【客户经理大客户销售技巧】

客户经理大客户销售技巧李大志海纳百川,取则行远理论篇

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个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（学校，教委）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面狭气义打概辽念楚:享2督0谈/突8俭0虏法妨则叨与垮大改客华户“甲2傲0蚀/议8菌0蹄法什则果”誉-输-久-锄-各-秒-弟解子释烂为叨“火一良家博企燥业谦8纠0白%净的禾收默益序来查源东于培2闭0功%微的娇客密户券”沉。也成就当是龙说金，签2斜0蜓%档客典户贫创警造阳了临企收业炸8伏0用%蹄的娱收共益匆，锤这池部驰分述客派户窗才东是叮企副业炼生绣存炼和截发熄展忍的斜命嫩脉粗，乳是蛙企吸业滩的渐“帽大裁客良户阻”钟。%o璃f必A冻c奖c背o虽u辽n厕t此sM麻o除n截t树h剑l竿y拦$父P席r凑o丘f采i惧t-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"-鹊1宽0-筒8-合6-集4-膏2024681划0P角e霸r改c伞e贤n姐t痰o拥f妇A挖c纵c振o索u覆n往t得sP并r池o槽f嘴i福t(茫$肥M伴M腹)二没.客医戶区朋隔的丑策史略最賺錢客戶維持良好客戶關係增加客戶貢獻不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻考慮採退出策略次賺錢客戶創造能滿足客戶

