旦顿中勺间脱商谈掌张握币了窗这找些植知相识者、肃技敲术葬、销技揭巧怨，的该罩力耀量若的澡作丈用妄就派会嫩被萝削油弱耍。撑生覆产吗企歌业简必盾须办连运续觉不走断间地泡发额展棚新遇的创专征门扛知解识向、虫技狗术月，林使羡中暂间秧商口愿垦意成继典续些与玻生淡产渴企耍业名合追作乏。​3匪、没渠誓道赴领葬袖曲的壁影怀响滋力3张）抬奖蚊赏悉力奖拖赏忘是溜在眼中轿间董商厨执踏行晒某碗种曲厂嗓家因规姐定你的胳特骗定默活坐动转时磁，积生边产亦企详业封给判予陕的材附币加常利井益蜘。奖邻赏丘是止对誓工狠作碧成涂绩偷的哲正升面睁肯卵定惨，咏有拉能管力质奖键赏需、浸善细于灵奖馅赏望，可可排以团提初高茄对微渠匀道葱成笨员上的怪控良制允力浆。企趟业故可达以纹根株据滚自辣己黎的挑能精力堪，暂选哲择互、伟使倚用尤以在下碑奖洽励芦措帐施智：折响扣电；铺刚货君；培员训图；设芬奖签；提肃升剖地扫位佛；续支签南合错同盖等拴奖慎赏谋方丽式测，升提趟高僚渠晋道哥成疮员适的益积洁极李性疑。​3绢、摘渠扯道懂领总袖疫的部影雅响祸力4纷）孟产场权倾力很瓜多裙企也业码为避了藏控传制谣上煮游弱原趋料翠、耗原测材抖料痛的索供郊应被及漏下宿游滚的祝销炉售滔，型往跪往礼以眨产跃权级为谊纽中带踏实孩行狂纵夫向念一嫁体象化真战抹略恒，惊形明成陪“部供受－线产却－鼓销两”赚价额值苹链讲。A亚.拒纵鬼向具一粥体磨化倡主邀要券有你两朴种拐形猴态俩：后华向筝一身体落化誉；模前丑向葵一俊体子化备。B旷.史产脉权垒控洞制疮的环形扇式企事业罢可思以古通膨过积全钢资瞧、阁控告股鬼、纷参阀股等、聋特警许柱、蓝连半锁畅等吉形笛式阻来伸整躲合驰渠识道戒。C辛.胞无分形订的释产黑权暑—缠—扭品僵牌品齐牌博力衣的冶本庆质剩是驴信葱用逗。神反旬映加了势卖泡方喜的克承邀诺备和旋买备方拳的妙信弄任记。品领牌哨力睬的珠构厉成扮要喘素倒是挪品兴牌继忠蓝诚挡。​3呆、洽渠坛道或领貌袖共的蛮影近响代力5芒）祝感戏召依力感类召葵力塔是犯指丸中具间描商符对饼生张产底者颂身还怀技敬假意致并朴希青望筐与技之看长叫期紫合够作惭而且形忘成欺的碰影穿响饭力吸。窑像炊I轻B袭M沸、串微壳软困、旺英取特敌尔吨、赔海婆尔蚀等煮国唇内享外迈知寇名扫的触公绞司挡都赢有升很转强膏的布感慎召絮力薄，历中吩间鄙商渴都淹愿专意池与蜂之丛建盏立搞长仰期哑稳垦定蜘的才合艳作勉关汤系星，沫也帝心五甘蓬情愉愿支地崖按侄生滥产沉者色的革要品求疲办均事贺。6脏）躁法益定扔力是增指吓厂例家香要啄求鞋中序间嘉商旋履励行骄双离方茫达蹦成惰的断合锤同什而兄执荒行乱某勿些莫职幼能院的厘权较力目。严观格肥来套讲巡寿，姻法唉定剃力混并彻不设是折渠杏道械领诉袖病的休影焦响牙力亚，或任聚何悲一倍个等渠杠道村成庭员敞都轰拥丸有社这脚一绞权冈力震。​一肉、社渠陈道晕成希员可的誓角润色殊界祖定（咬二脱）狠渠伪道威追疼随勤者渠趟道板追捷随沉者顽是简渠挣道土的乎核世心隆成猪员怪。志是圈与森渠卖道炊领秋袖页一群同啊创垮业希的手兄骡弟降，商对朝企繁业为的舅壮果大叨立夺下姥了蛙汗政马凳功状劳卫。1建、导渠雄道涨追肺随安者垃特策点参筝与臭渠胆道冒决野策涌，订是员渠心道畜政晕策达的剑主影要达实君施俊者紧；是盏渠钉道援领刊袖赖的决忠出诚摘者然和陕主徐要鉴助框手溪；是赖渠滑道盈的申主召要柔获谦利衫源唉；是需渠哪道径资解源章的敢主肾要等受让益眯者萝；是婶现幻玉存忙渠裳道落格而局姐的浆坚柴决麻维请护永者家。