s店汽车差异化营销概述

4S店汽车精品差异化营销2工商管理博士国际注册企业管理师中国汽车工业协会汽车用品分会理事长雄兵汽车电器有限公司总经理吴海

汽车用品行业从业17年，一直致力于销售及销售管理专项，为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告，最新研究有《中国4S店汽车用品经营发展报告》这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有《汽车用品店面销售技巧》、《4S店汽车用品管理及销售技巧》等，这也是行业的第一本培训教材。4S店汽车精品差异化营销3一爽汽款丰宋田虑常宣务嫌总俘副愚王丑法缘瑞长45汽假车羞后迅市偶场努的包利狠润雁来题源6《中狡国谎汽汁车氏用挤品构经含营撑状啦况龄调池查》74货S店扭经极营吊汽杜车岔精疤品健的刑障薄碍8排序项目4S店认同比例1产品的采购与选择41.90%2安装及施工技术39.05%3专业的销售人员34.29%4安装施工带来的其它风险31.43%5对产品的不了解31.43%6来自汽车厂的压力14.29%7资金不足9.52%8其它2.86%4意S店箱与奔美活容崭店郑在钻汽润车湾用航品脉经致营杀的败区健别9以新车装饰改装为主以清洁保养美容为主1骄0排序产品4S店选择比例销售情况第1位防爆太阳膜87.62%热销第2位防盗器、防盗锁69.52%第3位倒车雷达56.19%第4位GPS系统48.57%畅销第5位底盘装甲46.67%第6位汽车地毯42.86%第7位汽车真皮41.90%第8位汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽车香水32.38%一般第10位小装饰品32.38%第11位汽车清洁用品26.67%第12位方向盘套25.71%第13位凉垫24.76%第14位汽车座套24.76%第15位电子狗21.90%第16位氙气大灯系统20%第17位迎宾踏板17.14%较差第18位羊毛坐垫16.19%第19位汽车改装品(定风翼、贴纸等)14.29%第20位车腊10.48%第21位合金车轮9.52%第22位其它0.95%5大呼精事品军赢许利舱项挣目汽截车A黑V导贞航防屋爆雀膜底盛盘主装址甲新唤车饼镀僚膜其峡他苦精艇品获推利苏率营份业范额电播子跌安剖防季显节愉产恨品易陷耗惯产收品真堤皮4胞S店单晨项躬获永利母率状宾况健分丙析1绵2了桃解租自盯己应的劳竞宴争性力质量价格速度产品服务竞争力速辜度婶的跨重狡要鞭性1汁3【典悬故】故机兵赔闻包拙嫂速墓，宵未掌睹穴巧墨之浅久哀也富。《孙裕子·作基战》【释活义】指平用邮兵杂打妨仗疏当编求察速显胜竞而闭不搁计颤战饭法齿的觉巧株拙【现坡代尘语】兵涉贵灶神检速,速素度美有包时扇比袋策巴略朋更炊重例要碍。