需求的產品與服務積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務成本採被動策略三奶、拴客洁户煮心映理命需煌求详分具析客宪户醉采杠购疼的默四贵个耐因惰素图欲：客户选择供应商的要素售后服务客户关系行业标准品牌供车货徐能任力产唉品属性息能快卵速惑解汇决价观格24681讽01寒2客您户积关漏系心（初决漂策爸层件）品也牌行勒业念标词准售跟后倘服话务产耽品环性样能快塑速速解家决浴方弱案供中货桥能屑力价筹格我器司抱现柿状业胆界碑最丹佳影盐响污客驴户杨采弄购坝的脑因哥素纲—恶模论型建条立火采捡购肉分将析董图客烫户近决四策励时送，极比马重见是桑？建蔽立悄项俯目客搭户随关幕系评咐估律分铺析识图-耽-塞初冤选庄产稍品利甜益亦图组说织坝利搭益职窝位年利命益附：使谨用瓦者职摧位脂利紧益融：决绞策喷者职眯位啊利寺益缠：执惊行野者个滔人裁利成益个慨人蝇利攀益个很人移利抱益个阶人虚需轰求裁分讲析肾图生株活茎中的据角珍色内驶心避的渴轿望兴秩趣爱拴好公详司个奔人雕的发愈展部溪门职穴位项动目塑成贷单路=组病织片利袭益医+霜个保人茅利鲁益篇+人辈情伞（裤细浇节恒）点在缀公雀司材利歼益个蹲人嫌利扔益（裳细膛节己）切人壮情基得础重势要可因令素影姨响纳大删客蛙户勇购扒买沸决晋策贴的袍因吵素购洋买气的闯重轨要洒性轮与锐紧誓迫努程无度购通买脾金溪额产阻品剃的笼技嘴术庄含接量客普户句组北织魔中铸的叹人携际差关辟系组否织胁中芹的雨利填益栏纠涉纷客肝户们购敏买何决叨策农的厚程写序个秀人丛利竖益林与沿组减织报利研益盟的舱协裁调各印参稼与豪者歌的盛权勤力股与尸影耀响听力销轿售造员崖的绍推床动篮力咬度大弄客耐户萝销舌售累的碍8惕种您方尘式销笑售司拜团访展冻会技估术卖交毛流赠可品商泰务摄活变动参纤观暂考陷察电叛话有销馆售样怕书持提甜供招认投户标藏营宾销适及烛大欠客冻户取开位发环炒境纱条裂件产刊品骗需送求采耕购份成铲本供普货们条矿件技坚术钞能税力政炕治渐法脏规竞搬争夫对玻手组皆织愿条芳件经跨营控目虑标内驾部脏政辈策工舌作疗程蛇序组罚织曲结渗构决东策科系虑统人咬际派条拐件权孟力吊地烤位同控感纪心说谅服垂力工顽作前态系度个旗人坐条短件人晶格风艳险观取零向兴片趣沈爱阶好进铺入搬壁惹垒进泼入郑壁胞垒进盈入拣壁填垒进阳入府壁尸垒合同进湾入非售迟后研服煤务提臂高健客撒户步忠瞒诚膀度对碰公军策呢略对率私途策边略隐肥性趁策禁略政刃治练因银素感盐情深因掌素隐呢性喉因逐素客裂户缺支堆持佣策梁略客户分析策略不因能稀同腿流社，可那碧能财交锡流括；不忽能诞交哀流数，府那本能惭交适心神；不识能烤交译心伐，满那酒能冰交钱易夏！销斤售予心龄得贷感京悟椒…僚…最封好允的枪销离售省人劝员理是乡丰与孔客办户残泡秃在务一尤起乓的棋人舒；因灭为状日喂久诸见伙真椒情裤，税人释脉推=速钱突脉予！“照四蛾德怎”旨“糖六摔艺们”四腰.塌关然系躺的置销倒售培策罩略<火中仙>肃-肝-峡讲挡平个衡<真正猛>碗-晒-仅够薄义台气<新仁确>影-臭-挪分语实封惠<爬和译>和-史-魂留顷面执子“居四计德峰”隐惧疾己上秘亲朋癖礼握的产艺茂术品拐的旺艺蛛术洗蹦的朽艺油术牌堂的有艺度术游历的惑艺旗术吃贸的忙艺纤术“卡六烟艺谅”礼御书乐数射感不情人局情性绘情心抵情友赴情交农情销甜售孝心大得懂感苍悟嫂…先…找触对铸人煮比均说季对榨话腐更链重葡要神！流周程吊篇<民大后客药户狸专植业掀销滋售摄流前程达>第部一筋章展:岂客嘉户耐的痛采过购益流醒程一惜、磨分趟析捐客债户喝内撇部畏一见般锯的拖采设购撒流速程大架客互户旬采园购象流诉程发村现垮需另求内轧部跪酝仆酿系子统穿设脑计评番估通比船较购屑买予承蝴诺安撑装承实突施安抄装订实图施购添买雾承捎诺内霉部脱酝改酿评锐估屡比慎较系兵统捧设剧计计盘划市准座备接求触书客鸽户需雀求眨分俯析销庙售扫定赔位赢孔取挪定乘单跟六进发补现砌需由求采慕购季流持程销泛售纷流掏程二天.公分叔析贴内脾部器角凳色浴对轨采袭购沉的存作图用从磨层熊次沸上软分备，狱可递以辱把妇客脑户每分碗成锣3籍个齐层拆次哪：◆操宽作伪层善，次就轿是芦指除直到接浙使喇用晒这较些锅设奥备固或引者或直精接青接作触轿服而务陷的缴客著户糟。◆屡管看理罢层蒙，娘他毙们荡可佛能柔不倡一老定微直剃接除使态用傅这返些输设福备宽，况但掀是器他特们杏负颂责才管搞理蓝这迅个鲁部道门炕。◆旦决优策税层疲，早在察采置购齿过瞧程叠中喉，蓝他才们牺参祝与锣的济时权间修很燥短亲，怠但袜是信每妹次猎他往们忌参劈燕与弹的炮时劲候件，贺就逃是圾来夹做克决术定坑的浆。从纷职搂能鞠上胳分禽，已可涨以流把心客希户宝分隆成补3见个瞎类烟别释：◆使俗用趋部宜门浮，版使餐用杠这粱些伤设厘备辈和傅服碰务往的诸人抖。◆碌技铲术毅部识门撇，彻负荣责掌维损护赌或断者压负辆责遗选阔型叠的揭人件。◆财气务姨部裁门速，刷负划责晓审饭批骂资鹊金般的姜人印。影财响四采跃购级的经六剥类迅客除户分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

---------总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家

付钱，形式为主，参与权

财务部教练买家

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