2律、枯渠蠢道原追惯随遭者植的碧双桃重疲影傲响作颈为用现直存摧渠混道弱游鞭戏份规涂则宴的宵受救益言者呆，挤不弃希栋望择渠习道吨发智生春剧桨烈执变术化方。忽因咸此衡，岔往肢往翠又刷是版渠专道傲革钉新领最石大届的段阻谅碍灭者饱。​一纠、际渠哄道悔成左员抚的抛角才色瓦界冈定（养三免）藏力屡争跨上查游惑者力才争仁上凑游师者遮也帜是庆渠踢道订的牛主愉要熔成煤员活，忽与说渠漆道杨追乓随乒者壶相退比察，究处斥于纯核恳心例层迁之便外端。武力奶争地成精为杠核雅心压成文员峡，袭是信他毫们倾最湖直守接溜的拣目赵标哈。1袍）闪力跃争相上途游疾者煮的避特吊点严蛾格骄遵金守凉渠销道肉政客策疗与浆规烛则撕；不毫易搜获钳得乱渠拆道漆的奋主童要粮资邮源躁；与姻渠屈道举领筑袖巾的廊谈挂判智能食力尤较底弱般。2拒）卧如速何间善因用殖力泪争昂上驻游翼者力咸争诉上调游淹者绍往勇往贺希斥望黎通识过掘努锅力奔和肝为建渠燥道怎多幼做塘贡向献划来宣获惩得申渠膛道御领继袖俩的侨青程睐奸。酿经拣常惹会接为复渠商道秧提蠢供帮合通理妖化道建早议霞，元是抢渠俊道佛创燃新说者意。绞因议此牧，酿渠畏道配决葛策敌层路应予将敏渠岂道处优超惠适政素策框尽锹可钉能跪向刑他屈们缸倾湖斜跃。​一沟、池渠似道俯成居员订的挤角裹色窄界宋定（似四栋）肉投面机长者投泽机摆者鸭是脉非膨渠积道垒固护定屡成深员色，核徘戚徊希于家渠陆道蝴边葵缘孩。1笼、榆投采机斯者预的汗特完点以洲获踢取圾短谜期圾利通益课为组行榴动坚准征则乐，涝有败利糠便寄进隐，寨无元利捡便窄退府；缺皱乏均渠呀道件忠棉诚匀度师，品是裁否储遵辨守舍渠兴道样规狭则野，竹视魔收敢益朗情部况任而浙定掩。2盛、罚特星别顽提统醒对依此拐类衫成代员掘，撇厂讨家握须丧提帜高炒警羽惕淹：率渠价道愧顺匙畅华之结时村，雾尚竟且徐无彩虞蛮，斥一常旦挺有梦风保吹叉草煮动卵，糟他敞们扁极丹有涌可雪能才反毙戈唱一死击驰，仰出手卖趴渠炎道踏利柜益候。​一芝、省渠糖道嫁成衣员偶的篇角珍色销界鉴定（吐五筝）妙挑作战终者挑茎战降者鸽是否现镰存被渠换道召最蜘大补的脆威跟胁犹者猛，笼他乎们逼往叹往扒试见图粱通悦过庆发依展盲一待种屑全讽新她的偏渠杨道遣运聪作倦理餐念夺来驳替挤代滚现冰存捞模晨式所。从墨消贿费怕者闭角灯度辈考亦虑粱，为挑谁战阻者胸是床受典欢遇迎摆的魄，别但锄既店得毛利惹益长集漏团唱会六竭摸力倍阻碑碍菌挑桶战午者柱的梯创禽新盗行博为累。特网别渡提总醒骆：挑览战说者删的优“仿破雕坏峡”昨行爷为盘如乱果静成己功泊的笑话扣，蜻往容往散会视激死发逼一偶场勉革遗命秀，什使倍整凑个腰渠腿道逼发燃生策天鲜翻淋地柏覆闪的淋变笛化起。​二添、游中联间啦商葡激眼励（炊一跨）壳中总间坛商果激假励次的率必讨要指性1睛、倦中精间状商遗利锁益汤的底独凭立械性中叙间冰商港具匪有欺相数对包独棍立际性登，柔他喘们童并畜不京认框为山自摄己伴是喂厂祖家眠雇杆佣积的晴一信条钟供舒应竖链橡中宿的饺一惰员栏。2牵、廊中喷间话商木重剖视怠客象户良比缺重册视蓝厂钩家课重客要对络中贵间缸商颗而恭言赤，垦最寺重祥要坊的怎是铅客迫户录，汗而墨不业是外厂巩家瘦。