重错点肿提治示跳：产暂品卷要偏带索上赛施晶工紫服扎务盏才箱有奥价钢值电阵子那产授品桨是宣重墨要茶的籍利芒润表来弦源产到品饮选幅择规要周做密到司“籍少勤而呼精虑”“丹速听度所”卡是担获索得宪高腔利消润巡寿的香保泳障1赢4产品的选择上要遵从20/80原则4喷S店翁汽烧车熄精柜品预选旷择塔要粱点安型全喘性—高同品打质决，混不暮会猜产生生锯伤烘害差太异撑性—有娃独乔特炮的众卖吗点畅，动与颜众坊不能同不用可辉比鉴性—只阶有弄不统透尖明妇的祸产迅品续才纳能度卖借高害价1坟5经晓营辽上区可尤能无面日临翁的降“孤风兔险嘴”来跪自轻于醉产劣品笛本凯身硬的灿风首险品驱质佣不阳过著关怨所秩造备成惕的嘱损是失产浓品它不辈兼倦容援带响来艺的英麻伏烦客虏户望满叔意万度稀降多低哀的刷风垂险由旁于叼各刮种摸原钢因滋出谨现弱的套客锈户亮投此诉久等信或誉魔方唤面岂的开损妹失过缺高冠的库产插品鞋价块格凭并厌被嫂客您户犹发兰现客岗户坐感位觉雅你半是昏在欺欺杠骗乡丰他1朱6哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。1锐7名酿牌辣？功蛋能辉多街？品舰质飞高胃？耐壳用辅？消伏费弯者长指棵定腔？低滨成要本斯？牢吉固枣？还出有…？好宫产挥品怨的脆定瘦义好依产苍品叼的蝇定超义每破个匙人蕉都侄会什站史在利自冻己冰的红立擦场趴来挺想逝问呈题“程好执”横与嫁“假不椅好捏”掩在露于付自巷己清的锁判柱断硬标约准对鹿于睛企外业设来荒说陈，姓好薄产拔品另的诞首咬要认定帅义哭就勾是1清8是否有利润!品增牌浊好归是善厂困家截的洁，客愚户盲满慨意广是孕消伟费题者轧的嘱，只泰有民利俩润拼是腿自掀己药的!1宽9第一招相同的产品也要卖出不同精僻品面的译差谅异迎化坊营洪销差择异蹈化谨营勿销消堪费仔者控对销“防更降好宋”鉴是县没剥有爱感沉觉甚的只其有碧“划不哨同秩”层才之能叹激拣起疗消婶费战者询的侦兴变趣产融品步、部价丘格朝、润渠誓道疲、恶促买销哪密怕厉是吧同拥样器的遇产确品府也晓要疏制庸造粱出脱不谋同找更到睛产费品藏与催竞仍品帮的么不锣同庭点运，宴并章形接成拿概趋念最储好水建良立喂在窜竞占争庆对途手君的尖对厌立乌面2姑0案给例潮：侧“T忙O享P版阀”赏现牙代蛙悦帅动2输1案障例岛：螺“T者O霜P版践”己现矩代凑悦裹动2逮2案尺例版：环“T辆O末P版氧”愧现陕代垄悦古动2动3案婚例改：肤“T困O自P版高”沸现主代本悦语动2耳4精当品叠的擦差撇异槐化断营危销2纯5第二招多做“减法”少做“加法”案轨例舒：乞销到售蛋员抚与恼客贯户含的论对叫话(溜1虽)销预售仓：史先夕生杏您佩好兔，概如筐您或经牲常认出球门摆最涨好泪加满装帖一台D荐V兄D导蓝航坏吧泽，亩这袍样育就要不泥怕萄迷翠路萝了弹。客姑户怒：算质钓量探好弦不断好毁？买要枣多冤少强钱赴啊砌？销荒售够：场我龙们阴这崖里蠢有锣一轿种鞋质丽量您很渡好蚕的蕉，征只毙要7吊8燃0梅0元鄙。客零户川：兔太书贵糠了弯，香以刃后赖再偷说迫吧颠。销你售加：…末…2备6案桥例土：麦“妇皇拐家洪版晴”叫雅抹阁2忆7案斧例斯：腥“和皇作家丸版渣”槐雅脑阁雅油阁桂专筝用粮智先能茫钥计匙饮一个键叨启酿动雅贼阁技专具用D掩V性D导料航雅昌阁2荐.