中心终端竞争力提升

看谭永辉如何做到月均工资1.5万！大区讲师王纲、董怡静整理2013.12制冷产品优秀销售案例010号——广州中心终端卖场卖场的主人，实现自主经营前提：部分直销员无视终端卖场形象：展台空样、灯箱破损；pop、立牌等终端物料布置杂乱不达标；现场无演示；无模特位亮化，主推产品不明确等一系列终端现场问题；BU销售经理跑店幅度和深度不够，无法每天监控到每一个门店的形象标准，直销员对自己的卖场无主人心态。那么终端现场就只会一直恶化下去，对于这个重体验交互的时代，必将失去这个战场；目的：让所有的直销员真正的成为卖场的主人，做细做强；方案：通过四大维度：产品出样、物料、展台、模特位来测算终端门店系数，考核直销员的工资底薪提成；（V1.0版本只针对于专职直销员）终端卖场标准化（滚筒）物料布置原则:1、立牌摆放与机顶后部居中，纵向呈直线摆放；2、4个立牌依次排列：电机发展史、直驱无刷电机、排水方式、下排水优势；3、机身贴与能效贴呈水平直线布置。出样原则：1、先价格：高端在前、低端在后；2、同外观：外观相同摆一起；3、再大小：先大容量，后小容量；4、后颜色：先深色，后浅色；5、样机陈列成直线摆放。（波轮）物料布置原则:1、机身POP张贴于能效贴紧下方，左右居中，高度统一；2、除了免清洗要对应布置，洗涤方式升级、双动力交叉布置；3、机身贴位于机器左上角，底部与能效贴平行对齐。出样原则：1、先价格：高端在前、低端在后；2、同外观：外观相同摆一起；3、再大小：先大容量，后小容量；4、后颜色：先深色，后浅色；5、样机陈列成直线摆放。终端现场雷区样板门店：天河北徐铁没有最好，只有更好！营造家的感觉，主销高端，全力突破！天河北苏宁因为亮化现场，很多客户，尤其是带着小朋友的妈妈，很多都会驻留拍照。年轻的妈妈成为新一代主力军。徐铁说客户驻留就是机会，要第一时间把握住。主销高端，他所销售的卡欧，90%都是带烘干的。样板门店锁定后，召开专职直销员会议，再次将终端门店挂靠工资的方案及测算方式宣贯到每一位直销员；现场签订军令状，将工资考核挂上卖场标准考核；同时也宣布天河北苏宁10月份终端门店系数调整为1.1，让各区域效仿天河北的现场布置标准，布置下自己的终端现场；贯彻：凝聚力量终端为王的指导思想。直销员的积极性被调动起来了，大家一鼓作气，势如破竹，决胜终端。第一阶段到区域到店明细。爱家抽检闭环1、广州中心从2013.7月份开始；每周三风雨无阻，全部人员到终端爱家现场日；2、自有渠道挂靠到BU销售经理上；抽检到一家不合格的门店，负激励300元并工贸内通报批评；3、传统渠道抽检的爱家，是根据对应反馈回来的门店系数表，造假直销员系数0.7测算当月工资；BU销售经理管控不到位负激励200元当月工资兑现；4、发现的终端问题，限期整；10月份终端直销员普遍已经有意识了，11月份终端门店升级版，注重强化功能，卖点。我们制定了V1.2考核方案；分值区间门店系数X<600.860≤X<700.8570≤X<800.980≤X<900.9590≤X<1001100≤X<1101.05X≥1101.1方案：1、目标：11月份整改所有有人门店卖场，实现终端砺剑，500家形象标准达标2、对象：专职直销员，BU销售经理3、方案：考核加减否决项：7个

1.展台有空样等雷区行为：直接否决项，当月工资系数按0.8测算

2.样机摆放：出样顺序按系列按颜色规整摆放，分值1-25分

3.三品物料布置：按现场标准化布置规范整齐，分值1-25分；

4.现场老品样机：现场出现老品样机按台扣分，一台5分，上不封顶；

5.模特位亮化布置（卡欧、免清洗）：有模特位亮化布置，按每个项目加分10分

6.现场演示：①脏桶布置②水晶拆口盖③陀飞轮演示④双动力加水演示终端布置含以上现场演示，按每个项目加分5分测算；

7.共享空间抢占布置：