案例分析的模型与工具

行采购？ 以后面这个例子为例而言针对 为什么分销商不到行采购？ 以后面这个例子为例而言针对 为什么分销商不到群面/案例分析工具1.解决产业分析问题的模型 【波特的五因素(Porter's5Forc)s】波特的五因素模型在战略分析模型工具中可能是最著名、运用最广泛的。其主要是运用在分析公司行业竞争能力和行业地位。这五个因素分别是： 现在竞争者的竞争潜在进入者的威胁 供应商能力 消费者能力 替代品威胁 行业中竞争越弱，行业的整体利润就越高。同样的，在一个公司在整个行业中有很强的战略和市场地位，能够很好地抵御以上五个因素的风险，该公司可以获得的利润就能够超过行业的平均水平。 波特五因素模型主要运用于： 当你需要了解一个新的行业或者市场 结构化/系统化你现有行业知识定义一个行业，并明确你的研究对象在这个行业中的地位 现在我们来看一下这个模型的具体内容：使用波特模型有一个限制条件：此模型是静态分析，很少考虑行业内的一些变化，例如行业内的政策等政治因素的变化等等。因此该模型一般只是辅助你开始对行业进行战略分析。可以适当结合其他的工具进行更为全面的分析。 行业内竞争对手的策略和市场战新进入者威胁潜在市场进入者和略，重点在于行业增长率，产品新进入者对市场可 和品牌差异程度，退岀行业竞争能造成的冲击 的障碍 供应商讨价还价的能力 购买者讨价还价的能力现有行业竞争者 替代品生产的威胁消费者/购买者偏好的改变和讨 供应商的讨价还价能力以价还价的能力的改变主要因素及对企业会产生的压力。 有购买数量大小，产品差异性，主要考虑：更换供应商难 信息掌握程度易程度，替代产品可能性 和规模经济产品和科技是否会替代现有产品或对现有产品 造成竞争压力。取代的 可能型多大。主要考虑 替代成本。2.解决利润下降、企业经营发生变化的模型 【根源分析模型】 想了解某个企业的经营现象的变化是如何产生的，仅仅问几个问题是不够的，根源分析是一种组织性很强的且逻辑缜密的方法，通过 相互独立，完全穷尽”的方式进行分析使得你的分析结果更有说服力。根源分析可以十分广泛地应用于解决很多的问题，最典型的就是个以下的示例。利润下降了少了？ 固定成本增多了?下降了？产品销量下降了？解决很多的问题，最典型的就是个以下的示例。利润下降了少了？ 固定成本增多了?下降了？产品销量下降了？竞争对手变强了？市场萎缩了？解决的问题还远不止于此，例如：乎是同行业平均水平的两部？利润下降”问题。我们来看一成本上升了？收入减可变成本增多了？产品价格新投入设备了？原材料？事实上，根源分析法可以为什么我们的客户盈利率几为什么分销商不到我们这里进我们这里进行采购？”的问题，我们还可以将用户调研的方式结合到根源分析法当中去，发挥更大的效用。 为何分销商不在我们这里进行采购？ 20%80%我曾经考虑过你们。 我并没有考虑你们。 50%50%我曾经听说过你们我并没有听说过你们的产品 60%25%15%50%30%17%3%产品性能并非我心目没有特殊和你们的并非我心声誉不采购便 特性不好当中首选的的推荐者够响亮关系比较目当中首捷程度 一般选的不够52%29%11%8%你们不够主动产品质量不好与我们的接和你们接触的触不够频繁流程很麻烦3.解决面临挑战情况下企业的战略发展问题的模型【SWOT分析法】 解决面临挑战情况下企业的战略发展问题的最典型的模型就是SWOT分析法。SWOT是优势、劣势、机会和威胁的首字母的缩写。（SWOTforStrengths,Weaknesses,OpportunitiesandThreats.）运用SWOT方法需要分析的问题包括： Whatstrengthsdoesthefirmhavetobuildastrategyupon公司有什么优势可以用来建立公司战略？） Whichweaknessesprecludecertainstrategicmoves'?