正4流L绳X专穿用壮后尖排坐空鞭调破系推统3跌1第三招营造出销售的好气氛精茅品漏的慢差花异榜化浩营摊销3牧5第四招样车是最好的展示柜精排品肠的嫩差宗异误化筹营拆销3渴63点73候8第四招为客户找到购买的充分理由精元品菌的孕差柄异醉化绘营另销给派消话费剪者抓足既够呜的踩遗惊憾害僚怕新过惭时—良—类形比壤十锐年名前苦、蛾现隙在耳和凶未平来修一患两盯年养的跃车待载圆智阁能蹦系找统薪的污发钉展澡；聪类齐比比奔摸驰进、灶宝预马活、显雷饥克漫萨羞斯牧，谎类顽比输等休离故子王电留视卵、3仰G手稍机给卡消摆费地者扛足送够遗的坝恐领吓害缴怕嫁新贫车郑被授盗—葬—知灿道协新础车缴在乌头吊三忠年素被拨盗遥几去率拢最他大给究消树费咸者舱足利够锐的雪诱笑惑豪视华柏、但尊胡贵蛾、橡高槽科属技窃、餐方鱼便让齿消榆费钥者顷觉星得吃很拼划愚算强紫调不性稿价匙比4摆0试恭车杂员层的批介灶绍顾瓦问馅式朝销剃售寻序找竞客拾户盖的桨隐找性共的爽伤鉴口通信过命闲孤聊冷、喂交订流贺、歇询勾问些等寨方钢式将声客圣户抢的狐伤呜口般撕拐开找鲜到争客土户植的陕“椅痛令”昂点茶，纵并警挑就起励话盒题往秀伤沃口抓上听撒窗盐向前客帜户慈暗把示舱可覆能征的槽最毒坏爷结娱果给颗伤芬口葡上绩药提虾出煌有勤效铃的稿解坐决协方闷法4凑1标宏准疤话召术库的奥应及用话疾术辛是邻对孕应妖客表户丸异抢议捎的辛有混力已工沙具标灵准易的皂回霜复巡寿能兰让书客吹户猎增样加岩信导心编敬写失话沃术怎的千流呈程贵方值法写拜出胁所桐有特的教问所题致点分哨类丈并药进障行趋归姻类编降写宜出匙标躺准膀答胳案(蛮F梨A斜B耳E方续式)不挣断膀改往进誓完肆善4孩2针黑对乡丰智哗能炸钥燥匙殖、楚无小匙狸进容入佣功欠能索话讨术老：4受3“有时候我们的钥匙放在包里，要找的时候又找不到，现在有了这个功能，您无需钥匙就能开车了，方便”“现在的社会治安不太好，特别是女士更要小心，万一您在忙着找钥匙又找不到的时候突然来了歹徒……，有了这个智能钥匙就不用担心了！”“如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻按把手开关就能打开车门”针做对华自铸动霉升慎窗狮功驶能缓的猜话痒术谢：4望4“有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了，您在下车时不一定能注意到，万一在离开时没有关好，可就麻烦了。”“安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了”“如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造成电路损坏”针尼对罢赠蜂送2作0万嘱元策防蝇盗袋保捷险酷的吐话衬术狱：4乡丰5“您选择的这套产品还带有“中国人保PICC”有效期为三年的20万产品责任保险，安装后您的爱车在三年内不幸被盗，都可获得不超过20万元的保险理赔，这就等于为您的爱车多购买了一份保险”“我们的这套产品还带有一份20万元的保险，它的有效期是3年，总价值就达到了近3000元，而我们这套产品现在只需要XXXX元，非常超值”“我们的这套产品还带有一份效期为3年的保险，总价值就达到了近3000元，这就等于您为爱车购买了一份盗车险，非常划算。”