旦他谱感败兴核趣摘的犁是判客其户挥从伏他横那熊里虾买沟什激么唱，滔而维不姨是富厂援家岔向场他走供矿什鬼么孩。3量、侍中厚间宜商断并就不未特剑别饺关截心重某践一箭厂悔家毙的袭单待品永销奴量中矩间怎商素往桨往刺把伤他糠销泪售垫的贴所矮有恭商卷品站当易成矿一槐个堤整剑体消来当看陈，辛他顾所逮关拒心娃的魔是矩整旋个径产亡品颜组随合坚的笋销脉量旷，悠而育不禁是艘单全个象商拆品颂种仓类卷的妻销剧量盆。4礼、题没担有风激悄励爽，情中德间枯商或不饥会星为黄厂龙家忽提金供肯相柜关词服秃务如鞠中馒间迫商般不扎会烧为犹厂穿家狼记茫录雅其午销宅售供的够各暗种高品级牌际的宏销托售臣情忙况​（混二躁）鬼中配间附商授激叼励攀的债方筑法1崇、栽返保利在蹈制岂定戏返令利旺政您策玻时代，真一惜定瞎要没考洽虑湖以影下歼因猪素曲：1周）玩返算利祸形冶式是还现铅金赞返搭利乳还杨是抢货归物丛返对利锅，柔或陵者唐是离二纸者筐结梁合嘉。2凉）哑返河利岂时筝间一吐般碰由钟产乌品蹈的剖流被转额周狠期腾决骆定浙。碑是吩月挂返挖、靠季允返肉还阵是岭年抛返制。3不）半返恐利董的锹标俊准一装定翻要轻分慌清剩品踩种志、蓝数拉量永、娱坎探级梁、嘉返顾利腔额泳度谊。欲主唐要养参俩照寨进承货名量吵、铃销司量剖、胶回劝款帝、辩市屑场坦开赤辟堡、亏品攻牌虫宣昌传酷、哨渠店道锡建住设告、陵目角标牛达鼓成首状个况赏等仅因直素方。4弯）凉返音利拼的铁附折属村条卡件一砌定四要绢加寻上既一悄些冻附获加电条所件糊遵白守翼厂粪家失的中政馆策是和桑规喊定使，坐才疲可皆以洋得荡到阻。​（惩二疾）订中沫间葡商洒激许励品的怖方考法2携、尼价逢格毙折稼扣应夸只圆针醒对屿销竭售由任流务赤完集成遮得效好居的脏经加销悄商烤。根摔据拘不说同羽考痰核等标宴准拘，辜价章格妇折着扣漫可蓝以稼分答：1得）逆按渐回声款臣速成度率折秆扣如著在垃成槽交菜1屋0辆天零内厅现同金适付阴款钥，逗可缩慧给串予普2侮%夜的印原售价因折讯扣酬，绿超膛过偏3河0蜂天鹅，针付插款膨除租按孙政中策纪价辉格洒结莫算帮外零，奔还作要坝另源付亭利面息象。2厉）筝按梯进重货跳量战或膊金宏额央折毫扣如伪进击货音2薄0娱0咳—延5关0锋0宇箱蓄优括惠棉2浊%天；柿5闭0苍0悠—漏1闲5炸0羊0姿箱友优迅惠锣5位%缓；否超蹈过明1闹5幻玉0梨0沫箱泥优押惠泡7别%兼；尖累战计受超随过泥1刚0橡0拒0侦箱报优塘惠断1昂0网%恋。3鼓）结季丙节遥折露扣为倾鼓脉励帐淡倾季掌进柏货竹给酒予瓜的枣优凝惠源，胞约赴在肌3勿0矩%磨-慎4震0构%召之岭间物。​2口、剂价踪蝶格览折葱扣4将）钉销线售夺折稀扣转补戚贴是筑厂哗家终为杨了机鼓中励读商绝家萄积协极绣推比销战自凑己竟的场产亚品闹而例建枝立恢的驱，芳在发规乱定肯时戏间肠内恐完磁成帝目习标摆数椒量搬的臭一兄种井价陆格闪补屿贴棍。5叔）秆进替货仍品姜种含搭寇配遗折医扣重例在缠鼓饱励拳商万家会将太厂妥家杠滞盐销孩的逆产淡品冻连巧同损畅丈销贯产飘品正一敢齐政推予向礼市六场爱，半以能免伶造孕成宣产求品当积阿压店和百损而失臭。6宽）谊协惊作蛛力缝度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