金蝶移动商务推广方案

金蝶移动商务推广方案一、行业背景1．移动商务定义计世资讯（CCWResearch）将移动商务定义为:通过连接公共和专用网络，使用移动终端来实现各种活动，包括经营、管理、交易、娱乐等。按照最终用户的类型，移动商务又分为企业移动商务和个人移动商务。2．中国移动商务行业应用情况中国移动商务还很不普及。计世资讯调查的150家独立软件开发商和系统集成商中有40.7％的被调查者已经为用户部署了移动商务，另有59.3％的被调查者还没有为用户部署移动商务。目前，企业移动商务应用主要是OA系统，其次是CRM系统和ERP系统。另外，行业特征明显的定制移动商务应用也是目前企业移动商务应用的主要市场。在对未来企业移动商务应用的主要系统调查中，以CRM、ERP为代表的复杂纵向应用成为企业移动商务应用的主要领域。中国企业移动商务应用开始由简单的横向应用向复杂的纵向应用延伸。3．移动终端软件开发公司在移动商务的发展机遇（1） 3G时代的到来催生个性化移动增值服务的发展。随着3G时代的到来，除话音业务之外的移动增值服务会被越来越多的手机用户使用°3G时代的增值服务主要包括手机游戏、手机电子地图、手机搜索、手机移动商务。而移动商务是3G时代最重要的增值服务。（2） 移动商务产业链的逐步完善为移动商务创造了良好的平台。移动商务是一个产业群，里面包括了①PDA、3G设备厂商为移动商务提供了系统产品支持;②3G手机技术的开发应用为移动商务提供了终端产品支持;③SP移动增值服务的多元化为移动商务提供了内容的支持;④中国市场上有超过3亿用户在使用手机为移动商务提供了客户基础;⑤作为3G产业链的一部分——软件公司，不再局限于电脑软件而向移动手机软件发展，为移动商务提供了软件平台的支持，作为ERP软件的提供商金蝶也将抓住移动商务这个发展契机实现新的战略发展。正是以上移动商务产业链的逐步完善，根据有关机构预测，我国企业移动商务市场规模，预计到2008年将达到306.5亿元、年复合增长率为40.7％。4．移动商务市场的发展推动信息移动化软件市场的发展。目前，已经有许多软件开发商和系统集成商在为用户提供移动终端应用软件开发服务，如移动POS开发、公安、工商行业移动PDA等。未来移动信息化软件开发将成为软件业发展的热点。调查表明，移动商务应用的行业市场分布比较均衡，这说明许多行业都存在对移动商务应用的需求。二、营销战略目标公司通过抓住移动商务发展的契机，将企业信息化与移动通讯互联网有机结合起来，为全面实现企业移动信息化做出自己的贡献，同时最终实现不管在什么时间、用什么方式、在什么地方都有应用金蝶软件所构筑的移动商务环境。三、营销策略根据企业的经营能力和行业新进入者的机会，降低经营风险，应采取市场集中化营销组合策略。在目标市场确立领导者地位，以此为中心目标市场，再扩展到经营移动商务的其他目标市场——重点突破，做到以点带面。通过营销4P组合策略制定总的营销策略——个性化产品，低价格切入，多样化渠道销售模式组合和体验式推广。1．客户的需求分析随着经济运行的全球化、信息化，企业需要重塑运营模式，以突破时间和空间的限制，使企业的业务无时不在、无处不能。企业长期面临着一项挑战，那就是如何减少“信息接入盲区”，提高员工的工作效率。特别是企业中高级管理人员由于工作原因经常不在办公室，这个时候就需要一套无论在何时无论在何地都能便利地查找分析数据的信息移动化解决方案。2．确定目标客户在激烈的市场竞争环境中和客户需求多样化、个性化趋势下，我们需要细分市场，锁定主要目标客户。在市场细分的基础上，避开市场领导者的第一目标用户群，而针对某个消费群体开发有特色的产品，成为局部市场上的领导品牌，构筑起本企业的核心竞争力。移动商务软件的客户主要包括五类：①运营商；②网络系统提供商；③手机终端厂商；④已经实施了信息化的企业；⑤实施了金蝶公司信息化解决方案的企业。由于金碟软件在前一个阶段的发展已经拥有了相当广泛的企业用户和良好的服务口碑，同时此类客户在思想意识上已经认识到了信息化给他们带来管理的便利化、规范化以及管理成本的显著降低，所以金蝶移动商务应以已经实施了金蝶信息化解决方案的企业作为切入点，逐步扩大目标客户范围。2．产品策略针对上述目标客户，我们必须设计满足客户需求的产品。金蝶应该基于对客户实际需求的理解和把握，融合“管理软件+互联网+移动通讯”的技术精髓，推出了移动商务系列产品，将ERP应用从桌面延伸到了移动终端，帮助企业能随时、随地、随身及时迅速准确地处理工作事务。我们产品应能为客户提供如下服务：（1）经营管理：企业管理层随时提供关键数据，为其提供及时、有效的决策依据；（2）竞争情报：时刻掌握市场动态、紧密关注竞争对手，让企业胜券在握；（3）销售服务：实现对销售、服务等外勤人员的管理，并为其提供有力的后方支持,增进客户满意度；（4）互动交流：开拓更大自由尺度的商务环境，任何人在任何地点任何时间都有条件保持信息沟通，有效降低成本；（5）日常事务：灵活的事务提醒功能，让您在繁忙工作的同时能轻松地处理个人繁琐事务。