公司有什么劣势会阻碍战略发展） What3lf€theprimaryopportunitiesthefirmcanpursue?（什么是公司目前可以获得的机会？） WhichthreatsneedmostCarefulmanagement?（哪些公司的威胁需要格外仔细的管理？） Strength优势Weakness劣势 ？技术知识经验？使公司有劣势的稀缺资源?组织的资源和竞争能力 ？负债或者无法供给的能力 ？市场优势 ？具有竞争性的资产组合 Threats威胁Opportunity机会?各种可能会破坏现存商业——？具有潜力的增长点 人力资源，技术，新产品。法规政？可以建立的比较优势策和人口统计的因素完成SWOT分析之后需要解决： Howcanthecompanyleveragestrengthstocapitalizeontheopportunities?客户怎样将优势运用至U机会里面？） How饰nth©threatsidentifiedbeovercome?（怎样才能够克服威胁？） Whatdoesthecompanyneedtodotoovercomeitsweaknesses?（公司应该怎样做来改善其劣势？）Howcanthecompanyovercometheidentifiedthreats?公司怎样做才可以克服已经确定的威胁？） SWOT是一个非常主观的模型，每一个分析者做出的结果都不尽相同，因此仅仅比较适合对企业进行比较粗略的分析。 4.解决客户分类问题的模型 【客户分段分析模型】 这里介绍一个用于解决客户分类问题的模型：客户分段分析模型。客户分段是将市场细分为一个个不同的客户群体，其中每个群体具有相似的特征。 任何产品和服务都隐含的对应于一个广泛的顾客群体。事实上，一个公司总是将她的产品售给整个人口群体中的一小部分，并且从这其中的子部分中获取价值。客户分段分析模型可以将客户归类成组，确定客户群体的特征，并且最终作出关于资源分配的可操作的决定。这些决定包括产品开发，市场营销，销售模式，分销策略和价格。 我们来看一个客户分段分析的样例。某银行客户忠诚度分析 95退休的储蓄者客户90保留比例85N%80富人学生中等财富积累者7570100150200250300350400450客户利润贡献水平上图所示的样例之中，竖轴表明客户被保留的可能性，横轴表示客户贡献的利润，基于这样的分类，可以进行更为合理的资源分配，事实差异化的营销策略。5.解决市场进入、退出问题一个产业被进入的威胁依赖于进入的障碍和对现有竞争者的反映的预测。如果进入的障碍越高，或者可能遭到现有竞争者的强烈的报复，产业别进入的威胁较低。退出一个产业的障碍往往将公司了该产业内，尽管投资回报可能较低甚至是负的。理解进入和退出的障碍可以帮助估计竞争者进入市场或产业的可能性，或离开产业的可能性，因而帮助理解产业的结构和变动情况。这里我们来看一下哪些因素是市场进入的障碍，哪些是市场退出的障碍。市场进入的主要障碍?规模经济?产品差异化?资金要求?进入产品分销渠道的难易程度?除了规模经济以外的成本不利因素-合适的产品生产地点 -适合的产品技术 -获得原材料的价格?政府的政策，诸如许可证经营市场退出的主要障碍?特殊的一些资产-低流动性的资产和成本?退出的固定成本 -解除劳动合同的遣散费用等结合以上信息，我们来学习一个决定是否进入市场的一个辅助性工具。?战略层面的考虑点高-形象 -财务市场 -公用设施?情感难以接受市场?政府或来自于社会的限制进入如果市场进入和退出的壁垒都很障好，那么说明潜在的收益也很大，碍最具有吸引力的区间，很少有公司当然随之而来的风险也同样变大，能够得意进入，而市场表现不好的虽然很多公司没有能力进入这个市公司能够随意的离开。场，但是现存的对手也无法轻易离场，因此将留着继续战斗。需要慎重考虑的一个区间，市场进低入比较容易，因此很多公司将会进低高市场退出障碍事实上，进入和退出都非常容易的入，但是退出的难度很大，因此大行业很少存在，也没有特别的探讨入和市场退出的矩形分经过以上这样的市场进多数公司都将留守，最终必然是利价值市场进入、市场退出具析，能够对于是否进行润空间比较低，导致进入的公司大有很大的指导意义。大减少。6.解

