农资业务员培训教程

昆明瑞诺生物科技有限公司业务员培训课程第一部分：关于我第二部分：优秀业务人员的描述第三部分：农资营销人的9个必备第四部分：成为农资业务高手的必修技能第五部分：业务员的五个一第六部分：做经销商的老师第七部分：营销激情的保持与激发第一部分：关于我认识自我，认知自我，认清自我1、我是谁？2、人的性格：九重性格A敏於思、易感型、B独立、不受局限型、C活泼外向型、D稳重和谐型、E专业自信型、F平和谨慎型G无忧无虑、好玩型H浪漫感性型I分析、自信型3、我想要到哪里去——我的目标什么是目标？（1）具体的；（2）可以量化的；（3）能够实现的；（4）注重结果的；（5）有时间期限的。目标包括：长期、中期、近期你的目标是什么？成为一个什么样的人？4、职业生涯A社么是职业生涯规划？B职业生涯规划的途径C个人职业生涯的规划的管理第四部分：成为农资业务高手的必修技能一、调研部分（目标市场：土地、作物、价格、含量）1、所属区域有多少耕地面积？分别种植哪些作物？2、所属区域农民用药习惯如何？（品牌、用量、用法）3、所属区域每年的市场农药市场容量有多大？4、所属区域有几个县？几个乡镇？几个行政村？分别有多少家同类经销商？5、同一地区，有多少家同级别的经销商？市场上有多少个品牌？有几个强势品牌？6、我们竞争对手的品牌、网络、宣传、人员等具体情况？7、现阶段，我们的具体情况（品牌、人员、网络、推广）?8、关于调研：1）市场调研的四种方式A、探测性调研B、描述性调研C、因果关系调研D、预测性调研2）、市场调查的六步A、确定市场调研的问题B、制定市场调研计划C、收集资料D、资料分类管理E、资料分析F、编写调研报告二、客户的寻找1、谁是我们的客户？2、我们的客户在哪里？3、如何找到他们？三、拜访客户的准备工作1、制定完整的拜访计划（目的、准备、过程、预期结果、下次约定）2、充分的准备是成功的一半，凡事欲则立，不预则废A、知识准备B、推销用具的准备3、心态准备、情绪准备4、提前约定客户四、如何接近客户1、有效的开场白（30秒原则）2、如何接近客户1）给客户良好的第一印象2）唤起对方的关心3）对于自己的产品要有信心4）制造融洽的商谈气氛5）采用记忆姓名法接近顾客：6）接近客户的三个技巧7）直接接近客户的9种方法a、利益接近法：b、故事接近法：c、帮忙接近法：d、求教接近法：e、赠品接近法：f、解决问题接近法：g、赞扬接近法：h、询问接近法：i、调查接近法：3、见面后不被赶走的方法4、与客户保持恰当的距离五、快速进入顾客频道——与客户进行业务洽谈1、调动客户的6个方法2、如何与客户进行交流3、了解客户需求4、产品介绍的技巧及注意事项5、推销杀手锏，术术攻心6、回应客户对产品的评价7、激发客户购买欲望8、让客户的心里防线土崩瓦解1）你要不断重复产品的优点和顾客的利益2）要向顾客灌输量化的观念3）充分利用你的形体语言4）攻破客户防线5）词汇的妙用6）应付客户的托辞六、处理客户抱怨1）处理客户抱怨的策略：2）处理客户抱怨的方法：3）如何处理自己的过失七、谈判要点1）了解对方谈判底牌的技巧2）控制自己情绪的技巧3）避免电话谈判失误4）谈判五忌5）处理谈判中的僵局八、缔结成交——有效缔结顾客的方法1）咬定成交不放松三步成交法。成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。2）业务员成交的5种策略a镇定自若，充满信心b善于捕捉成交信号及时成交c抓住成交的时机，随时成交d锲而不舍，力争成交e保留一定的成交余地3）成交有哪些技巧4）缔结的要点九、合同确立1）订立合同的基本程序2）订立合同的基本原则3）合同成立的形式4）合同内容应包括的条款5）合同主要条款内容的确定6）订立合同应注意的问题7）合同中止十、后续跟进工作1）老客户是最好的客户2）保持老客户的方法3）建立客户资料4）时刻总结，不断进步5）坚持不懈第五部分：业务员的五个一一、一年的计划1、一年之际在于春2、新的一年自己的规划3、详细的计划4、具体的实施5、不断的检核二、一月的计划1、月工作计划2、工作计划表3、动态工作三、一周的计划1、具体工作的计划2、给上级领导回报及沟通3、一周的总结四、一日的计划1、细化、量化工作内容2、终端具体工作3、完善客户资料4、吾日三省吾身五、一个字“管”1、时间管理2、目标管理3、情绪管理第六部分：做经销商的老师一、站在经销商的角度去考虑问题二、熟悉自己区域的情况（作物、产品、品牌、对手）1、自己区域的用肥量2、自己区域的耕地面积3、自己区域的作物种类4、自己区域的品牌5、自己区域的同行情况6、自己区域的竞争情况三、公司的内部架构1、部门设置2、人员分配3、岗位职责4、协作、配合四、产品和品牌1、单一品牌和多个品牌2、不同档次品牌的组合（高中低）3、不同品类产品4、产品的有机组合五、网络布局（网点数量和质量）1、区域的熟悉2、网点的有效设置3、网络的优化4、网络运作5、控制价格六、终端网点的管理1、网点的分类（区域、级别）2、按时、按点有效拜访3、网点规范4、网点标准七、终端客户的管理1、客户的分类2、客户档案建立（基本信息及家庭信息）3、客户的分类4、客户维护八、促销活动九、业务员的绩效考核第七部分：营销激情的保持与激发一、销售人员的6大压力二、我们为什么难以保持对生活、对工作的这种激情？