消费者购物行为及其动机(一)人格特点和习惯性反应模

花费者购物行为及其动机(一)：人品特色和习惯性反响模Postedon2013年08月31日byadminin花费者研究,网络购物with0Comments当人们产生兴趣此后，人品就开始起作用了，这时候就要剖析这个人的人品特色以及习惯性的反响模式，你理解了他的个性和习惯，就不会奇异他的言行了。因此销售员、促销员必定要懂一点心理学。花费人群的人品分类人品究竟分多少种呢？有好多分法，有好多理论系统，但比较流行和针关于购物理论的人品分类法，我个人比较介绍艾森克的人品维度理论。在这一理论中，他依据人的外向和内向以及神经的稳固性和不稳固性把人品分红胆汁质、多血质、黏液质、抑郁质四种种类，明显这四种种类在购物的时候特别是产生兴趣此后的行为是有很大不同的。胆汁质的人最典型的特色是激动和易怒，很情绪化，俗语说没长大。这种人购物特别依据当时的心情，受情境的影响，不喜爱特别复杂和理性的信息。针对这种花费者，促销员就应当激励他煽动他，让他一激动就买了，千万不要跟他争论，他会很简单跟你吵嘴。多血质的人最典型的特色是爽朗和乐观，很稳固，对问题的见解比较全面和正向。这种人购物相对照较独立，既有理性思虑又有感性情绪，促销员对这种顾客更多的是支持和赏识，不用太多销售，要多给他选购空间。自然这种人一般购物都有伙伴，因此还可能从伙伴身上找到商机和支持。粘液质的人最典型的特色是寂静和慎重，很闷很不活跃，反响比较迟缓，动力相对不足。这种人一般都是自己购物，不太有伙伴，对这种顾客要多一些介绍和推销，跟他说产品的特色和气处，说促销的紧急性和难得性，激发他的购物激动和动机，这种人激动比较少，但激动起来可能购物能力极强，或许会带来大单。抑郁质的人最典型的特色是消极和急躁，比较简单受刺激，相对而言可能不是好的购物者。对待这种顾客要特别当心，不要太多介绍，要尽量赏识他说好话，不必定特别针对性地销售产品，而是让他有好的购物体验，或许他心情好了，认同你这个人了，还会照料你好多买卖。但关于这种顾客要特别当心，他很可能会给你带来投诉和麻烦。不同人群的反响模式除了人分外，人还有一些反响习惯模式，这与人品不同样，可能是来自父亲母亲模式的继承，也可能是后天学习养成的习惯。认识这些反响模式关于促销员来说也特别重要。第一种模式是讨好型。这种顾客总说你产品不错，说你服务态度蛮好，你介绍产品他一般不辩驳你甚至跟着你说，你千万别认为他就是你的买卖源了，其实这是他的习惯模式，平常老是讨好他人，可能他说了一大堆也没买东西。关于这种顾客最重要的就是调换他的临门一脚，问他什么时候下单，一般这种人习惯于听从他人的决定，你果断一下明确给他购物建议，反而就把买卖做下来了，别不好心思。第二种模式是谴责型。这种顾客总挑你的缺点，说你产品这不好那不好，说你的服务态度或许购物环境怎样怎样差，你可能会很生气很愁闷，不用，这就是这一类人的习惯模式，他到哪里都挑刺，但或许他可能最后就选择你的产品了。因此不用在乎，也不用跟他争执，耐心地陪同他，他可能就把钱包取出来了。第三种模式是超理智型。这种顾客只关怀理性指标和功能诉求，你跟他谈感觉谈感情诉求没用，因此就跟他介绍产品的原理和长处，别被这种人的博学所蒙骗，仿佛他什么都懂，其实你的产品知识必定比他多，就勇敢地介绍你的产品，不用说其余没用的，他就会喜爱你的风格和你的品牌，可能就下单了。第四种模式是打岔型。这种顾客看起来游手好闲的，眼光飘忽不定，建议不特别仔细，很随性很无聊，针对这种顾客你也不用太严肃，开开玩笑，风趣风趣，逗他高兴了或许就把买卖做成了。人有好多不同的人品，有不同的反响模式，这里不过给一些引导和参照。除了推测花费者的人品和反响模式外，怎样刺激花费者进行品牌联想，对实现购物行为也起着特别重要的作用。当人们对某件东西没兴趣时，也不会想起它相关的信息，由于人的大脑是特别现实的，不会做没出处的工作，但当他对商品或许品牌有兴趣了，甚至要掏腰包了，品牌联想就自然涌此刻眼前。品牌联想的类型一般人们会有四种品牌联想：第一种就是他自己使用这个品牌的过往经历和经验，自然也包含自己的家人或许身旁人使用过的经验。由于这些事情是发生在自己身上或许是自己亲眼所见，因此最简单联想起来，假如从前的经历是快乐的，就是一个好的体验，就很简单达成交易。第二种是他参加过的品牌活动经历和体验，常常一个好的品牌活动的亲身经历会给花费者带来一世的回想。实质上，每个人都不会自然地对一个商业品牌感兴趣，但会由于品牌组织的非商业活动和精神感动目标花费者的心。品牌的PR活动比广告要直接的多，自然活动设计必定要有流传性和差别性，或许叫独占性。第三种是近来的相关品牌的社会热门。比方加多宝的中国好声音、王老吉的开门大吉和湖南卫视的年终三台大戏，或许是蒙牛的品牌口号英文翻译的争议等等。这种社会事件好多时候都是负面的甚至是灭顶之灾的，促销员必定要冷静，根据公司一致的引导向花费者解说，一般来说跟着时间的推移，社会事件会过去，而公司流传的好的信息会慢慢推行起来，毕竟一个是自觉的，一个是存心的，比方双汇的瘦肉精事件能够说是晴日霹雳，但他们慢慢地挺过来了，此刻又开始要点宣传公司责任。人好多时候是很简单健忘的。第四种就是品牌的广告。比方广告里的故事、场景、明星代言人等，人们会想起来，特别是自己喜爱的广告或许明星，这会给购置决议供给支持。此刻的广告已经不是一个投放问题，不是有多少GRP或许多少抵达率的问题，而是怎样形建立体流传，从电视到社会化媒体，从线上到线下，从单向流传到双向互动。广告不过一个载体，要点是把一个品牌故事流传清楚。人们在采