3．价格策略移动商务价值不仅仅体现在软件本身，更多的提供增值服务上。所以总的策略：低价产品导入，高价增值服务。通过金蝶的产品低价导入，让目标客户体验并认可移动商务便利性、准确性、规范性、及时性，同时使移动商务生活成为生活不可缺少的一部分，然后通过升级产品，提供更多的个性化增值服务来赚取高额的利润。4．渠道策略总的策略：通过公司办事处了解需求，依托移动运营商通讯平台，联合网络系统提供商，内嵌厂商终端产品来销售。由于移动商务是一个产业链群，根据此种市场特点，设计了如下渠道销售模式：目标客户目标客户目标客户目标客户目标客户目标客户第一种销售模式：联合移动运营商，作为一种移动增值服务销售给目标客户。第二种销售模式：将金蝶移动商务功能内嵌于移动终端厂家产品中，并将移动终端产品和金蝶移动商务解决方案卖给目标客户。第三种销售模式：将金蝶移动商务内嵌于系统商，最终由运营商将服务卖给目标客户。第四种销售模式：与公司ERP软件捆绑销售给目标客户。5．推广策略总的策略：整合多种传播媒介，以体验式营销手段为主进行推广，具体制定了四场战役♦破晓战役战役目标：制订出一套全面的金蝶移动商务实施方案，塑造样板案例，以此逐步推广。战役时间：待定战术：通过行业划分，从每个行业挑选一家领袖级的客户，为其免费实施一套全面的个性化的移动商务办公解决方案。金蝶移动商务可以利用现有网络基础设施，融合互联网与移动通讯技术，使企业管理信息系统的应用和内容可以通过无线终端直达处于移动状态的客户、供应商、合作伙伴和员工，协助企业完成日常的经营管理活动和商务交易，使其成为移动商务办公的一个样板案例。♦春雨战役战役目标：通过多样化的宣传手段，向目标客户灌输金蝶移动商务的理念，达到“随风潜入夜，润物细无声”的效果。战役时间：待定战术：联合各地方政府、中国信息产业部、中国移动运营商，举办移动商务论坛，利用它们的影响力邀请目标企业的中高层经理参加，推广金蝶移动商务理念。将样板案例分析刊登在《世界经理人》、《哈佛商业评论》上，供目标企业中高层经理人阅读并接受移动商务理念，此类杂志在企业中高层经理人中有相当的影响力，所以比较容易地使他们接受金蝶移动商务的理念；联合各大高校的MBA协会，举办金蝶移动商务样板案例的讨论会，通过讨论会让企业的中高层经理人提出对移动商务的见解和自己所在企业需要的个性化服务；联合移动运营商在各大知名高校设立金蝶软件和中国移动的移动商务研究课题基金。利用学校的资源研发移动商务的解决方案，通过学校推广移动商务的理念，这样更容易是目标客户的中高层经理人接受移动商务的理念并在企业实施移动商务解决方案；在各大展会和经济论坛发放金蝶移动商务宣传单页和样板案例分析，提高金蝶移动商务在经济界的影响力；拍摄金蝶移动商务广告,通过样板案例员工讲述实施了金蝶移动商务以后，能够随时、随地、随身及时迅速准确地处理工作事务，以现实案例提高广告的说服力度；利用多种公关手段，发动一场迅猛和全面的宣传攻势。主要集中投放在高级写字楼、时尚休闲杂志、机场。通过迅猛和全面的宣传攻势，树立金蝶在移动商务的行业领导形象；体验战役战役目标：通过体验式营销手段让目标客户接受金蝶移动商务的理念，并且习惯用金蝶移动商务解决方案。战役时间：待定战术：针对目前正在使用金蝶软件ERP系统的公司，免费为其进行移动商务办公升级，让其免费的使用一段时间，体验移动商务办公的新生活，习惯应用金蝶移动商务解决方案；通过与移动运营商的深入合作，在经济发达城市的全球通俱乐部、联通贵宾俱乐部设立金蝶移动商务体验区，让客户尽情体验移动商务生活，特别是设立在机场的俱乐部，让企业的一些决策者感受移动商务能随时、随地、随身处理工作事务；将金蝶移动商务功能内嵌于3G终端手机厂商，并联合移动运营商和3G终端手机厂商，实施金蝶移动商务解决方案，送移动商务手机，体验金蝶移动商务办公新生活；联合移动运营商在各大展会上设立金蝶移动商务生活体验区，重点是在实施了金蝶ERP企业经常参加的展会上设立；秋收战役战役目标：使目标客户实施金蝶移动商务解决方案。战役时间：待定战术：采取人员推销手段，通过销售人员的有效沟通了解目标客户移动商务办公的个性需求，公司根据销售人员反馈的信息，为其设计一套个性化的移动商务办公解决方案，并让目标客户免费体验一段时间，使目标客户习惯应用金蝶移动商务办公生活，最终达到销售目的；联合运营商免费为目标客户实施金蝶移动商务软件，与其分享移动运营商的增值服务所获取的利润；为目标客户免费安装移动商务解决方案的测试版，通过金蝶移动商务解决方案的培训，发掘他们企业移动商务的更多需求，最后通过企业移动商务系统升级的方式来获利；在经济较发达城市中，选取具有较大企业影响力的城市政府部门，为其免费的实施金蝶移动商务解决方案，扩大金蝶移动商务在这些政府部门的影响力，并借助他们对企业影响力，让目标客户实施金蝶移动商务解