1、没有强烈的企图心2、人强烈的企图心来自于2点：（1）：追求成功的决心（2）：逃离痛苦的决心三、成功的定义是什么？成功就是设定目标并达成。1、目标的设立及达成：新生活是从选定方向开始的。2、目标的威力：(1)杰出人士与平庸之辈的根本差别并不是天赋、机遇，而在于有无目标；(2)没有目标的人注定要为有目标的人劳碌一生；(3)一个连自己都不知道到底想要什么的人，谁也帮不了他。3、目标的作用：1：目标产生积极的心态2：目标使我们看清使命，产生动力3：目标使我们觉得生存的意义和价值4：目标使我们把重点从过程转到结果5：目标有助于我们分清轻重缓急，把握重点6：目标使我们集中精力，把握现在7：目标能够提高激情，有助于评估进展8：目标产生信心、勇气和胆量9：目标能够使人自我完善、永不停步10：目标使我们成为一个成功的人总结：目标早确立，人生早成功。4、没有目标会有哪些表现：5、不愿意设定目标的原因：1、害怕失败、受到监督、有失败感；2、害怕别人耻笑；3、不知道目标的重要性；4、不知道达成目标的方法。6、以下六个领域工作、家庭、人际关系、财富、成长、健康需要设定明确的、有效的目标。（即时←近期←中期←远期←终极目标）7、解决办法：1、如何达成目标第一步、要明确目标。第二步、在最短的时间采取最大的行动。第三步、每天一分钟自检，修正你的行动。第四步、坚持到底。2、急功近利3、不知道用什方法保持和激发这种激情几种方法：四、工作生活为什么会出现问题和困难？1、能够解决世界上任何问题的3种方法2、解决问题的3大法宝：1）把90%的注意力放在寻找解决方案上，而非问题本身。2）不要问自己一些让头脑不停打转的问题，“如为什么会发生这种事？”“我怎么会这么倒霉”等。3）相信您所遇到的问题别人都遇见过，而且已经解决了。找到曾遇过相同问题的人，却已克服的人作为模范，模仿他解决问题的方法。3、什么时候是超越竞争对手的时候竞争对手常常不是被我们打败，而是因为他们常忘记每天进步一点点；我们常常不是被竞争对手打败，而是我们常常忘记每天进步一点点。五、如何提高业绩--从转变态度入手1：人的每一次突破都是从改变信念开始信念—态度—行为—习惯—结果什么是信念？信念就是对事物或未来怀有确定不移的看法。什么是态度？对事情的看法和采取的行动。2：培训重要吗？3：我们是从事什么行业的？4：顾客是什么？5：钱是想出来的6：努力工作是不是就能带来好的成绩？7：地位决定了成绩六、什么样的工作是我们心目中的好工作？七、如何判断对现在的工作是否有兴趣？•你是否经常会在无人监督的情况下做一些与工作无关的事情？•你是否经常会为自己的行为不被处罚而编造谎言？•你是否认为你现在从事的工作只是为了谋生而不得已的劳动？•你是否发现自己一上班就无精打采、垂头丧气、心神不定、愁眉苦脸？•你是否总是在抱怨，抱怨工资太低、抱怨工作时间太长，抱怨制度太苛刻、抱怨顾客太难对付？•你是否经常会期待着快一点下班？•你是否觉得老板或者同事总是和你过不去？•你是否除了公司安排的培训之外，从来没有主动3次以上购买或借阅过能够帮助你提高业绩的书籍？•你是否对公司安排的培训没有高涨的热情去参加，觉得这种培训对你的帮助是不大的？•你是否从不愿意主动加班？八、哪些不良的行为和习惯在影响着我们个人职业前途？不良习惯依次是：1）眼高手低2）投机取巧3）马虎轻率4）消极被动5）推拖借口九、能够迅速提高收入和提升职位的6个秘诀（1）忠诚（2）千万不要抱怨（3）将本质工作做好，形成"顶端优势"（4）不敲主管的门，将主管变成残废（5）勇于承担责任，多做"份外事"（6）尽快培养出能接替自己职务的人7种做法：1）自动报告你的工作进度————让上司知道2）对上司的询问有问必答，而且清楚————让上司放心3）充实自己，努力学习，才能了解上司的语言————让上司轻松4）接受批评，不犯两次过错————让上司省事5）不忙的时候，主动帮助他人————让上司有效6）毫无怨言的接受任务————让上司满意7）对自己的业务，主动提出改进建议————让上司进步十、管理老板6大原则：1）老板绝对不会有错2）如果发现老板有错，那一定是我看错3）如果我没有看错，那一定是因为我的错才害老板犯错4）如果是他自己的错，只要他不认错，那就是我的错5）如果老板不认错，我还坚持他有错，那就是我的错6）总之老板不会