得造到吉不桐仅尘是骑利奖润诉，备还裳有…昌…提由升店汽钱车或的罗销匠售千量可芦在苏同哈地迫区忽的博兄肚弟净店钉中姿多烛抢让生华意获切得增更热多彼的民综置合弹利债润能复得辱到盒更鞋多测的陪厂惠家罢返涛利能常增关加信汽弄车栽保宁险渗、笑售牢后中等袍收壮益棵；提税升损了逃竞叼争届力汽切车反销视售泥量余的蝴提型升葵还柄能虽为房诚企扰业如赢填得耽更搏多蚊的这竞著争虽力摇。4乡丰6卖坝好势精河品次的愧好肝处谢项谢什各泰位4橡79、仁静缺夜拆四虏无拒邻垃，滩荒塘居盐旧赛业弱贫蒸。许。7吴月圣-世2迷37膀月控-伙2套3M暗o启n读d敲a屑y至,弄J棋u织l婆y扫3求1枝,骄2危0结2迁31漫0、以雨吊中挠黄塌叶揪树帖，颗灯冶下夺白搏头装人虏。寄。0牵3蚀:栏4懂4排:症5感00屡3挪:恭4况4诸:释5材00歼3注:料4睁47性/虎3殊1牢/签2励0赏2因3茫3柏:筹4码4桥:菠5珍0仙A秃M1槽1、快以菠我伶独剃沈私久胶，斑愧京君垦相料见惰频朗。斯。7批月互-亿2盲30绳3游:狠4夫4置:距5粮00企3仰:爱4饿4J网u最l姜-裕2赖33晌1保-启J等u黄l谎-出2冤31欣2、阔故谋人遣江倦海萄别具，或几养度仇隔朽山昏川离。圾。0刚3虏:铁4腊4液:齿5伍00衡3蠢:渗4证4哨:土5炕00食3迁:屋4味4M安o筒n革d郊a卷y办,口J舒u奋l徒y犬3胖1缘瑞,塘2株0户2宗31洪3、雅乍卵见月翻夕疑篮梦捎，帐相井悲惨各愉问拾年败。辩。7暑月希-旋2泄37逼月同-梢2已30妈3劣:程4台4抛:对5醋00修3缴:允4船4削:赵5重0J野u切l胳y肺3此1氏,胡2卵0静2挠31骄4、碑他眠乡酸生难白女发众，株旧躺国宫见绘青醋山筛。方。3项1晨七隐月软2跃0抖2粒33师:扭4再4喇:饱5谎0背上驻午0甜3赚:慰4富4损:列5挎07时月厦-环2从31延5、址比怀不理了往得叨就朽不麦比约，赚得恼不筛到特的单就罩不注要腐。浮。。七稳月绣2厅33迹:右4碑4赤上具午7晚月发-惨2畜30膜3肿:密4伙4J诞u平l枝y拌3抄1揭,牧2笋0表2凤31转6、戴行骆动角出旗成犬果棉，笑工板作沉出祸财盛富纵。父。2匙0婚2外3提/肃7树/患3塑1碰3啄:润4养4教:流5恐00昼3趟:描4嘱4夹:漫5阳03男1肚J娇u口l纯y清2分0悄2待31扰7、猪做脱前瓣，赛能侧够抓环他视冶四菊周高；其做裤时惯，选你袄只冶能奸或卷者覆最飞好丧沿叠着励以族脚卖为谢起返点温的境射凤线碰向怜前株。冰。3她:为4惯4佛:愧5吩0帝上夸午3窜:跃4坟4大上胳午0燃3垒:消4勺4申:府5陵07忠月垄-活2低39、倍没张有休失极败询，滔只蠢有扩暂照时盖停扇止荡成冬功校！甚。7李月它-衡2私37义月阻-奇2驶3M幸o佳n钢d比a殊y锣,嫁J蓬u折l那y残3申1允,夜2农0猪2宇31出0、驶很罢多亭事遭情及努案力酸了赵未惨必叛有居结女果惠，蚊但枝是行不狐努截力袋却罪什默么衔改篇变酒也齿没绣有榆。卧。0恶3迎:腊4券4娱:李5皱00坚3调:绞4药4膛:令5惧00怪3风:铺4惹47张/皇3令1在/马2傍0勤2纯3蝇3陷:孟4嫩4残:研5话0薪A种M1货1、遇成斗功悔就耻是裁日年复咽一害日盯那乔一副点两点竖小面小骗努修力合的排积窜累笼。佣。7犬月养-辞2祥30秒3湿:钻4灯4差:荐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