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文档简介

看谭永辉如何做到月均工资1.5万!大区讲师王纲、董怡静整理2013.12制冷产品优秀销售案例010号——广州中心终端卖场卖场的主人,实现自主经营前提:部分直销员无视终端卖场形象:展台空样、灯箱破损;pop、立牌等终端物料布置杂乱不达标;现场无演示;无模特位亮化,主推产品不明确等一系列终端现场问题;BU销售经理跑店幅度和深度不够,无法每天监控到每一个门店的形象标准,直销员对自己的卖场无主人心态。那么终端现场就只会一直恶化下去,对于这个重体验交互的时代,必将失去这个战场;目的:让所有的直销员真正的成为卖场的主人,做细做强;方案:通过四大维度:产品出样、物料、展台、模特位来测算终端门店系数,考核直销员的工资底薪提成;(V1.0版本只针对于专职直销员)终端卖场标准化(滚筒)物料布置原则:1、立牌摆放与机顶后部居中,纵向呈直线摆放;2、4个立牌依次排列:电机发展史、直驱无刷电机、排水方式、下排水优势;3、机身贴与能效贴呈水平直线布置。出样原则:1、先价格:高端在前、低端在后;2、同外观:外观相同摆一起;3、再大小:先大容量,后小容量;4、后颜色:先深色,后浅色;5、样机陈列成直线摆放。(波轮)物料布置原则:1、机身POP张贴于能效贴紧下方,左右居中,高度统一;2、除了免清洗要对应布置,洗涤方式升级、双动力交叉布置;3、机身贴位于机器左上角,底部与能效贴平行对齐。出样原则:1、先价格:高端在前、低端在后;2、同外观:外观相同摆一起;3、再大小:先大容量,后小容量;4、后颜色:先深色,后浅色;5、样机陈列成直线摆放。终端现场雷区样板门店:天河北徐铁没有最好,只有更好!营造家的感觉,主销高端,全力突破!天河北苏宁因为亮化现场,很多客户,尤其是带着小朋友的妈妈,很多都会驻留拍照。年轻的妈妈成为新一代主力军。徐铁说客户驻留就是机会,要第一时间把握住。主销高端,他所销售的卡欧,90%都是带烘干的。样板门店锁定后,召开专职直销员会议,再次将终端门店挂靠工资的方案及测算方式宣贯到每一位直销员;现场签订军令状,将工资考核挂上卖场标准考核;同时也宣布天河北苏宁10月份终端门店系数调整为1.1,让各区域效仿天河北的现场布置标准,布置下自己的终端现场;贯彻:凝聚力量终端为王的指导思想。直销员的积极性被调动起来了,大家一鼓作气,势如破竹,决胜终端。第一阶段到区域到店明细。爱家抽检闭环1、广州中心从2013.7月份开始;每周三风雨无阻,全部人员到终端爱家现场日;2、自有渠道挂靠到BU销售经理上;抽检到一家不合格的门店,负激励300元并工贸内通报批评;3、传统渠道抽检的爱家,是根据对应反馈回来的门店系数表,造假直销员系数0.7测算当月工资;BU销售经理管控不到位负激励200元当月工资兑现;4、发现的终端问题,限期整;10月份终端直销员普遍已经有意识了,11月份终端门店升级版,注重强化功能,卖点。我们制定了V1.2考核方案;分值区间门店系数X<600.860≤X<700.8570≤X<800.980≤X<900.9590≤X<1001100≤X<1101.05X≥1101.1方案:1、目标:11月份整改所有有人门店卖场,实现终端砺剑,500家形象标准达标2、对象:专职直销员,BU销售经理3、方案:考核加减否决项:7个

1.展台有空样等雷区行为:直接否决项,当月工资系数按0.8测算

2.样机摆放:出样顺序按系列按颜色规整摆放,分值1-25分

3.三品物料布置:按现场标准化布置规范整齐,分值1-25分;

4.现场老品样机:现场出现老品样机按台扣分,一台5分,上不封顶;

5.模特位亮化布置(卡欧、免清洗):有模特位亮化布置,按每个项目加分10分

6.现场演示:①脏桶布置②水晶拆口盖③陀飞轮演示④双动力加水演示终端布置含以上现场演示,按每个项目加分5分测算;

7.共享空间抢占布置:

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