决市场容量估算的问题 估算市场容量有两种方式： 自上至下式一一已知某一总产业的容量，估算其中一个细分产业的容量 自下至上式一一通过估算形成整个市场容量各个因素得岀某个产业的整体容量 我们首先来看一下自上而下的示例 XXXX年全球存档胶片市场容量评估 $Xbillion 1.全球可视内容市场约为 60亿英镑$Xbillion2.二级可视内容市场为20亿英镑 $Xmillion3.存档胶片约占10%的二级可视内容市场-2亿英镑$Xmillion4.新胶片大约占存档的 40%—8000万英镑 <$Xmillion 5.现在仅约有不足10%的存档胶片在运用 上图所示的市场容量评估的案例就是一个自上而下的案例，在已知可视内容的总量的情况下而测算其中的存档胶片市场容量。 如果在真实案例面试之中遇到这样的问题，提醒读者以下几点： 不要随意假设。如果你不明白 存档胶片”的意思，就问清楚面试官。这样你可能就能够弄清楚原来存档胶片是整个可视内容市场的一部分。 大胆的进行假设。如果你不知道整个可视内容市场的容量，你完全可以做一个大胆的假设与面试官沟通，如果面试官不愿意提供这个数据，那么你可能必须使用以下自下而上的方式了。 下面我们来看一个自下而上的例子。问题是：年低度酒消费的总量是多少？事实上，自下而上的方式解决市场容量问题很简单，根据需要测算的市场的性质，给出几个关键性的变量，诸如年龄、性别、城市发达程度等等，根据变量测算不同区间变化的市场容量，相加得到总的市场容量。年龄段年龄段人口数（百万）低度酒平均消费/年市场容积9.0mx65+7liter/yr/pers=5.6mx55-6414liter/yr/pers=7.1m45-54年龄段年龄段人口数（百万）低度酒平均消费/年市场容积9.0mx65+7liter/yr/pers=5.6mx55-6414liter/yr/pers=7.1m45-54liter/yr/pers=7.6m35-445liter/yi3pi8l9=liters9.1mx25-343liter/yr/pers=3.8mx20-242liter/yr/pers=3.5m15-1liter/yr/pers=7.解决组织运营模式的问题在这里我们介绍一个管理框架，用于识别商业机遇、估计市场潜力，并且能够帮助企业决定是将整个企业集团作为一个整体进行管理，还是将企业作为划分成很多块的独立个体进行运作。这个框架叫做 BusinessDefinition0BusinessDefinition有很多用途，主要应用包括： 决定如何掌握市场机会 作为判断市场进入的基础 支持新业务的幵设和成长 我们来看这一模型判断市场进入的基础 支持新业务的幵设和成长 我们来看这一模型的标准样式。 BusinessDefinition匡架 100%SingleBusiness（具有发展潜力） SingleBusinessDistinctBusiness成（具有成本领先的潜力） 50%本份DistinctSingle额BusinessBusinessN/A（有共享分销渠（具有成为替代 0%道的潜力） 品的潜力） 0%50% 100% 客户份额上图所示矩阵之中的竖轴意味着几个Business可以共享的成本份额，而横轴表示几个 Business可以共享的客户份额。如果两种业务可以分享大多数的成本和客户，这两个业务就视为同一种业务。相反，如果两种业务几乎没有可以分享的成本和客户，那么这两个业务为两个完全独立的业务没有关系。因此上图中，左上角区域表示该企业所持有的这两种业务可以分享相当大的一部分资源，但仅能分享一部分的客户资源，因此这两种业务非常具有合而为一的肯能性或是发挥更大的成本优势。而右下角区域表示这两种业务能分享大量的客户资源，但仅仅能分享比较少的成本，因此这两种业务非常具有互相替代的可能性或是共享分销渠道的可能性。 运用BusinessDefinition的模型最终决定的内容反映在组织运营模式上，需要确定：企业的各个业务模块是保持独立还是统一化 在不同的业务模块之间分摊成本 在不同的业务模块之间可以共享的资源，例如分销渠道等等8.表现现金流的工具现金流图表是显示现金流动的一种分析工具。它的优势在于它显示出了所有主要的商业指标。这些指标包括：价值的来源；固定的和可变的投资花费；盈亏平衡点；净现值等。 现金流代表一个公司或项目预期产生的净现金流。通常现金流试图使现金的来源/使用与现金的启用/结束保持一致。 我们来看一张现金流图表的样例。 应注意，制作现金流图表时要突出盈亏平衡点和最高亏损点。现金流图表广泛的用于各种的案例的解析上面，无论是针对市场进入的案例还是项目可行性分析的案例，最终现金流的分析是解决案例答案的关键要素。 9.财务分析工具【杜邦分析法】杜邦分析法是由一系列能够迅速显示一个公司的运营状况的财政指标而组成的。任何影响产品价格、单位花费、程度或效率的决定会冲击利润空间或营业额比率。理解这些连锁效应是如何工作的是成功地运营一家公司和从资本中获得最大价值的关键。我们首先来看一下该方向的示例。 通过上图我们可以看出，杜邦分析法将各种财务指标、变现公司绩效水平的标杆捆绑起来形成一个紧密连接的公式，提供了公司管理者更好的理解不同财务指标驱动力的一种方法。 10.利用100%柱形图分析问题100%Bars是一种功能强大不失灵活度的表达工具，用于突出在一个固定总数中各要素的相对比例。 100%Bars适用于很多场合，例如：在一个行业或市场中比较竞争者的销售额、市场份额、地理位置、产品类型等 进入某一产品制造的成本 组成一家公司收入来源的关键因素等 我们来看一下运用100%柱形图表表现客户盈利分析的样例图。客户获利能力汇总 100%A 占B80%总C数60%42%的客户创造的 90%的利润百40%分D比20% 0%按照获利能力划分的客户净利运用100%柱形图表的方法使得“42喲客户创造90%利润”这一点非常清晰而又具有说服力地表达了出来11.地表达了出来11.评估风险的工具风险矩阵是一个用以分析各项目机会面临的风险，并且指出缓和风险的措施的工具。风险矩阵对于复杂的，非独立的风险判断非常的有用。事实上，任何单个投资项目或是投资组合项目都可以用这个分析方法。 在判断组合投资项目的时候经常使用这个方法，解决以下几个问题： 什么是要面对的最大的风险？ 回避风险的成本是多少 怎样的投资组合是风险最小的？ 对于那些不可控的风险，可能面临的不利状况是什么？ 用一个X—Y轴图将所有的风险表示出来，X轴表示风险可控程度（完全可控，可以调整，不可控），Y轴表示风险的大小（高，中，低），上图所示。考虑风险因素时要全面，但重点考虑那些可能造成重大影响的因素。风险分析的时候一定要追寻到导致风险的最根本的因素。12.外部环境分析的工具一PEST分析法PEST是英文中政治，经济，社会文化和科技的缩写。 PEST是针对影响公司，市场甚至行业发展所涉及的外部因素和风险的全面分析的工具。 PoliticalFactors政治因素政治政策对于某个行业的法规制度，消费者购买能力和其他行业都有很深远的影响。我们必须考虑的因素有： 政治环境稳定性 政府的政策是否会影响到本行业的管理或税收政策？（就业政策 /公共卫生健康和社会保障政策/环境政策/行业特殊管理 法规）？ 政府/政府政策策略的潜在